AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析｜数字营销培训课程

课程大纲

打开认知：认识顾问式全场景营销

何为顾问式营销——四大核心要点

工具解析：营销的冰山模型
对比分析：顾问式销售与传统销售的区别（从产品导向到客户导向）
核心理念：多说对客户有用的，少说单纯有道理的
要点一：以客户需求为出发点（案例：高净值客户投资目标与风险偏好分析）
小组讨论：实际工作中如何更好地挖掘客户需求
要点二：建立长期信任关系
要点三：提供专业建议与方案
要点四：实现客户价值最大化
案例分析：信托公司痛失高净值客户李先生的原因复盘

高净值客群与顾问式销售的适用性

互动讨论：客户偏好的营销人员特质
适用性维度一：个性化财富管理方案
适用性维度二：专业咨询与长期关系维护
适用性维度三：综合金融解决方案提供
适用性维度四：高端增值与专属服务体验

流程解析：顾问式全场景销售流程五步曲

第一步：制定拜访前计划

销售准备：研究客户商业背景、行业趋势和个人信息
策略制定：预判客户可能提出的问题与异议
实操演练：利用Deepseek制定个性化拜访计划

第二步：开启交流，建立客户关系

破冰暖场：使用有效破冰问题与友好姿态开启对话
品牌形象建立：信托公司介绍、权益介绍及产品体系呈现
专业价值展示：个人专长凸显与成功案例分享
实操演练：即梦AI赋能电子名片制作
实操演练：Deepseek结合小红书进行人设打造

第三步：探寻需求，AI赋能话题谈资

家庭生命周期场景：新生儿教育金与健康险组合、子女升学成本分析、婚内资产隔离方案、遗产继承遗嘱信托架构
市场热点场景：A股波动下的股债再平衡与定投模拟、黄金暴涨信号提示、房地产政策放松下的购房与金融资产对比
社会话题切入场景：延迟退休下的三账户配置模型、医疗改革下的高端医疗险与养老社区组合
特殊人群场景：全职太太不可撤销生活金信托与安全垫方案、网红主播峰值收入年金配置与低谷备用金管理、跨境工作者CRS规避架构
节假日场景：春节压岁钱儿童财商账户、年终奖三分法配置建议、纪念日真爱守护计划（终身寿险+子女创业金信托）

第四步：KYC挖掘深层需求

需求挖掘技术：显性与隐性需求识别
引导技巧：通过有效提问揭示深层次需求
需求层次分析：功能性需求与情感性需求拆解
工具应用：打造专属KYC逻辑树
典型场景逻辑树演练：经济支柱（男性篇）、企业主家庭隔离（男性篇）、子女教育（女性篇）、子女婚姻养老（老母亲篇）、父母同居（年轻客群篇）

第五步：成交服务，定期检视，随时调整

日常维护经营：点对点短信策略、节日问候、朋友圈互动、管户变更营销话术
生命周期重要事件关怀：婚礼祝福、生日关怀、生子添丁、退休问候流程与话术
行为事件跟进经营：大额资金转出/转入应对、层级变动管理、贵宾积点到期通知、新产品发行通知
售后陪伴经营：定期产品运作汇报、大幅回撤安抚、波动与信息变更提醒、止盈与到期配置建议
流失挽回经营：企业流动资金留存、产品亏损解释、大额消费应对、他行高收益竞争应对、无服务状态激活

AI增效之营销活动全链设计与触点管理

案例分析与讨论

成功网点营销活动案例分享
学员案例分析与成功要素提取
AI介入实战：使用Deepseek分析案例并提取关键成功要素
学员输出：案例分析报告及成功要素总结

实战策划与执行演练

分组进行营销活动策划与模拟执行
互相点评与反馈，提升策划执行力
AI介入实战：使用Deepseek获取创意与执行建议
学员输出：完整的营销活动策划方案及模拟执行总结

效能提升方案制定

针对实际工作痛点制定效能提升方案
方案展示与评选，共享优秀实践
AI介入实战：使用Deepseek优化效能提升方案
学员输出：效能提升方案及学习心得

适合对象

信托公司及银行理财经理、客户经理（FC）、零售业务主管、财富管理顾问

课程定位与主要问题

传统产品导向销售模式失效，难以建立深层客户信任缺乏系统化沟通技巧，无法有效挖掘客户显性与隐性需求面对高净值客户复杂场景，难以快速生成个性化专业方案客户经营缺乏精细化流程，日常维护与流失挽回手段单一数字化工具应用能力不足，未能利用AI提升营销效率与创意

课程适配与选型边界

这部分用于判断《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》是否适合当前数字营销培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

信托公司及银行理财经理、客户经理（FC）、零售业务主管、财富管理顾问

业务问题

围绕数字营销相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》的训练重点包括打开认知：认识顾问式全场景营销、流程解析：顾问式全场景销售流程五步曲等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕打开认知：认识顾问式全场景营销校准目标和边界，明确课堂重点动作
通过流程解析：顾问式全场景销售流程五步曲安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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人工复核有抓手：AI增效之营销活动全链设计与触点管理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

进入2025年，信托公司与银行作为金融服务的核心提供者，面临金融科技迅猛发展带来的挑战与机遇。客户需求已从传统存贷款转向个性化财富管理与高效风险控制，对客户经理的专业能力提出更高要求

传统营销手段难以满足现代高净值客户需求，客户经理需掌握系统方法论，利用数字化工具深入了解客户，实现精准营销。有效的网点介绍与第一印象管理成为吸引客户、建立信任的关键前提

在大数据时代，借助AI与数据分析工具进行KYC（了解你的客户），能更准确识别需求并制定个性化方案。数字化解决方案不仅提升工作效率，还能通过快速生成专业报告巩固客户关系，推动服务创新

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01打开认知：认识顾问式全场景营销

02流程解析：顾问式全场景销售流程五步曲

03AI增效之营销活动全链设计与触点管理

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》适合哪些企业或学员？

信托公司及银行理财经理、客户经理（FC）、零售业务主管、财富管理顾问。

这门课主要解决什么问题？

围绕数字营销相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对数字营销的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析》当前呈现的核心模块包括打开认知：认识顾问式全场景营销、流程解析：顾问式全场景销售流程五步曲等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

AI赋能—银行理财经理顾问式营销全流程解析