“话术魔法师”—理财经理电话营销策略升级辅导

深入认识电话销售先把对象、任务和边界讲清，电话销售的准备再帮助团队对齐现场处理口径

一天 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用深入认识电话销售与电话销售的准备完成一轮复盘练习。

课程时间

一天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01深入认识电话销售
02电话销售的准备
03基于CRM系统下的电访客群经营导航

课程大纲

深入认识电话销售

一、电话销售的作用
  • 1. 是一种更高利润的销售模式，降低销售成本
  • 2. 提高销售效率，提高品牌影响力
  • 3. 快捷把握客户需求，与客户建立长期的信任关系
二、电话销售的职能
  • 1. 搜集各种信息
  • 2. 产生销售线索
  • 3. 建立营销数据库
  • 4. 直销
三、电话销售的挑战
  • 1. 不能更好地判断客户的状态
  • 2. 时间比较少
  • 3. 客户容易挂电话
四、电话销售人员应具备素养
  • 1. 销售的态度
  • 2. 必备的信念
  • 3. 销冠的习惯
  • 4. 强烈企图心

电话销售的准备

三、设想电话中可能出现的事情并做好准备
  • 1. 你必须提问的问题
  • 2. 客户可能会提到的问题
  • 3. 自我情绪调动
  • 4. 注意节奏：发挥你的影响力
  • 5. 客户情绪的调动
  • 6. 多使用正面词语
  • 7. 聆听是最宝贵的礼物
  • 情景
  • 演练：注意情绪调动及赞美

基于CRM系统下的电访客群经营导航

一、财富管理格局的改变
  • 案例：财富管理行业的净值化元年
  • 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
  • 2. 非标转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
  • 3. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
  • 4. 各家机构竞争客户的武器是什么？
  • 头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
  • 客群经营导航之蜜月期经营攻略
  • 1. 新达标：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
  • 2. 达标一周内：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
  • 3. 达标一个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金

电话销售的跟进

二、电话后的复盘
  • 1. 录音回听
  • 1. 第一遍通听
  • 2. 第二遍断听
  • 3. 第三遍通听
  • 4. 对比优秀录音，找差异和优化点

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语
  • 阶段二：针对两批学员分别开展2个半天的现场辅导
  • 辅导形式
  • 1. 现场外呼：每位学员现场对一名真实客户进行外呼实操

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《“话术魔法师”—理财经理电话营销策略升级辅导》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度