理财经理客群经营及产品营销综合能力提升训练营

课程大纲

第一部分：存量客群提升—精细化客群管理与精准营销导学：商业银行零售客户经营之痛

内容重点

存量挖潜难度加大、营销技巧创新不足

经济形势现状与趋势解读

一、当前经济形势特点及成因

思考：后疫情时代和低利率时代，你感受到经济环境有哪些变化？
1. 经济增长放缓
2. 资本市场波动加剧
3. 产业结构调整加速
4. 消费降级现象显著
头脑风暴：什么时候能走出经济低谷？
内容延伸：我国经济发展的春夏秋冬——教大家算出来，寒冬何时结束

二、当前形势下银行零售中高端客户发展现状及趋势

1. 中高端客户的发展现状
2. 市场与行业趋势
3. 中高端客户需求的发展趋势
4. 客户需求的扩大化：人、企、社、家
数据解读：《中国私人财富报告》

三、新形势下对银行理财经理的要求

能力1. 全产品营销——专业、综合
能力2. 全体验营销——个性服务、客户洞察
能力3. 全渠道营销——数字化、多渠道整合
工具赋能：常见经济指标/指数释义对照表

客群经营管理提升策略

一、以客为尊的客群经营管理

解析：底层逻辑、目的
1. 客群经营的核心方法体系
一个目标+两个维度+三类客群+四个指标+五个驱动
2. 客群经营的三大策略与应用
策略一：分层管理—链式经营、向上输送
策略二：分级维护—循序拓展、逐层深入策略三：分群经营—精准施策、个性服务

二、常态化存量客群盘点

第1步. 精准分析客户定位
第2步. 明确主打客群方向
第3步. 优化客群占比结构
课堂
练习：基于25宫格的客户精准定位分析

三、客群标准化经营管理工作

四、个性化营销服务设计

1. 标签化与分群经营
2. 制定精准营销方案
3. 设计差异化服务内容
案例分享：招行等领先股份行个性化服务案例

精细化客群经营与精准营销策略

三、十大中高端细分客群分析与营销重点

私营企业主、企业高管、全职太太、公务员/事业单位、企业白领、
专业人士（医生、律师等）、文、体、自媒体、网红、明星、银发族、拆迁户

行外吸金策略基础与社区营销的关联

内容重点

1. 行外吸金整体思路
2. 社区营销在行外吸金中的独特地位

社区客群拓展经营一体化策略

一、拓展新客户

1. 传统获客方法在社区的坚持
1. 社区宣传活动，如定期在社区广场、花园举办金融知识讲座、产品宣传会等
2. 与社区居委会、物业合作，获取社区居民信息，进行针对性的拜访
高效获客体系在社区的打造
1. 建立社区客户信息数据库，包括年龄、职业、家庭结构、金融需求等
2. 依据数据库进行客户分层，制定不同的获客方案
线上获客新模式在社区的应用
1. 利用社区微信群、公众号等平台，发布金融产品信息、优惠活动
2. 制作有趣、易懂的金融知识短视频，针对社区居民进行定向推送

二、经营老客户实现资金引入

1. 防流失，提升社区客户粘度
2. 链式经营，在社区向上输送
3. 鼓励社区客户推荐亲朋好友，给予推荐奖励，如积分、礼品等
以社区内有影响力的客户为核心，拓展其周边人脉
线上经营新模式在社区的实践
搭建社区专属的线上金融服务平台，方便客户办理业务、查询信息
ARMD 策略在社区营销拓客中的应用
Acquisition 拓规模：拓展社区行外新客户与资金引入
策略：先求量变，再求质变
手段：选定我行具备明显优势产品作为引流产品和钩子产品，制定营销活动策划

