从盘客到成交：理财经理标准化销售流程全攻略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
从盘客到成交：理财经理标准化销售流程全攻略
目标范围、推进节奏与交付复盘需要明确判断口径，范围拆解、节点控制与资源协同负责组织练习，风险预警、沟通升级与决策节奏用于课后复盘
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
从盘客到金融产品成交：客户经理标准化销售流程全攻略
3天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
理财经理
课程定位
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕目标范围、推进节奏与交付复盘校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
进入2025年，随着金融市场竞争加剧，低岗龄、低产能的理财经理面临客户资源开发不足、销售流程不熟练、复杂产品转化率低等挑战。本次培训聚焦年产能150万以下的理财经理，通过理论+实战结合的模式，系统性提升其盘客能力、标准化销售流程（电访邀约、KYC技巧、资产配置框架）及复杂产品加载技能。课程特邀外部师资，采用真实客户外呼演练、现场复盘纠偏等形式，强化学员的实战应用能力
培训内容涵盖客户分层经营、行外吸金策略、面访深度沟通等核心环节，并安排中场产品经理协同辅导，确保学员在真实业务场景中快速转化学习成果。通过三天两晚的高强度训练，帮助理财经理突破产能瓶颈，提升客户经营效率，最终实现团队整体业绩增长
课程时间
3天
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、话术制作
课程内容重点
01从盘客到成交：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一天
客户管户与分层经营全流程标准化锻造
内容重点
- 树立人设—领养客户（储客）
- 领养客户的三种渠道
- 短信领养常见问题与解决技巧
- 微信领养常见问题与解决技巧
- 领养后的常见问题与应对方法
电话营销行外吸金技能提升
一、客户沟通KYC助力挖掘需求
一、如何制定约访计划？
- 1. 面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息
- 2. 产品销售及指标完成计划
二、如何将各个约访计划进行有效串联？
- 1. KYC问题设计及话术编排、演练
- 2. 产品销售及指标完成顺序如何安排？
三、销售垫板的准备
- 1. 理财类销售垫板
- 2. 基金类销售垫板
- 3. 保险类销售垫板
四、KYC客户信息收集与服务档案管理
五、开展KYC的基本话术与场景分析
流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲
内容重点
- 第一步：制定拜访前计划
- 1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
- 2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
- 第二步：开启交流，建立客户关系
- 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
资产配置下复杂产品切入营销
3.1 客群一：职场新人精准营销策略
- 客群一之客群/现金流特征
- 客群一之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群一之资产配置策略与建议
- 案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
- 复盘实战：如何策略一场针对职场新人的线上沙龙活动
3.2 客群二：单身精英精准营销策略
- 客群二之客群/现金流特征
- 客群二之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群二之资产配置策略与建议
- 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
- 案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
- 复盘实战：净值型理财的销售思路与售后标准化流程
3.3 客群三：两口之家精准营销策略
- 客群三之客群/现金流特征
- 客群三之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群三之资产配置策略与建议
- 案例分享+
- 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
- 专业提升：详解《民法典》婚姻篇中风险条例
- 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
- 复盘实战：小组演练教育金工具测算保险额度
3.4 客群四：有娃一族精准营销策略
- 客群四之客群/现金流特征
- 客群四之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群四之资产配置策略与建议
- 工具落地：子女教育金如何测算
- 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
- 复盘实战：线下沙龙小小银行家活动组织演练
3.5 客群五：子女成人精准营销策略
- 客群五之客群/现金流特征
- 客群五之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群五之资产配置建议
- 重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略
- 专业提升：私募基金八大策略解析与基金组合构建
- 复盘实战：针对案例客户的持仓进行基金诊断与调仓建议
3.6 客群六：迎接退休精准营销策略
- 客群六之客群/现金流特征
- 客群六之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群六之资产配置建议
- 案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
- 工具落地：如何测算养老金缺口
- 复盘实战：如何通过大额保单设计帮助客户规避子女婚姻风险
3.7 客群七：安享晚年精准营销策略
- 客群十之客群/现金流特征
- 客群十之账户风险/投资需求/切入话题
- 客群十之资产配置建议
- 专业提升：信托法重点解析与最高法民商事审判工作会议纪要解读
- 复盘实战：老年客群经营的行外拉新与转介客户的方法梳理
- 第三天:实战辅导演练形式
- 【模拟实操案例
- 演练：为张先生做资产配置方案设计】
- 背景：企业主客户张先生的资产配置
- 设立需求：家庭财富管理+子女教育，以及风险隔离+财富传承规划
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
提升电访邀约成功率：通过标准化流程和话术训练，增强客户建联能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+话术制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
