张庆超：销售能力进阶培训第三阶段——CRM·将客户变成粉丝

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 18259

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适用对象

一线销售员工，销售经理，营销主管等需要提升专业销售技能的目标群体。

课程介绍

【课程背景】

在互联网时代的今天，信息爆炸已经成了各行各业标志性特征。企业之间的竞争点所以在，也早已经从最早的以产品为中心，进入后来的以销售为中心，直到今天的以客户关系为中心。购买方和销售方，也由之前的对立关系，转变成了当下的合作关系。客户和企业“形成利益共同体”也必将成为将来发展的一个必然趋势。在此过程中，企业的关注点，也由对生产和销售的关注，逐步转移到对于“人”的关注。并且在企业的所有客户产出价值里面，二八定律同样适用。即：20%的客户带来80%的收益，80%的客户带来20%的收益，也已经成为不争的事实。

故在此大环境下，大客户关系管理在整个企业的营销管理中的重要性愈发突出重要。一家企业能否从激烈的竞争环境中脱颖而出，很大程度上取决于这家企业的大客户关系维护的如何。

有两句话概况的非常好 ——

1.无论是企业或销售员个人，真正决定销售竞争成败的，不在于产品本身，而是在于是否能够长期的“占有”优质的客户群体。

2.成交只是完成了“求婚”，而成交的后续动作，才是真正的“过日子”；

在这样的大环境下，学会如何去做客户关系关系，维护好能够产生最大价值的大客户，使其由零散客户，升级成长久客户，最终变成忠诚客户。已经成为每个企业和销售员个人必备的知识和技能。

故在此背景下，张庆超老师以中国人民大学人力资源管理专业毕业的科班出身的角度，以消费者心理学和个人销售学为理论基础依据，结合自身13年一线销售从业实战经验和对500余名销售人员进行跟踪定向研究，不断总结其成败得失，形成了一整套可操作，可复制，且验证行之有效的专业销售技能与实操流程，将无数学员带至专业销售领域，学员遍布各行各业。并以此进驻多家世界500强企业，训练销售团队。取得了非常良好的效果，得到了市场的验证。且培训结束后，将所有的实操工具留在该销售团队中，形成企业持续化，定制化的销售新人培训机制，持续为企业创造收益。

【培训对象】一线销售员工，销售经理，营销主管等需要提升专业销售技能的目标群体。

【培训时间】1天

【培训收益】

清晰客户维护的要点和本质，掌握关系营销的定义；
精准识别有维护价值的大客户，清晰的对自己已成交的客户进行分类。
掌握大客户关系管理的标准化操作流程，并可以结合自身产品，做出自己客情维护的步骤方法，形成行动规划，在实际工作做到学以致用。
学会提供提升产品的附加值，把自己所有成交的客户，最大程度的转变成忠诚客户；

掌握客户投诉的专业化处理技能，最大程度的降低客户流失概率；

【培训方式】原理讲解、技能示范，操作模型提取，应用方案规划，真实案例分析，实操训练，通关演练，一对一辅导。

【课程大纲】

建立强大的客户资源库 — 客户关系管理系统建立；

开场案例与思考
反思：客户签单后，我们需要做的工作有哪些？
案例分析：销售机械设备的销售员甲和乙；
思考总结：

A.无论是企业或销售员个人，真正决定销售竞争成败的，不在于产品本身，而是在于是否能够长期的占有优质客户群体；

B.成交只是完成了”求婚“，成交后的动作，才是真正的”过日子“；

2. 客户关系管理的理论基础 — 关系营销；

亨利·福特的案例；
五种营销核心：生产中心/产品中心/销售中心/客户中心/关系中心；
关系营销的定义和本质；
台塑大王王永庆案例分析；

3. 客户关系管理的本质与原理；

客户关系管理的定义：客户关系管理，是指企业或销售员个人，通过对客户分类，对终身价值符合要求的客户群体，建立，保持，发展良好的接触和互动关系，以完成对客户提供持续，全面，及时的有价值资源输送，增加客户购买后利益，从而最大程度的提升客户满意度，增加退出壁垒，并推动成交客户向忠诚客户转化，最终驱动忠诚客户群体，释放最大的商业价值的一整套专业操作流程；
客户的四种身份与关注的价值资源；

