王毅：管理转型——农商行营销团队高效能管理转型

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 银行管理

课程编号 : 10052

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适用对象

支行长、网点负责人、网点主任、对公营销主管、对私营销主管

课程介绍

金融改革时代，银行业间的竞争标志着金融行业开始进入业绩管理的时代，新一轮的市场竞争正更加激烈。目前制约农商行网点业绩提升的有三大因素：一、两难困局约束：“没有资金时想资金，资金成本上升后想如何提高收益”是目前大多数农商行面临的“两难”处境。二、综合实力软弱：银行间的竞争不再局限于客户资源的简单争夺，对比大的商业银行，以农商行为代表的小型银行，在人才、经验和技术等方面还比较缺乏。三、城镇进程影响：随着城市化进程逐渐加快，农民进城、农业产业化、农村城镇化已经成为中国农村尤其是大都市周边农村的普遍景象。城镇化的进程让农村商业银行的竞争对手从比较单一到全市化的变化。因而对于农商行来说，如何提升支行网点的竞争力和营销业绩将决定农商行转型成败的关键。

为促进支行网点业绩的飞速发展，就要提升支行管理人员和支行长管理能力的转型。

【课程对象】 支行长、网点负责人、网点主任、对公营销主管、对私营销主管

【课程时间】 2天

【课程目标】

提升支行管理者管理员工与有效运营网点的能力；
帮助支行管理者掌握支行网点业绩督查的能力；
帮助支行管理者掌握网点营销员工引导的能力；

【课程大纲】

第一部分、支行网点营销业绩提升之团队高效能管理能力

1、金融改革时代农商行支行网点转型的战略意义

2、转型支行管理转型和营销转型的战略意义

3、转型支行应如何提升网点的营销业绩

4、支行网点团队业绩提升的关键管理能力：高效能管理

5、支行网点团队督导的能力决定了支行的营销业绩

6、支行网点管理转型之高效能管理的意义

7、支行网点团队管理者的督导定义

8、支行网点团队管理者的督导注意事项

第二部分、支行网点团队管理者的角色认知与能力转型

第一节、支行网点团队管理者的角色：

1、网点团队管理者角色之一：顾问角色——诊断调研

——角色能力：掌握支行网点诊断调研的能力；

——方法学习：观察法、交流法、客户法、调研法等；

——案例分析：农商行网点客户满意度低的诊断分析、关键客户流失怎么办？

——工具总结：支行网点营销诊断思维图

2、网点团队管理者角色之二：参谋角色——规划构思

——角色能力：掌握支行网点发展规划的策划能力

——方法学习：基于问题、基于市场、基于客户的规划

——案例分析：如何进行网点区域金融客户的情况进行发展规划案例

——工具总结：农商行网点区域发展规划表

3、支行团队管理者角色之一：领导角色——激励引导

——角色能力：掌握支行网点管理者领导的角色

——方法学习：方向指引法和非经济激励的20种方法

——案例分析：如何激励网点营销人员的积极性；

——工具总结：支行网点现场激励工具指引；

4、终端团队管理者角色之二：小兵角色——动手参与

——角色能力：掌握网点个金业务营销以身作则的角色

——方法学习：帮扶参与、营销带动、现身说法；

——案例分析：如何通过自身的努力带动网点人员的营销；

——方法演练：银保产品和银卡产品如何有效营销

——工具总结：支行网点营销指引的小工具

5、终端团队管理者角色之三：朋友角色——情感沟通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法学习：情感交流法、正式与非正式的沟通

——案例分析：如何与不同类型的网点员工进行情感沟通

——工具总结：支行情感沟通的三大准则

第三部分、支行管理者网点业绩高效能管理提升

第一节、网点业绩管理的营销分析与规划
1、支行网点个金业务和对公业务的发展问题分析

支行网点个金业务和对公业务的发展规划原则
确定支行网点对公对私业务发展的规划阶段
制定支行网点对私对私业务发展的具体举措
工具提炼：一张区域客户分布图两张规划表

第二节、支行网点业绩提升之关键过程管理

支行网点过程管理之早会管理；
支行网点过程管理之现场管理
支行网点过程管理之问题管理
支行网点过程管理之业绩管理
支行网点过程管理之人员管理
支行网点过程管理之流程管理
支行网点过程管理之结果管理
支行网点过程管理之总结管理

第三节、支行网点营销人员的能力提升管理

1、支行网点销售团队的心态管理：

1、1导客户，先导自己

1、2好心态才有好业绩

1、3五大信念启动积极的心灵板机

2、支行网点销售团队营销能力的指引：

指引营销团队如何让金融客户信任你
指引营销团队如何设计有吸引力的开场白
指引营销团队如何探寻金融客户需求，摸清客户“底牌”
指引营销团队如何有效介绍产品
指引营销团队如何排除客户的异议
指引营销团队如何一出手就成交，做一单成一单
指引营销团队如何才算正确“送客”

