王长震：银行业服务营销沙盘模拟

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 13740

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适用对象

中高层管理者；银行网点负责人；大堂经理；储备干部

课程介绍

【课程总括】

授课形式：

案例分析—Case 课程讲授—Lecture

角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 沙盘推演—Test

影音资料—Video 教练提问Question

学员数量：24－48人（最佳人数）

授课讲师：王长震

学员对象：中高层管理者；银行网点负责人；大堂经理；储备干部；

学时安排：二天（12小时）

课程背景：

银行网点的管理流从内到外逐层建立的时候，我们发现提高一个网点的营销能力，往往不在于他们的礼仪多好，服务态度多好，营销绩效多么棒，更多的问题回归到网点战略定位、内部资源整合、市场需求分析、外部资源调动、服务方案设计和实施等5大问题上，如何让网点管理者从以点做点的传统工作思路上，学习以点带面形成团队营销的工作流是管理者们普遍感觉难的问题，我们借助沙盘模拟训练的方式引导参与者深刻体会行销团队建设的重要性，站在以解决客户问题为导向的工作思路中建立内部资源组织结构。

课程目的：

1、能够让学员对商业银行网点的核心工作有比较全面的认识；

2、能够根据不同市场情况对商业银行网点业务进行合理规划；

3、能够根据商业银行网点业务进行人员规划；

4、能够针对不同岗位理清具体人员素质要求、岗位职责，并运用能力素质模型进行分析；

5、能够评估银行网点的绩效，并提出改善建议；

6、能够理解银行网点的成本项目，并进行适当的成本控制；

7、能够对银行网点的客户营销进行要素分析。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：商业银行网点管理人员、商业银行三级及四级支行行长、商业银行新入职员工；

培训时机：新员工入职时；基层员工升任管理岗位时；支行行长进阶培训。

课程大纲

第一讲服务营销沙盘模拟准备

一、沙盘架构介绍

二、沙盘规则详介

三、沙盘模拟银行（团队）组建

四、模拟银行战略制定

第二讲服务营销沙盘模拟实战

模拟银行服务运营管理，在线电子沙盘上进行推演，省事、省力、使学员把更多的时间用在决策、分析和讨论分享之中。

一、模拟经营第一期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

市场调研、定位选址、有形展示

1. 运营服务企业的 “天龙八步”第一步：SWOT 分析→制定 STP 战略

1）SWOT 分析小工具

2）STP 战略制定

讨论与分享

根据银行背景资料形成未来企业的发展思路。各模拟银行成员可以把自己对银行未来发展的建议发布出来，其他队员在此基础上进行战略的讨论，来共同制定银行的未来发展

方向。

特别提示：银行战略的制定对于银行未来的发展有着非凡的指导意义以及作用，在制定的过程中强烈建议加入一些时间点、阶段化的目标来更好的帮助自己进行决策，如在第几期我们的市场份额组成要达到什么程度、在第几期时我们的市场占有率要达到多少等等。

