营销博弈与商务谈判授课大纲
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
营销博弈与商务谈判授课大纲
营销博弈与新形势下全网营销思维转变需要明确判断口径，博弈竞争与共赢谈判负责组织练习，新形势下战略的解读用于课后复盘
授课讲师：
沈咏雪 · 餐饮酒店管理实战派专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
营销博弈与商务谈判授课
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
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课程大纲
营销博弈与新形势下全网营销思维转变
一、新形势下战略的解读
- 1. 案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话
- 2. 互联网的四种市场模式
- 产品的极致，极简思维
- 跨界营销变革
- 营销的回归
- 营销思维主导营销半径
- 3. 全市场竞争下服务营销模式的转型
- 4. 营销背后的逻辑：全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革
- 了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策
二、新形势下营销博弈分析
- 1. 整合营销方案分析
- 2. 基于互联网思维下的融合产品营销
- 四川成都航空公司免费的营销模式分析
- 丽江旅游行业免费思维下的突破与创新
- 基于免费思维的新价值链营销模式
- 3. 关注客户的客户
- 福建移动与台湾医院的信息合作
- 4. 关注客户的痛点与痒点
- 辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛
- 小节目标
博弈竞争与共赢谈判
一、商务谈判中的博弈与共赢思维
- 1. 博弈竞争
- 博弈竞争：红黑牌
- 信息：竞争之先决要素
- 资源：竞争的实力与合作模式
- 筹码：竞争的底牌
- 博弈竞争：尽可能多赢
- 信任：商务谈判的基础
- 合作：商务谈判的妥协艺术
- 分化：商务谈判的竞争应对
- 共建：商务谈判的共同目标
二、谈判基础知识
- 1. 认识谈判
- 什么是谈判?
- 谈判的类型
- 谈判的三要素
- 谈判的基本观念
- 视频分析：《认识双赢》
- 2. 自我谈判能力的测试
- 3. 成功谈判者的条件和要求
- 梳理二、谈判基础知识的客户角色、需求信号和推进节奏
- 对双赢谈判的基础理论知识有一定了解
三、商务谈判的焦点
- 1. 谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
- 2. 谈判的六种结果：成交与关系
- 3. 衡量成败的最终标准
- 4. 焦点：价格
- 5. 谈判议价的十大战术
- 视频案例：周先生的卖房之旅
- 梳理三、商务谈判的焦点的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
- 2. 解决与客户在商务议价过程中的博弈和价格之争、价值之争
四、双赢谈判的策略制定与实施
- 1. 角色策略
- 2. 时间策略
- 3. 议题策略
- 4. 减价策略
- 5. 权利策略
- 6. 让步策略
- 7. 地点策略
- 小节目标：掌握双赢谈判的具体操作技巧
谈判前信息获取及营销技巧
一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧(信息收集，客户获取，业务合作)
- 客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
- 1. 客户拜访之前期准备：电话拜访
- 经典案例：一个超级大单的始末
- 电话拜访要领掌握和实战演练
- 电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计
- 2. 客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取
- 视频案例：客户拜访的信息获取
- 视频案例：客户拜访的客户获取
- 3. 现场客户拜访的情景模拟
- 客户转介绍案例情景模拟
二、谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍
- 1. 认识产品卖点
- 深度掌握产品的几个关键要素和技巧
- 产品卖点分析
- 产品卖点提炼法
- 课堂
- 练习：不同业务产品价值分析
- 2. 业务表达三句半法
- 产品有效推介的技巧：FABE
- 视频情景教学：有效推荐业务的三句半法
- 模拟
三、谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析
- 1. 客户决策链的关键人物
- 2. 影响决策采购的五种人
- 3. 寻找无权有影响力的人——狐狸精
- 4. 关键人物对产品/项目的态度
- 5. 关键人物的个人信息分析
- 6. 各关键人的内外部政治信息
- 7. 建立立体的客户关系网
- 8. 采购关键时机信息
- 9. 借助客户端关键活动和事件
- 梳理三、谈判技巧之-底牌评估-客户购的客户角色、需求信号和推进节奏
适合对象
市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等 【培训时间】 课程1－2天，6小时/天
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 清晰的了解营销博弈的三个基本原则
- 课堂设计更具体：一套信息收集的方法和工具
- 转化任务更可用：在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式
- 内部复制有抓手：商务谈判的聚焦核心议价过程的十大技巧
- 经验拆解更清楚：营销博弈与商务谈判的共赢的布局
课程背景与交付信息
后疫情时代，酒店大客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在酒店商务谈判的过程，贯穿在整个营销过程中。所以，营销的博弈过程，就是酒店商务谈判的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，都是商务谈判过程中必然而不可缺少的环节
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01营销博弈与新形势下全网营销思维转变
02博弈竞争与共赢谈判
03新形势下战略的解读
04案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话
05互联网的四种市场模式
讲师介绍
沈咏雪
餐饮酒店管理实战派专家
国内著名餐饮酒店管理实战派专家，如家酒店集团创业元老。拥有三十多年一线管理及筹备策划经验，毕业于瑞士理诺士酒店管理学院及香港理工大学，具备国际视野与本土实战双重优势
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等 【培训时间】 课程1－2天，6小时/天。
学习这门课可以获得什么收益？
清晰的了解营销博弈的三个基本原则；掌握一套信息收集的方法和工具。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
