银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略｜投融资管理培训课程

课程大纲

目标价值客户筛选

一、了解客户需求

二、制定筛选标准

1. 客户资产量
2. 分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)
全职太太
公务员
e.教师
f.外企白领

三、客户筛选——以下几类客户会成为首选

1. 定期存款或理财产品即将到期的客户
2. 保险即将到期的客户
3. 活期账户上有较多闲置资金的客户
4. 借记卡流水消费比较多的客户

电话邀约——技巧与实战话术训练

一、问题1:不敢打电话，怎么办

1. 原因分析：大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝，这是一种心理障碍
2. 解决办法：讲述我的亲身电话邀约经历，让大家从中去找寻答案
3. 前期准备：准备好参考话术、行事历、本子和笔

二、问题2:不愿打电话，怎么办

改变环境、固化习惯，要从以下三方面入手
第一方面：用标准固化动作
第二方面：用机制营造电话氛围
第三方面：用信念唤起动力

三、问题3:不会打电话，怎么办

四、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话
2. 现有客户维系电话
（1）短信破冰
工具：短信模板
（2）电话邀约
电话中邀约的理由通常有两个
第一个邀约理由：过来认识我——我对您很重要，请您过来
工具：两段话术范本
话术模板一学习及实战情景模拟训练
话术模板二学习及实战情景模拟训练

五、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

六、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）理财客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的指标口径、风险信号和合规要求
拆解三、销售流程五步法的案例判断、流程核查和处置分级步骤
销售自己
输出三、销售流程五步法风险检查清单、证据留痕和跟进行动
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

异议处理及高效促成

一、怎么做?

1. 站在高处，主导談话，避免客户提出过多问題
2. 保持温度和耐心
3. 真诚接纳客户的各种反应

二、异议处理的结构化做法

1. 公式解读
2. 案例演示
工具：异议处理要点清单
互动研讨发表：处理异议的方法

三、处理拒绝的五大策略及话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
2. 否定法：可能是误传，我们的贷款是
3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的政策呢
4. 举例法：我的一个客户
5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明
情景模拟通关
演练：抽签互换角色

四、解除客户异议的五步流程

第一步：积极面对客户异议
第二步：聆听但不要反驳
第三步：将客户的异议变成一个问题
第四步：锁定客户的异议点
第五步：基于理解对方的异议说服对方
互动共创：解除异议的话术

五、促成交易

案例：张女士签单
工具：促成交易要点清单
1. 高效促成8法
方法1：直接请求法
方法2：假定承诺法
方法3：诱之以利法
方法4：二选一法
方法5：利大于弊成交法
方法6：从众成交法
方法7：动作促成法

客户开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去，需要关注三个方面
1. 不同产品的不同销售方法
2. 销售节奏与客户关系进度
3. 客户经理的销售动力
工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2. 锁定客户的四大要素
1. 好奇心
2. 痛苦感

四、客户联动开发策略

1. 陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
（1）陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2. 网点客户开发
（1）客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略：问题的解决要从三个方面入手
（2）高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
（3）网点营销转介的四个技巧
1. 填单台的优化

五、客户关系管理

1. 客户经理没话找话
2. 和客户联络的理由是什么
工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例：老太太买李子
3. 不同客户类群的偏好话题
工具：升级后的谈资表

批量营销活动组织开展

一、产品推介会

1. 产品介绍和演示
2. 专家讲座和互动讨论
3. 优惠活动和礼品赠送

二、理财讲座

1. 理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架
Why——Who——What——When——Where——How
2. 活动流程
工具：工作安排清单表
3. 沙龙营销的三大阶段
（1）筹备阶段有10个重点
（2）执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）
工具：项目现场流程图
（3）跟进阶段有5个重点
案例：客户转介成功签单

三、社区活动

1. 银行与社区合作的活动组织
2. 客户参与度高的社区活动设计
3. 活动宣传和参与方式创新

四、网络营销活动

1. 线上活动策划和执行
2. 网络宣传和推广渠道运用
3. 线上互动和参与度统计与分析

增额终身寿险销售技巧

一、七类目标客群KYC分析

二、从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

三、实物房产和金融房产的比较及讲解话术

四、了解长期期缴保险的真相

1. 财富公式营销法
2. 资产配置四象限讲解技巧及话术
工具：标准普尔家庭资产象限图
3. 保险资产配置逻辑及讲解话术
案例：100万进行资产配置实战讲解法
演练：实战模拟销售场景一对一演练

五、增额终身寿险讲解话术

1. 缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术
2. 缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术
3. 做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术
4. 做在自己身上（养老补充）讲解话术

七、增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

1. 画图讲解：常规金融产品营销讲解话术
2. 画图讲解：增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术
3. 画图讲解：保额3.0复利计息实战讲解话术
4. 画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术
梳理七、增额终身寿的价值维度评估图画的指标口径、风险信号和合规要求

八、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）异议处理技巧及应对话术

九、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益
1. 资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产
工具图表：资产的五个类别
2. 资产配置三步走的方法

适合对象

银行客户经理、理财经理、私人银行财富顾问

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》是否适合当前投融资管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行客户经理、理财经理、私人银行财富顾问

业务问题

围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》的训练重点包括目标价值客户筛选、电话邀约——技巧与实战话术训练等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

指标判断更清楚：目标价值客户的筛选方法和标准，提高客户转化率和销售业绩
风险信号更可见：电话邀约和面谈的技巧和实战话术训练，提高客户转化率和销售业绩
分析动作更具体：批量营销活动的策划和执行方法，提高活动效果和客户满意度

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复盘跟进有依据：保险促单的技巧和方法，提高保险促单的成功率和销售业绩
指标判断更清楚：综合营销资产配置营销策略，提高高净值客户的满意度和忠诚度
提高银行理财经理的专业技能和服务水平，更好地满足客户需求，拓展业务和提高业绩

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，银行理财经理需要不断提高自身的专业技能和服务水平，以更好地满足客户需求，拓展业务和提高业绩。针对目标价值客户筛选、邀约、主推产品包装及营销技巧、批量营销活动组织开展、促成及异议处理等实战方法及应对措施，以及系统精准客户盘活、保险促单技巧培训、综合营销资产配置营销策略等，都是银行理财经理日常工作中的重要内容

通过本次课程的设计，旨在帮助银行理财经理掌握目标价值客户的筛选方法和标准，了解客户需求和偏好，制定精准的营销策略。同时，课程还将介绍电话邀约和面谈的技巧和实战话术训练，帮助银行理财经理提高客户转化率和销售业绩

通过本次课程的设计和实施，希望能够帮助银行理财经理提高专业技能和服务水平，更好地满足客户需求，拓展业务和提高业绩。同时，也希望能够为银行理财经理提供更加全面和系统的培训和支持，推动银行业务的持续发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户资产量分层客户画像的六个维度理财金字塔不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研客户沙龙筛选邀约统计表、沙…

课程内容重点

01目标价值客户筛选

02电话邀约——技巧与实战话术训练

03销售面谈——顾问式销售

04案例分析：客户经理被冷酷拒绝

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》适合哪些企业或学员？

银行客户经理、理财经理、私人银行财富顾问。

这门课主要解决什么问题？

围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对投融资管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银行理财经理的核心技能提升：以客户需求为导向，创新业务拓展策略》当前呈现的核心模块包括目标价值客户筛选、电话邀约——技巧与实战话术训练等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

以客户需求为导向，创新业务拓展策略