精益求精：理财经理客户沟通与营销策略提升培训

课程大纲

思维篇——建立全新的银行营销思维

一、银行业营销的问题与弊端

1. 零售银行的现状与困境
2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战

二、建立以客户为中心的全新营销思维

1. 定位存量客户
2. 客户沉睡分析
1. 客户方原因
2. 员工方原因
3. 沉睡唤醒策略
1. 银行客户经营的现状-235现象
2. 营销策略方法：235法则
a.50%-没有关系（沉睡唤醒）
b.30%-关系一般（感情升华）
c.20%-关系很好（深度挖掘）

三、营销者的三种境界

1. 无动于衷
2. 无孔不入
3. 无中生有

四、理财经理的定位

思考：推销与营销的三个本质区别

技能篇——零售客户营销实战技能提升

一、识别客户——抓住六大关键信息

案例分析：如何通过识别客户信息，将一般客户提升到优质层级？

二、破冰建立链接

1. 电话邀约
思考：电话邀约的目的是什么？

（一）开场白准备和客户百问百答

1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用别人的名望给自己戴高帽子
4. 激发客户占便宜心理，继续听我说
课堂
演练：场景化自我介绍

（二）客户性格分析与沟通应对技巧

实战篇——银行客户营销智胜之路

一、营销智胜六步法则

第一步：陌生客户的信任建立
第二步：有效需求潜在挖掘
第三步：有的放矢的产品介绍
第四步：客户异议的应对与处理
第五步：推动客户做出购买决定
第六步：客户关系管理与维护

二、理财经理的一天

思考：工作日的一天你都做了什么？
重要事件处理
时间的安排
3. 附
工具：理财经理工作内容
课程回顾

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
思维篇——建立全新的银行营销思维和技能篇——零售客户营销实战技能提升会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

复盘跟进有依据：如何通过识别客户信息，将一般客户提…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来

但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，尤其是针对网点重点客群经营尚缺乏系统性的经营策略；对于产品的宣传、营销以及配备不到位，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程内容重点

01思维篇——建立全新的银行营销思维

02技能篇——零售客户营销实战技能提升

03如何通过识别客户信息，将一般客户提升到优质层级？

04实战篇——银行客户营销智胜之路

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《精益求精：理财经理客户沟通与营销策略提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；思维篇——建立全新的银行营销思维和技能篇——零售客户营销实战技能提升会被串成一组可练习的现场改善。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、研讨互动、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配