适合对象
企业销售、市场相关人员
学员收益
1、如何分析与了解市场
2、如何找准自己的市场定位
3、如何进行客户开发与管理
4、理解工业品销售的根本——解决方案
5、工业品销售的流程设计
培训时间
2天
课程大纲
一、工业品市场研究与定位
● 市场研究研究那些内容
● 如何进行消费者研究、研究什么内容
● 如何进行竞品研究、研究什么内容
● 学会辨别有用信息与无用信息
● 如何根据市场的现状找准自己的定位
案例
● 金星太阳能的市场研究与定位
● 天瑞科技的产品线调整
● 新时基业的市场定位调整与配套的营销步骤规划
● 河北某企业的08市场布局规划
● 今世缘的事件营销
● 彩艺达科技由提供产品变为提供解决方案后的巨大改变
二、客户开发与管理
● 为什么要建立客户数据库，如何建立客户数据库？
● 如何对客户进行分级管理
● 售前客户沟通的步骤和要点
●售后客户沟通的执行要点
三、用标准化、正规化的销售流程做客户
● 销售流程的重要性分析
● 正规化的工业品销售流程有哪些内容？
● 如何设计更好的工业品销售流程？
四、卖产品还是卖解决方案
● 客户需要的是产品吗？什么是卖解决方案？
● 如何了解客户的真实需求？
● 如何通过产品来解决客户的真实需求
● 如何设计产品之外的配套服务？
五、工业品推广与传播
● 工业品传播应该对谁传播，传播什么内容？
● 如何设计传播渠道？
● 工业品公关传播的案例解析
● 如何借助第三方对客户形成影响力
六、区域市场营销的整合运营管理
● 如何整合企业运营的几个关键要素
● 品牌与产品
● 售前客户开发与管理
● 规范化销售流程
● 区域推广与传播
案例
● 远东不锈钢的客户开发办法
● 石泰集团的酒店市场管理模式
● 金易格幕墙的高效推广
七、沙盘演练
● 根据你所在区域的实际情况设计一个客户档案的提纲
● 列举出客户真实需求的大致分类
● 设计一个产品介绍文件（投标文件）的大纲
● 设计一个适合你所在区域的客户开发流程
● 设计一个适合你所在区域的销售标准化流程
助理小马 电话：13011578871 QQ:2429009667
陈旻