理财经理（客户经理）全场景营销实战攻略

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

理财经理（客户经理）全场景营销实战攻略推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

理财经理（客户经理）全场景营销实战攻略（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

一、银行4.0背景下的客群经营现状

1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
2. 零售客户经营现状与共性问题

二、代表性银行的零售客群经营策略与动作

1. 国有行之工行
1. 全量客户战略客户有人管，管户有方案，服务更精准
2. 第一个人金融银行全面启动，场景化推动重点客群经营
3. 五人五面优化客群体验，千人千面细化智慧零售
2. 股份行之招行
1. 零售3.0转型背景下的MAU-AUM
2. 从用户到客户，内环-中环-外环体系
3. 竞争中的降维打击，网点线上店支撑线上线下金融生态圈

理财经理的岗位要求与核心能力

一、理财经理四项基本素质

1. 厘清考核重心
2. 加强学习提升
3. 科学时间管理
4. 善用系统资源

二、理财经理三项核心技能

1. 远程：发微信、打电话
2. 面谈：做配置、讲产品
3. 批量：搞活动、做沙龙

三、强化八项动作，做实标准经营

1. 每日两会之晨会
2. 主动性工作汇报
3. 客户维护与拓展
4. 资产配置与营销
5. 电话联络与邀约
6. 微信与社群经营
7. 自我评估与提升
8. 每日两会之夕会

立足客户分群，实现客户精准分群和维护

一、客群维护的核心

1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群

二、制定客群营销链，打造流水线

1. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2. 有营有销，打造立体化的客户维护体系

三、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
4. 维护计划与活动方案

四、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的非金融特征分析与经营思路
2. 特色活动场景
案例学习：某国有行的老年客户的投资一日游活动
案例学习：某银行的老年客户的签到卡

五、重点客群经营之商户客群

1. 商户客群差异化特征及需求分析
1. 商户的三层递进式需求分析
2. 银行对商户开展营销的关键切入点
2. 商户客群的营销
1. 走出去：商户的主动拓客营销
2. 请进来：商户的特色主题营销活动
3. 搭平台：商户的资源共享与共赢
案例学习：和超市联合的商超客户的极速30秒
案例学习：某股份行和商户联合的亲子超级大礼包

六、重点客群经营之代发单位客户群

1. 代发客群经营现状
1. 抓源头，抓常态，两手都要抓
2. 代发薪客群的特征及需求点分析
2. 代发客群经营之具体实施
1. 标准动作六步流程
2. 一户多进和多户一进
案例学习：某股份制银行的诺曼底行动
案例学习：某银行的金融服务进机关活动
案例学习：某银行对学校的系列触达活动

改善电邀话术，实现客户有效触达和到店

一、电话打给谁——优化呼出清单

1. 客户名单准备的原则、事项和工具
1. 名单准备的三配原则：数量匹配、来源搭配、动态调配
2. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
3. 名单准备的核心
工具：电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
案例学习：重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由
1. 理由的来源：系统提供、主动发起、市场产生
案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

二、电话营销实战九步流程

1. 自我介绍
2. 客户破冰
3. 确认状态
案例学习：某银行保险沙龙邀约电话营销话术分析
4. 说明理由
案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析
5. 强化要点
6. 异议处理
7. 再次强化
8. 确定时间/添加微信

三、电话营销事后跟进

1. 电话营销的自我检视
1. PDCA循环，实现结果和过程双提升
2. 借助数字化分析，发现问题和解决问题
2. 关键工具实操
练习：电话营销回听自评表
1. 回听自评表的项目构成和重点内容
2. 回听自评表的使用方法和注意事项

强化配置能力，提升期缴保险和基金的产能

一、需求探询环节

1. 破冰暖场动作
1. 回忆或赞美，构造愉悦和认同
2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重
2. 有效KYC的要点、话术与工具
1. KYC的内容与作用
2. KYC的三阶段重点
3. KYC的四种常用方法及实战运用
4. SPIN方法的原理和实战运用
5. 证实需求、强化需求和量化需求

二、产品营销环节

1. 产品营销的痛点
1. 营销过程底气虚
2. 产品优点说不清
3. 问题应对没准备
2. 高效营销的思路
1. 客户购买决策三要素
2. 好用的FABE营销法如何运用于银保营销实战
3. 结构化思维和30秒电梯法则
3. 产品营销高效呈现方法1-3-6及重点产品实战运用
1. 期缴保险和基金的一句开口快速切入

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、梳理
2. 答疑解惑、结语

适合对象

理财经理

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

营销人员正确认知重点客群维护经营的流程和要点
推进动作更具体：电话等客户接触方式的核心要点与实战技巧
学会对期缴保险、基金等重点产品的配置方案，能够向客户进行高效的表达

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在做好全量客群的同时，进行客户分层、分群，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，包括金融需求和非金融需求，设计营销场景和流程，进而提升客户的满意度和贡献度

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例学习、视频互动

课程内容重点

01理财经理的岗位要求与核心能力

02立足客户分群，实现客户精准分群和维护

03银行4.0背景下的客群经营现状

04老传统带来老问题，新局面衍生新困惑

05零售客户经营现状与共性问题

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

营销人员正确认知重点客群维护经营的流程和要点；掌握电话等客户接触方式的核心要点与实战技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例学习+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用