徐毅：营销精英心态激励与感恩

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 凝聚力

课程编号 : 1030

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行业不限

适用对象

基层员工、部门主管、部门经理

课程介绍

课程背景：

随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，团队的凝聚力和战斗力是在竞争激烈的市场立于不败之地的核心。千人之心，则得千人之力；万人异心，则无一人只用。为什么团队执行力不够强，士气低落？为什么员工忠诚度差，爱岗精神不够？为什么员工工作作风松散，做事消极被动？为什么员工对工作缺乏热情，经常抱怨牢骚？为什么员工当跳槽事件不断，员工心无定处？为什么员工得过且过，没有目标和计划？为什么团队没有士气，缺乏战斗力？为什么团队没有凝聚力，像一盘散沙？为什么员工缺乏责任感与开拓精神？这一切的根源取决于团队成员的心态与方法。

心态决定行为，行为改变习惯，习惯改变命运。我们通过研究发现，简单的心态训练很难产生持续的效果，以实际工作中发生的实际情况为出发点,混日子事小浪费青春事大，站在员工的角度激发员工内在的原动力。从员工梦想和工作关系紧密结合来激发团队欲望和斗志，让每一位员工能够产生共鸣。

提升组织效率的核心就是员工的意愿和能力。本课程将员工心态和营销技巧结合化解以下问题：如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，以上难题将在这里得到答案！通过心态与方法入手，梦想和责任的结合激发团队的潜能。真正让员工拥有阳光的心态，清楚努力的方向，积极面对销售工作。最终达到团队士气和销售业绩提升。

课程收获：

● 塑造阳光心态，提升工作激情；

● 提升忠诚意识，提升员工动力；

● 引导主动负责，认清工作方向；

● 懂得团队配合，提升团队凝聚力；

● 加强团队执行，提升团队战斗力；

● 突破营销观念，创新营销思路；

● 掌控销售心理，懂得销售技巧；

● 解决营销难题，提升营销业绩。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：基层员工、部门主管、部门经理

