菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程大纲

了解财富管理行业的现状与趋势

一、我国财富管理行业发展的3个阶段和发展趋势

1. 财富管理发展的三个阶段及典型代表
阶段1：探索起步（光大银行）
阶段2：快速拓展（招商银行）
阶段3：转型升级（招行、平安等）
2. 财富管理行业发展趋势
1. 快速增长：高净值客户的增长趋势
2. 转型升级：政策监管、资管新规、宏观经济下行、客户需求升级
3. 竞争加剧：互联网金融和智能投顾的兴起

二、当前经济形势特点及成因

思考：后疫情时代和低利率时代，你感受到经济环境有哪些变化？
1. 经济增长放缓
2. 资本市场波动加剧
3. 产业结构调整加速
4. 消费降级现象显著
头脑风暴：什么时候能走出经济低谷？
内容延伸：我国经济发展的春夏秋冬教大家算出来，寒冬何时结束

三、当前形势下银行零售客户需求的变化

1. 风险偏好调整、由激进转向稳健
2. 投资更加理性，对多元化投资需求增加
3. 对个性化服务内容要求提升
4. 对金融服务体验的要求提升
数据解读：《中国私人财富报告》

四、新形势下对银行理财经理的要求

能力1. 全产品营销——专业、综合
能力2. 全体验营销——个性服务、客户洞察
能力3. 全渠道营销——数字化、多渠道整合
工具赋能：常见经济指标/指数释义对照表

资产配置理论基础

一、资产配置的底层逻辑——5大类+3步走

工具模型：营养搭配理论、帆船理论
5. 大类资产类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类资产
3. 走：有没有?→够不够?→好不好？

二、3个经典资产配置模型

1. 马科维茨均值方差模型
2. BL模型
3. 风险评平价模型

三、常用资产配置策略工具的介绍

工具赋能：常用资产配置营销垫板

客群经营管理提升策略

内容重点

核心方法体系：以客为尊的客群经营管理
解析：底层逻辑、目的
1. 客群经营的方法论
——一个目标+两个维度+三类客群+四个指标+五个驱动
2. 客群经营的三大策略与应用

战无不胜的资产配置实战训练

一、资产配置销售落地流程之十五部曲

第一阶段：前期准备与铺垫
步骤1. 寒暄破冰，营造轻松氛围
步骤2. 自我介绍，建立初步信任关系
步骤3. 引入观念，铺垫资产配置话题
——结合人生财务曲线和人生阶段分析，让客户对自身财务需求有初步认知
工具模型：草帽图、帆船图
思考：客户见面前都需要准备哪些内容？
第二阶段：核心沟通与决策
步骤4. 挖掘客户需求，了解理财期望
步骤5. 探查资产分布，了解客户现状

二、资产配置策略4大工具

1. 标准普尔四象限
2. 不可能的三角
3. 黄金金字塔
4. 帆船理论

三、资产配置面访切入的6个角度

角度1. 资金流动性
角度2. 平衡收益
角度3. 风险波动
角度4. 财务安全
角度5. 生命周期
角度6. 客户需求

四、资产配置建议书制作与应用

通关
演练：模拟客户面访场景，进行资产配置面访营销

基金销售与售后

一、基金销售必会的5个比较——选出优质基金

1. 比收益——相对/绝对收益对比
2. 比风险——回撤/夏普值
3. 比收益+风险
4. 比规模——规模与持有人结构
5. 比基金经理

二、基金销售必会的4个能力——提升销售效能

1. 能解读市场
2. 能总结建议
3. 能使用模型
1. 优质标的与上证综指对比模型
2. 最优股债比例搭配模型
3. 基金和债券指数与沪深300 对比模型
4. 资产配置组合模型指数应用
4. 能检视与调仓（补仓/调仓/养伤客户的经营）

三、基金销售必会的3个工具——优化销售策略

1. 理财金字塔——落地应用权益类产品配置原则
2. 帆船理论——落地应用与权益类产品配置价值
3. 美林时钟——落地应用与周期性配置策略

四、基金销售必会的2个形式——适配客户需求

1. 基金定投——小额长期，积少成多
2. 均衡配置——分散风险兼顾收益稳定
实战
演练：如何进行亏损基金客户的售后？

保险销售

一、保险规划的3层设计逻辑

第1层：风险保障规划
第2层：资产配置规划
第3层：财富保全与传承规划

二、家庭保障的4大规划

1. 人寿/意外
2. 医疗及重疾
3. 子女教育金的规划
4. 养老保障补充
小组
讨论：以上险种都适合卖给什么样的客户？

三、重大疾病保障

1. 重疾险的选择
1. 按保障期分：定期/终身
2. 按是否含身故责任分：消费/储蓄
解析：重疾险保费与保额的关系
2. 重疾险的3大优势：保障覆盖、保费豁免、杠杆效应
3. 重疾险的4个坑

