客户开发：通过六大营销模式吸引客户
内容重点
- 模式一：联动营销
- 情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日完成定投61笔
- 1. 顺势营销牌制作原则
- 1. 颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝
- 2. 图片：字少图多，快乐观赏
绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析
围绕投融资管理的实际工作场景，《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》以客户开发：通过六大营销模式吸引客户等课程模块作为选型线索，帮助银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
建立信任：客户信任你，才会买你的产品
一、理财人员不被信任的四大因素
- 情景案例：大客户拂袖而去究竟为何
- 1. 思维：是求果而不是修因
- 2. 角色：是营销而不是顾问
- 3. 动机：是产品而不是难题
- 4. 方式：是直接而不是含蓄
二、扮演客户期待的角色
- 情景案例：季末大额取现的巧妙挽留
- 1. 客户反感的三大角色：骗子、奸商、推销员
- 2. 客户期待的三大角色：朋友、医生、大管家
- 3. 客户流失的两种形式：暂时流失与永久流失
- 4. 挽留客户的三个步骤：表态、分析、挽留
三、用满意服务给自己加分
- 情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力
- 1. 保健因素：做得再好，客户不会感到满意；做得不好却会离开
- 2. 激励因素：能够让客户满意甚至产生感动的服务
- 3. 激励因素两大特征：与业务无关，他行没有
- 4. 培养激励因素的三个入手点
- 1. 创新——人无我有
- 2. 改良——人有我精
- 3. 升级——人精我绝
四、巧妙沟通，打动人心
- 情景案例：穷追猛打丢客户的董经理
- 第一步：预热沟通-寒暄赞美
- 第二步：动机沟通-目的呈现
- 第三步：主题沟通-方案讲解
- 第四步：总结沟通--要点确认
五、建立信任的三说技巧
- 情景案例：大堂经理苗遇春如何成为大众情人
- 1. 说对数据
- 2. 说中特征
- 3. 说破心理
- 实战
- 案例分析：三句话的差别在哪里
需求挖掘——定位目标客户群
一、客户有需求，才会有购买欲望
- 需求挖掘的核心思维：因果理论
- 情景案例：保险营销的绝处逢生
- 1. 成交的四个条件
- 1. 相信医生能够治病
- 2. 相信自己确实有病
- 3. 相信自己病得不轻
- 4. 相信这个药能治病
- 2. 破解见光死的三不说技巧
- 情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰
- 1. 客户没产生信任时，坚决不说产品
二、从需求出发圈定客户
- 所在的银行主打哪些产品：基本产品、核心产品、外研产品
- 讨论：哪些人群有贷款或理财的需求
- 案例：按收入水平划分的客户分类
三、从客户属性出发定性客户
- 1. 客户的性别与年龄段
- 2. 客户的工作及消费行为
- 3. 客户的兴趣爱好
四、从市场细分出发锁定客户
- 1. 客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品？
- 2. 客户要求的服务有哪些？
- 3. 客户的购买能力和潜力有多大？
五、高级理财经理定位目标客户的技巧
- 1. 根据收益与风险划分产品：基本无风险、较低风险、中等风险、高风险
- 2. 根据风险承受能力与收益追求划分客户：保守型、进取型、稳健型
- 3. 结合家庭生命周期匹配目标客户群：家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期
优势谈判——与客户进行业务谈判
一、谈判前的准备
- 1. 与客户提前预约
- 2. 明确谈判的最终目标
- 3. 给出一个价格底线
- 案例分析：银行理财经理接待过一对夫妇
- 4. 准备充分的业务资料
二、四大谈判策略
- 1. 苏格拉底诱导术
- 案例解析：理财经理与客户进行理财产品讨论的过程
- 2. 钳子策略
- 案例解析：某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程
- 3. 遛马策略
- 遛马策略的话术模板
- 4. 黑脸白脸术
- 案例：黑脸白脸话术分析
三、四大谈判技巧
- 1. 不直接说出自己的目的
- 2. 进入对抗型谈判
- 3. 给客户留面子
- 4. 不像多米诺骨牌一样让步
产品介绍——有针对性地为客户做产品推荐
一、产品介绍五大乱象
- 情景案例：见光死的产品介绍
- 第一乱象：自信不足——客户疑
- 第二乱象：滔滔不绝——客户烦
- 第三乱象：卖点单一——客户躲
- 第四乱象：卖点超多——客户迷
- 第五乱象：夸大其词——客户厌
二、产品介绍要与客户需求相匹配
- 情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销
- 1. 罗列卖点
- 2. 罗列客户
- 3. 双向匹配
三、产品介绍的SCBC法则
- 情景案例：非主流的产品专家
- 案例分析：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小老板）
- 1. s：总结-sum-up
- 2. C：对象-customer
- 3. B：利益-benefit
- 4. C：案例-case
- 互动研讨发表：网银销售的SCBC法则及话术(对象：小白领）
四、卖点提炼的四点合一
- 情景案例：巧用保险不可替代的卖点
- 1. 兴趣点——客户关注什么
- 2. 利益点——产品可以做什么
- 3. 支撑点一一如何证明利益点的真实性
- 4. 差异点一一在我这里成交有什么独特之处
交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药
一、解决客户心里顾虑
- 1. 购买理财产品心里的三大顾虑
- 1. 担心资金存在安全问题
- 2. 担心风险大无法控制
- 3. 感觉各个银行都差不多
- 2. 购买信贷产品的五大顾虑
- 1. 利率大高
- 2. 还款方式麻烦
- 3. 额度有点小
- 4. 还款期限短
- 5. 贷款流程复杂
二、揭开拒绝的面纱
- 情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
- 1. 客户拒绝的类型：假拒绝、真拒绝、诈拒绝
- 2. 客户产生拒绝的三大原因
- 1. 客户方面导致拒绝的原因
- 2. 营销人员方面导致拒绝的原因