课程方式：采用互动式教学、PK训练、课堂演讲、游戏互动、案例等

课程大纲

第一讲：营精英核心理念与心态

一、营销精英认知

1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态

2. 思维：创新思维、目标思维、结果思维

3. 能力：学习能力、为人能力、处事能力

4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他

二、客户喜欢什么样的销售

1. 外表职业：3个维度

2. 知识丰富：3个方面

3. 更关心客户：3点要求

4. 员工之间的差别和对应的4种群体

案例讨论：销售人员不出结果的原因

三、营销精英职业化

1. 职业化、商业化、市场化、产品化、品质化、老板化

2. 职业化的根本就是满足客户的显性和隐含需求

四、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 推销VS营销

案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路

第二讲：营销精英应具备的综合素质

一、营销人员一定要拥有目标

1. 够明确

2. 有挑战

3. 可达成

4. 有时间

5. 有策略

二、营销精英职业化

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

三、营销精英恐惧化解

1. 害怕拒绝的本质原因

2. 拒绝的三大核心问题

1）不需要：分析本质原因

2）需要的时候联系你：怎么面对

3）别烦我：怎样理解态度不好

四、为什么说销售首先销售自己

案例讨论：为什么有的人特别有气质？

1. 自信的背后原因

1）动机：帮客户思考问题、解决问题

2）专业：了解客户、了解产品、了解对手

3）资源：内部资源、外部资源

五、营销精英5项基本技能

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

六、营销精英每天要干的三件事

1. 详细填写每天的业务日报表

2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划

3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标

实战讨论：如何科学面对让日、周、月、年

第三讲：营销精英应具备的能力（流程与技巧）

一、销售开发流程梳理

1. 销售开发十步曲

2. 销售的核心环节

二、简化黄金3步曲

1. 初步沟通

1）怎样才会不被拒绝

2）初步沟通的目的

3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2. 解决问题

1）如何让客户放下防备愿意跟你沟通

2）怎样通过问话方式得到客户需求

3）怎样同我说的方式得到客户需求

3. 达成合作

1）达成合作最佳时机的判断

2）达成合作的本质原因

3）达成合作的科学话术设计

三、业绩增长流程

1. 找鱼塘：对接资源平台

2. 抓意向：筛选价值客户

3. 做成交：满足客户需求

4. 重服务：建立服务体系

5. 建鱼塘：加强需求引导

案例：结合现有项目的思考

四、销售技能

1. 建立客户信赖

2. 塑造产品价值

3. 解决客户抗拒点

4. 有效促成技巧

5. 实现客户转介绍

第四讲：销售精英团队潜能激发

一、营销精英执行思想

1. 对执行力的理解

2. 执行力的定义

3. 执行心态分析

4. 执行真金和法则

二、执行力差的原因

1. 不乐意干

2. 不知道干什么

3. 不知道怎么干

4. 干好没有好处

5. 干不好没处罚

策略：提升执行力的有效策略

视频：执行力短片欣赏

三、营销精英的梦想

1. 伟人的梦想

2. 名人的梦想

3. 凡人的梦想

4. 我们的梦想

5. 有梦想和没有梦想人的区别

6. 将梦想化为目标、计划、执行

四、销售精英的感恩

1. 心怀感恩：感谢伤害、绊倒、欺骗、藐视、遗忘你的人

2. 回顾曾经，找回自我

1）感恩曾经与现在

2）对家人100%负责

3）对工作100%负责

4）对自己100%负责

视频：短片欣赏

1）分享真情案例激发团队潜能

2）让爱汇聚、感恩传承

3）总结收获、分享目标

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• 徐毅：狼性团队营销实战技能训练: 课程背景：随着消费环境的改变，市场竞争日益激烈，企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变。真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。如何突破营销思维？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户内心需求？如何解决销售过程中的难题？如何快速成交客户却不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节？所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。课程模型：课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程时间：2天/每天6小课程收获：● 打造狼性团队、激发团队斗志；● 突破营销观念，创新营销思路；● 了解产品优势，加强客户体验；● 梳理客户买点，提升客户感受；● 掌控客户心理；懂得销售技巧；● 建立营销体系，完善销售流程；● 解决营销难题，提升营销业绩；●客户科学分类，实战模拟训练。课程大纲第一讲：营销精英心态修炼一、销售心态——为什么没有结果1. 心态：喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望2. 学习：没有职业规划，排斥像优秀的人学习3. 沉淀：不开发新客户，不跟进老客户二、营销精英应具备的心态1. 有狼性、有危机、有欲望2. 有欲望、懂付出、能坚持3. 有目标、敢创新、出结果三、营销精英应具备的基础条件1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己案例讨论：害怕拒绝的本质原因？拒绝的常见问题？第二讲：营销精英职业化一、客户喜欢什么样的销售1. 职业：3个维度2. 专业：3个方面3. 真诚：3点要求二、营销精英5项基本技能1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操三、为什么说销售是先销售自己案例讨论1. 自信的背后原因2. 动机：帮客户思考问题、解决问题3. 专业：了解客户、了解产品、了解对手4. 资源：内部资源、外部资源四、营销和推销的区别1. 销售的定义2. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第三讲：销售流程与技巧一、销售流程1. 初步沟通：销售准备、调整情绪、建立信任1）怎样才会不被拒绝2）初步沟通的目的3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2. 解决问题：了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑1）如何让客户放下防备愿意跟你沟通2）怎样通过问话方式得到客户需求3）怎样同我说的方式得到客户需求3. 达成合作：有效促成、售后维护、实现转介绍1）达成合作最佳时机的判断2）达成合作的本质原因3）达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立信赖的条件1）动机：我们谈客户的出发点是什么？2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2. 信赖的推进图：没关系——互惠——有关系——信任1）客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略3. 了解需求1）以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变2）以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞4. 塑造产品1）紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解2）产品优势——产品的独特价值点梳理案例分析：成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听5. 解决问题1）问题的三大类型类型一：误解——客户不会比你更了解你的产品类型二：怀疑——怀疑是人的本性类型三：缺陷——没有完美的产品，只有相对优势的产品模拟：砍价原理2）解决策略a聆听：用心听、听完、给答案b公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理3）有效促成a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪b不成交的原因——品质、服务、价格c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略4）实际遇到的问题a这个品牌我没有听过b这个多少钱？太贵了c其他家跟你们一样跟便宜……三、销售实战训练——成交PK1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍？1）对你信不信任？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？2. 客户维护1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变讨论分析：转介绍案例第四讲：营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略找问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略建标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略重组标准（或匹配标准）成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训练