四、子女教育规划（3大原则）

原则1：提前安排、目标明确
原则2：定期投入、专款专用
原则3：稳健安全、兼顾收益
案例实操：小王夫妇的儿子教育资金规划——教育金规划的结构设计

五、退休养老补充

梳理五、退休养老补充的客户角色、需求信号和推进节奏
讨论：算一算，品质养老生活需要多少钱？
计算：退休养老规划资金——生活开销增长分析、退休后基本开销预测
1. 影响退休生活品质的4大变数
1. 社保资金不确定
2. 长寿财务压力大
3. 通货膨胀会侵蚀
4. 医疗疾病风险递增
4. 步打造无忧的退休生活

六、财富保护与传承

1. 客户沟通切入点的10大风险点：家企不分、企业经营、婚姻关系、分家争产、他人代持、对外担保、意外、继承、税务、移民
2. 财富保护传承的保单规划
1. 风险对冲功能
2. 定向传承作用
案例分析：许总家庭保险配置中的问题？

电话约访

一、高效电访4关键

1. 有效开场确认
2. 专业自我介绍与积极沟通意愿确认
3. 高效核心沟通与有力邀约
4. 贴心结束问候
工具赋能：电访流程八步曲检核表
梳理一、高效电访4关键的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：电访八步曲实战情景大通关

二、理财经理电话营销中的常见误区/问题

1. 电访五要和五不要
2. 时间选择
3. 可用理由
头脑风暴：电访事件主题集锦

三、理财经理电访前的5大准备

环境、话术（话题）、资料、目标、心态

面谈沟通

一、面访客户前的5个准备工作

形象、物料、话题、心理、时间
延伸：标准商务礼仪中的的形象和沟通要求

二、围绕四度的专业表达

1. 谈资有热度：宏观经济（GDP、CPI）、政府政策（利率市场化、资管新规等）
2. 规划有广度：资产配置方案、保单架构设计
3. 建议有深度：企业经营风险、婚姻风险、税务筹划、移民安排
4. 推荐有力度：此产品的优势？能解决客户什么样的担忧？

三、235+532营销沟通法

2. 种工具、3官开启、5步交流
2. 532比例的时间分配

四、KYC技巧

4. 个关键因素
5. 有逻辑
6. 大内容

五、异议处理

梳理五、异议处理的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：异议处理技巧与演练
延展：常用营销技巧
1. 在同业客户经理中脱颖而出秘籍
2. 互动破冰
3. 惜失成交法
案例分析：理财经理小霍的个人IP打造

适合对象

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕菁英锻造—理财经理综合财富管理能力…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助业务重点、责任边界与过程指标完成一次可复盘的应用演练
输出沟通反馈、冲突处理与执行跟进相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

随着我国经济的不断发展和金融市场的日益成熟，财富管理行业面临着诸多挑战与机遇。一方面，财富管理的需求持续增长，客户对金融产品的选择更加谨慎，对专业度和服务质量的要求不断提高；另一方面，银行业竞争日趋激烈，产品同质化严重，如何突出重围，赢得客户信任成为关键问题。与此同时，金融市场的复杂性和频繁波动性也给年轻的理财经理带来了巨大压力，理财经理亟需提升自身专业能力和更新知识结构，以应对各种风险和挑战

本次课程旨在帮助理财经理能够筑牢专业理论根基，提升营销实战能力和复杂产品落地能力，掌握营销沟通关键技巧，以更好地服务客户需求、适应行业发展，在激烈的同业竞争中赢得客户信任

课程时间

2天，12小时

授课方式

面授、案例解读、互动讨论、实战演练

课程内容重点

01菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升：目标拆解、团队协同与复盘改进

02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标

03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进

04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项

讲师介绍

王安妮

财富管理与资产配置实战专家

中央财经大学硕士，CFP国际金融理财师，5次MDRT会员。18年银行零售实战经验，曾任民生银行零售主管行长、浦发私行团队长。擅长财富管理与资产配置，累计管理零售AUM超10+亿元，专注零售银行网点效能提升与高净值客户经营

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

看清目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准；围绕菁英锻造—理财经理综合财富管理能力…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授+案例解读+互动讨论+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配