理财经理专业跃升

宏观大趋势与市场分析——把脉经济周期，精准研判…会打开第一轮讨论，宏观经济分析的核心框架与方法与政策、经济、社会、技术四大维度系统分析宏观环境负责把练习结果接到后续工作

7小时 销售管理
授课讲师： 罗俊杰 · 金融实战营销与团队管理专家
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课程大纲

宏观大趋势与市场分析——把脉经济周期，精准研判市场方向

一、宏观经济分析的核心框架与方法
  • 1. PEST模型：政策、经济、社会、技术四大维度系统分析宏观环境
  • 2. 核心经济指标解读：GDP、CPI、PMI、社融、M2、LPR等关键指标的市场含义
  • 3. 货币政策与财政政策对资本市场的传导逻辑
  • 4. 利率周期、信用周期与大类资产表现的关联规律
  • 5. 当前中国宏观经济形势研判与政策走向分析
二、美林投资时钟与经济周期资产配置
  • 1. 经济周期四阶段识别：复苏、过热、滞胀、衰退
  • 2. 各周期阶段大类资产表现规律：股票、债券、商品、现金
  • 3. 当前经济周期位置判断与资产配置启示
  • 4. 不同周期下的基金品类选择策略
  • 5. 低利率时代的资产配置应对思路
三、A股市场运行逻辑与趋势研判方法
  • 1. A股市场核心驱动因素：盈利、估值、流动性、情绪
  • 2. 行业轮动规律与板块机会识别方法
  • 3. 市场情绪指标与底部/顶部信号识别
  • 4. 结构性行情下的投资策略调整
  • 5. 如何用简单方法形成自己的市场判断
四、理财经理市场观点输出的实用方法
  • 1. 市场观点三大原则：客观、专业、有温度
  • 2. 不同市场环境下的客户沟通策略：牛市、熊市、震荡市
  • 3. 市场波动期的客户安抚与信心建立话术
  • 4. 将市场观点转化为营销机会的切入点
  • 5. 朋友圈市场观点内容设计与发布技巧
  • 【工具应用】运用美林投资时钟模型，结合当前经济形势，进行资产配置方向研判

邮政主推产品全景解析——基金、理财、保险产品体系梳理

一、邮政主推基金产品体系介绍
  • 1. 邮政代销基金产品整体格局与重点品类
  • 2. 权益类基金：主动权益、指数基金、ETF的特点与代表产品
  • 3. 固收类基金：纯债基金、"固收+"产品的风险收益特征
  • 4. 特殊品类：QDII基金、黄金ETF、FOF产品的配置价值
  • 5. 邮政重点推荐基金的核心亮点与适配客群梳理
二、邮政自营理财产品体系介绍
  • 1. 净值化转型后理财产品的分类与特征
  • 2. 现金管理类产品：流动性管理工具的应用
  • 3：固定收益类产品：不同期限理财产品的特点与适配客群
  • 4. 混合类理财产品：风险收益特征与目标客户
  • 5. 邮政特色理财产品系列与核心优势解析
三、邮政主推保险产品体系介绍
  • 1. 银保渠道保险产品分类与功能定位
  • 2. 储蓄型保险：增额终身寿、年金险的核心价值与收益特点
  • 3. 保障型保险：重疾险、医疗险、意外险的配置意义
  • 4. 分红险、万能险的运作机制与风险提示
  • 5. 邮政重点合作保险公司与主力产品梳理
四、三大类产品对比与组合应用逻辑
  • 1. 基金、理财、保险的风险收益特征对比
  • 2. 流动性、收益性、安全性三维度产品矩阵
  • 3. 不同风险偏好客户的产品组合思路
  • 4. 单一产品销售到产品组合营销的升级路径
  • 5. 产品营销中的合规要点与风险提示规范
  • 【工具应用】构建邮政主力产品"风险-收益-流动性"三维矩阵图
  • 【小组作业】梳理本网点重点主推的5款产品，分别提炼核心卖点与适配客群