A.产品的使用者；

B.问题的解决者；

C.事业的经营者；

D.有感情的人；

客户忠诚度的提升：增加客户的退出壁垒，将客户最大程度的培养成忠诚客户；
研讨与应用

A.如何让客户看到我们的产品和竞争品的优势，以增加客户的重复购买？

B.如何让客户对产品背后的公司，文化内涵，销售员产生情感认同？

C.如何增加客户的长期使用收益，让他明白你好了，他也会更好？

4. 客户关系管理的标准流程与操作方法；

客户分类：

A.分类标准/客户级别/代表案例/群体占比/终身价值占比；

B.现场应用；

沟通渠道建立：

A.铂金客户的沟通渠道；

B.黄金客户的沟通渠道；

C.黑铁客户的沟通渠道；

D.铅类客户的沟通渠道；

资源输送；

A.产品本身资源的输送；

B.综合方案资源的输送；

C.商务资讯资源的输送；

D.个人喜好资源的输送；

5. 客户流失控制；

蛋炒饭的案例；
乔吉拉德250定律：只要你赶走了一个顾客，就等于赶走了250个顾客。
客户投诉定律：对产品销售方的不满——

A.96%的客户会保持沉默；

B.91%的客户今后不会再光顾；

C.只有4%的客户会表达出来；

客户意见处理七步骤：积极聆听 / 认可感受 / 分析原因 / 转换要求 / 解决方案 / 跟踪结果 / 总结反思；
销售员老周接待投诉客户的案例分析；

6. 商业价值转换；

直接请求：直接请求客户复购，或者是转介绍客户；
借助因由：新品发布会，企业年会，季度订货会，酒会，旅游活动等；

7. 应用方案与行动规划；

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• 张庆超：销售能力进阶培训第二阶段——完整的专业实操技能流程: 【课程背景】销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中，销售部门是唯一一个盈利的部门，而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为，企业最大的成本，其实是不合格的员工，其中又以销售部为甚。个中差异，就是该销售团队，有没有经过系统，专业，基础扎实的培训。据权威统计，当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题： 1.新人难上手。很多企业认为，做销售，年轻人最有冲劲，且可塑性强，组建团队时喜欢以他们为核心。但是，以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识，对销售工作的内容，流程，操作标准，行为规范都无法形成整体性认识，更没有实操经验，如果没有系统的培训体系，会在工作中迟迟不能进入状态，造成企业各种资源的浪费。 2.老人难传承。企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家，做得好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化为可复制的技能，知识无法梳理成型，甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚，造成的销售队伍青黄不接，直接影响团队业绩。 3.专业销售视角缺乏。很多中小企业销售团队在市场展业时，仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次，即以产品你本身的特点和竞争优势，公司政策方案，甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式，即使是销售成功了，也是产品或公司本身吸引了客户，而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去，销售团队可以获得销售经历，而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替，公司产品政策调整，或是产业升级，则立刻陷入困境。 4.企业资源浪费客户资源浪费。销售人员如果没有经过系统的培训，专业水准无法达成市场要求，就直接走到市场上去见客户，则会造成意向客户流失，错失潜在购买机会。更重要会因此影响企业在客户面前的形象，留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己，更是代表企业形象。培训资源浪费。随着市场的成熟，很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”，或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前，进行此类的专项训练，就好比给小学生讲大学课程，效果往往是事倍功半，这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费，也是对员工参加培训积极性的打击。综上所述，出现此类问题的根本原因就是：销售团队，没有一个系统的，专业的，步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训，该培训必须以新人的角度出发，像一个生产流水线一样，把销售员工由“白板”，向合格的销售专业人士一步步，环环相扣地培养。