执行致胜·营销增效：安徽省中行青年骨干后备综合能力提升

执行致胜·营销增效：安徽省中行青年骨干…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 罗俊杰 · 金融实战营销与团队管理专家
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课程大纲

认知重构——青年骨干执行力的底层逻辑与角色转型

一、重新认识执行力：执行力不是"听话照做"，而是"拿到结果"
  • 1. 破除三大误区：执行力≠加班苦干、≠机械服从、≠完成动作
  • 2. 建立结果导向：明确"领导要的是结果，不是过程和苦劳"
  • 3. 区分任务与结果：把"我打了100个电话"升级为"我成交了几单"
二、青年骨干执行力的四大核心短板
  • 1. 目标不清：上级指标接不住、拆不细，方向感缺失
  • 2. 行动拖延：要事不优先、被琐事牵着走，忙而无效
  • 3. 过程失控：只埋头干、不抬头看，问题事后才暴露
  • 4. 复盘缺失：做完即结束，同样的错误反复犯
三、从"业务能手"到"管理后备"的角色转型
  • 1. 从执行者到带头人：从"自己干得好"到"带着团队干得好"
  • 2. 从单点突破到系统思维：从"完成一件事"到"管好一摊事"
  • 3. 从被动接受到主动经营：从"等任务"到"找机会、提方案"
四、高执行力人才的五项底层素养
  • 1. 责任担当：事不避难、敢于兜底
  • 2. 闭环意识：凡事有交代、件件有着落、事事有回音
  • 3. 标准思维：把模糊要求转化为可量化标准
  • 4. 时间管理：把精力投入到高价值要事上
  • 5. 持续精进：以复盘驱动迭代成长
  • 案例讨论与情景
  • 演练：结合本岗位现状，分组梳理自身在执行中的核心卡点，输出《个人执行力短板诊断清单》，讲师现场点评优化

目标落地——从指标到结果的执行管控体系

一、目标拆解：把"大目标"拆成"小任务"
  • 1. 纵向拆解：把分行年度指标拆解到季、到月、到周、到日
  • 2. 横向拆解：把综合指标拆解到产品、到客群、到渠道
  • 3. 责任到人：明确每项任务的负责人、完成标准与时间节点
二、要事优先：把精力投到高价值任务上
  • 1. 区分四类事务：重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急
  • 2. 聚焦第二象限：把时间投入到"重要不紧急"的客户经营与能力提升上
  • 3. 减少救火式工作：通过提前规划降低"重要紧急"事务占比
三、过程管控：让执行"看得见、管得住"
  • 1. 计划：明确目标、动作、资源与时间表
  • 2. 执行：按标准动作推进，记录关键过程数据
  • 3. 检查：用过程指标（拜访量、电话量、面谈量、进件量）实时校准
  • 4. 改进：发现偏差及时纠偏，固化有效做法
四、行动方案标准化：让任务"可落地、可复制"
  • 1. 做什么、为什么做、谁来做、何时做、在哪做
  • 2. 怎么做、需要多少资源投入
  • 3. 把复杂任务转化为清晰的行动清单
  • 梳理四、行动方案标准化的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：以"旺季存款/信贷开门红"为背景，分组完成指标拆解与行动方案设计，现场沙盘推演，讲师逐组点评

突破障碍——执行卡点破解与团队协同提效

一、问题深挖：从"表面现象"找到"根本原因"
  • 1. 连续追问：对执行卡点连续追问"为什么"，直击底层根因
  • 2. 多维归因：从人、流程、产品、政策、客户多维度分析受阻因素
  • 3. 对症下药：针对根本原因制定解决方案，而非头痛医头
二、团队协同：从"单打独斗"到"抱团作战"
  • 1. 明确分工：清晰界定拓客、面谈、资料、风控、维护各环节责任
  • 2. 责任清晰：区分谁负责、谁执行、谁协助、谁知情，杜绝推诿扯皮
  • 3. 资源共享：建立客户与渠道资源共享机制，最大化释放团队产能
三、辅导反馈：让下属与同事"愿改进、能成长"
  • 1. 描述情境：客观还原具体事件与背景，不贴标签
  • 2. 指出行为：聚焦具体行为，就事论事
  • 3. 说明影响：讲清行为带来的结果与影响
  • 4. 正向引导：给出明确改进方向，激励而非打击
四、因人而异：用合适的方式带不同的人
  • 1. 对新手：多指导、给标准、手把手带教
  • 2. 对成长期员工：多教练、多鼓励，激发主动性
  • 3. 对成熟员工：多授权、给舞台，发挥其骨干作用
  • 梳理四、因人而异的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：选取本团队一个真实执行卡点，分组运用5Why深挖根因并输出解决方案；两两演练STAR辅导反馈话术，完成通关

