理财经理综合技能提升之客户需求分析

课程大纲

什么是高净值客户需求

一、许多客户都是如此表达投资需求

案例1：我有3000万，是否可以保障年化10%的收益率？
案例2：不喜欢风险，只要求收益高过定存即可，但用钱时当天要到账
案例3：我在某公司投资的项目回报率是12%，你们的收益太低了
谈论：日常工作中遇到的各类客户需求问题汇总

二、处理此类需求的常见方法

方案1：求助总部，寻求短期高收益理财产品
方案2：向总部求助私人银行定制化产品方案

三、客户满意度与价格以及产品间的关系

1. 顾客离去的主要原因解析
2. 服务与产品对客户离去的影响程度解析
3. 产品定价与客户服务满意度之间关系的解析

四、客户对专业性和服务关系以及品牌的选择关系

1. 理财团队的专业度
2. 品牌与信任度
3. 投资范围与品种
4. 预期收益与增值服务

五、国内头部私行对客户的满意度调查解析

1. 服务周到细致
2. 品牌好值得信任
3. 理财团队专业
4. 服务私密性强

六、客户的知行不合一解析

1. 理财知识和投资经验反馈分析
2. 日常理财选择的主要渠道对比分析
3. 首选理财渠道的主要原因分析：投资范围，专业度以及投资品种

七、客户自己操作理财的主要原因分析

1. 理财兴趣
2. 信心与经验
3. 时间与精力
4. 顾问的专业程度

八、客户对专业程度的期望分析

1. 对投顾和市场研究的期望分析
2. 对产品介绍方式的期望分析
3. 对经济趋势和投资方向的建议期望
4. 对量身定制资产配置方案的期望
5. 对研究报告，信息收集整理的期望

理解客户的经历

一、分析高净值客户需求演变

1. 资产管理安全需求变化趋势分析
2. 资产管理传承需求变化趋势分析
3. 创造更多资产管理需求的变化趋势分析
4. 子女教育需求的变化趋势分析
5. 追求高品质生活需求的趋势分析

二、回顾国内经济发展历程

1. 个体户时代
2. 乡镇企业时代
3. 国企改革时期
4. 地产外贸时代
5. IT兴起与互联网浪潮时期
6. AI人工智能新时代

三、以史为鉴看中国台湾

1. 70年代到90年代的特点
2. 90年代到10年代的发展
3. 10年代至今的发展现状分析

四、以史为鉴看日本

1. 50年代到70年代的高速增长期分析
2. 70年代到90年代的经济下行期分析
3. 90年代至今的经济停滞期分析

五、以史为鉴看美国

1. 70年代到80年代的高通胀时期
2. 80年代到00年代的低CPI时期
3. 00年代至今的高通胀高利率时期

六、东亚模式下的人均GDP破万规律分析

1. 日本：破万时间点，耗时以及经济增速
2. 香港
3. 新加坡
4. 中国台湾
5. 韩国
6. 大陆国内

七、中国台湾资产管理管理行业发展历程解析

1. 资产管理行业高速发展的三个客观条件
1. 社会已经积累一定资产管理
2. 经济下行+利率自由化
3. 金融工具增多+政策导向
2. 客户需求的两大变化趋势
1. 相信专业投资的力量
2. 保险意识的觉醒与深化
3. 资本市场变化导致投资需求变化
4. 投资者结构变化导致市场定价机制变化
1. 中国台湾股市定价机制的变化解析

七、保险意识的觉醒

1. 中国台湾保险意识的觉醒历程
1. 保险业总资产长期趋势变化解读
2. 保险业资产占金融业总资产比重变化趋势
2. 推动保险业觉醒的重要四个因素
1. 人口老龄化趋势
2. 人口少子化趋势
3. 利率下行趋势保费增长趋势
4. 寿险与年金保险的投保率趋势
3. 中国大陆寿险市场变化趋势
1. 保险深度解析

客户需求分析

一、客户金融需求的四大分类解析

1. 创富阶段
2. 守富阶段
3. 享富阶段
4. 传富阶段

二、客户需要的三个服务需求

1. 资产管理管理需求
2. 投行服务需求
3. 家业治理需求
案例：洞悉冰山下的真实需求案例（客户表达的潜台词）
互动：客户好像对某样产品感兴趣，作为客户经理你会怎么做？

