快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略｜销售管理培训课程

适合对象

银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

课程适配与选型边界

这部分用于判断《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》的训练重点包括客户开发、客户需求分析与创造等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访…
场景化问题解决：针对现实工作中遇到的各种场景问题，介绍了实战营销应对方法与话术
掌握全流程销售的工具：通过案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作…

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技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，最终促成

课程背景与交付信息

面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售成为营销的重点及难点。营销人员如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员客户开发、经营维护、如何给客户打邀约电话、跟客户面谈时怎么谈才可以出单、稳单，怎样挖出高价值客户，怎样让自己的业绩持续增长等实战方法与技巧，提升产品组合式销售的技能技巧

本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程的步骤及话术，做到精准开发新客户，维护老客户，以结果为导向的目的。同时助力提升银行各类金融产品综合销售业绩倍增，解决为客户提供全流程，全生命周期的家庭财富管理智慧，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、案例分析、训练课程核心模型：成就卓越银行理财经理实战营销能力课程部分工具：生命周期需求梳理法家庭成员结构梳理法资产配置检视梳理法资源与流程经营卡客户…

课程内容重点

01快速创造销售奇迹：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：积极心态的建立
1. 坏心态对销售的影响
2. 抱怨的作用
案例：有一个人被歹徒抢劫
3. 成功者先接受现状，再改变现状

客户开发

一、客户开发的渠道

1. 陌生客户开发
——陌生拜访需要三心二力
1. 陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
2. 陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2. 系统识别
1. 列名单
2. 建档案
3. 办金卡
案例：在与客户初次电话沟通时，可以参照的话术

二、网点客户开发

1. 客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略：问题的解决要从三个方面入手
2. 高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
3. 网点营销转介的四个技巧
1. 填单台的优化
2. 网点营销人员的营销位置
3. 用叫号机进行客户转介绍
4. 用腕表进行客户转介绍
4. 厅堂内开发客户的十大技巧
5. 柜员识别引见的技巧

三、客户锁定

1. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2. 锁定客户的四大要素
1. 好奇心
2. 痛苦感

客户需求分析与创造

一、广义的客户需求

——快捷、公平、舒适、热情的需求

二、对于理财产品的需求

1. 合法性的需求
2. 安全性的需求
3. 匹配度的需求
4. 流动性的需求
5. 周期性的需求

三、客户需求分析（购买价值观）

讨论：客户和客户家庭生命周期与理财的关系
1. 找出购买价值观（购买标准）
2. 排列价值层级
3. 测定价值规则
案例：基于价值观营销
工具：提问式需求判定法
案例：客户购买理财产品

四、客户需求创造

1. 影响客户做出购买决定的5种情感因素
1. 目前的痛苦
2. 未来的痛苦
3. 立即的快乐
4. 未来的快乐
5. 兴趣和好奇心
理论：马斯洛需求层次理论
2. 客户需求创造的方法（提问引发需求）
1. 信息型提问
2. 痛苦点型提问

客户理财方案设计与产品介绍

一、分析和评估客户的财务状况（两表）

区分：家庭财务报表与企业财务报表
1. 家庭资产负债表
备注：在编制资产负债表时的注意事项
2. 家庭损益表（现金流量表）

二、制定理财策划方案

1. 确定客户的理财目标
工具：不同生命周期阶段理财需求比较
2. 制定理财策划方案
——优化配置、理财方案书、理财策划方案的移交与修订

三、执行和监控客户的理财方案

1. 个人理财计划的实施：获得客户授权
2. 理财策划方案评估：资金规模、客户个人理财状况变化幅度、投资组合类型
财务策划评估辅助
工具：资产组合管理和投资分析
案例研讨分析：张先生一家三口综合理财方案

四、产品介绍技巧

1. 产品介绍误区
2. 影响客户购买的要素：理财产品的以往收益
3. 产品介绍的七个方法
1. 假设问句法
2. 预先框事法
3. 下降式介绍法
4. 互动式介绍法
5. 视觉销售法
6. T型营销法
案例：以T型法销售基金定投为例

异议处理

一、判断异议产生的类型及原因

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
1. 客户拒绝的三种类型
类型一：假拒绝
类型二：真拒绝
类型三：诈拒绝
2. 客户产生拒绝的三大方面
1. 客户方面
2. 营销人员方面
3. 产品方面

二、拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛
第一错：气馁
第二错：争论
第三错：嘲讽
第四错：夸大
第五错：揭露

三、化解异议的策略

情景案例：如何解开理财收益低的死结
1. 理性分析
1. 对价格偏高的产品采用围魏救赵策略
2. 对收益过低的产品采用偷梁换柱策略
3. 对有硬伤的产品采用顺水推舟策略
2. 感性判断
1. 对心有所属者采用迂回包抄策略
2. 对惯性拒绝者采用暗度陈仓策略
3. 对曾经亏损者采用金蝉脱壳策略

四、解除客户异议的流程

1. 积极面对客户异议
2. 倾听但不要反驳
3. 将客户的异议变成一个问题
4. 锁定客户的异议点
5. 基于理解对方的异议说服对方

五、说服客户的方法

1. 合一架构法
2. 提示引导法
3. 万能抗拒解除法

六、处理拒绝的五个方法及参考话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
2. 否定法：可能是误传，我们的产品
3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
4. 举例法：我的一个客户
5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

七、寻真六大异议、应对技巧及话术

异议一：我没兴趣
方法及参考话术：说破垫子
异议二：我没时间
方法及参考话术：示弱垫子
异议三：我没钱
方法及参考话术：赞美垫子
异议四：我不需要
方法及参考话术：坦诚垫子
4. 异议五你烦不烦
方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子

缔结成交

一、客户成交的信号

1. 问你购买理财产品的一些细节
2. 问你购买理财产品之后的情况
3. 开放式的肢体语言
4. 征求他人意见

二、成交前的铺垫

1. 客户需求陈述
2. 理财产品总结式介绍
3. 提高购买紧迫感
4. 确认购买权力

三、成交方法

1. 直接成交法
2. 假设成交法
3. 不确定成交法
4. 宠物缔结法
5. 6+1成交法
6. 价值延伸法

四、交易促成环节

情景案例：以退为进的定投营销策略
1. 进入交易促成环节的三大信号：听、思、问
2. 四类客户的促成策略
1. 犹豫型—缺乏做出决定的勇气
应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象
工具：定投促成话术
工具：金条促成话术
工具：基金促成话术
2. 光鲜型—缺少达成交易的实力
应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》适合哪些企业或学员？

《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》适合银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略》当前呈现的核心模块包括客户开发、客户需求分析与创造等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

快速创造销售奇迹：理财经理实战营销方法与策略