理财经理转型与资产提升——营销全流程与必学必会策略

一、理财经理转型的有助于趋势与核心能力
  • 1. 资产管理管理行业发展三大趋势：净值化、配置化、顾问化
  • 2. 从"产品推销员"到"资产管理顾问"的角色转变
  • 3. 优秀理财经理的五大核心能力：专业力、共情力、信任力、方案力、持续力
  • 4. 潜力理财经理的成长突破路径：补短板、锻长板、建体系
  • 5. 邮政理财经理的职业发展通道与成长规划
二、AUM增长的底层逻辑与驱动因素
  • 1. AUM增长三驾马车：新客拓展、存量提升、行外吸金
  • 2. 客户资产提升的关键节点：获客、激活、深化、留存、增长
  • 3. 单一产品销售到综合资产配置的业绩提升逻辑
  • 4. 网点AUM增长的精细化经营思路
  • 5. 理财经理个人业绩目标拆解与过程管理
三、客户分层经营与价值深挖策略
  • 1. RFM模型：按资产、交易、活跃度进行客户分层
  • 2. 不同层级客户的经营策略：大众客户标准化、中端客户精细化、高端客户定制化
  • 3. 沉睡客户激活方法：唤醒话术、利益钩子、场景切入
  • 4. 客户生命周期经营：获客期、成长期、成熟期、衰退期的差异化策略
  • 5. 行外资产挖掘的方法与沟通技巧
四、核心客群特征与经营要点
  • 1. 工薪阶层客群：稳健增值、强制储蓄、子女教育需求
  • 2. 个体工商户客群：流动性管理、经营周转、资产隔离需求
  • 3. 中老年客群：保本增值、养老规划、资产管理传承需求
  • 4. 年轻客群：理财启蒙、定投积累、成长型投资需求
  • 5. 新疆地域特色客群的特点与经营注意事项
五、资产提升营销全流程闭环
  • 1. 客户识别：快速判断客户潜力与需求
  • 2. 需求挖掘：SPIN提问法深挖资产配置需求
  • 3. 方案呈现：FABE法则输出专业配置建议
  • 4. 异议处理：化解顾虑、建立信任
  • 5. 促成落地：临门一脚的促成技巧
  • 6. 售后维护：持续经营、转介绍增长
  • 【情景演练】模拟从客户识别到方案呈现的完整营销流程，两两对练

基金产品深度解析与营销策略（上）——底层逻辑与筛选方法

一、基金基础认知与分类体系
  • 1. 基金的本质与运作原理：集合投资、专业管理、风险分散
  • 2. 按投资标的分类：股票型、混合型、债券型、货币型、QDII
  • 3. 按投资风格分类：价值型、成长型、平衡型、指数型
  • 4. 特殊类型基金：ETF、LOF、FOF、量化基金、固收+
  • 5. 基金费用结构：申购费、赎回费、管理费、托管费详解
二、股票型与混合型基金深度解析
  • 1. 主动权益基金的投资逻辑与收益来源
  • 2. 基金经理能力评估框架：从业经历、业绩表现、投资风格、风控能力
  • 3. 基金风格识别：大盘价值、大盘成长、小盘价值、小盘成长
  • 4. 如何看懂基金定期报告：持仓变化、换手率、规模变动
  • 5. 重仓股分析与行业配置判断方法
三、债券型与"固收+"基金深度解析
  • 1. 债券基金的收益来源与风险特征
  • 2. 利率债、信用债、可转债基金的差异与适配
  • 3："固收+"产品的运作逻辑与风险收益特征
  • 4. 震荡市下"固收+"产品的营销价值与切入点
  • 5. 理财产品替代："固收+"的比较优势与客户沟通逻辑
四、指数基金与ETF投资策略
  • 1. 指数基金的优势与适合人群
  • 2. 主流宽基指数解析：沪深300、中证500、创业板指、科创50
  • 3. 行业主题指数：消费、医药、科技、新能源等赛道分析
  • 4. 指数增强基金与被动指数基金的选择逻辑
  • 5. ETF交易特点与配置应用
五、基金筛选的核心方法与工具
  • 1. 四步选基法：看业绩、看风格、看经理、看公司
  • 2. 业绩评估指标：年化收益、最大回撤、夏普比率、波动率
  • 3. 基金筛选常见误区：只看短期排名、追热点、频繁更换