三、如何进行以客户为焦点的需求分析与面谈

案例分析：某企业主客户的家庭情况，资产管理大致情况
讨论：这是你的客户，该如何挖掘需求，怎么分析，怎么与客户沟通？

四、完整的客户需求分析与面谈服务

1. 客户需求分析的四大要素
1. 信息归类
2. 找痛点
3. 问题预判
4. 目标排序
2. 面谈流程
1. 开场
2. 需求挖掘
3. 能力证实
4. 达成协议

五、如何精准的找到客户需求

1. KYC 客户家谱线
1. 重新整理客户家谱时间线
2. 每位家庭成员的显性与隐性的需求
3. 子女教育规划安排
4. 退休养老规划安排
5. 传承安排策略
6. 家庭责任制定规则
7. 人员突发状况与意外的风险防范
互动：分组制作列出客户的需求议题以及客户经理提出的问题
案例2：57岁企业主客户子女成年，如何挖掘需求，如何制定议题，如何提问

适合对象

私人银行客户经理家族办公室顾问保险高净值业务团队及资产管理管理机构中高级管理人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

需求穿透力升级：掌握从客户表面诉求到隐性痛点的挖掘技巧，精准定位创富、守富、传富阶段的真实需求
全周期服务能力：学会运用家谱线、人生矩阵等工具，为客户提供覆盖资产管理管理、家业治理的一站式解决方案
历史经验赋能实战：通过中日美经济周期对比，预判客户需求演变趋势，提前布局保险、传承等增量业务

查看更多收益收起更多收益

面谈转化效率提升：从开场到落地的四步面谈法（破冰-KYC-说服-签约），结合SPIN提问技巧，实现客户抗拒化解与方案快速落地
非金融增值服务设计：掌握税务规划、子女教育等增值服务设计方法，增强客户粘性与转介绍率

课程背景与交付信息

在当今复杂多变的经济环境下，全球经济仍处于低速增长周期，国内经济也面临着外部压力加大、内部困难增多等挑战。随着金融市场的不断发展和客户需求的日益复杂化，理财经理的工作面临着巨大的压力和挑战。一方面，客户对资产管理管理的需求已经从单纯的资产增值，转向了更加注重资产安全、传承规划和税务合规等方面；另一方面，传统的产品推销模式已经无法满足客户对定制化、全周期资产管理管理的期待

对于企业来说，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，满足客户日益多样化的需求，成为了亟待解决的痛点。理财经理作为企业与客户之间的桥梁，其专业能力和服务质量直接影响着客户的满意度和忠诚度，进而影响着企业的业绩和声誉。因此，提升理财经理的综合技能，尤其是客户需求分析能力，对于企业在资产管理管理市场中占据一席之地至关重要

本课程以中国台湾、日本等成熟市场经验为鉴，结合本土高净值客户案例，系统解析客户需求演变规律与KYC深度沟通方法，助力理财经理从销售执行者转型为资产管理顾问

课程时间

2天，12小时

授课方式

现场授课、理论精讲、现场实战演练；互动式教学、体验式教学；团队学习、案例教学

课程内容重点

01什么是高净值客户需求

02许多客户都是如此表达投资需求

03案例1：我有3000万，是否可以保障年化10%的收益率？

04案例2：不喜欢风险，只要求收益高过定存即可，但用钱时当天要到账

05案例3：我在某公司投资的项目回报率是12%，你们的收益太低了

讲师介绍

崇宸鸣

财富管理与国际信托专家

崇宸鸣，资产管理管理与国际信托专家，15年金融从业经验。擅长高净值客户经营与家族信托资产配置，累计操盘50+亿信托大单，持有CFP及MDRT资格，服务多家头部银行与保险机构

金融银行保险互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理综合技能提升之客户需求分析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合私人银行客户经理家族办公室顾问保险高净值业务团队及资产管理管理机构中高级管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

需求穿透力升级：掌握从客户表面诉求到隐性痛点的挖掘技巧，精准定位创富、守富、传富阶段的真实需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场授课+理论精讲+现场实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配