• 徐毅：狼性团队建设与管理: 课程背景：管理干部培训是企业发展中重要的战略。目前的管理者非常容易出现角色模糊、职责不清、管理技巧、领导方法欠缺等问题。管理者能力体现在想明白干到位。管理者犹如人身体的关节，对上要承当大脑下达的指令，对下要指挥肌肉完成一项项重要动作，关节好身体就灵活自如，充满活力。管理者必须具备的4大能力，第一、标准化管理的能力，严格执行公司的制度、流程、标准；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三、带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。管理者有两个阶段：一、从精英到管理者；二、从管理者到领导者；有领导力才能激发团队战斗力。带团队就是土匪+文化，“土匪”是指超强的魄力和执行力，“文化”就是科学的管理方法。如不将切实可行的管理方法和高效执行结合，再华丽的管理体系都是纸上谈兵。本课程结合MTP培训特点，“一针见血”的解决管理实际问题。本课程通过解决管理者角色定位、管理者素质模型、管理实战技能、领导魅力提升等核心模块全面提升管理管理者带团队的能力。最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织战略超预期达成！课程收益：● 打开管理心门、激发管理热情● 理解管理角色，认清管理职责● 内练自我管理，有效影响员工● 掌握管理技能，进行管理实践● 外练领导策略，提升领导魅力● 掌握教导体系；建立团队文化● 激发团队斗志，打造狼性团队● 解决管理难题，提升组织效率课程时间：2天，6小时/天课程对象：主管、经理、总监、副总、总经理课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程模型：课程大纲第一讲：狼性团队思维一、狼性团队特点1. 狼性精英的心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 狼性精英的思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 狼性精英的能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 狼性精英的境界：有欲望、懂感恩、要利他二、狼性团队思维1. 狼性精英应该修正的8个方面2. 狼性精英每天的三问3. 狼性精英每晚的三思4. 狼性精英的三大提醒三、狼性团队的条件1. 狼性精英的4要1）要虚心好学，敢于创新的人2）要有责任感，能够独挡一面3）要敬业进取，能够创造结果4）要维护公司，能为团队着想2. 狼性精英的4不1）不讨好别人，积极配合工作2）不恭维领导，在基层努力3）不邀功寻赏，不拆台同事4）不势利眼，真诚待人第二讲：狼性管理者角色认知一、狼性管理者角色定位1. 管理者角色认知1）当领导意味着什么2）管理者角色认知：上级、同级、下级3）管理者职能认知：执行、合伙、决策案例：管理者角色认知状况调查案例分析2. 管理者思维1）管理理念：管理vs经营2）工作过程：问责下属vs支持下属3）角色定位：长官vs教练4）面对不同员工的心态5）如何理解管事与经营人二、管理者权利1. 法定权：组织权、报酬权2. 引导权：专家权、典范权三、狼性管理者的沟通技巧1. 沟通原则1）汇报工作说结果2）请示工作说方案3）总结工作说过程4）安排工作说标准5）关心下属文过程6）交接工作讲道德2. 沟通具体方法1）同级沟通的方式2）下级的沟通原则3）与领导沟通方法4）实战训练沟通公式：结论+原因+措施+建议四、狼性管理者时间管理1. 四象限时间管理法则2. 每天时间执行的科学方式实训互动：管理者最科学的时间规划五、管理者职业化1. 企业与企业的竞争归根结底的人才素质的竞争2. 管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化3. 管理者职业化最终是？4. 管理者需要满足客户显性和隐含需求第三讲：狼性管理者实操技能一、建：制度、文化1. 管理干部如何维护公司的制度1）不听话点员工要不要干掉2）淘汰员工的标准和依据3）有制度和标准的违规后的处理标准和流程2. 企业文化的沉淀1）谈企业文化是不是很虚2）什么事企业文化3）企业文化和各管理者的密切关系二、定：目标、责任1. 制定目标的标准1）够明确2）有挑战3）可达成4）有时间5）有策略2. 责任划分的原则1）分配任务一定要落实到具体的人头上2）执行一项工作必须要限定具体时间3）分配完成之后一定要确定加深印象三、编：流程、标准1. 流程与标准的价值1）新员工的培训2）团队快速拓展3）工作高效执行2. 执行工作说明书的内容（流程、标准、话术、百问百答）3. 如何编写流程说明书1）流程标准由谁来编写2）流程标准的编写依据是什么3）完善、执行工作说明书四、教：培训、辅导1. 提升员工意愿1）员工有没有意愿的衡量标准2）员工有没有能力的衡量标准3）如何培养员工的意愿2. 培养员工能力1）提升员工能力由谁来培训效果最好2）辅导员工的万能5步法实战演练：培训指导实施五、行：执行、管控1. 执行力不强的原因1）不乐意干2）不知道干什么3）不知道怎么干4）干好没有好处5）干不好没处罚2. 执行力提升策略1）要请成功者分享激发意愿2）工作职责、内容、流程讲清楚，可视化3）手把手教如何干，重复训练会为止4）出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会5）公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感六、查：考核、检查1. 员工不重视你关注的只会完成你检查的2. 不定期检查和抽查七、奖：奖罚、激励1. 用人的标准1）对着干的删除2）跟着干的培养3）帮着干的给钱4）领着干的分红2. 奖罚注意事项1）奖要及时，罚不过夜2）奖要舍得，罚要狠心3）奖需要的，罚害怕的4）大张旗鼓，公开兑现5）罚要至上而下，奖要之下而上3. 及时激励员工1）不要用一阳指和命令口气2）重视员工的意见和感受3）授权任务要有荣誉责任感4）给员工空间和自我决定权5）给员工升职加薪的希望6）信守承诺和及时的奖励7）科学的批评和表扬艺术八、会：总结、会议1. 总结的核心1）工作内容、绩效形式、感想2）部门工作数字化绩效3）部门工作事物性绩效4）标准、流程建设情况5）团队的建设情况6）能够数据化的就数据化2. 制定计划的依据1）上级计划2）相关部门3）工作进展4）需要公司资源匹配5）不能数据化就量化实战训练：工作总结与计划书写3. 高效会议1）会议类型a部门例会：日会、周会、月会b成长会：培训会、讨论会、答辩会2）会议的核心事项a会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题b会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚3）会议具体要求a明确主体解决问题b明确主持人c明确时间d谈行动方案而不是问题e会议要得出结论会议公式：问好——总结——计划——提问——感想案例：实战演练高绩效会议开展第四讲：狼性管理者领导魅力领导力讨论：- 你经历或最尊敬的领导是谁？- 举例说明哪些方面让你敬佩？一、下属不服你的原因1. 不以身作则2. 对下属太好、心太软3. 对他没有价值二、管理者的自我管理1. 以身作则、严格自律2. 狼性管理者应具备的素质3. 狼性管理者具备的好习惯三、狼性领导力提升策略一1. 少表态、多观察，以静制动2. 稳住骨干，确保大局不乱3. 从简单容易做的事情做起，坚持做好4. 放下领导架子，下属更会给你面子5. 坐稳后注重恩威并施，形成核心团队四、领导力提升的策略二1. 善于发现：用其长容其短2. 倾情呵护：多沟通重引导3. 从容包容：多赏识少谴责4. 放权使用：给空间树信心5. 严格管控：刀子嘴豆腐心五、狼性管理者的领导魅力提升1. 给员工带来的价值1）授人以渔：交给工作方法2）授人以娱：让其工作快乐3）授人以遇：提供发展机会4）授人以欲：激发员工欲望5）授人以宇：提升格局智慧六、狼性管理者领导魅力的体现1. 会说、会写、会做2. 敢给、敢放、敢砍3. 能力、魄力、魅力4. 通过领导魅力激发整个团队潜能

