课程总览
内容重点
- 导入：积极心态的建立
- 1. 坏心态对销售的影响
- 2. 抱怨的作用
- 案例：有一个人被歹徒抢劫
- 3. 成功者先接受现状，再改变现状
快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略
围绕销售管理的实际工作场景，《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》以客户开发等课程模块作为选型线索，帮助银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
客户开发
一、客户开发的渠道
- 1. 陌生客户开发
- ——陌生拜访需要三心二力
- 1. 陌生客户的开发流程
- 确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
- 2. 陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
- 2. 系统识别
- 1. 列名单
- 2. 建档案
- 3. 办金卡
- 案例：在与客户初次电话沟通时，可以参照的话术
二、网点客户开发
- 1. 客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
- 策略：问题的解决要从三个方面入手
- 2. 高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
- 3. 网点营销转介的四个技巧
- 1. 填单台的优化
- 2. 网点营销人员的营销位置
- 3. 用叫号机进行客户转介绍
- 4. 用腕表进行客户转介绍
- 4. 厅堂内开发客户的十大技巧
- 5. 柜员识别引见的技巧
三、客户锁定
- 1. 建立良好客户关系的6大步骤
- 第一步：寻找最佳潜在客户
- 第二步：提供客户实际需要的理财产品
- 第三步：帮助顾客解决实际问题
- 第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
- 第五步：将收益具体化、数字化
- 第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
- 2. 锁定客户的四大要素
- 1. 好奇心
- 2. 痛苦感
客户需求分析与创造
一、广义的客户需求
- ——快捷、公平、舒适、热情的需求
二、对于理财产品的需求
- 1. 合法性的需求
- 2. 安全性的需求
- 3. 匹配度的需求
- 4. 流动性的需求
- 5. 周期性的需求
三、客户需求分析（购买价值观）
- 讨论：客户和客户家庭生命周期与理财的关系
- 1. 找出购买价值观（购买标准）
- 2. 排列价值层级
- 3. 测定价值规则
- 案例：基于价值观营销
- 工具：提问式需求判定法
- 案例：客户购买理财产品
四、客户需求创造
- 1. 影响客户做出购买决定的5种情感因素
- 1. 目前的痛苦
- 2. 未来的痛苦
- 3. 立即的快乐
- 4. 未来的快乐
- 5. 兴趣和好奇心
- 理论：马斯洛需求层次理论
- 2. 客户需求创造的方法（提问引发需求）
- 1. 信息型提问
- 2. 痛苦点型提问
客户理财方案设计与产品介绍
一、分析和评估客户的财务状况（两表）
- 区分：家庭财务报表与企业财务报表
- 1. 家庭资产负债表
- 备注：在编制资产负债表时的注意事项
- 2. 家庭损益表（现金流量表）
二、制定理财策划方案
- 1. 确定客户的理财目标
- 工具：不同生命周期阶段理财需求比较
- 2. 制定理财策划方案
- ——优化配置、理财方案书、理财策划方案的移交与修订
三、执行和监控客户的理财方案
- 1. 个人理财计划的实施：获得客户授权
- 2. 理财策划方案评估：资金规模、客户个人理财状况变化幅度、投资组合类型
- 财务策划评估辅助
- 工具：资产组合管理和投资分析
- 案例研讨分析：张先生一家三口综合理财方案
四、产品介绍技巧
- 1. 产品介绍误区
- 2. 影响客户购买的要素：理财产品的以往收益
- 3. 产品介绍的七个方法
- 1. 假设问句法
- 2. 预先框事法
- 3. 下降式介绍法
- 4. 互动式介绍法
- 5. 视觉销售法
- 6. T型营销法
- 案例：以T型法销售基金定投为例
异议处理
一、判断异议产生的类型及原因
- 情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
- 1. 客户拒绝的三种类型
- 类型一：假拒绝
- 类型二：真拒绝
- 类型三：诈拒绝
- 2. 客户产生拒绝的三大方面
- 1. 客户方面
- 2. 营销人员方面
- 3. 产品方面
二、拒绝处理五大错
- 情景案例：货币基金的辩论赛
- 第一错：气馁
- 第二错：争论
- 第三错：嘲讽
- 第四错：夸大
- 第五错：揭露
三、化解异议的策略
- 情景案例：如何解开理财收益低的死结
- 1. 理性分析
- 1. 对价格偏高的产品采用围魏救赵策略
- 2. 对收益过低的产品采用偷梁换柱策略
- 3. 对有硬伤的产品采用顺水推舟策略
- 2. 感性判断
- 1. 对心有所属者采用迂回包抄策略
- 2. 对惯性拒绝者采用暗度陈仓策略
