理财经理产能提升｜企业内训课程

课程大纲

新形势下理财经理如何定位

一、后疫情时代财富管理市场的新变化

1. 财富管理需求更加旺盛
2. 投资更加多元化
3. 风险偏好认知明显增强
4. 资产配置需求旺盛，基金理财成为主力军
5. 投诉渠道多元化，但是银行仍为主要服务的提供方

二、理财经理该如何定位

1. 深化顾问式营销理念
2. 客户服务能力仍是关键点
3. 大数据是重要突破口
4. 提升客户管理的三大能力
5. 注重流程化转变

基于CRM系统的顾问式营销

一、CRM系统基本功能及特点

（一）与个人客户营销系统的区别

1. 客户数据基数大
2. 数据源更稳定
3. 功能操作更流畅
4. 营销场景多元化

（二）CRM系统的基本架构

1. 公共管理
（1）机构人员权限
（2）个性化工作台
（3）知识库管理

二、基于CRM客户管理流程

（一）第一阶段—获取阶段

牵手行动—了解你的客户
1. 牵手行动的对标客户特征分析（360视图）
2. 存量客户管理
（1）存在问题分析
（2）存量客户挖掘的四个步骤
1. 客户筛选（客户360视图分析）
2. 破冰联系（营销模块的使用）
3. 电话邀约（任务管理）
4. 需求面谈（任务管理及线索管理）

三、顾问式营销

新媒体营销融合

一、新媒体的概念

（一）新媒体的定义

（二）新媒体的特点

1. 即时性
2. 全面性
3. 精准性
4. 交互性
5. 娱乐性

二、新媒体营销的概念

（一）新媒体营销的定义

（二）新媒体营销的特点

1. 目标精确
2. 互动性强
3. 大众效应
4. 需求引导
5. 场景带入
6. 习惯依赖

三、新媒体平台覆盖人群分析

（一）年轻型

（二）主见型

（三）多样型

（四）分享型

四、银行网点传统营销痛点及主力客群分析

五、银行网点新媒体营销融合

（一）微信营销

1. 微信的功能介绍及识别小技巧
2. 怎样让自己成为微信大V（500好友以上不含广告粉）
3. 怎样成为朋友圈文案牛人
4. 怎样做好微信群的物业公司

（二）短视频营销

1. 了解短视频及短视频营销
现场调研：每天你花在看短视频上的时间有多少？
2. 粉丝效应及吸粉策略
3. 短视频营销的类型

如何开展精准的客户营销活动

一、营销活动的意义

（一）五花八门的节日

（二）营销活动能给我们带来什么

1. 增量渠道
2. 提升客户粘性
3. 提升影响力
4. 满足非金融需求

二、营销活动的种类及客户对标

（一）五种常见的银行营销活动

1. 获取类营销活动
梳理二、营销活动的种类及客户对标的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、营销活动的种类及客户对标的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、营销活动的种类及客户对标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
2. 主题类营销活动

三、三步叫你怎么开展营销活动

单场类活动

（一）前期准备

1. 方案设计
2. 人员分工
3. 客户邀约
4. 物资准备
5. 活动预演

（二）活动开展

1. 客户迎接及交流
2. 氛围烘托

适合对象

网点理财经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

理财经理在银行网点客户维护中扮演越来越重要的角色，尤其针对存量客户的维护挖掘，在理财经理工作中占据了大部分时间，很多股份制银行一个网点都配备多名理财经理，对客户进行分等分级维护，是网点零售业务的支柱

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01新形势下理财经理如何定位

02后疫情时代财富管理市场的新变化

03投资更加多元化

04风险偏好认知明显增强

05投诉渠道多元化，但是银行仍为主要服务的提供方

讲师介绍

林涛

银行网点营销管理教练

前邮储银行总行级内训师，12年银行实战经验。专注银行网点营销管理与系统化转型，擅长通过标准化流程与团队打造提升网点效能。累计培训超5000人次，辅导打造示范网点1200多家，核心指标显著提升

银行业邮政储蓄金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理产能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

本节课程主要是让网点理财经理通过顾问式营销的方法掌握维护客户的基本技能，结合新媒体营销、活动的组织和开展等内容，全面赋能理财经理产能提升，掌握全面的客户维护技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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