陈元方：消费心理学分析与应用

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培训时长 : 1天

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课程分类 : 心理学

课程编号 : 15680

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课程介绍

学习目的:

了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。

第一章消费行为学认识　

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一章节：消费思维篇：思路决定财路

一、销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、亿万大商成长录—美乐乐家居的成长史

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？

二、同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

第二章节：消费行为篇：消费行为分析

一、消费行为分析研究的内容

1、消费者的基础心理现象

2、消费行为的影响因素

3、产品因素与消费行为

二、消费需要与动机

1、消费需要与动机分析

1.1、消费需要和成交需要理论

1.2、消费者需要的特点

1.3、购买动机的类型

2、读心—洞悉顾客心理

1.1、消费者三大购买动机

1.2、男人和女人的消费动机与心理分析

1.3、不同年龄顾客的消费心理

1.4、分辨购买决策人

1.5、消费购买决策过程分析

1.6、顾客成交心理分析

A、揣度顾客成交心理

B、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C、顾客对商品的心理需要

D、顾客对满意的心理需要

E、顾客的购买动机

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• 陈元方：现代商务礼仪与销售谈判技巧: 【培训背景】：一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。良好的个人形象对客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和商务礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是商务礼仪？商务礼仪的理念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。所有这一切，您都不用担心，二天的共同分享，将为您事业的成功雪中送炭或锦上添花！【培训收益】： 1.塑造良好的企业公众形象和个人形象，从而赢得客户好感，在竞争中脱颖而出 2.掌握各类商务活动和职场生活的必备礼节，增强自信，从容应对各种社交场合，推动事业成功。 3．学习销售谈判中如何有效规避过往错误被动的谈判方法及成功的销售技巧 4．学习如何在大客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习【课程大纲】：第一部分：礼仪之道（基本理念）1、商务礼仪之“3A”原则：2、尊重为本：尊重自我和尊重他人 3、遵循规则何为商务礼仪规则？商务礼仪规范性的特点4、善于表达为何要善于表达（以秘书接待客人为例）善于表达的技巧一：善意的欺骗善于表达的技巧二：注意说话顺序善于表达的技巧三：区分交际场合第二部分：仪表仪态礼仪1、第一印象的意义2、决定第一印象的因素（仪态仪表、服饰穿着、言谈举止）3、形象对成功的影响案例一：赵薇的日本军旗事件案例二：瞿颖纳粹军帽事件案例三：穿着得体的中美领导人4、仪表仪态礼仪详解站姿、坐姿、走姿、蹲姿上下车、手势、眼神、微笑第三部分：着装服饰礼仪1、职业着装四大基本原则2、男士着装仪表礼仪西装、领带、发型发式、衬衣鞋子、袜子、颜色搭配、饰物3、女士着装仪表礼仪发型、化妆、裙装鞋和袜、手袋、饰物4、职场着装“六大禁忌”5、职场着装综合案例分享第四部分：商务会面礼仪1、会面之礼五要素2、问候礼仪常见口头问候语言常见肢体问候语言问候礼仪典型案例分析3、称呼礼仪四种适用的称呼（行政职务、技术职务、一般尊称、国际交往）六类不当的称呼4、介绍礼仪自我介绍礼仪（时机、顺序、工具、时间、内容）介绍他人礼仪（谁做介绍人？顺序如何把握？语言动作要领？）介绍他人的技巧5、握手礼仪握手的场合（什么时候需要握手？什么情况不需要？）握手的顺序（两人间顺序、多人间顺序）握手的动作要领（姿势、位置、时间、力度、语言、表情）常见握手禁忌总结（八大禁忌）现场游戏：团队握手6、名片礼仪名片的使用（三不准原则）名片的制作（材料、尺寸、色彩、字体、内容）名片的递送（把握时机、讲究顺序、动作规范）名片的接受（态度谦和、认真阅读、有来有往、精心收藏）名片的索取（直接索取法、礼貌互换法、谦恭索取法）第五部分：商务通讯礼仪电话礼仪电话礼仪要素（时间、空间、内容、态度）打电话的礼仪（详细流程分析）接电话的礼仪（详细流程分析）移动电话礼仪（规范使用、礼貌使用、文明使用、安全使用）2、短信礼仪短信的沟通作用商务场合发送短信技巧社交场合发送短信技巧短信使用的禁忌2、传真礼仪4、邮件礼仪第六部分：接待拜访礼仪商务接待礼仪七步曲第一步：预做准备第二步：热情接待第三步：迅速联络第四步：引导访客第五步：入座备茶第六步：介绍交谈第七步：送别客人案例讨论：多批客人的接待技巧2、商务拜访礼仪拜访前的准备（时间、内容、形象）拜访基本礼仪主客距离控制主客交谈礼仪（拜访交谈六禁忌）拜访告辞礼仪第七部分：座次礼仪1、案例讨论（以小组为单位）2、座次礼仪五要素以右为上（遵循国际惯例）居中为上（中央高于两侧）前排为上（适用所有场合）以远为上（远离房门为上）面门为上（良好视野为上）常见场景座次礼仪详解开会座次排序、乘车座次排序会客座次排序、行进位次排序出入电梯顺序、谈判座次排序签约座次排序、宴会座次排序第八部分：宴会就餐礼仪第一宴客礼仪四要素1．费用、2．环境3．菜式、4．座次第二请客的礼仪1．定标准，控费用 2．选位置，吃环境3．多了解，避禁忌 4．巧搭配，吃感觉5．准定位，吃特色 6．分对象，吃文化第三用餐礼仪十不准1．不迟到早撤 2．不当众吸烟3．不整理打扮 4．不打听费用5．不评议饭菜 6．让菜不夹菜7．祝酒不劝酒 8．饮食不发声9．食物不乱吐 10．进餐不社交第四用餐举止三要点1．入座和座姿2．筷子的使用3．饮酒场的礼仪第五部分西餐礼仪1．用餐前礼仪 2．餐巾的使用3．上菜的顺序 4．刀叉的使用5．进餐中礼仪 6．西方饮食禁忌7．喝咖啡礼仪 8．自助餐礼仪第九部分：谈判致胜的“葵花宝典” 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响？ 6、大客户营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式7、大客户营销中性格成交分析技巧 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧

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