理财经理资产配置与营销技能提升

课程大纲

资产配置的重要性 —— 从单一产品到系统规划

内容重点

资产配置的核心认知
思考：什么是资产配置？资产配置=理财？/基金？/保险？
资产配置的理论支撑
资产配置的现实意义
资产配置的工具与模型

资产配置中理财经理的定位 —— 从推销员到财富顾问

二、三大角色的差异化实践

角色类型
核心逻辑
痛点
转型方向
支撑能力
产品托 → 推销员 → 财富顾问
1. 理财经理的核心竞争力打造
2. 实操能力要求

客户资产配置策略 —— 结合生命周期（可侧重基金理财）

一、资产配置的六步问诊法

目标客户筛选与邀约
KYC 深度挖掘
方法：闻问望切→FORM→痛痒治三步法
客户财务分析：制作家庭财务报表，判断财务健康度
4. 产品匹配与方案设计
产品分类匹配
现金类产品
保障类产品
固收类产品
权益类产品

二、不同家庭生命周期的资产配置

1. 单身期（职场新人，20-30 岁）
特征分析
配置策略
2. 家庭建立期（两口之家，25-35 岁）
3. 家庭成长期（吾家有娃，25-35 岁）
4. 家庭成熟期（子女成人，40-55 岁）

三、基金配置专项：从选择到售后

1. 基金选择五维法
基金公司
=基金经理
=历史收益
=重仓股
=基金评级
2. 基金销售三阶技巧
=预期管理
话术设计
=促单成交

四、理财配置专项：净值化时代的应对

1. 银行理财分类与选择
2. 净值化理财沟通话术
应对收益波动
对比传统存款
3. 理财售后管理
定期汇报
客户安抚

理财经理营销技巧 —— 从获客到留客

二、客户异议处理万能公式

公式 1：赞美认同 + 反问 + 回答 + 引导签约
公式 2：赞美认同 + 强化购买点 + 除去疑惑 + 引导签约

三、客户维护工具运用

云工作室：微信端线上营业厅
企业微信：添加客户后，打造个人IP
课程总结与回顾：资产配置与角色扮演演练 —— 从理论到实战
典型客户案例演练（分组操作）

适合对象

网点负责人、理财经理、客户经理、一线零售营销骨干等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

建立系统化资产配置思维：掌握标准普尔象限图等核心理论与工具，理解资管新规对配置的推动作用，能区分单…
提升客户需求挖掘与产品匹配能力：熟练运用 KYC 闻问望切技巧，能根据不同家庭生命周期（单身期 - 养老…
强化营销与异议处理技能：掌握顾问式营销全流程（约访 - 关系建立 - 方案提出 - 售后检视），能…

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具备客户售后维护与方案调整能力：学会基金健诊、资产配置定期检视，能通过云工作室、企业微信等工具维护客户，针对市场波动及时调整配置策略

课程背景与交付信息

在银行网点转型深化与大财富管理时代来临的双重背景下，产品为中心的传统销售模式已难以满足客户需求：一方面，客户对净值型产品亏损的担忧加剧（2023 年以来净值型产品频现亏损，客户满意度与忠诚度下降，存在被同业策反隐患），对复杂类产品（如信托、权益基金）抵触情绪强，沟通成本高、营销成功率低；另一方面，同业竞争白热化，券商、私募、第三方财富机构凭借权益配置能力与灵活服务争夺客户，银行理财经理需应对资管新规下保本理财退出、净值化转型的挑战，亟需从产品销售转向以客户为中心的资产配置

在此背景下，理财经理需系统掌握家庭资产配置逻辑，结合客户生命周期、风险偏好，实现现金类、保障类、固收类、权益类、另类产品的多元匹配，尤其需提升基金与净值型理财的专业配置能力，通过科学规划解决客户资产保值增值、风险隔离、财富传承等核心需求，最终提升银行个金条线业绩

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲解、情景模拟、实操演练、角色扮演相结合

课程内容重点

01资产配置的重要性——从单一产品到系统规划

02资产配置中理财经理的定位——从推销员到财富顾问

03客户资产配置策略——结合生命周期（可侧重基金理财）

04理财经理营销技巧——从获客到留客

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理资产配置与营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、客户经理、一线零售营销骨干等。

学习这门课可以获得什么收益？

建立系统化资产配置思维：掌握标准普尔象限图等核心理论与工具，理解资管新规对配置的推动作用，能区分单一产品销售与资产配置的本质差异；提升客户需求挖掘与产品匹配能力：熟练运用 KYC 闻问望切技巧，能根据不同家庭生命周期（单身期 - 养老期）匹配基金、理财、保险等产品，尤其掌握基金选择、净值化理财沟通的实操方法…。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解+情景模拟+实操演练++角色扮演相结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配