四、社区支行获客四步法 —— 全景图

第一步：了解支行现有社区客群结构和新客情况
第二步：内外资源盘点
第三步：制定获客策略
第四步：产能追踪及复盘

五、精细化目标社区客群拓展与提升步骤

第一步：分析目标社区客群特征
第二步：整理目标社区客群需求
第三步：按照需求匹配产品和服务
第四步：定制化营销策略

社区营销拓客组合拳

一、网点拓客三大组合拳1. 基础组合拳：网点进店 + 三公里（社区、物业）+ MGM+信用卡

2. 升级组合拳：收单 + 交叉营销+场景金融
3. 多元化特色组合拳：异业联盟+圈层经营（商 / 协会、校友会、同乡会等）+线上引流（微信、抖音）

二、优秀私人银行家的人脉经营在社区营销中的借鉴

九宫格人脉法

三、高客拓展实例

1. 私享会（高净值客户）
在社区内举办高净值客户私享会，邀请金融专家、投资顾问等分享财富管理经验
通过私享会建立与高净值客户的深度沟通和信任关系
精英俱乐部（创二代、富二代、拆二代等）
针对社区内的特殊高净值客户群体，如创二代等，成立精英俱乐部
组织俱乐部活动，如创业投资分享、高端社交活动等，拓展和维护这部分客户
企业接班人计划（潜在大客户）
提前布局，培养潜在大客户

电话约访技巧

一、高效电访4关键

1. 有效开场确认
2. 专业自我介绍与积极沟通意愿确认
3. 高效核心沟通与有力邀约
4. 贴心结束问候
工具赋能：电访流程八步曲检核表
实战
演练：电访八步曲实战情景大通关

二、理财经理电话营销中的常见误区/问题

1. 电访五要和五不要
2. 时间选择
3. 可用理由
头脑风暴：电访事件主题集锦

三、理财经理电访前的5大准备

环境、话术（话题）、资料、目标、心态

适合对象

理财经理、市场经理、社区支行客户经理、财富顾问等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

把握行掌握经济形势解读方法，明晰中高端客户发展趋势，提升理财经理的市场敏感度
学会精细化客群管理，包括存量盘点、标准化经营和个性化营销，增强客户经营能力
精通行外吸金策略，熟悉社区营销拓客组合拳，有效拓展新客户和增加行外资金

查看更多收益收起更多收益

熟练运用电话约访、面谈销售流程和沟通技巧，提高客户营销效率和成功率
客户判断更清楚：高质量客户活动举办方法，从前期准备到后续跟进，提升客户体验和忠诚度

课程背景与交付信息

随着金融市场竞争的日益激烈，商业银行经营面临着诸多挑战。一方面，同业竞争激烈，市场份额争夺激烈，各个金融机构都在使出浑身解数吸引客户；另一方面，客户需求日益多样化和精细化，对理财服务的专业性、个性化要求更高。同时，支行和社区网点作为贴近客户生活的金融服务终端，需要更加精细化的客群经营和精准的营销策略，以应对经济形势变化和客户多样化的需求。在此背景下，网点理财经理作为与客户直接接触的关键角色，其专业能力和营销技巧的高低直接影响着网点的业绩表现。然而，目前理财经理在客户经营管理、新客户拓展、营销沟通技巧以及客户活动组织…

本课程旨在提升网点理财经理的专业能力和营销技巧，助力支行和社区网点提升业绩指标，在同业竞争抢占先机，为客户提供更优质、专业且个性化的金融服务，稳固并拓展市场份额，实现可持续发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

面授、案例解读、互动讨论、实战演练

课程内容重点

01理财经理客群经营及产品营销综合能力提升训练营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王安妮

财富管理与资产配置实战专家

中央财经大学硕士，CFP国际金融理财师，5次MDRT会员。18年银行零售实战经验，曾任民生银行零售主管行长、浦发私行团队长。擅长财富管理与资产配置，累计管理零售AUM超10+亿元，专注零售银行网点效能提升与高净值客户经营

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理客群经营及产品营销综合能力提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、市场经理、社区支行客户经理、财富顾问等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

把握行掌握经济形势解读方法，明晰中高端客户发展趋势，提升理财经理的市场敏感度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授+案例解读+互动讨论+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配