理财经理营销技巧提升训练营｜销售管理培训课程

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员

课程定位与主要问题

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，理财经理等零售条线的营销人员应将营销工作的开展重视起来

课程适配与选型边界

这部分用于判断《理财经理营销技巧提升训练营》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《理财经理营销技巧提升训练营》的训练重点包括思维篇——建立全新的银行营销思维、产品篇——复杂产品营销技巧和策略等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《理财经理营销技巧提升训练营》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及代宸熙的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态
梳理商业银行零售业务发展整体思路，革新零售银行发展思维，为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础
针对存量客户进行梳理分析，探寻客户需求，深挖客户痛点，让产品销售顺理成章

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从思维篇——建立全新的银行营销思维切入，把产品篇——复杂产品营销技巧和策略和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程内容重点

01思维篇——建立全新的银行营销思维

02产品篇——复杂产品营销技巧和策略

03技能篇——不一样的客户需求挖掘

04活动篇——行之有效的活动策划

课程大纲

思维篇—建立全新的银行营销思维

一、银行业营销的问题与弊端

1. 零售银行的现状与困境
2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战

二、建立以客户为中心的全新营销思维

1. 定位存量客户
2. 客户沉睡分析
1. 客户方原因
2. 员工方原因
3. 沉睡唤醒策略
1. 银行客户经营的现状-235现象
2. 营销策略方法：235法则
a.50%-没有关系（沉睡唤醒）
b.30%-关系一般（感情升华）
c.20%-关系很好（深度挖掘）

三、营销者的三种境界

1. 无动于衷
2. 无孔不入
3. 无中生有

四、推销与营销的三个本质区别

产品篇—复杂产品营销技巧和策略

内容重点

新形势下净值型理财的销售与异议处理
净值型理财客户如何拓新客
净值型理财产品如何销售
客户KYC以及常见话术
学会用SPIN提问

技能篇—不一样的客户需求挖掘

一、破冰建立链接

一）开场白准备
1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用别人的名望给自己戴高帽子
4. 激发客户占便宜心理，继续听我说
课堂互动：场景化自我介绍
二）分析客户性格类型，进行深入沟通
1. 爱听的（沉默的鸽子型）
2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
3. 爱问的（思考的猫头鹰型）

二、客户经营实施路径

1. 高客谈资——如何与高净值客户轻松聊天
a.沟通前的准备
b.沟通中的技巧——如何识别、如何运用、如何管理（案例分析）
2. 获取信任——无信任，无营销
二大场景的运用
场景一：案例：客户经理小张的案例
场景二：案例：客户经理小金的
3：深度了解你的客户——不一样的客户KYC法
a.八卦好奇的心态

活动篇—行之有效的活动策划

一、营销活动

1. 主题营销活动的设计
2. 客户成长路径——根据客户生命周期策划引流活动

二、活动组织

1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图

三、活动的后续跟进

1. 客户建档
1. 客户建档的重要性
2. 客户建档的要点（细微之处出业绩）
2. 电话跟进
1. 电话跟进心态准备
2. 电话跟进的四大要素
3. 电话跟进异议处理
课程回顾

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理营销技巧提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《理财经理营销技巧提升训练营》适合哪些企业或学员？

《理财经理营销技巧提升训练营》适合支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等零售营销人员。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《理财经理营销技巧提升训练营》当前呈现的核心模块包括思维篇——建立全新的银行营销思维、产品篇——复杂产品营销技巧和策略等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

理财经理营销技巧提升训练营