邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营｜投融资管理培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天课程安排
第一天上午：课程及培训规划安排
团队建设+领导开训致辞

客户关系管理视角下的客户投资心理分析

一、客户经营逻辑

1. 营业额=客户数量*成交率*件均保费
2. 用户端口破局才是成功之道
3. 互联网时代用户价值与客户价值的转化
4. 客户深度开拓的重要性
5. AI时代下客户开拓逻辑的变革
案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程

二、用户关系维护的关键要素

知识知识页
态度Attitude
技能Skill
习惯Habit

三、客户分群：人以群分，形成不同客户画像（客户画像的六个维度）

阶段：对财富管理的认知阶段
爱好：个人兴趣点
忌讳：常见忌讳
身份：职业
性格：老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型
需求：最主要的3大需求

四、不同生命周期客户的风险识别及需求分析

五、客户不同财富层级家庭风险管理需求

六、定位目标客户群并锁定客户策略

从需求出发圈定客户
从客户属性出发定性客户
从市场细分出发锁定客户
建立良好客户关系的6大步骤

七、521客户画像技术

1. 521客户画像技术的作用
2. 521客户画像分析技术
3. 521客户画像技术具体做法
走进521实战
521. 档案册工具
活动量管理

八、有效运用GPT技术

寻找潜在客户的自循环系统
获客全景图
精准定位客户

保险全流程、全场景营销实战训练

一、客户筛选与电话邀约技巧与实战话术训练

案例：电话邀约的恐惧
问题1:不敢打电话，怎么办
1. 原因分析：大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝，这是一种心理障碍
2. 解决办法：讲述我的亲身电话邀约经历，让大家从中去找寻答案
3. 前期准备：准备好参考话术、行事历、本子和笔
问题2:不愿打电话，怎么办
改变环境、固化习惯，要从以下三方面入手
第一方面：用标准固化动作
第二方面：用机制营造电话氛围
第三方面：用信念唤起动力

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）理财客户
（7）持有多份保险的客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、销售流程五步法的需求澄清、异议回应和后续跟进
销售自己
输出三、销售流程五步法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

保险产品八大场景化实战营销策略

一、为什么要销售分红型产品

二、为什么不喜欢销售分红险

二、分红险的特征及优势

三、红利来源及表现形式

四、分红保险的主要类型

五、演示红利实现的五大核心原因

一、目标客群分析

二、分红险销售流程及营销技巧

高净值客户的定位

一、定义高净值客户的三个维度

1. 财富状况
2. 职业背景
3. 社交圈子

二、对高净值的执念，影响了最终的成交节奏和结果

思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?

三、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险
2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了
3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户
案例：一位定期500万，但却从不购买保险的客户故事
互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况
高净值客户KYC风险精准识别—对症下药
1. 高净值客户常见的六大风险分类
2. 高净值客户的财富管理需求识别
3. 大额保单对高净值客户的十大功用

高净值客户的婚姻财富保护

三、黄昏之恋有风险，通过保单来预防

梳理三、黄昏之恋有风险，通过保单来预的客户角色、需求信号和推进节奏
案例分析：个体户创业起家的富商孙老板再婚
法条依据：《民法典》、《继承法》、《合同法》

四、合法配偶的担心-如何利用保单避免情人、非婚生子女分财产

案例解析：我国著名教育家林汉达之子林文虎去世后非婚生子女争夺财产
法条依据：《民法典》、《继承法》
小结：大额保单—法律工具的黄金搭档
互动研讨分析：婚姻财富综合保障案例

高净值客户财富保障与传承风险管理（大额保单）

一、给予的财富有哪些

1. 现金-酌情赠与协议
2. 黄金-购买记录赠与协议
3. 车子-酌情赠与协议
4. 房产-附条件赠与协议房产加名保留份额房产反向抵押
5. 保险-保单
资产类型弊端：现金易混同，房产债税困，股权外流忧
法条依据：《民法典》、《保险法》
财富管理基本思路-财富传承
1. 资产类型
2. 家庭结构

适合对象

绩优理财经理、绩优客户经理、大堂经理、督训师、保险主管、支行长

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》是否适合当前投融资管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

绩优理财经理、绩优客户经理、大堂经理、督训师、保险主管、支行长

业务问题

围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》的训练重点包括客户关系管理视角下的客户投资心理分析、案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

全面掌握保险营销全流程学员们将深入了解保险营销的各个环节包括客户筛选需求分析方案设计沟通洽谈成交服务等从而…
明确邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户关系管理视角下的客户投资心理分析切入，把做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格理财金字塔模型图不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具学员手册一套客户KYC18维度精准分析客户50条异议处理实战话术调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研 …

课程内容重点

01客户关系管理视角下的客户投资心理分析

02案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程

03保险全流程、全场景营销实战训练

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》适合哪些企业或学员？

绩优理财经理、绩优客户经理、大堂经理、督训师、保险主管、支行长。

这门课主要解决什么问题？

围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对投融资管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营》当前呈现的核心模块包括客户关系管理视角下的客户投资心理分析、案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

邮路领航·财富智汇：绩优理财经理保险营销实战训练营