市场认知与产品基础
二、全品类金融产品精讲与适配
- 保险产品：保障型与储蓄型产品解析
- 理财与基金：净值化产品选择与组合策略
- 黄金与信托：特殊资产配置工具运用
- 产品适配原则与客户匹配模型
财富管理精英训练营：2026理财经理能力提升与实战攻略-老师 .docx 自查配置 KYC 沙龙等
了解客户(KYC)的方法和流程之后继续拆到沙龙实操·道-建立系统易复制和全品类金融产品精讲与适配，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
适合对象
理财经理、客户经理等
课程定位与主要问题
《财富管理精英训练营：2026理财经理能…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕了解客户(KYC)的方法和流程梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助沙龙实操·道-建立系统易复制完成一次可复盘的应用演练
- 输出全品类金融产品精讲与适配相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清了解客户(KYC)的方法和流程，再把沙龙实操·道-建立系统易复制和全品类金融产品精讲与适配接回日常管理。
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动
课程内容重点
01了解客户(KYC)的方法和流程
02沙龙实操·道-建立系统易复制
03全品类金融产品精讲与适配
04保险产品：保障型与储蓄型产品解析
05理财与基金：净值化产品选择与组合策略
课程大纲
了解客户(KYC)的方法和流程
一、什么是KYC
二、KYC应用可能遇到的难题
- 小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
- 讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
三、KYC询问的艺术
- 1. 暖场：形体、声音、语速、话题
- 2. 开放式提问打开局面
- 3. 选择式提问缩小范围
- 4. 封闭式提问引导决定
- 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、KYC提问四步法
- 1. 状态问题
- 2. 核心问题
- 3. 暗示问题
- 4. 解决问题
六、客户KYC的核心逻辑
- 1. 话题
- 2. 目的
- 3. 引导
- 4. 总结
- 5. 建议
七、KYC四个核心关键
- 1. 设置问题
- 2. 了解过去
- 3. 盘点现在
- 4. 推测未来
八、信息收集与整理
- 1. 家庭信息收集
- 2. 财务信息收集
- 3. 职业信息收集
- 4. 目标信息收集
沙龙实操·道-建立系统易复制
一、精品沙龙会前筹备一一定主题
- 1. 沙龙主题的三大方向:新、关、痛
- 2. 给精品沙龙起一个引人关注的活动名称:1)博眼球法2)蹭热度法3)实用法4)比喻法
- 3. 精品沙龙的五大主题形式
- 4. 精细化沙龙营销的人员分工
二、精品沙龙会前筹备一-勤造势
- 1. 线上宣传
- 2. 线下宣传
三、精品沙龙会前筹备一巧邀客
- 1. 沙龙客户邀约的四步曲
- 2. 客户筛选四要素
- 3. 线上邀约客户的形式
- 4. 线下邀约客户一电话邀约四原则
- 5. 线下邀约客户一陌生拜访
- 6. 与客户高效沟通的工具一一分析客户个性与沟通方式
- 客户邀约分析
- 工具:应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表
- 7. 客户持续服务跟踪图
四、活动的宣传
- 1. 宣传方式的的选择
- 2. 宣传地点的选择
- 3. 宣传人群的选择
五、活动复盘活动
- 复盘计划主题
- 2. 复盘执行过程
- 3. 复盘行动过程
- 4. 复盘整体效果
- 工具：复盘工具表展示
基于资产配置下的AUM提升的全量资产提升策略
一、吸活期
- 吸引行外活期资金的3大原因
- 吸引行外活期的逻辑底层原理
- 围绕活期吸引行外活期
- 跳出活期吸引行外活期8大策略
二、增定期
- 定期资金在客户管控根基性作用
- 银行存款压舱石
- 资产管理趋势化认定
- 营销银行定期资金的15大理由
- 1. 返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
- 2. 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
- 3. 不同人群场景下营销定期注意事项分析
- 围绕定期增定期吸引行外定期存款的6大策略
- 行内到期定期客户存款营销
- 行内未到期定期课存款营销
三、转他行理财
- 1. 存量客户持有理财产品营销现状分析
- 1. 理财资金该不该卖？
- 2. 理财资金该卖给谁？
- 3. 理财资金如何划算的卖？
- 案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？
- 新旧理财产品区别分析
- 发行：银行 → 理财子公司
- 类型：预期收益型 → 净值型
- 估值：摊余成本法 → 市价法
- 测评：走走形式 → 扎扎实实
基于客户分层分析下的存量客户激活与深挖7步流程
二、管户管理北斗七星-星星指路
- 1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
- 1. 资产变动类客户梳理
- 大额异动类（规律/不规律）
- 产品到期类（本行/他行）
- 临界值提升类（贵宾/非贵宾）
- 2. 长期不动户客户梳理
- 3. 复杂类产品客户梳理
- 基金类
- 保险类
- 贷款类
拿来即用-客户维护全场景面谈营销拆解与营销工具制作/展示
一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示
- 吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及设计
- 吸引行外活期资金面谈营销要点分析及展示
- 吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及设计
二、吸引行外定期存款策略
- 行内到期定期客户存款营销策略
- 行内未到期定期存款营销策略
- 行内活期客户定期营销策略
- 行外活期客户定期营销策略
三、吸引行外理财策略及话术案例展示
- 行内到期理财客户存款营销策略
- 行内未到理财客户营销策略
- 行外活期客户理财营销策略
四、长期期缴保险销售异议处理
- 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及剖析
- 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及剖析
- 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及剖析
- 对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及剖析
- 工具：期缴保险利率测算工具及方法
五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析
- 1. 长期期缴保险-意外险营销策略
- 2. 长期期缴保险-重疾险营销策略
- 3. 长期期缴保险-养老险营销策略
异议处理的系统方法论与实战技巧
一、五步处理法：LAPER模型实战应用
- 倾听与确认：积极倾听与共情表达技巧
- 探究与回应：深度提问与结构化解决方案
- 共识达成：确认理解与后续行动安排
二、典型产品异议场景应对
- 存款理财类：利率对比、风险担忧的回应策略
- 贷款类：利率、流程、担保要求的沟通要点
- 信用卡类：年费价值、分期费率的解释技巧
三、基于客户性格的差异化策略
- 谨慎型客户：强化数据与安全保障
- 自主型客户：给予选择权与控制感
- 关系型客户：建立情感联结与信任
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长
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本课程页面围绕《财富管理精英训练营：2026理财经理能力提升与实战攻略-老师 （2天）.docx 自查配置 KYC 沙龙等》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
精准洞察宏观策抓住投资红利，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
