点石成金：理财经理获客转化（电话邀约 + 面访挖需）与专业商务礼仪实战培训

Q: 这门课适合哪些学员参加？

理财经理、客户经理、零售条线营销骨干等

课程大纲

认知重塑——岗位转变的蜕变之路一、身份定位：从"被动学习者"到"主动服务者"

二、知识结构：从理论框架到实战工具

1. 金融产品解码
2. 法规应用能力
3. 市场敏感度

三、理财经理角色定位

1. 营销者的三种境界
（1）三等选手
（2）二等选手
（3）一等选手
2. 推销与营销的三个本质区别
（1）从各行广告体会
（2）从择偶过程体会
（3）从医生体会
3. 建立全新的客户营销思维

精准触达——从开场就能迅速构建信任的电话邀约术

一、电话销售的基本认知与话前准备

（一）电话销售的认知

1. 电话销售的好处
2. 电话销售所面临的挑战

（二）电话前的七项准备工作

1. 客户名单
2. 每个致电客户信息
3. 鉴别目标客户的问题清单
4. 询问的策略和问题
5. 电话目标
6. 可能遇到的问题和应对策略

二、有效的电话邀约

思考：电话邀约的目的是什么？
1. 什么样的邀约才是有效的？
演练：你的邀约是怎样的？
2. 有效邀约的流程
→ 黄金开场
→ 建立链接
→ 引发兴趣
→ 陈述目的
→ 确认时间
演练：面对不同客户该如何利用好30秒展开黄金开场

三、电话邀约的五大沟通技巧

（一）提升声音感染力

1. 声音特性
1. 热情——笑着说话
2. 节奏——注意断句和重音
3. 音量——听得请、不打扰
4. 语调——抑扬顿挫，电话那头能听出情绪
课堂
演练：停顿的力量

面访探寻——客户需求深度挖掘篇

一、DISC 性格分析：见什么人说什么话

1. 特点分析
2. 需求分析
3. 话术切入点
情景
演练：分组扮演不同种性格客户，用对应话术挖掘需求

二、聊天式挖需：避免审问，学会八卦

1. 什么样的开口会让客户感觉舒服并配合？
错误示范（审问式）
正确示范（聊天式）
2. FORM 框架（聊天四步法）——FORM聊天框架
F（Family 家庭）
O（Occupation 职业）
R（Recreation 休闲）
M（Money 财富）
小组
练习：用 FORM 框架设计对带孙子来办业务的阿姨的聊天话术

魅力提升——专业形象与商务礼仪

一、理财经理的静态形象管理

1. 职业形象定位
（1）理财经理该有的风格
（2）避开误区：太前卫，太随意
（3）风格匹配
2. 职业妆容：淡雅得体，不抢专业风头
女士：化通勤淡妆
男士：保持清爽

二、理财经理的动态仪态训练

1. 基础仪态：站、坐、递资料
2. 商务场景核心礼仪
握手礼仪
电梯礼仪
交谈礼仪
乘车礼仪
名片礼仪
课程回顾与作业布置

适合对象

理财经理、客户经理、零售条线营销骨干等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

掌握闭环销售逻辑：从电话邀约到面谈签单，全流程标准化动作设计，提升转化率
活用资产配置工具：掌握运用配置工具快速导入理念，降低客户决策成本
精准挖掘客户需求：通过不一样的客户KYC技巧，实现从推销产品到解决痛点的转变

查看更多收益收起更多收益

高效处理客户异议：在资产配置中，针对各种复杂型产品的高频异议问题，提供行之有效的应对策略
提升银行人的专业礼仪素养：掌握银行业务场景的服务礼仪，提升专业形象，让客户觉得跟你合作放心又舒服，提升客户满意度

课程背景与交付信息

在银行财富业务快速转型的背景下，银行面临着诸多机遇与挑战。如何通过有效的销售策略和客户关系管理，提升销售效率和个人业绩，成为每一位银行营销人员的重要课题。然而当前银行财富管理面临着三大核心痛点

客户需求多样化：客户对资产配置的流动性、安全性、收益性需求矛盾加剧，传统单一产品销售模式难以满足

专业个性化的服务体验：客户对理财经理的专业性与服务体验要求提升，客户选不选你，不仅看你能不能帮他做资产配置，更看你够不够专业、够不够靠谱。而专业往往藏在细节里；再加上现在客户对服务的要求越来越高，很多理财经理明明专业能力不差，却因为一些商务礼仪上小细节让客户减分，甚至丢了单子

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例解析、情景模拟、话术实操、分组 PK、通关演练

课程内容重点

01认知重塑——岗位转变的蜕变之路

02精准触达——从开场就能迅速构建信任的电话邀约术

03面访探寻——客户需求深度挖掘篇

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《点石成金：理财经理获客转化（电话邀约 + 面访挖需）与专业商务礼仪实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、客户经理、零售条线营销骨干等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握闭环销售逻辑：从电话邀约到面谈签单，全流程标准化动作设计，提升转化率；活用资产配置工具：掌握运用配置工具快速导入理念，降低客户决策成本。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例解析 + 情景模拟 + 话术实操 + 分组 PK + 通关演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配