培训内容，必须系统化，形成整体框架，必须有理论基础，有操作标准，有使用工具，有行为规范。且所培训的内容，必须可以复制，能留在该销售团队中，一代代传承下去，形成新人培训机制。故在此背景下，张庆超老师以中国人民大学人力资源管理专业毕业的科班出身的角度，以消费者心理学和个人销售学为理论基础依据，结合自身13年一线销售从业实战经验和对500余名销售人员进行跟踪定向研究，不断总结其成败得失，形成了一整套可操作，可复制，且验证行之有效的专业销售技能与实操流程，将无数学员带至专业销售领域，学员遍布各行各业。并以此进驻多家世界500强企业，训练销售团队。取得了非常良好的效果，得到了市场的验证。且培训结束后，将所有的实操工具留在该销售团队中，形成企业持续化，定制化的销售新人培训机制，持续为企业创造收益。【培训对象】一线销售员工，销售经理，营销主管等需要提升专业销售技能的目标群体。【培训时间】3天【培训收益】1、个人收获：清晰掌握完整销售流程中每一个环节的标准化操作方法，迅速提升销售专业能力。对客户开发，客户接触，需求引导，产品展示，拒绝处理，促单成交等每一个关键环节都能专业地完成，明白其中背后的消费者心理学原理，掌握操作方法和要点，最终完成大客户销售，大幅度提升成交额；2、企业收获：可结合企业自身行业和产品，做出本企业内部标准化销售工作流程。作为企业销售新人标准化培训资料，纳入企业人力资源梯队建设体系，使销售新人能够迅速上手，批量培养销售新人；【培训方式】原理讲解、技能示范，操作模型提取，应用方案规划，真实案例分析，实操训练，通关演练，一对一辅导。【课程大纲】第一部分：建立强大的客户资源库 — 目标客户定位与开发；开场案例与思考反思：自己平时开拓客户的方式和渠道有哪些？爱德华兹·戴明的启发；标准化流程的重要性：如果你不能将所做的事情用流程化的方式进行描述，就说明你根本不知道自己正在做什么！2. 客户开发的整体性思维；教授安装防盗门的启发；客户资源库的概念与内涵；客户流失的五种渠道：需求满足/服务失败/竞争者加入/私人关系恶化/不可抗因素；客户开发本质的精准描述；3. 客户开发的两种模式小客户：关系定产品；大客户：产品定关系；4. 产品定关系式客户开发标准操作流程信息最大范围收集，填写准客户信息登记表；最具价值参数定位；最佳客户群体描绘最佳拜访顺序确定；5. 关系定产品式客户开发标准操作流程；缘故法； A.定义； B.要点； C.标准化操作流程；转介绍法； A.定义； B.要点； C.标准化操作流程；6. 人际关系网络构建法客户开发；中国台湾省销售女王张秀满的案例分析；业绩平台的决定因素：客户总数量+客户平均需求量；人际关系网络构建客户开发标准化操作流程； A.定义； B.要点； C.标准化操作五步骤，各步骤注意事项与配套落地工具的使用；7. 应用方案与行动规划第二部分：一开口你就赢了 — 专业销售拜访开场环节的设计与实操；训前思考：销售拜访中，哪一个时间段最重要？狱警与囚犯的故事案例分析；《销售圣经》作者杰弗里.吉特默:与客户刚刚接触的前几秒至几分钟的时间，至少决定了销售拜访成功与否的60%！2. 客户接触的定义与作用；定义：客户接触，是指销售人员从第一眼见到客户，到开始讨论产品，中间这一段时间；它可以从几秒钟，持续到几分钟；在这段时间内，销售人员必须迅速拉近彼此关系，吸引客户注意，激发客户兴趣；以表明自己值得一见，产品值得一听，进而为下一步做产品展示获取机会；作用：拉近关系 / 建立联系 / 收集信息 / 激发兴趣；3. 客户接触前的操作与要点；《孙子兵法》的启示；“六芒星”式接触前准备；4. 客户接触中的操作与要点；视频真实案例分析，总结要点；开场自我介绍的四种方法：直接法/恭维法/熟人法/优惠法；思考与应用：结合自己的产品和公司，规划出在初次拜访时，恰当的自我介绍方式；社交性接触环节标准化操作流程：即时即景的评论/称赞对方的成绩/谈论对方熟悉的话题或熟人；切换商务性接触：直述利益法/证明推荐法/日程法/问题解决法/请教法/调研服务法/意见法/好奇心法/事件震惊法；麦肯锡电梯理论；思考与应用：请结合自己所销售的产品，以及公司的政策，总结出自己在客户拜访中能迅速吸引对方的三条利益。5. 客户接触后的操作与要点；要带走的：检视目标达成状况，填写意向客户信息登记表；要留下的：“公司+产品+个人”三位一体的良好印象；6. 应用方案与行动规划；第三部分：碰触客户真正的痛点 — 对比式需求引导；开场案例：和尚与木匠的启发；所有和产品相关的讲解与讨论前，都有一个最基本的前提条件，是什么？客户的需求，从何而来？需求产生的条件；2. 需求的定义与本质；需求的定义：客户在有购买能力的条件下，由对现状的不满，困惑，和痛点所激发，其认知，从没有意识，到模糊，再逐步变得精准清晰明确的一种对某类商品购买的欲望。需求三要素：购买能力 / 痛点感知 / 目标明确；老张买车案例分析；需求产生的障碍：信息不足 / 认知盲区 / 心理惰性；3. 销售沟通的任务：需求引导；需求引导的定义；需求引导的前提：需求引导的目标：案例分析：两个展会销售员的故事；需求引导的底线与本质；4. 对比式需求引导的标准化操作方法第一步：现状描述；第二步：存在问题；第三步：产生后果；第四步：解决方案；第五步：解决利益；第六步：解决成本；案例产品需求引导示范；对应的配套落地工具的使用；5. 