客户经营——零售客户分层与需求深度挖掘

一、客户分层：把有限精力投到高价值客户上
  • 1. 按资产分层：大众、潜力、资产管理、私行客户差异化经营
  • 2. 按价值筛选：用最近交易、交易频次、资产规模锁定高潜客群
  • 3. 差异维护：高价值客户高频专属维护，潜力客户重点提升
二、客户画像：先懂客户，再谈营销
  • 1. 摸清基本盘：资产状况、家庭收支、负债情况
  • 2. 识别风险偏好：匹配稳健型、平衡型、进取型产品
  • 3. 合规建档：完整、动态更新客户画像，支撑精准营销
三、需求挖掘：把"潜在需求"变成"明确意愿"
  • 1. 现状提问：摸清客户资产、收入与资金现状
  • 2. 痛点提问：挖掘资金闲置、收益偏低、保障缺失等痛点
  • 3. 影响提问：放大痛点带来的潜在损失与压力感
  • 4. 需求提问：引导客户主动认可解决方案的价值
四、生命周期经营：陪伴客户每个关键节点
  • 1. 新客户：快速建立信任，完成首批产品配置
  • 2. 成长客户：持续提升资产，深挖交叉需求
  • 3. 成熟客户：稳固关系、引导转介绍，挖掘家族价值
  • 梳理四、生命周期经营的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：每人选取一名存量客户，运用SPIN设计需求挖掘话术并两两对练，输出该客户的资产提升与交叉营销方案

产品营销——零售与信贷产品价值输出与异议处理

一、产品价值输出：把"产品参数"讲成"客户利益"
  • 1. 讲特征：清晰说明产品核心特性与政策优势
  • 2. 讲优势：对比同业，突出我行产品差异化亮点
  • 3. 讲利益：结合客户场景，落地专属利益点
  • 4. 给佐证：用真实案例、数据、客户口碑增强说服力
二、零售产品场景化营销
  • 1. 存款与理财：围绕资金闲置、收益规划场景切入
  • 2. 保险与基金定投：围绕家庭保障、子女教育、养老规划场景切入
  • 3. 信用卡与贵金属：围绕消费、收藏、馈赠场景切入
三、个人信贷产品精准营销
  • 1. 房贷：绑定购房、装修、改善等刚需场景批量获客
  • 2. 消费贷：绑定购车、教育、大额消费场景精准触达
  • 3. 经营贷：绑定备货、周转、扩店场景深挖小微商户
四、异议处理：把"客户拒绝"变成"成交机会"
  • 1. 倾听：耐心听完客户顾虑，不急于反驳
  • 2. 认同：先认同客户感受，建立同理心
  • 3. 澄清：厘清客户真实顾虑点（利率、流程、风险）
  • 4. 方案：针对性给出解决方案，化解顾虑
  • 5. 促成：捕捉成交信号，临门一脚推动成交
  • 梳理四、异议处理的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：分组模拟"理财收益异议""信贷利率异议""保险不需要"等高频场景，运用FABE+LSCPA完成产品营销与异议处理话术通关

渠道获客——批量拓客与营销闭环管理

一、公私联动：以企带个、批量获客
  • 1. 以代发企业为切入口，批量营销员工零售与信贷产品
  • 2. 公私客户经理协同作战，资源共享、利益共担
  • 3. 围绕企业上下游、员工生态深挖批量客群
二、网格化拓客：把片区"种成自己的责任田"
  • 1. 网格划分：按社区、商圈、产业园区划定责任片区
  • 2. 圈层经营：对接商会、物业、行业协会批量获客
  • 3. 常态走访：固定频次走访，以专业服务积累信任
三、私域经营：打造长效获客资产
  • 1. 客户分层：企业微信对客户分层管理、精准触达
  • 2. 内容运营：合规输出政策科普、避坑指南、产品干货
  • 3. 活动转化：通过社群、沙龙、专属活动促成转化
四、营销闭环：让每条线索"不浪费、可追踪"
  • 1. 线索分级：A类高意向重点跟、B类潜力定期跟、C类沉睡轻维护
  • 2. 漏斗管控：管好"线索—面谈—方案—成交"各环节转化率
  • 3. 持续复盘：定期复盘成功与流失客户，迭代营销动作
  • 梳理四、营销闭环的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：分组设计一个公私联动或网格化批量获客方案，沙盘推演拓客全流程，讲师逐组点评优化
  • 课程总结与落地
  • 学习分享，优秀学员表彰与颁奖

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从认知重构——青年骨干执行力的底层逻辑与角色转型切入，把执行力不是"听话照做"，而是"拿到结果"和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘 课程工具（部分） PDCA 戴明循环 四象限法则 5W2H 分析法 WBS 工作分解结构 RACI…

课程内容重点

01认知重构——青年骨干执行力的底层逻辑与角色转型
02重新认识执行力：执行力不是"听话照做"，而是"拿到结果"
03破除三大误区：执行力≠加班苦干、≠机械服从、≠完成动作
04建立结果导向：明确"领导要的是结果，不是过程和苦劳"
05区分任务与结果：把"我打了100个电话"升级为"我成交了几单"

讲师介绍

罗俊杰 讲师头像

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《执行致胜·营销增效：安徽省中行青年骨干后备综合能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授＋案例拆解＋情景实战对练＋分组沙盘推演＋话术通关＋工具应用＋闭环复盘 课程工具（部分） PDCA 戴明循环 四象限法则 5W2H 分析法 WBS 工作分解结构 RACI 责…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配