基金产品深度解析与营销策略（下）——营销实战与客户陪伴

一、QDII与海外配置类基金解析
  • 1. QDII基金的投资范围与配置价值
  • 2. 美股、港股、全球市场基金的差异与机会
  • 3. 黄金、原油等大宗商品类基金的投资逻辑
  • 4. 海外资产配置的比例建议与风险提示
  • 5. 汇率风险对QDII基金收益的影响
二、基金销售的客户需求挖掘方法
  • 1. 客户投资需求分层：流动性需求、收益需求、风险承受、期限匹配
  • 2. 投资目标识别：短期周转、中期增值、长期养老、子女教育
  • 3. 风险承受能力评估方法与沟通技巧
  • 4. 如何将客户模糊需求转化为具体基金产品方案
  • 5. 客户投资行为偏差识别与引导
三、基金营销全流程标准化话术
  • 1. 基金产品介绍的FABE标准化表达
  • 2. 不同场景下的基金推荐切入点：市场低点、市场高点、震荡行情
  • 3. 新基金发行的营销逻辑与话术设计
  • 4. 老基金持续营销的方法与客户激活策略
  • 5. 基金定投的营销逻辑与话术体系
四、基金营销高频异议处理
  • 1. "基金风险太大，我不敢买"——风险认知重塑与收益平衡
  • 2. "我之前买基金亏过钱"——亏损原因分析与解套策略
  • 3. "现在市场不好，等等再说"——择时误区与长期投资逻辑
  • 4. "手续费太高了"——价值呈现与长期收益对比
  • 5. "我再考虑考虑"——顾虑挖掘与临门促成
  • 6. "基金经理换了怎么办"——团队化运作与长期业绩逻辑
五、基金客户售后维护与长期陪伴
  • 1. 基金持有期的客户沟通节奏与内容
  • 2. 市场波动时的客户安抚与信心建立
  • 3. 基金止盈与止损的专业建议
  • 4. 从单只基金到基金组合的客户升级路径
  • 5. 基金定投客户的长期经营与坚持引导
  • 【工具应用】运用LSC异议处理模型，构建基金营销高频异议标准化应答库

理财与保险产品深度解析及营销策略——价值传递与异议化解

一、理财产品深度营销方法
  • 1. 净值化时代理财产品营销的新思维
  • 2. 不同期限理财产品的组合配置策略
  • 3. 理财产品阶梯式配置方法与话术
  • 4. 从单一理财到"理财+基金"组合的升级路径
  • 5. 理财产品到期承接营销技巧
二、保险产品的核心价值与功能定位
  • 1. 保险在家庭资产配置中的独特作用：风险转移、强制储蓄、资产管理传承
  • 2. 储蓄型保险的核心价值：锁定长期利率、复利增值、灵活支取
  • 3. 保障型保险的配置意义：对冲家庭财务风险
  • 4. 保险与基金、理财的互补关系
  • 5. 低利率环境下保险产品的配置价值
三、保险产品营销的切入逻辑与话术
  • 1. 资产配置视角下的保险营销逻辑：不是卖保险，是做资产配置
  • 2. SPIN提问法在保险营销中的应用
  • 3. 不同客群的保险切入点：养老、教育、传承、资产隔离
  • 4. 储蓄险营销的"三笔钱"沟通法
  • 5. 保险产品呈现的FABE标准化话术
四、保险营销高频异议处理实战
  • 1. "保险都是骗人的"——认知重塑与信任建立
  • 2. "期限太长了，用钱不方便"——资产拆分配置与灵活支取功能
  • 3. "收益还不如定期存款"——长期复利演示与锁定利率价值
  • 4. "我已经有社保了，不需要商业保险"——社保与商保的互补关系
  • 5. "我回家跟家人商量一下"——情感共鸣与决策推动
  • 6. "我没钱买保险"——强制储蓄与小额起步理念
五、理财+保险+基金组合营销策略
  • 1. 标准普尔家庭资产象限图的实战应用
  • 2. "理财打底+基金增值+保险兜底"的黄金组合逻辑
  • 3. 从单一产品到综合配置的引导方法
  • 4. 客户产品覆盖度提升策略
  • 5. 组合营销中的合规销售与风险提示