- 3. 对曾经亏损者采用金蝉脱壳策略
四、解除客户异议的流程
- 1. 积极面对客户异议
- 2. 倾听但不要反驳
- 3. 将客户的异议变成一个问题
- 4. 锁定客户的异议点
- 5. 基于理解对方的异议说服对方
五、说服客户的方法
- 1. 合一架构法
- 2. 提示引导法
- 3. 万能抗拒解除法
六、处理拒绝的五个方法及参考话术
- 1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
- 2. 否定法：可能是误传，我们的产品
- 3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
- 4. 举例法：我的一个客户
- 5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明
七、寻真六大异议、应对技巧及话术
- 异议一：我没兴趣
- 方法及参考话术：说破垫子
- 异议二：我没时间
- 方法及参考话术：示弱垫子
- 异议三：我没钱
- 方法及参考话术：赞美垫子
- 异议四：我不需要
- 方法及参考话术：坦诚垫子
- 4. 异议五你烦不烦
- 方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子
缔结成交
一、客户成交的信号
- 1. 问你购买理财产品的一些细节
- 2. 问你购买理财产品之后的情况
- 3. 开放式的肢体语言
- 4. 征求他人意见
二、成交前的铺垫
- 1. 客户需求陈述
- 2. 理财产品总结式介绍
- 3. 提高购买紧迫感
- 4. 确认购买权力
三、成交方法
- 1. 直接成交法
- 2. 假设成交法
- 3. 不确定成交法
- 4. 宠物缔结法
- 5. 6+1成交法
- 6. 价值延伸法
四、交易促成环节
- 情景案例：以退为进的定投营销策略
- 1. 进入交易促成环节的三大信号：听、思、问
- 2. 四类客户的促成策略
- 1. 犹豫型—缺乏做出决定的勇气
- 应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象
- 工具：定投促成话术
- 工具：金条促成话术
- 工具：基金促成话术
- 2. 光鲜型—缺少达成交易的实力
- 应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品
适合对象
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
课程适配与选型边界
这部分用于判断《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》的训练重点包括客户开发、客户需求分析与创造等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访…
- 场景化问题解决：针对现实工作中遇到的各种场景问题，介绍了实战营销应对方法与话术
- 掌握全流程销售的工具： 通过案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作…
查看更多收益 收起更多收益
- 技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，最终促成
课程背景与交付信息
面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售成为营销的重点及难点。营销人员如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题
所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员客户开发、经营维护、如何给客户打邀约电话、跟客户面谈时怎么谈才可以出单、稳单，怎样挖出高价值客户，怎样让自己的业绩持续增长等实战方法与技巧，提升产品组合式销售的技能技巧
本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程的步骤及话术，做到精准开发新客户，维护老客户，以结果为导向的目的。同时助力提升银行各类金融产品综合销售业绩倍增，解决为客户提供全流程，全生命周期的家庭财富管理智慧，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、案例研讨、案例分析、训练 课程核心模型：成就卓越银行理财经理实战营销能力 课程部分工具： 生命周期需求梳理法 家庭成员结构梳理法 资产配置检视梳理法 资源与流程经营卡 客户…
课程内容重点
01快速创造销售奇迹：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》适合哪些企业或学员？
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问。
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》当前呈现的核心模块包括客户开发、客户需求分析与创造等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