• 徐毅：大客户销售: 课程背景：随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩缺不理想？为什么不敢跟客户谈判只敢向公司申请优惠政策？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。在产品同质化条件下，同类产品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，如何提高成交率？如何提高客单价？如何提高顾客的忠诚度？是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交,跟要看重长期的回报。如果我们还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。所以业绩提升的核心，在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合企业产品本身梳理一套切实可行的营销体系。学完之后效果立竿见影。课程收益：● 大客户的定义，销售的概念● 突破营销观念，创新营销思路● 了解产品优势，加强客户体验● 梳理客户买点，提升客户感受● 掌控客户心理，懂得销售技巧● 解决营销难题，提升营销业绩课程时间：1 天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：大客户销售的概念1. 大客户项目销售的特点2. B2B销售和B2C销售的区别3. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合4. 大客户销售目标制定第二讲：销售流程梳理一、业务开发流程1. 日常销售开发流程梳理1）收集资料2）意向交流3）发送资料4）解决问题5）发送协议6）协议谈判7）确定合作8）确定款项9）铺货支持10）售后服务2. 简化黄金3步曲1）发送资料2）解决问题3）达成合作3. 正对自身（产品）项目实战训练1）以往话术2）创新话术二、业绩增长流程1. 找资源2. 抓意向3. 成交4. 重服务5. 养鱼案例：结合现有项目的思考第三讲：销售核心技能提升一、建立客户信赖1. 建立信赖的条件1）自信2）动机3）专业4）资源2. 信赖的推进图1）没关系2）互惠3）有关系4）信任案例演示：客户信赖的过程3. 建立信赖的注意事项建立信赖的敌人、雷区、策略二、塑造产品价值1. 紧贴需求2. 产品优势3. 设定结果4. 巧用保证实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 抗拒类型1）价格2）异议2. 问题的类型1）误解2）怀疑3）缺陷3. 解决策略1）聆听2）锁定3）取得承若4）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理四、有效促成技巧1. 成交的条件1）需求2）能力3）信任4）价值5）情绪2. 不成交的原因1）太贵2）效果3）服务4）本质原因深度分析3. 解决方案1）做第三方对比2）向顾客做保证3）用个信化服务4. 成交的策略——要求1）要求要找对人2）要求要具体3）要求要坚定4）销售实战训练——成交PK 第四讲：销售实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）4. 实操运用1）梳理客户买点2）建立个性化标准3）万能公式：事实、问题、答案实战演练：体验与解说结合的模拟训第五讲：客户关系维护一、成交是销售的开始二、客户维护体系建立1. 日常跟进2. 客情维护3. 增值服务4. 客户分类5. VIP顾客档案管理三、优质服务创造回头客1. 提升顾客满意度，创造二次销售2. 让忠诚顾客成为业务员3. 忠诚顾客的转换策略

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