厅堂营销与电话营销实战技巧——高效获客与转化提升

一、厅堂营销的核心逻辑与机会识别
  • 1. 厅堂客户五大类型识别：办理业务型、咨询型、路过型、陪同型、预约型
  • 2. 厅堂营销黄金时机：等候时、办理中、业务结束时
  • 3. 快速判断客户潜力的观察技巧：穿着、谈吐、办理业务类型
  • 4. 厅堂营销的"开口率-转化率-留存率"漏斗管理
  • 5. 网点厅堂营销氛围营造与全员联动
二、厅堂获客五步法实战演练
  • 1. 第一步：破冰开场——自然切入，不引起反感
  • 2. 第二步：需求探询——简单提问，快速识别需求
  • 3. 第三步：价值呈现——一句话讲清产品利益
  • 4. 第四步：异议处理——化解顾虑，建立信任
  • 5. 第五步：促成落地——引导体验，锁定客户
三、不同业务场景的厅堂营销切入点
  • 1. 存款业务场景：定期转理财、大额存单+基金组合、储蓄险配置
  • 2. 转账汇款场景：识别资金流向，挖掘理财需求，行外吸金
  • 3. 开卡业务场景：新客理财、基金定投首单、基础保障配置
  • 4. 取款业务场景：资金用途探询，闲置资金理财建议
  • 5. 社保卡/养老金业务场景：养老规划切入，长期理财引导
四、电话营销的黄金流程与话术设计
  • 1. 电话营销七步公式：开场白-身份确认-价值说明-需求挖掘-方案呈现-异议处理-邀约/促成
  • 2. 不同类型客户的电话开场白话术：存量客户、沉睡客户、到期客户
  • 3. 电话营销的声音技巧与节奏把控
  • 4. 如何在30秒内抓住客户注意力，不被直接挂断
  • 5. 电话营销的目的：不是成交，是邀约面谈
五、电话营销高频场景实战
  • 1. 产品到期提醒电话：从提醒到二次营销的转化
  • 2. 市场波动关怀电话：专业陪伴增强信任
  • 3. 活动邀约电话：提高到场率的话术技巧
  • 4. 沉睡客户唤醒电话：重新激活的利益钩子设计
  • 5. 生日/节日关怀电话：情感维护与需求挖掘
六、营销场景话术与异议处理通关
  • 1. 一句话营销话术设计：三大好处+羊群效应+业务请求
  • 2. 厅堂常见拒绝应对："我没时间""我不感兴趣""我再看看"
  • 3. 电话常见拒绝应对："我很忙""不需要""以后再说"
  • 4. 促成交易的五大信号识别
  • 5. 临门一脚的促成技巧：二选一、限时优惠、小额体验
  • 结业通关：综合实战演练与行动计划制定
一、资产配置方案综合演练
  • 1. 典型客户案例KYC信息收集与需求分析
  • 2. 客户财务诊断与问题识别
  • 3. 资产配置方案设计：基金+理财+保险组合
  • 4. 方案呈现与沟通模拟
  • 5. 讲师点评与优化建议
二、营销话术综合通关考核
  • 1. 基金营销场景随机抽取通关
  • 2. 保险营销场景随机抽取通关
  • 3. 厅堂获客场景随机抽取通关
  • 4. 异议处理随机抽取通关
  • 5. 通关评分与优秀学员表彰

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 懂市场、会研判： 构建宏观经济与市场分析框架，掌握核心经济指标解读方法，能够独立形成专业市场…
  • 熟产品、精营销： 深度掌握邮政主推基金、理财、保险三大类产品的底层逻辑、风险收益特征与适配客…
  • 会配置、提资产： 建立科学的资产配置思维，掌握不同客群的配置策略，能够将单一产品销售转化为综…
查看更多收益 收起更多收益
  • 强获客、善沟通：全面提升厅堂营销与电话营销实战能力，掌握标准化获客流程、需求挖掘方法与高效沟通技巧，显著提升开口率与转化率
  • 化异议、促成交：系统化掌握各类产品营销中的高频异议处理方法，熟练运用认同-缓和-再聚焦的异议化解逻辑，提升临门一脚的成交能力

课程背景与交付信息

当前资产管理管理行业正处于深度转型期，利率持续下行、净值化转型全面推进、客户资产管理管理需求日益多元，邮政储蓄银行作为服务城乡居民的主力军，网点理财经理的专业能力直接决定了客户体验与AUM增长质量。乌鲁木齐邮政全区潜力网点理财经理作为业务发展的中坚力量，正面临从"产品销售"向"专业顾问"转型的关键阶段。 现阶段潜力理财经理普遍存在五大能力短板：宏观市场分析能力不足，难以输出专业市场观点建立客户信任；对基金、理财、保险等主力产品理解不深，停留在表面参数介绍层面；资产配置思维薄弱，仍依赖单一产品推动业绩；厅堂与电话营销方式传统…

课程时间

7小时

授课方式

理论讲授、 案例拆解、 情景实战对练、 分组研讨、 话术通关、 工具应用、 闭环复盘 课程工具（部分）： PEST 宏观分析模型 美林投资时钟模型 经济周期 - 资产配…

课程内容重点

01宏观大趋势与市场分析——把脉经济周期，精准研判市场方向
02宏观经济分析的核心框架与方法
03PEST模型：政策、经济、社会、技术四大维度系统分析宏观环境
04核心经济指标解读：GDP、CPI、PMI、社融、M2、LPR等关键指标的市场含义
05货币政策与财政政策对资本市场的传导逻辑

讲师介绍

罗俊杰 讲师头像

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理专业跃升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：两天，7小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授 + 案例拆解 + 情景实战对练 + 分组研讨 + 话术通关 + 工具应用 + 闭环复盘 课程工具（部分）： PEST 宏观分析模型 美林投资时钟模型 经济周期 - 资产配…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配