应用方案与行动规划；第四部分：不卖产品卖方案 — 方案式产品展示；承上启下；对比式需求引导的悬念；接下来的任务：证明解决能力 / 拿出行动方案 / 列举成功案例 / 切合需求动机；2. 产品展示的定义；销售人员利用演示，讲解，示范等手法，向客户对自己的产品进行全方位信息提供。让客户对产品的功能，特性，用法等进行详细了解，熟悉。以明白产品功能符合自己的购买动机，特性优于竞争同类，用法符合自己特殊要求并产生付诸行动的冲动的一种专业化，可训练的技能3. 解决方案的特征与优势三个小贩卖李子案例分析；产品推销与解决方案的区别：立场/显示目的/理论基础/操作方法/专属性；4. 方案式产品展示的六步骤；动机点明；支持满足；定制方案；强化效果；满足场景；行动措施；案例产品方案展示示范；对应的配套落地工具的使用；5. 应用方案与行动规划；第五部分：扫清成交的阻碍 — 专业处理客户拒绝；直面销售拜访中“最棘手的问题”；销售人员害怕拒绝的心理学原因；本环节应达成的目标； A.知道为什么：明白客户提出拒绝背后的真实想法； B.知道是什么：了解客户提出拒绝理由的类型； C.知道怎么办：掌握客户提出拒绝后的应对措施；2. 拒绝的全方位认知拒绝的定义；拒绝的“发出点”：需求环节 / 时间环节 / 产品环节 / 来源环节 / 价格环节；拒绝的类型：A. 需求认知类； B. 时间拖延类；C. 产品服务类；D. 商品来源类；E. 价格价值类；F. 借口理由类；拒绝的本质：立场不同 / 利益VS成本的对比关系；拒绝的对象；拒绝产生的原因；A.来自于客户方面的原因；B.来自于销售员方面的原因；客户拒绝的意义：客户当时拒绝了我们，一定是坏事吗？A.客户开始参与到产品展示中，销售进入实质性阶段；B.客户开始将产品方案与自己现状相匹配；C.对销售人员的检阅；D.对不合格客户的筛选机会；E.判断客户当前困惑与销售进度的依据，以便于调整下一步工作重心；F.客户在索取更多的信息和证据； 3. 拒绝处理的程序；应对前的准备；拒绝处理五步骤：提问-倾听-总结-处理-确认；各步骤详解与操作示范；应用方案与行动规划；4.拒绝处理的方法；间接法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；转移法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；再次提问法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；补偿法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；转换法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；证明法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；改述法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；直接法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；预防法；A.定义；B.代表句式；C.示范案例；5. 处理完后的工作；确认：处理完毕后，提出验证性问题，以确认和暗示客户完全解开了疑虑；紧跟动作：促成；第六部分：推动客户下决定 — 促单成交专项技能训练；1.拜访最后关头的困境；常见问题A.动心不动手；B.上次去拜访客户的时候还非常感兴趣，这次去就不想做了；C.沟通非常顺利，但是一提到让其签约，客户立刻不高兴，且越提越排斥；D.自己辛辛苦苦沟通铺垫的客户，被竞争对手拉走了；问题的根本原因与心理学原理；2. 促成的定义与消费者心理学本质；促成的定义；促成的原则：展示而非兜售，推动而非控制；促成的前提条件；促成的障碍：选择权失去的焦虑 / 犯错的恐惧 / 外界的压力；促成的时机选择：口头信号 / 非口头信号；促成的心理学作用与本质；应用方案与行动规划；3.促成的标准化操作方法直接法A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；选择法A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；假定法A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；T型图成交法；A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；恭维成交法；A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；紧迫成交法；A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；案例成交法；A.定义；B.代表句式；C.操作要点；D.示范案例；4. 促成的后续动作；促成成功A.利益追加确认:让客户认为自己做了正确的事情，不后悔；/ 客户在别人面前能证明自己决策高明，有面子；B.具体措施；促成不成功；A.保持应有风度；B.确认本次是否确无成交可能；C.争取下次拜访承诺；D.总结反思；

