个人客户经理理财经理
金牌理财经理营销锻造特训营
知己——为什么营销工作这般艰难会打开第一轮讨论，我们竞争对手是谁与理财业务三类营销角色分析负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张牧之 · 零售银行实战营销教练
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
适合对象
个人客户经理理财经理
课程定位与主要问题
《金牌理财经理营销锻造特训营》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
课程适配与选型边界
这部分用于判断《金牌理财经理营销锻造特训营》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求；缺少明确课程收益，可由发布侧补全
课程内容重点包括知己——为什么营销工作这般艰难、我们竞争对手是谁？、理财业务三类营销角色分析等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由张牧之主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
作为零售银行个人客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
课程时间
5天，30小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01知己——为什么营销工作这般艰难
02我们竞争对手是谁？
03理财业务三类营销角色分析
04托——短暂业绩带来客户的终生流失
05推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
课程大纲
课程总览
一、知己——为什么营销工作这般艰难（3h）
- 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
- 我们竞争对手是谁？
- 理财业务三类营销角色分析
- 托——短暂业绩带来客户的终生流失
- 【案例分析】XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 【案例分析】：柜员一句话顺势营销的无限悲剧
- 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 【案例分析】：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心
- 理财顾问角色的特征
二、知彼——客户心理与行为分析（1.5h）
- 客户的终身价值与成交价值
- 2. 客户的理财行为分析
- 3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 【讨论】：客户需要银行带来什么？
- 5. 杀死客户的8种行为
- 【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
- 第二单元：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备（2h）
- 【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？
- 1. 制定联系计划对工作的帮助
- 2. 客户信息的提前收集与分析
- 5. W1H联系计划制定法
- 【案例讨论】：看看别人的联系计划
- 4. 短信预热
- 电话未打，约见便已经成功一半
- 【案例分析】：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
- 5. 电话目标的设定与排序
- 【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白（1.5h）
- 【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
- 1. 客户对陌生人的信息需求
- 2. 传统电话中的信息效用分析
- 3. 开场白的三个关键点
- 确认客户
- 告知电话内容
- 约定电话时长
- 4. 电话开场白的脚本策划
- 【话术导入】：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
- 【改进思考】：今后我应该怎么做电话开场？
三、邀约理由呈现与时间敲定（1.5h）
- 1. 职业化的言语风范
- 2. 以客户利益为中心的语言意识
- 3. 客户约见理由的选择与包装
- 【工具导入】《牧之牌约见客户的150个理由》
- 【工具导入】《约见理由包装要点》
- 4. 高度客户化的语言内容
- 【话术示例】：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
- 5. 时间敲定死循环与传统技巧误区
- 6. 时间敲定三步曲
- 欲擒故纵——让客户自己敲定
四、电话后续跟进（1h）
一、销售是可以设计的——客户面谈准备（2h）
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白（1.5h）
讲师介绍
张牧之
零售银行实战营销教练
零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《金牌理财经理营销锻造特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《金牌理财经理营销锻造特训营》适合哪些企业或学员？
适合个人客户经理理财经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求；缺少明确课程收益，可由发布侧补全。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括知己——为什么营销工作这般艰难、我们竞争对手是谁？、理财业务三类营销角色分析等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