第四节、支行网点现场营销的激励管理

1、支行网点的现场员工激励
1、1 支行网点的激励理念——现场正向激励

1、2 支行网点的现场激励技巧——一分钟激励

1、3 支行网点现场激励的注意问题

1、4 支行网点现场激励演练

1、5支行网点不同员工激励方法研讨

1、6 总结提升：一分钟激励的标准话术

2、支行网点现场员工能力的辅导
2、1 支行网点的辅导理念——现场方法的改进

2、2 支行网点的现场辅导技巧

——问题发现、方法对比、方法讲解、示范演练、指引尝试等

1、3 支行网点现场辅导的注意问题

1、4 支行网点现场辅导演练

1、5管理者现场辅导能力的训练

1、6 总结提升：现场辅导的工作指引

第五部分、总结与提升

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• 王毅：对标转型——农商行网点转型发展关键推动的对标管理: 课程背景：在利率市场化和金融脱媒的趋势下，农村商业银行面临的竞争压力越来越大，作为农商行的支行长在肩对巨大的指标压力下，在应对客户无理要求的情况下，在面对金融市场开拓的困境下，往往只能用“三无”（无应对、无规范、无标准）管理来进行应对。本课程将指引作为农商行的支行长如何摆脱目前的竞争困境，有效地应对市场的挑战。培训目标：——课程将解决支行长最关注的五大问题：1、如何明确农商行的网点发展趋势和业绩提升的策略；2、如何有效地应对利率市场化对农商行的影响与发展；3、如何对网点进行减负，将更多资源投入到营销当中；4、如何进行网点转型，提升农商行营销的核心竞争力；5、如何进行网点能力提升，推动农商行网点业绩提升；三、培训方式：培训采取以下四种方法，八种手段；——观念改变：标杆对比、最佳实践；——演练学习：情景演练、岗位代入；——案例研讨：工作案例、问题分析；——工具学习：方法应用、工具掌握；培训对象：农商行支行长、网点负责人；时间为：两天；课程特色：通过标杆管理和现有网点问题的解决来学习农商行的转型能力；课程大纲：第一部分、国家金融改革对农商行发展的影响：国家金融改革对农商行未来发展的带来的持续影响；民营银行的准入对农商行未来发展的挑战；存款保险制度的设定对农商行的个人业务和公司业务的影响——客户更愿意将存款和信贷放在国有银行普惠金融的发展会否引起狼来了的格局人民币汇率市场化的新趋势下农商行准备好了没利率市场化从长远来说对农商行的带来的挑战；第二部分、农商行网点转型发展的关键能力培养——对标管理能力农商行网点转型的三大关键能力：——对标管理能力、试错总结能力、行业规律能力；对标管理管理对于推动农商行网点转型的关键意义：——解决农商行在国内金融改革的大潮流下的各种各样的问题；——明确网点变革与转型的方向和思路；——践行最优商业银行的最佳实践来推动银行业绩的提升；对标管理推动农商行转型的方向确定和策略部署；对标管理推动农商行转型的方法使用和能力提升；农商行对标管理的四大方法：5、1方法一：内部对标管理——方法应用：银行内的内部部门之间来进行对标。——标杆案例：广州农商行个金部和公司部之间业务发展思路的对标。5、2方法二：竞争性对标管理——方法应用：与竞争对手对标找出发展的差距。——标杆案例：黑河农商行与东莞农商行之间的竞争性对标。5、3方法三：行业对标管理——方法应用：在农商行与其它商业银行对标。——标杆案例：成都农商行与招商银行零售业务的对标。5、4方法四：程序对标管理——方法应用：与相关的银行就某个工作程序对标。——标杆案例：如陕西信合个金部与武汉个金部营销流程对标。第三部分、明确农商行的网点发展趋势和业绩提升的策略梳理中国银行行业的发展阶段；中国银行行业在中国发展的五个发展阶段：——萌芽阶段、发展阶段、对标阶段、改革阶段、国际化阶段。定位自身农商行所处的银行发展阶段对标股份制银行和国内商银行的网点发展趋势和发展思路通过对标明确区域农商行网点发展的规划和业绩提升策略区域农商银行的发展趋势的转型方向：6、1 定位的转型；6、2战略规划的转型；6、3战术策略的转型；区域农商银行的业绩提升转型方法：7、1全员参与营销；7、2服务与营销转型7、3组织结构的调整；7、4前后台部门联动流程优化；7、5个人业务的产品的创新化；7、6对公提供全方位金融服务方案；7、7为个体客户设计个性化的营销服务方案——对标案例1：广州农商行网点发展思路；——对标案例2：北京农商行业绩提升最佳做法；第四部分、区域农商行有效地应对利率市场化影响的策略利率市场化对农商行金融业务发展的影响农商行应因行制宜，结合自身银行的特点来适应利率市场化的实施。区域农商行应对利率市场化的关键四大举措：一、明确市场定位：——定位方向：服务三农、服务小微企业、服务市民——标杆案例：武汉农村商业银行的市场定位二、加大产品创新：——方法应用：不断开发出能够满足与自己不同类型客户需要的金融产品，并确保在风险可控、规范的前提下。——标杆案例：广东农村商业银行产品体系三、建立利率定价机制：——定价方法：在能够承受的前提之下，取得一定效益的定价机制——标杆案例：天津农村商业银行的定价机制四、内部优化整合：——整合方法：在能够承受的前提之下，取得一定效益的定价机制——标杆案例：东莞农村商业银行的内部能力提升区域农商行应对股份制和国有商业银行竞争的新举措；区域农商行应对十八届三中全会金融改革的新举措；第五部分、推动农商行网点减负和聚焦营销发展农商行进行网点减负的重要性农商行网点减负的误区：——误区一：只引导客户使用电子渠道；——误区二：减少服务增加营销；——语区三：全员营销的指标导向和投入；对标学习：国有五大银行是如何进行减负并更多资源投入到营销当中；对标学习：股份制银行是如何进行减负并聚焦营销发展的；区域农商行网点减负手段：5、1 电子渠道法：通过电子渠道的使用降低网点的服务压力，让银行网点将更多的精力放在营销上，这是大多数农村商业银行可以借鉴的。5、2 服务主导法；5、3交叉营销法；5、4网点流程优化法；5、5综合网点法；………… 第六部分、开展农商行网点转型提升自身的核心竞争力区域农商行网点应如何进行转型；对标学习:国有五大商业银行网点的转型方向和转型方法;对标学习:股份制银行网点转型的方向和转型方法;根据网点区域竞争和客户的特点制定网点转型的举措：4、1对标管理1：某农商业网点转型举措借鉴：——发展新“新三农”——塑造社区型零售银行——优化内部管理提升效益 4、2对标管理2：某农商业网点转型举措借鉴：——发挥传统的优势；——完善网点的能力：全面改造和提升经营管理与服务能力，实现管理的低成本和高效率。——推动转型：成为社区性的品牌零售银行，服务三农的专业化顾问银行。 4、3区域农商行根据网点所处的客圈、竞争、标杆、能力和目标制定自身的网点转型个性化举措。5、区域农商行网点转型的五大转型维度：5、1经营模式转型：——农商行要从产品推销型银行逐步向客户专家型银行转型；5、2盈利模式转型：——从传统存贷利差为主的盈利模式向以中间业务和综合业务为主的盈利模式。5、3业务结构转型：——将个人金融业务和公司银行业务作为核心业务，将资金业务作为战略支持业务；5、4 增长方式转型：——以服务农村中小企业为切入点逐步向城市市场渗透，再向异地的农户和中小企业市场拓展；5、5内部管理转型：——从外部市场的优势向银行内部核心能力培养的改变；5、6能力储备转型：——从产品为导向的能力转变为以需求为导向的能力；5、7业绩管理转型：——从狩猎式的业绩管理模式转变为以深耕式的业绩管理模式；5、8人员发展转型：——从指标为导向的人员管理转变为以发展为导向的人员管理；第七部分、总结与提升：基于目前区域农商行发展的问题制定出改进措施；基于目前区域农商行发展的特点设计网点转型路线；基于区域农商行网点转型路线制定行动实践计划；总结与归纳标杆银行和网点的最佳实践开展再培训工作；团队深入讨论达成共识并最终明确方向清晰方法推动前行；