• 张庆超：会销讲师主持人培训: 【课程背景】中国大陆地区的会议营销，于 20 世纪 90 年代中期在保健品行业里最先得到了应用。当时珠海某保健品公司，在激烈无序的市场竞争环境下，结合国外的经验，逐步摸索出了与以往渠道建设截然不同的新的销售模式：先是到社区做科普宣传，然后邀请客户参加联谊会，在会上销售产品。在这种促销方式下，该公司取得了前所未有的成功。于是这种营销模式便迅速传播开来，就是今天我们谈到的会议营销。时至今日，会议营销的身影无处不在。保健品，保险，直销，培训，医药，健康管理，通讯，零售食品，服装，汽车，设备重工，甚至是政府单位，也都在使用这种营销模式。案例：1.2010 年开始，某葡萄酒销售公司每月举办一场订货会。每场订货会订单少则 140 多万元，多则 1300 多万元。该葡萄酒销售公司全部员工只有 5 人，全年销货量达到了 105 酒柜，人均业绩比其他采取传统渠道营销的销售公司高出几倍甚至是几十倍。而成本，只是他们的三分之一；2.从 2013 年开始，深圳某医药公司在香港的分公司开始启动名为“亚洲创业家论坛”的创富研讨会销售模式。首次会议，便招到了 28 家代理商，范围遍布全国。之后，该企业有举办了名为“健康财富学习会”的订货会。现场订货额高达 1500 万元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企业年度销售额从 2000万元上升到 8000 万元。在这一系列惊人的数据背后，其根本原因是什么？会议营销这种销售模式为什么会有如此大的威力？其根本原因是什么？这种新型的销售模式本质是什么？为什么又会存在质疑的声音？我们如何让自己拥有掌握这种作用巨大营销模式的能力？如何取其精华，去其糟粕，利用其优势来为自己所用，进而增加企业业绩？这就是本次训练营要做的！本次训练营为大家带来会议营销的详细介绍，更会帮助大家从一个会议营销门外汉，步步为营，环环相扣，稳扎稳打地成长为一名优秀会销讲师或主持人。从而回到自己的工作岗位中后，建立自己的会销机制，作为刺激企业业绩的强有力的工具。赢家，才是专家！【课程对象】1.目标学员：有志于从事会议营销的销售管理者和一线销售员，如保险，直销，保健品，医药美容，养生保健等行业及其他传统型企业；2.目标企业：有计划构建自己企业会议营销体系，发展会议营销模式的企业。可进驻企业，为其设计专属的会议营销讲解课件，训练其内部会议营销讲师和主持人，组建会销队伍，进入运作层面；【课程特色】严格的理论基础：以严格的《市场营销学》作为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。理论知识的高度：所讲课程所对应的学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；4.