二、模拟经营第二期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

客户关系管理：以顾客为中心的服务营销

1.顾客是如何来评价服务质量的

2.如何取悦消费者,设定服务产品框架

3.如何处理顾客冲突和服务补救

1）服务失误及补救的影响

2）顾客对服务失误的反映

3）顾客的补救期望

4）服务补救策略

5.案例分析讨论

1.结合本职工作，谈谈如何正确对待顾客就服务质量的意见和建议。 2.你在工作中是如何取悦顾客的？ 3.工作在处理顾客冲突和服务采取了那些补救措施？

三、模拟经营第三期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。讲师评点及知识点讲解：

内部营销管理：员工关系

1.如何成就满意的员工？

2.海底捞案例分析。

讨论与分享

员工就是服务，员工代表的就是品牌，他们是服务质量的直接传递者；

满意的员工更有可能带来更高的服务质量；如何用实实在在的关爱去感动员工？

四、模拟经营第四期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

服务运营管理：服务流程、服务质量、服务效率

1.整合服务营销传播

2.服务传播的关键

3.匹配服务承诺与服务传递的五种战略

讨论与分享

五、模拟经营第五期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享讲师评点及知识点讲解：

营销管理

1. 产品组合

2. 价格管理

3. 渠道管理

4. 促销

讨论与分享

六、模拟经营第六期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享

讲师评点及知识点讲解：

看懂财务报表

1.财务报表概述；

2.资产负债表、利润表、现金流量表的结构及作用

3.银行完善的财务管理体系。

4.正确解读财务报表

讨论与分享

1 你的资金链条牢固吗？

2 市场地位与财务风险的关系？

案例分析

某企业现金断流裂导致破产解析

七、模拟经营第七—八期

各模拟银行根据市场环境自主经营，并进行经营结果总结分析、分享。

讲师评点及知识点讲解：

仿真经营总结

1.经营理念的核心：满意的员工，满意的消费者 2．一致性：公司战略、目标客户定位、选择、服务策略、销售策略的一致性

讨论与分

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• 王长震：物流企业全面经营管理: 【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震【沙盘介绍】物流沙盘，是以物流实体模型为辅种以信息技术为主，对物流企业的实际运作进行模拟的实战演练。物流沙盘作为一种颠覆传统的教学和培训模式，正在广大高校和物流企业的教学和培训中，广泛采用。通过物流沙盘教育和培训出来的人才，一方面，将掌握很好的物流管理相关实用理论；另一方面，也将掌握物流企业实际运作的主要技能。【课程特色】《物流企业全面经营管理》沙盘模拟课程是一门面向企业管理者的经典课程，由国内沙盘模拟培训专家王长震老师独家研发，旨在通过沙盘模拟的方式使学员体验物流企业的经营过程，通过复盘讲解来使学员总结经验得失，从而对照实际管理工作，提升经营管理能力。【课程特色】沙盘课程可以让学员想到、说到、做到、看到。沙盘模拟课程是一种类似于理化实验课的实操课程，不同小组通过沙盘演练对抗(动口沟通、动脑决策、动手操作)可以将自己的战略战术思想以及管理技能进行全面呈现。说到是一码事，做到是另外一码事。王长震老师独创4D沙盘立体课程，将所学知识点溶解于理论学习，案例分析，实战模拟，项目复盘四大立体环节。听过的能吸收20%，讲过的能吸收60%，做过的能吸收100%，复盘过的能吸收120%。打造立体学习体验，强化核心知识点和技能的强化吸收转化。【课程收益】1、战略执行能力提升。通过各种战略工具和方法的分析与应用，学习战略制定与执行的关联，提升战略理解与落地能力。2、经营管理能力提升。通过营销、运营、财务等多方面体验与学习，加强学员的企业经营意识，能从企业经营全局角度与看待日常管理问题。3、创造利润能力提升。通过收入提升、成本管控、“杜邦分析模型”等工具和方法的学习和运营，全面提升企业创造利润的能力。使学员具有“利润创造”思维，更多从“利润贡献”的角度提升管理水平。【课程情况】课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）课程对象：各级管理者课程容量：50人以内课程时间：6天（12小时左右）【课程大纲】课程导入，暖场活动。沙盘情景及规则讲解。（一）企业战略与全面经营管理1、企业是如何组成的？从企业全面经营角度理解各部门工作。2、企业战略分析。三大基本战略：低成本、差异化和聚焦。3、通过企业《资产负债表》解读企业的静态战略与动态战略。行业典型案例分析。4、通过五力模型分析企业战略定位。（二）企业全面经营策略制定1、年度目标设定。财务目标与战略目标的平衡。2、企业政策制定。确保企业年度目标达成的有力举措。3、组织结构思考。战略决定组织机构，组织结构影响战略。4、财务预算管理。确保企业经营稳健的现金流。5、企业整体执行体系打造四部曲：最重要目标——杠杆性指标——激励性记分——问责和辅导（三）项目预算管理与控制1、项目投资分析与预算管理。2、项目资金规划与融资管理。3、项目收益分析与风险管理。（四）企业盈利分析与应对1、《利润表》分析，解读企业利润创造的秘密。行业典型案例分析。2、企业收入提升方法分析，三大方式迅速提升营业收入。3、企业成本控制分析，成本降低的五大策略应对。4、企业盈亏平衡分析，有效降低企业盈亏平衡点的策略应对。（五）运营效率评估与改进1、财务评估：杜邦分析模型（新）分析。行业典型案例分析。2、企业经营问题分析及防范。3、企业经营重点指标监控与持续调整改进。4、企业经营问题分析及经营风险防范。行业案例分析。5、企业发展平衡分析及持续经营改善。行业案例分析。

