绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析｜投融资管理培训课程

适合对象

银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕投融资管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及张瑞丹的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较投融资管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕客户开发：通过六大营销模式吸引客户梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助建立信任：客户信任你，才会买你的产品完成一次可复盘的应用演练
输出需求挖掘——定位目标客户群相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当下互联网金融兴起，银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化背背景下，银行理财经理如何在市场上脱颖而出？如何建立客户信任？如何通过厅堂关键营销动作，沙龙活动的创新等吸引新客户，黏住老客户？深挖客户的需求，有针对性地为客户做产品组合式推荐？如何提升自身的专业度等都是当下理财经理要解决的重要课题

基于以上问题，有必要培养银行理财经理及销售精英客户开发、建立客户信任、需求挖掘、与客户进行业务谈判、产品介绍的方法技巧，提升理财经理业绩提升的各个环节及关键动作

本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、工具、方法，老师亲身营销经历及所讲授过的真实实用案例，帮助银行理财经理及销售精英提升客户开发的六大营销模式，建立客户信任，深挖客户需求，掌握有针对性的为客户做产品组合式营销，以结果为导向的目的。真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、案例分析、训练课程部分工具；产品营销垫板；生命周期需求梳理法；资产配置检视梳理法；客户拜访DOME分析技术；KYC工具；调查问卷：金融投…

课程内容重点

01客户开发：通过六大营销模式吸引客户

02建立信任：客户信任你，才会买你的产品

03需求挖掘——定位目标客户群

04优势谈判——与客户进行业务谈判

05产品介绍——有针对性地为客户做产品推荐

06交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药

课程大纲

客户开发：通过六大营销模式吸引客户

内容重点

模式一：联动营销
情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日完成定投61笔
1. 顺势营销牌制作原则
1. 颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝
2. 图片：字少图多，快乐观赏

建立信任：客户信任你，才会买你的产品

一、理财人员不被信任的四大因素

情景案例：大客户拂袖而去究竟为何
1. 思维：是求果而不是修因
2. 角色：是营销而不是顾问
3. 动机：是产品而不是难题
4. 方式：是直接而不是含蓄

二、扮演客户期待的角色

情景案例：季末大额取现的巧妙挽留
1. 客户反感的三大角色：骗子、奸商、推销员
2. 客户期待的三大角色：朋友、医生、大管家
3. 客户流失的两种形式：暂时流失与永久流失
4. 挽留客户的三个步骤：表态、分析、挽留

三、用满意服务给自己加分

情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力
1. 保健因素：做得再好，客户不会感到满意；做得不好却会离开
2. 激励因素：能够让客户满意甚至产生感动的服务
3. 激励因素两大特征：与业务无关，他行没有
4. 培养激励因素的三个入手点
1. 创新——人无我有
2. 改良——人有我精
3. 升级——人精我绝

四、巧妙沟通，打动人心

情景案例：穷追猛打丢客户的董经理
第一步：预热沟通-寒暄赞美
第二步：动机沟通-目的呈现
第三步：主题沟通-方案讲解
第四步：总结沟通--要点确认

五、建立信任的三说技巧

情景案例：大堂经理苗遇春如何成为大众情人
1. 说对数据
2. 说中特征
3. 说破心理
实战
案例分析：三句话的差别在哪里

需求挖掘—定位目标客户群

一、客户有需求，才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维：因果理论
情景案例：保险营销的绝处逢生
1. 成交的四个条件
1. 相信医生能够治病
2. 相信自己确实有病
3. 相信自己病得不轻
4. 相信这个药能治病
2. 破解见光死的三不说技巧
情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰
1. 客户没产生信任时，坚决不说产品

二、从需求出发圈定客户

所在的银行主打哪些产品：基本产品、核心产品、外研产品
讨论：哪些人群有贷款或理财的需求
案例：按收入水平划分的客户分类

三、从客户属性出发定性客户

1. 客户的性别与年龄段
2. 客户的工作及消费行为
3. 客户的兴趣爱好

四、从市场细分出发锁定客户

1. 客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品？
2. 客户要求的服务有哪些？
3. 客户的购买能力和潜力有多大？

五、高级理财经理定位目标客户的技巧

1. 根据收益与风险划分产品：基本无风险、较低风险、中等风险、高风险
2. 根据风险承受能力与收益追求划分客户：保守型、进取型、稳健型
3. 结合家庭生命周期匹配目标客户群：家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期