应用的深度：要求所讲课程必须有大量的实操经验，结合培训师近 10 年的会销实操经验，以及培养出的近千名会销讲师，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；5.转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出方案和行动规划，形成自己的主持台词和讲解专题，最后上台完整操作演练，形成自己的营销会议操作流程，可独立运作自己的营销会议。【课程收益】通过本次训练，学员可系统化掌握会议营销以及背后的市场营销学基础知识，掌握会销的原理，并初步完成登台演讲，掌握职业化肢体语言的运用，主持人的标准化操作流程，主讲专题的开发设计，并参照模板招商会，一步步做出自己的招商会专题，并进行主持人和主讲人配合的完整会销模拟演练，最终让每个参训企业和学员都可独立操作自己完整的营销会议。【课程时长】整个培训系列共分为 7 个专题，培训由讲解，登台演练，课程开发辅导，通关演练构成，时间为 6 天，或 3 天 2 夜；【课程大纲】开训与会议营销概述1.本次参训原因；2.会议营销概述；3.精通会议营销的标准；4.会销的表现形式，优势，问题与突破；5.完整会销体系的构成：目标线，时间线，完整的前后衔接环节，个人展业配合机制，企业专属团队。6.本次训练课程设置与训练手法；讲师主持人登台训练1.登台讲话的困惑；2.紧张的认知与利用；3.制式化登台训练；4.开放式登台训练职业化肢体语言的运用1.专业的肢体语言在演讲中的作用；2.演讲肢体语言的四项原则；3.肢体语言三方面训练：站位，手势，上下场；4.实战演练；主持人标准化操作流程1.主持人作用环节；2.主持人工作职责；3.主持人的标准化操作流程示范：暖场，开场，串场，控场，促场，退场；4.学员专属主持词开发与模拟演练；主讲专题设计1.训前思考；2.开场的作用和意义：市场营销学和心理学理论基础，开场的效果和作用；3.标准化开场七步骤操作流程示范；4.学员自己主讲专题开场设计；5.汇报演练主讲专题设计 ——对比式需求1.案例启发：木匠与和尚；2.需求的定义与本质；3.会销主讲任务之一：需求引导的定义，前提，目标，底线和本质；4.对比式需求引导的标准化操作示范；5.学员自己主讲专题需求引导环节设计；6.汇报演练；主讲专题设计 —— 方案式产品展示1.前期回顾：对比式需求引导的悬念与本环节应完成的任务；2.产品展示的定义；3.解决方案与产品推销的对比优势；4.方案式产品展示的标准六步操作法示范；5.学员自己主讲专题方案展示环节设计；6.汇报演练；通关演练学员将开发出来的主持台词和主讲专题进行登台讲解,按照标准化的操作流程完整走一遍，由讲师和其他学员进行点评，对专题内容和讲解方式提出改进意见。最终定稿，至此，学员已能够上台讲解，并有了自己的会议营销操作流程和主讲专题，可运作自己的营销会议，达成本次培训目标。