- 3. 产品方面导致拒绝的原因
三、拒绝处理五大错
- 情景案例：货币基金的辩论赛
- 第一错：气馁
- 第二错：争论
- 第三错：嘲讽
- 第四错：夸大
- 第五错：揭露
四、化解异议的策略
- 情景案例：如何解开理财收益低的死结
- 1. 理性分析
- 1. 对价格偏高的产品采用围魏救赵策略
- 2. 对收益过低的产品采用偷梁换柱策略
- 3. 对有硬伤的产品采用顺水推舟策略
- 2. 感性判断
- 1. 对心有所属者采用迂回包抄策略
- 2. 对惯性拒绝者采用暗度陈仓策略
- 3. 对曾经亏损者采用金蝉脱壳策略
五、处理拒绝的五个方法及参考话术
- 1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
- 2. 否定法：可能是误传，我们的产品
- 3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
- 4. 举例法：我的一个客户
- 5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明
六、寻真六大异议的应对技巧及话术
- 异议一：我没兴趣
- 方法及参考话术：说破垫子
- 异议二：我没时间
- 方法及参考话术：示弱垫子
- 异议三：我没钱
- 方法及参考话术：赞美垫子
- 异议四：我不需要
- 方法及参考话术：坦诚垫子
- 异议五：你烦不烦
- 方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子
七、交易促成环节
- 情景案例：以退为进的定投营销策略
- 1. 进入交易促成环节的三大信号：听、思、问
- 2. 四类客户的促成策略
- 1. 犹豫型—缺乏做出决定的勇气
- 应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象
- 2. 光鲜型—缺少达成交易的实力
- 应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品
- 3. 精明型—没有进行纵向比较
- 应对策略：以理服人—提供理性分析的证据
- 4. 贪婪型—渴望增加议价的筹码
投诉处理——客户投诉处理实战方案
一、如何面对投诉抱怨的客户
- 情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
- 1. 先致歉，不与客户正面冲突
- 2. 以平常心看待，不先入为主
- 3. 团队作战，寻求同事帮忙
- 情景
- 案例分析：找同事帮忙
二、分析客户投诉抱怨的原因
- 1. 期望值过高
- 情景案例角色扮演
- 2. 务态度与技巧不好
- 情景案例：客户投诉理财经理服务不周
- 策略：提供的建议
- 3. 银行管理制度效率低
- 情景案例：张先生在某银行大厅办理业务
- 4. 客户自身性格原因
- 策略：DISC四种基本客户性格分析与沟通技巧
三、制定解决方案
- 1. 合理解释降低客户的期望值
- 2. 尽快都助用户解决问题
- 1. 真心实意相帮客户解决问题
- 2. 微笑面对，不能带个人情绪
- 3. 尽最大努力处理客户投诉，提高客户满意度和忠诚度
- 4. 投诉事件妥善处理后，认真总结，杜绝再次发生
- 课程回顾及实战情景模拟演练
适合对象
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
课程适配与选型边界
这部分用于判断《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》是否适合当前投融资管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问
围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》的训练重点包括客户开发：通过六大营销模式吸引客户、建立信任：客户信任你，才会买你的产品等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕客户开发：通过六大营销模式吸引客户梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助建立信任：客户信任你，才会买你的产品完成一次可复盘的应用演练
- 输出需求挖掘——定位目标客户群相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在当下互联网金融兴起，银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化背背景下，银行理财经理如何在市场上脱颖而出？如何建立客户信任？如何通过厅堂关键营销动作，沙龙活动的创新等吸引新客户，黏住老客户？深挖客户的需求，有针对性地为客户做产品组合式推荐？如何提升自身的专业度等都是当下理财经理要解决的重要课题
基于以上问题，有必要培养银行理财经理及销售精英客户开发、建立客户信任、需求挖掘、与客户进行业务谈判、产品介绍的方法技巧，提升理财经理业绩提升的各个环节及关键动作
本课程的设计旨在通过运用故事、案例、模型、工具、方法，老师亲身营销经历及所讲授过的真实实用案例，帮助银行理财经理及销售精英提升客户开发的六大营销模式，建立客户信任，深挖客户需求，掌握有针对性的为客户做产品组合式营销，以结果为导向的目的。真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、案例研讨、案例分析、训练 课程部分工具；产品营销垫板；生命周期需求梳理法；资产配置检视梳理法；客户拜访DOME分析技术；KYC工具；调查问卷：金融投…
课程内容重点
01客户开发：通过六大营销模式吸引客户
02建立信任：客户信任你，才会买你的产品
03需求挖掘——定位目标客户群
04优势谈判——与客户进行业务谈判
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》适合哪些企业或学员？
银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问。
这门课主要解决什么问题？
围绕投融资管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对投融资管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《绩效倍增：银行理财经理业绩提升关键动作解析》当前呈现的核心模块包括客户开发：通过六大营销模式吸引客户、建立信任：客户信任你，才会买你的产品等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