• 王毅：《旅游学概论》: 课程目标:通过本课程的学习，学生应实现如下目标：知识目标：重点掌握以下知识点：旅游、旅游者、旅游资源、旅游业、旅游市场的概念及性质；旅游资源的开发和保护；旅游对经济、社会文化以及环境的影响；如何实现旅游的可持续发展。能力目标：了能够解旅游活动及各主体的相互联系，运用旅游学知识分析旅游现象，通过案例，能分析旅游活动的发展规律及旅游活动各主体之间的相互关系；学会分析旅游开发和保护过程中的利弊问题，树立旅游规划和管理理念；通过视频教学了解中国的旅游资源及旅游业；通过景区参观教学，学会将理论运用于实践；学会通过课后阅读形成成果，对旅游学有初步的认识，为学习其它相关的专业课程打下牢固的基础。情感目标：和谐的教学氛围促进学生学会建立和谐的人际关系；通过演讲培养自信；课后阅读激发学习动机，培养自主学习的欲望，自我管理，自我总结；课堂讨论学会从多角度提出、分析和解决问题，培养团队合作意识；通过小论文形式提高写作能力。课程要求:本课程无先修课程，要求学生课前对与旅游相关的地理学、中国历史、风土人情等有一定的了解，课程中注意总结和归纳，重点掌握旅游学相关理论，课后学会将理论运用到实践中。三、选用教材李天元.旅游学概论[M].天津：南开大学出版社，2009年。四、参考资料[1]林伯明.旅游概论[M].重庆：重庆大学出版社，2007[2]马勇.旅游学概论[M].北京：高等教育出版社,2008[3]刘伟.旅游学[M].广州：广东旅游出版社,2008[4]谢彦君.旅游学概论[M].大连：东北则经大学出版社,2006[5]吴忠军.旅游概论[M].北京：中国财政经济出版社,2002相关网站与主页国家旅游局官网 http://www.cnta.gov.cn/中国旅游网 http://www.51yala.com/中国旅游信息网 http://www.cthy.com/ 旅游资讯网 http://www.tripzx.com/中国旅游协会http://cats.org.cn/世界旅游组织 http://www.unwto.org/

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