课程总览
一、知己——为什么营销工作这般艰难（3h）
- 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
- 我们竞争对手是谁？
- 理财业务三类营销角色分析
- 托——短暂业绩带来客户的终生流失
- 【案例分析】XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 【案例分析】：柜员一句话顺势营销的无限悲剧
- 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 【案例分析】：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心
- 理财顾问角色的特征
二、知彼——客户心理与行为分析（1.5h）
- 客户的终身价值与成交价值
- 2. 客户的理财行为分析
- 3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 【讨论】：客户需要银行带来什么？
- 5. 杀死客户的8种行为
- 【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
- 第二单元：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备（2h）
- 【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？
- 1. 制定联系计划对工作的帮助
- 2. 客户信息的提前收集与分析
- 5. W1H联系计划制定法
- 【案例讨论】：看看别人的联系计划
- 4. 短信预热
- 电话未打，约见便已经成功一半
- 【案例分析】：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
- 5. 电话目标的设定与排序
- 【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白（1.5h）
- 【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
- 1. 客户对陌生人的信息需求
- 2. 传统电话中的信息效用分析
- 3. 开场白的三个关键点
- 确认客户
- 告知电话内容
- 约定电话时长
- 4. 电话开场白的脚本策划
- 【话术导入】：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
- 【改进思考】：今后我应该怎么做电话开场？
三、邀约理由呈现与时间敲定（1.5h）
- 1. 职业化的言语风范
- 2. 以客户利益为中心的语言意识
- 3. 客户约见理由的选择与包装
- 【工具导入】《牧之牌约见客户的150个理由》
- 【工具导入】《约见理由包装要点》
- 4. 高度客户化的语言内容
- 【话术示例】：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
- 5. 时间敲定死循环与传统技巧误区
- 6. 时间敲定三步曲
- 欲擒故纵——让客户自己敲定
四、电话后续跟进（1h）
一、销售是可以设计的——客户面谈准备（2h）
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白（1.5h）