• 王长震：物流企业经营与全面预算管理沙盘模拟: 【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：企业管理者，企业中高层，企业核心骨干人员。学时安排：二天（12小时）沙盘模拟、严谨的商业游戏，洞悉企业经营的本质与规律沙盘模拟、自省与外察最直观的利刃，招招见血●沙盘介绍物流沙盘，是以物流实体模型为辅种以信息技术为主，对物流企业的实际运作进行模拟的实战演练。物流沙盘作为一种颠覆传统的教学和培训模式，正在广大高校和物流企业的教学和培训中，广泛采用。通过物流沙盘教育和培训出来的人才，一方面，将掌握很好的物流管理相关实用理论；另一方面，也将掌握物流企业实际运作的主要技能。●课程介绍企业全面预算管理的重要性已不言而喻，它已经成为企业管理不可或缺的手段，从当前全面预算管理的成功实践看, 全面预算不仅仅是一个由预算规划、编制、执行、控制所组成的管理过程，更是一个将企业绩效管理和企业战略执行力有效结合的系统管理工具--一一个优化和完善战略执行和提升综合管理的最平常又最核心的管理工作。通过严格地实行全面预算管理，最大可能的降低支出提升企业利润，是每一个企业最为关心的重大实际问题。本课程将通过理论讲解与实践操作手法演示，并结合具体的国内实例分析更直观、更生动、更易接受地让学员学习和掌握如下问题：如何编制合理的预算，并使预算得到有效的实施？如何结合企业的自身状况设计控制要点；建立适合企业自身情况的内部控制系统；充分运用预算这一管理工具控制公司的整体运作。●课程收益☆ 理清对全面预算的认识与功能定位，了解预算的意义。☆ 了解公司预算与各部门工作的关系，调动各阶层协同反应能力，谋求整体利益最大化。☆ 增强对预算过程的了解和编制技巧的认识, 学习预算管理和控制的实际操作。☆ 确定企业当前的全面预算管理的重点和难点, 为实施预算控制奠定认识基础。课程大纲和内容:如何认知预算和预算管理？预算认识的误区分析。预算是规划 “ 防火” OR “ 救火” ？预算过程控制OR结果控制？预算是财务部的事，拍拍脑袋即可计划赶不上变化，预算没有实际价值预算就是对成本费用加以控制，是上面绑住我们手、脚的一条小绳预算就是讨价还价，是与管理层、股东间对今年工作的一种约定从传统计划管理向全面预算管理过渡二、什么是预算及预算管理？（1）什么是预算及预算管理预算起点是预测；预算是表现资源量；预算结果是均衡；预算必须有成熟规范的体系（2）全面预算管理的特点三、全面预算管理的作用明确工作目标;协调部门关系;控制日常活动;考核业绩标准。”四、全面预算管理的组织和实施四层预算机构预算管理运行体系预算目标的分解预算审批程序全面预算体系五、全面预算的编制1.预算编制方法：（一）固定预算与弹性预算案例1. 某种产品的固定预算编制。案例2. A公司2014年按公式法编制的制造费用弹性预算。案例3. A公司2015年按列表法编制的制造费用弹性预算。（二）增量预算与零基预算案例4.某公司按增量预算编制计划年度的制造费用。案例5. A公司采用零基预算法编制2015年各项费用预算。（三）定期预算与滚动预算2.编制销售预算案例6. 某企业专门决策预算编制。案例7. 销售预算和应收账款预算的编制。3.编制成本费用预算案例8. 销售及管理费用预算的编制4.编制现金预算案例9. 某公司11月份现金收支预算的编制。六、全面预算的执行与控制1. 预算执行控制责任体系 2. 预算执行控制重点 3. 预算执行控制方法 4.预算项目的具体控制 5. 预算追加—例外原则6.预算调整—目标调整（1）预算调整—资源配置调整（2）预算调整—流程调整7. 预算分析（1）责任体系（2）分析内容（3）分析形式（4）分析会议（5）分析方法七、全面预算的考核1.传统的预算考核偏重于财务指标2.预算考核—平衡计分卡3.预算考核组织4.预算考核方法5.预算考核程序

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