财富类客群深耕与产品组合营销模式提升｜销售管理培训课程

适合对象

客户经理/FC/主管/理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

客户经理/FC/主管/理财经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》的训练重点包括【打开认知】认识顾问式全场景营销、案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

精准定位客户：学习客户需求分析，更准确地识别和服务潜在财富管理客户
深化产品与销售技巧：增强对理财及保险产品的理解，掌握有效销售策略，提升推荐合适产品的能力
促进跨部门合作：学习如何整合资源和信息共享，加强团队协作，提供无缝客户服务体验

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提升专业服务：培养成为财务顾问所需的专业知识和服务态度，在各种场景下提供定制化财务解决方案

课程背景与交付信息

进入2025年，随着经济的发展和人民生活水平的提高，个人理财以及期缴保险产品的需求日益增长。然而，面对这一趋势，许多银行从业者在实际工作中遇到了诸多挑战。一方面，基层员工对于财富管理的理念理解不足，缺乏对市场趋势的敏锐洞察力，难以精准定位目标客群，导致营销活动效果不佳；另一方面，不同部门之间联动欠缺，未能有效整合资源形成合力，影响了服务的整体性和专业性。此外，由于对产品的了解不够深入，无法全面准确地向客户传达产品的价值和优势，进一步限制了获客能力

在这种背景下，针对财富类客群深耕与顾问式全场景营销能力提升的培训显得尤为必要。首先，通过系统化的培训，可以帮助员工树立正确的财富管理理念，增强其对市场的理解和预测能力，从而更精准地寻找和服务于目标客群。这对于满足客户的个性化需求、提供定制化金融服务至关重要。其次，加强内部各部门间的协作机制，促进信息共享和资源整合，可以显著提升服务效率和服务质量，为客户创造更加流畅和满意的体验

再者，深入了解个人理财和期缴保险产品的特性及其适用场景，是解决产品不熟问题的关键。只有当员工能够充分理解并掌握这些知识，才能有效地向客户推荐最适合他们的金融产品，进而增加销售成功率。同时，这也是克服能力缺乏问题的有效途径之一，通过针对性的训练，不仅可以弥补员工的知识短板，还能激发他们的潜能，培养出一批具备高水平专业技能的金融顾问

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01【打开认知】认识顾问式全场景营销

02案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？

03流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲

04客群需求挖掘与产品组合销售切入

课程大纲

【打开认知】认识顾问式全场景营销

一、何为顾问式营销——四大核心要点

工具：营销的冰山模型
1. 以客户需求为出发点
2. 建立长期信任关系
3. 提供专业建议与方案
4. 实现客户价值最大化
案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？

二、高净值客群与顾问式销售的适用性

1. 个性化财富管理方案2. 专业咨询与长期关系3. 综合金融解决方案4. 高端增值与专属服务课堂
练习：提炼顾问式营销关键词

流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲

内容重点

1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
2. 专业形象建立：专业着装+权威性介绍
3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍

客群需求挖掘与产品组合销售切入

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户

3.2 客群二：单身精英精准营销策略

案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单

3.3 客群三：两口之家精准营销策略

案例分享+
讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险

3.4 客群四：有娃一族精准营销策略

工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务

3.5 客群五：子女成人精准营销策略

3.6 客群六：迎接退休精准营销策略

案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》适合哪些企业或学员？

《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》适合客户经理/FC/主管/理财经理。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《财富类客群深耕与产品组合营销模式提升》当前呈现的核心模块包括【打开认知】认识顾问式全场景营销、案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

财富类客群深耕与产品组合营销模式提升