话到钱来：理财经理营销技巧提升训练营

课程大纲

意识决定行为（银行服务意识重要性）

内容重点

1. 服务意识决定服务行为，服务行为决定服务结果
2. 提升服务意识，解读客户显性需求与隐形需求
视频：《神奇的心理忽视》
案例：《老公的省钱秘籍》、《訴转粉是销卡大爷》
测评：服务意识测评表

魅力决定关系（银行员工主动性训练）

一、银行员工仪态的意义解读（小我与集体）

1. 工装要穿的与众不同，这样你与客户才有话题
胸针、丝巾、手表、包包……
2. 着装统一的意义
影片《浪潮》
（案例分析、短片观看、示范、分组练习、现场模拟演练、讲师点评）

二、个性化打造客户兴奋点

1. 关注该关注的——选找话题点的意义
2. 快速拉近沟通心理距离的小技巧

三、客户拜访微表情意义解读

1. 微表情的意义与使用建议
2. 微姿态的意义与使用建议
3. 名片递送注意事项与建议
视频分析：《幸福来敲门》《极限挑战》

思维突破链接

一、根源思维

1. 什么是根源思维
2. 根源思维破译客户需求
3. 激发客户的保险需求
案例分析：《保险是这样成交的》
案例分析：三婚的马叔叔

二、促成客户签单的关键因素

1. 每个人都在销售自己
2. 销售就是懂你的心
故事分享：铁棍与钥匙的故事
职场故事：便宜与赚便宜

三、顾客为什么不爱我？

1. 不懂瞎说——沟通无铺垫
2. 不够专业——产品没价值
3. 我不想听——不知所以然
职场故事1：孤单北半球
职场故事2：我就问个路

四、营销的本质心解读

1. 虚实销售法
2. 保险销售案例解读
职场故事：一块红抹布
营销故事：海南租车买保险！NO

五、产品销售服务技巧

4. W沟通法——好演员
案例：丐帮的存款大军
案例：《华尔街之狼节选》

演练决定成效

一、成交的关键点拆解

1. MAN法则
2. 快速应对拒绝的技巧
1. yes+…….
2. 六六设计拒绝
3. 营销经典案例演练
情景
演练：请各组自己设计场景，根据服务规范标准动作，进行情景剧表演
分组点评：请各小组进行重点点评：柜面营销步骤、规范营销话术、4W

邀约拉近距离，法律助力成交

内容重点

1. 电话邀约拉近客户关系
1. 钓鱼开场法
2. 疑义转化的假设法
3. 一句话营销法
2. 法律助力成交

适合对象

银行营销人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

人员针对性：针对产品经理、理财经理，提高基层销售人员主动服务意识、厅堂营销技巧及服务流程优化
职责针对性：针对基层销售人员的岗位职责，系统梳理服务、营销的职责与交集
能力针对性：针对服务触点，尤其是柜面服务能力、职业形象打造、客户接待能力及客户识别能力上精准提升

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明确话到钱来：理财经理营销技巧提升训练营的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

现今电子货币的普遍使用，使得网络银行的出现成为必然，对银行的生存和经营都造成了巨大的挑战，在零售为王的时代，尤其是疫情之后银行应更加注重服务致胜，在厅堂流量客户身上下功夫、制造厅堂流量的发生、打造营销触点，打破传统的服务思维，将一切可能与客户发生关系的点，统统做成高粘性服务不干胶，提高营销技巧、优化服务流程就显得更为重要

在这个粘性服务打造的过程中，银行销售人员是银行利润的创造者，也是直接链接客户的操作者，更是客户直接的服务者。基层销售人员服务质量的好坏，直接影响到整个银行营业网点的对外形象。每一位窗口的基层销售人员都是银行的形象代言人，仪容、仪表、仪态必须符合银行职业规范，因为你看不见却感受的到的服务=效益！

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师授课、现场演练、案例分析、情景模拟、游戏分析

课程内容重点

01意识决定行为（银行服务意识重要性）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02魅力决定关系（银行员工主动性训练）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03思维突破链接：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04演练决定成效：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

郭宣婷

银行网点服务营销专家

郭宣婷，银行网点服务营销专家。15年银行从业及8年高管经验，擅长厅堂服务营销、客户投诉处理及商务礼仪。累计辅导近150家网点，以实战经验助力银行服务升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业保险业政府政务房地产纺织业商业运营

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课程差异说明

本课程页面围绕《话到钱来：理财经理营销技巧提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

人员针对性：针对产品经理、理财经理，提高基层销售人员主动服务意识、厅堂营销技巧及服务流程优化；职责针对性：针对基层销售人员的岗位职责，系统梳理服务、营销的职责与交集。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师授课、现场演练、案例分析、情景模拟、游戏分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配