优势谈判—与客户进行业务谈判

一、谈判前的准备

1. 与客户提前预约
2. 明确谈判的最终目标
3. 给出一个价格底线
案例分析：银行理财经理接待过一对夫妇
4. 准备充分的业务资料

二、四大谈判策略

1. 苏格拉底诱导术
案例解析：理财经理与客户进行理财产品讨论的过程
2. 钳子策略
案例解析：某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程
3. 遛马策略
遛马策略的话术模板
4. 黑脸白脸术
案例：黑脸白脸话术分析

三、四大谈判技巧

1. 不直接说出自己的目的
2. 进入对抗型谈判
3. 给客户留面子
4. 不像多米诺骨牌一样让步

产品介绍—有针对性地为客户做产品推荐

一、产品介绍五大乱象

情景案例：见光死的产品介绍
第一乱象：自信不足——客户疑
第二乱象：滔滔不绝——客户烦
第三乱象：卖点单一——客户躲
第四乱象：卖点超多——客户迷
第五乱象：夸大其词——客户厌

二、产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销
1. 罗列卖点
2. 罗列客户
3. 双向匹配

三、产品介绍的SCBC法则

情景案例：非主流的产品专家
案例分析：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小老板）
1. s：总结-sum-up
2. C：对象-customer
3. B：利益-benefit
4. C：案例-case
互动研讨发表：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小白领）

四、卖点提炼的四点合一

情景案例：巧用保险不可替代的卖点
1. 兴趣点——客户关注什么
2. 利益点——产品可以做什么
3. 支撑点一一如何证明利益点的真实性
4. 差异点一一在我这里成交有什么独特之处

交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药

一、解决客户心里顾虑

1. 购买理财产品心里的三大顾虑
1. 担心资金存在安全问题
2. 担心风险大无法控制
3. 感觉各个银行都差不多
2. 购买信贷产品的五大顾虑
1. 利率大高
2. 还款方式麻烦
3. 额度有点小
4. 还款期限短
5. 贷款流程复杂

二、揭开拒绝的面纱

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
1. 客户拒绝的类型：假拒绝、真拒绝、诈拒绝
2. 客户产生拒绝的三大原因
1. 客户方面导致拒绝的原因
2. 营销人员方面导致拒绝的原因
3. 产品方面导致拒绝的原因

三、拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛
第一错：气馁
第二错：争论
第三错：嘲讽
第四错：夸大
第五错：揭露

四、化解异议的策略

情景案例：如何解开理财收益低的死结
1. 理性分析
1. 对价格偏高的产品采用围魏救赵策略
2. 对收益过低的产品采用偷梁换柱策略
3. 对有硬伤的产品采用顺水推舟策略
2. 感性判断
1. 对心有所属者采用迂回包抄策略
2. 对惯性拒绝者采用暗度陈仓策略
3. 对曾经亏损者采用金蝉脱壳策略

五、处理拒绝的五个方法及参考话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
2. 否定法：可能是误传，我们的产品
3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
4. 举例法：我的一个客户
5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

六、寻真六大异议的应对技巧及话术

异议一：我没兴趣
方法及参考话术：说破垫子
异议二：我没时间
方法及参考话术：示弱垫子
异议三：我没钱
方法及参考话术：赞美垫子
异议四：我不需要
方法及参考话术：坦诚垫子
异议五：你烦不烦
方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子

七、交易促成环节

情景案例：以退为进的定投营销策略
1. 进入交易促成环节的三大信号：听、思、问
2. 四类客户的促成策略
1. 犹豫型—缺乏做出决定的勇气
应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象
2. 光鲜型—缺少达成交易的实力
应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品
3. 精明型—没有进行纵向比较
应对策略：以理服人—提供理性分析的证据
4. 贪婪型—渴望增加议价的筹码

投诉处理—客户投诉处理实战方案

一、如何面对投诉抱怨的客户

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
1. 先致歉，不与客户正面冲突
2. 以平常心看待，不先入为主
3. 团队作战，寻求同事帮忙
情景
案例分析：找同事帮忙

二、分析客户投诉抱怨的原因

1. 期望值过高
情景案例角色扮演
2. 务态度与技巧不好
情景案例：客户投诉理财经理服务不周
策略：提供的建议
3. 银行管理制度效率低
情景案例：张先生在某银行大厅办理业务
4. 客户自身性格原因
策略：DISC四种基本客户性格分析与沟通技巧

三、制定解决方案

1. 合理解释降低客户的期望值
2. 尽快都助用户解决问题
1. 真心实意相帮客户解决问题
2. 微笑面对，不能带个人情绪
3. 尽最大努力处理客户投诉，提高客户满意度和忠诚度
4. 投诉事件妥善处理后，认真总结，杜绝再次发生
课程回顾及实战情景模拟演练

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》适合哪些企业或学员？

适合银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要�。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对投融资管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合投融资管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析