网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等
与日俱增：理财经理资产配置实战训练
当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
干部或骨干培养要先看学员画像，我们再整理财务管理讨论版课纲
适合对象
网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
课程适配与选型边界
这部分用于判断《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容重点包括第一讲：资产配置基础与理财顾问服务定位、案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……、案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由代宸熙主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在了解主题概念，应优先进入主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕资产配置基础与理财顾问服务定位梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助当我们面对主动来网点咨询产品的客户…完成一次可复盘的应用演练
- 输出当我们面对从未接触过基金却要大额申…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在各家银行纷纷进行网点转型以来，以产品为中心的销售模式仍然普遍存在，理财（客户）经理在与客户沟通过程中侧重于如何去说，如何按流程去做，致使营销工作仍然不能以客户为中心、以客户需求为导向进行合理的资产配置，如此一来，沟通成本高、客户感知差，营销成功率低，产品销售工作遇到了瓶颈
1. 如若产品呈现不专业则打动不了人，如若太专业客户又听不懂；部分复杂类产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是再考虑一下，然后再没有下文
2. 客户在我行只购买某一款产品，交叉销售难以实现
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程内容重点
01第一讲：资产配置基础与理财顾问服务定位
02案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……
03案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……
04案例分析：当我们面对其他金融机构期限74天、保本，预期收益率8. 2%的人民币理财产品时……
05案例分析：某银行财富顾问营销私行客户案例
06第二讲：资产配置基础技能之客户信息分析
课程大纲
资产配置基础与理财顾问服务定位
一、理财顾问的五重角色定位
- 1. 学习顾问
- 2. 产品专家
- 3. 资产配置顾问
- 4. 事务管理顾问
- 5. 投资顾问
- 思考：角色认知——我工作的角色是什么?
- 案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……
- 案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……
- 案例分析：当我们面对其他金融机构期限74天、保本，预期收益率8. 2%的人民币理财产品时……
二、客户经理三大角色的扮演差异
- 1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
- 2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
- 3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
- 案例：理财顾问——视频资料
三、资产配置基础理论
- 1. 资产配置工具的运用
- 1. 草帽图——人生财务曲线
- 2. 标普家庭资产配置象限图
- 3. 资产配置金字塔
- 2. 宏观经济分析
- 1. 股票市场投资形势分析
- 2. 行业板块投资形势分析
- 3. 黄金市场投资形势分析
- 4. 房地产投资形势分析
四、理财顾问资产配置六大流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 收集客户信息
- 3. 财务分析评价
- 4. 理财方案制作
- 5. 方案递交实施
- 6. 维护修订规划
- 案例分析：某银行财富顾问营销私行客户案例
资产配置基础技能之客户信息分析
一、客户基本信息收集
- 1. 非财务信息收集
- 2. 财务信息收集
- 3. 爱好与目标确定
- 现场模拟：信息收集技巧
二、客户KYC很重要
- 1. 客户识别三要素MAN法则
- 1. Money
- 2. Authority
- 3. Need
- 2. 客户识别的六大关键信息
- 1. 物品信息
- 2. 业务信息
- 3. 工作信息
- 4. 家庭信息
- 5. 行为信息
三、客户财富健康三大标准
- 1. 现金流管理
- 2. 风险管理
- 3. 投资管理
- 案例：分析陶碧华坚持不上市
四、家庭财务报表制作及财务评价
- 1. 资产负债表制作
- 2. 收入支出表制作
- 3. 六大财务指标测评
- 案例：某高净值客户的家庭财务报表
五、风险承受与风险偏好评价
- 1. 保守型
- 2. 稳健型
- 3. 平衡型
- 4. 成长型
- 5. 进取型
- 案例：某客户风险评估结果与购买产品风险等级不匹配
六、理财规划目标与家庭生命周期诊断分析
- 1. 单身期
- 2. 建立期
- 3. 成长期
- 4. 成熟期
- 5. 退休期
- 工具：客户信息收集表工具与使用
- 演练：客户信息收集与分析演练
资产配置进阶技能之家庭资产配置策略
一、基于客户客群分析
- 1. 新客户
- 2. 成长型客户
- 3. 熟客
二、家庭资产配置之客群痛点
- 1. 重要客群的需求引导
- 1. 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
- 2. 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
- 3. 专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）
- 4. 家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）
- 讨论：还有那些可以归类的客户群体？
- 2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
- 1. 生活方式的分析
- 2. 不同地区，不同文化宗教背景
- 3. 价值实现——生命周期不同阶段的金融与非金融需求
资产配置实战训练之顾问式营销技巧
一、SPIN营销技巧
- 思考
- 讨论：在日常营销过程中你最常问客户的五个问题是什么？
- 1. 高效的客户营销从客户信息管理
- 2. 深入挖掘客户需求
- 1. 明示需求与暗示需求的区别
- 2. 策略：提问—倾听—记录
- 3. 巧提问探寻客户需求
- 1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成
- 视频案例：张绍刚的引导式提问片段
- 2. 肯定式提问——引导客户正面回答
二、临门一脚技巧—促成交易
- 1. 需求与动机的关系
- ——行为心理学表明人的行为动机
- 2. 促成交易的五大步骤
- 1. 引发购买动机
- 2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
- 3. 发现购买讯号—客户的秋波
- 4. 取得购买承诺—射门九种脚法
- 5. 制造购买的急迫性
- 现场模拟演练
三、处理成交障碍—客户异议处理技巧
- 1. 电话异议处理（六大灵魂拷问）
- 1. 怎样说才不会被拒绝
- 2. 怎样破解需要和家人商量一下
- 3. 怎样破解我对产品没有兴趣
- 4. 怎样破解我需要时再联系你们
- 5. 怎样破解我需要行其他银行产品比较一下
- 6. 怎样破解我没钱
- 演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理
- 2. 异议处理的误区
- 1. 客户冷静后再回复
资产配置实战训练之精准营销技巧
一、共性营销——群体效应的应用（社群营销）
- 客群的定义：以好为群
- 1. 亲子社群
- 2. 女士社群
- 3. 教育社群
- 4. 车友社群
- 5. 老年社群
- 梳理一、共性营销——群体效应的应用（的指标口径、风险信号和合规要求
- 3. 重要客群的配置引导
- 拆解一、共性营销——群体效应的应用（的案例判断、流程核查和处置分级步骤
- 输出一、共性营销——群体效应的应用（风险检查清单、证据留痕和跟进行动
二、逐个击破——一对一客户营销
- 1. 人际性格沟通技巧
- 1. 高效沟通的三大秘诀
- 视频播放：《呼叫转移》—赞美片段
- 2. 十五种职业的客户沟通技巧
- 2. 精准客户营销技巧
- 1. 爱听的（沉默的鸽子型）
- 2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
- 3. 爱问的（思考的猫头鹰型）
- 4. 打断说话的（权利欲的老虎型）
- ——四种基本客户类型的判断标准+沟通技巧+营销技巧+促成方法
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
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课程常见问题
这门《与日俱增：理财经理资产配置实战训练》适合哪些企业或学员？
适合网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要�。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对财务管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：资产配置基础与理财顾问服务定位、案例分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户时……、案例分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户时……等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