• 张庆超：培训师培训: 【课程背景】学习是一个永恒的话题，活到老学到老。任何企业和个人的发展离不开学习。培训是顺应了社会的发展趋势，培训业的迅猛发展为更多个人和企业的发展提供了更多充电机会。培训为社会的发展注入新鲜的“血液”，其低投入高回报也一直深受投资者的追捧。企业培训师的发展也是在这样的基础上开始的，在讲台上获得掌声，鲜花，受到大家的爱戴，这样的情形对于每个企业培训师来说并不陌生。从大环境的角度来说，中国培训业进入了一个快速发展的时期。根据最新统计，我国居民储蓄已超过 20 万亿元，其中 10%准备用于教育支出。故中国教育市场的潜在份额就已高达两万多亿元，其中培训市场的潜在规模达 3000 亿元。国内目前至少需要三十万名培训师，但我国缺乏大量的本土优秀企业培训师。企业培训师作为 21 世纪的黄金职业，享有“金领”的称号。安东尼每天的课酬在100 万美金，国内知名的企业培训师课酬也在 5 万左右每天，一般的培训师每天在 3000 元左右，优秀培训师培训公开课的收入也达到每场 5000 元。培训师由于工作特殊性，接触到更多最新的知识，便于对自身不断进行充电。并能把所学的分享给更多的人，随着企业竞争的不断加剧，企业培训师的市场还将逐年扩大，其缺口将在一段时间内持续存在，职业前景和钱景一片光明。从企业的角度来看，培训是企业的一项重要管理职能。松下幸之助说：出产品之前先出人才。教育是现代经济下企业发展的杀手锏，一个成熟的、有远见的企业，要把培养和训练员工排在重要的工作日程。这句话充分说明了培训工作在企业中的重要性。完善的培训是企业知识管理，人才梯队建设，学习型组织建设的基础。企业培训需要有一个完整的体系与机制来进行推动，因而要构建一个科学、合理、系统的企业培训体系，其中一个非常关键的环节就是企业内部讲师培养。故综上所述，开发中高层管理者与技术核心骨干员工的讲师职能势在必行。无论从企业战略角度，业务流程角度，还是从员工职业生涯发展角度来看，都具有非常重要的意义。【课程特色】1.严格的理论基础：以严格的《教育学》，《心理学》等学科为逻辑依据。作为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；2.严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。3.理论知识的高度：所讲课程所对应的几个学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；4.应用的深度：要求所讲课程必须有大量的实操经验，结合培训师近 10 年的培训实操经验，以及培养出的近千名培训讲师，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出应用方案和行动规划，人人上台演练，最后通关演讲，形成自己的代表课程，保证转换力度。【课程收益】—步步为营，手把手将新人扶上讲台，通过本次训练，学员可系统化掌握企业培训与讲师职业基础知识，学习基础理论知识及成人教育的特点，专业化培训课程的设计与开发等全套知识，掌握结构性演讲，即兴演说，控场互动交流，专项课程开发的技能，并确定自己的研究领域，形成自己的专项招牌课程并做汇报演讲，把学员由门外人，一步步培养成能专业讲解自己课程的新讲师，初步踏入培训师行业。【课程时长】整个培训系列共分为 6 个专题，培训由讲解，课程开发辅导，汇报演讲构成，时间为 5 天，或 3 天 2 夜；【课程对象】定位为行业新人初学者，与有授课经验的人员的进阶培训。可用于企业内部培训师团队组建。也可作为公开课，为其他有志于从事企业培训工作的各行业人士踏入培训师行业提供引导和扶持。【课程大纲】开训与认识培训师1.本次参训原因和期许；2.培训师职业三个关键词；3.培训师职业全方位解读；4.培训师岗位职责：职业发展四象限与工作流程。5.培训师的胜任素质要求；6.培训师职业生涯收获与职业生涯发展路线；7.思考应用与职业定位；培训师登台训练1.登台讲话的困惑；2.紧张的认知与利用；3.制式化登台训练；4.开放式登台训练职业化肢体语言的运用1.专业的肢体语言在演讲中的作用；2.演讲肢体语言的四项原则；3.标准化肢体语言三方面训练：站位，手势，上下场；4.实战演练；结构化演讲专题设计1.结构化演讲四要素；2.主题的确定；3.主线的展开方式——SCQA 模型；4.解答的展开方式；5.结尾点题；6.语言润色；7.专题设计与汇报演讲基于成人学习原理的课程开发与设计1.课程开发的意义；2.五种学习成果3.经典学习理论与可取之处；4.成人学习特点与课程设计指导原则；5.课程设计的标准化操作流程 —— 课程开场的设计；6.课程设计的标准化操作流程 —— 课程主体的设计；7.课程设计的标准化操作流程 —— 课程结尾的设计；8.课程设计的标准化操作流程 —— 填充案例的设计；9.应用方案和学员课程设计辅导；控场专项技能训练1.控场的全方位概述；2.十种控场手法的使用；3.四种控场氛围的营造；4.突发事件的处理；5.应用方案转化；汇报演讲学员将开发出来的课程进行登台讲解，由讲师和其他学员进行点评，对课程内容和讲解方式提出改进意见。最终定稿，至此，学员已能够上台讲解，并有了自己的课程，达成本次培训目标。

张庆超：销售能力进阶培训第三阶段——CRM·将客户变成粉丝

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