与日俱增：理财经理资产配置实战训练｜财务管理培训课程

课程大纲

资产配置基础与理财顾问服务定位

一、理财顾问的五重角色定位

1. 学习顾问
2. 产品专家
3. 资产配置顾问
4. 事务管理顾问
5. 投资顾问
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……
案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……
案例分析：当我们面对其他金融机构期限74天、保本，预期收益率8. 2%的人民币理财产品时……

二、客户经理三大角色的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
案例：理财顾问——视频资料

三、资产配置基础理论

1. 资产配置工具的运用
1. 草帽图——人生财务曲线
2. 标普家庭资产配置象限图
3. 资产配置金字塔
2. 宏观经济分析
1. 股票市场投资形势分析
2. 行业板块投资形势分析
3. 黄金市场投资形势分析
4. 房地产投资形势分析

四、理财顾问资产配置六大流程

1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
案例分析：某银行财富顾问营销私行客户案例

资产配置基础技能之客户信息分析

一、客户基本信息收集

1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
现场模拟：信息收集技巧

二、客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN法则
1. Money
2. Authority
3. Need
2. 客户识别的六大关键信息
1. 物品信息
2. 业务信息
3. 工作信息
4. 家庭信息
5. 行为信息

三、客户财富健康三大标准

1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
案例：分析陶碧华坚持不上市

四、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
案例：某高净值客户的家庭财务报表

五、风险承受与风险偏好评价

1. 保守型
2. 稳健型
3. 平衡型
4. 成长型
5. 进取型
案例：某客户风险评估结果与购买产品风险等级不匹配

六、理财规划目标与家庭生命周期诊断分析

1. 单身期
2. 建立期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
工具：客户信息收集表工具与使用
演练：客户信息收集与分析演练

资产配置进阶技能之家庭资产配置策略

一、基于客户客群分析

1. 新客户
2. 成长型客户
3. 熟客

二、家庭资产配置之客群痛点

1. 重要客群的需求引导
1. 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
2. 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
3. 专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）
4. 家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）
讨论：还有那些可以归类的客户群体？
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1. 生活方式的分析
2. 不同地区，不同文化宗教背景
3. 价值实现——生命周期不同阶段的金融与非金融需求

资产配置实战训练之顾问式营销技巧

一、SPIN营销技巧

思考
讨论：在日常营销过程中你最常问客户的五个问题是什么？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1. 明示需求与暗示需求的区别
2. 策略：提问—倾听—记录
3. 巧提问探寻客户需求
1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成
视频案例：张绍刚的引导式提问片段
2. 肯定式提问——引导客户正面回答

二、临门一脚技巧—促成交易

1. 需求与动机的关系
——行为心理学表明人的行为动机
2. 促成交易的五大步骤
1. 引发购买动机
2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
3. 发现购买讯号—客户的秋波
4. 取得购买承诺—射门九种脚法
5. 制造购买的急迫性
现场模拟演练

三、处理成交障碍—客户异议处理技巧

1. 电话异议处理（六大灵魂拷问）
1. 怎样说才不会被拒绝
2. 怎样破解需要和家人商量一下
3. 怎样破解我对产品没有兴趣
4. 怎样破解我需要时再联系你们
5. 怎样破解我需要行其他银行产品比较一下
6. 怎样破解我没钱
演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理
2. 异议处理的误区
1. 客户冷静后再回复

资产配置实战训练之精准营销技巧

一、共性营销——群体效应的应用（社群营销）

客群的定义：以好为群
1. 亲子社群
2. 女士社群
3. 教育社群
4. 车友社群
5. 老年社群
梳理一、共性营销——群体效应的应用（的指标口径、风险信号和合规要求
3. 重要客群的配置引导
拆解一、共性营销——群体效应的应用（的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出一、共性营销——群体效应的应用（风险检查清单、证据留痕和跟进行动

二、逐个击破——一对一客户营销

1. 人际性格沟通技巧
1. 高效沟通的三大秘诀
视频播放：《呼叫转移》—赞美片段
2. 十五种职业的客户沟通技巧
2. 精准客户营销技巧
1. 爱听的（沉默的鸽子型）
2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
3. 爱问的（思考的猫头鹰型）
4. 打断说话的（权利欲的老虎型）
——四种基本客户类型的判断标准+沟通技巧+营销技巧+促成方法

适合对象

网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》是否适合当前财务管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

业务问题

围绕财务管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》的训练重点包括资产配置基础与理财顾问服务定位、案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及代宸熙的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕资产配置基础与理财顾问服务定位梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助当我们面对主动来网点咨询产品的客户…完成一次可复盘的应用演练
输出当我们面对从未接触过基金却要大额申…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在各家银行纷纷进行网点转型以来，以产品为中心的销售模式仍然普遍存在，理财（客户）经理在与客户沟通过程中侧重于如何去说，如何按流程去做，致使营销工作仍然不能以客户为中心、以客户需求为导向进行合理的资产配置，如此一来，沟通成本高、客户感知差，营销成功率低，产品销售工作遇到了瓶颈

1. 如若产品呈现不专业则打动不了人，如若太专业客户又听不懂；部分复杂类产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是再考虑一下，然后再没有下文

2. 客户在我行只购买某一款产品，交叉销售难以实现

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程内容重点

01资产配置基础与理财顾问服务定位

02案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……

03案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……

04案例分析：当我们面对其他金融机构期限74天、保本，预期收益率8.

05案例分析：某银行财富顾问营销私行客户案例

06资产配置基础技能之客户信息分析

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》适合哪些企业或学员？

网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

这门课主要解决什么问题？

围绕财务管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对财务管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》当前呈现的核心模块包括资产配置基础与理财顾问服务定位、案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

与日俱增：理财经理资产配置实战训练