喻国庆：《政企大客户销售策略》

【课程名称】《政企大客户销售策略》

【课程性质】内训/公开课

【培训对象】营销人员

【教学时长】1-2天

【课程收益】

政府客户的寻找，如何找到精准的客户

政企客户的主要特点及注意事项

政企客户开发的三步曲：撒网、过筛、打靶

大客户的公关实用技巧，

特别是针对政企客户主要领导谈判技巧

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

【教学大纲】

第一章：政企销售特点

第一节 采购流程

1.   采购主体复杂

2.   搞清楚政企业务关键的三张图

1. 组织结构图—知道庙有多大
2. 组织角色图—知道去拜那尊菩萨
3. 业务流程图—知晓收款/复销障碍

3.   重复购买

4.   单次采购数量多

5.   不容易受广告的影响

6.   对服务质量要求高

7.   有完善的采购流程

第二节 政企成败的细节

1.   捕捉有效信息，抢占客户先机 

2.   正视电话沟通，切忌贪大求全

3.   利用拜访时机，了解客户信息

4.   熟知产品知识，以防因小失大

5.   利用一切机会，促使客户感动

6.   加强客户跟踪，掌握客户动向

7.   严把产品质量，说明使用禁忌

8.   成交不忘回访，永怀感恩的心

第三节 政府机关

1. 目标系统    目标单位
2. 党政系统    四套班子/及各级政府接待办或宾馆/公、检、法、司、
3. 执法系统    工商、国税、地税、质检、纪检、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫等
4. 金融系统    人行、银监会、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等
5. 通讯系统    移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等
6. 能源系统    电力局、自来水、天然气公司，石油部门等
7. 文教卫生    教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院
8. 军警系统    当地驻军、武警、消防队
9. 国有企业    当地龙头企业或有实力的各类大中型企业

第四节 政府机关与高净职人群聚集的鱼塘

1.   高峰商业论坛-博鳌会

2.   商协会/理事会

3.   年会

4.   名车友会

5.   高尔夫俱乐部

6.   游艇会

7.   银行VIP

8.   通讯VIP

9.   企业家协会

10. 高端MBA/党校校友会

11. 高端体检

12. 收藏圈

13. 高端地产/别墅业主

14. 猎头高管名录

15. 奢侈品客户

i.    。。。。

工具：市场容量衡量表。

第二章 政企商务谈判的准备

第一节 谈判的要领

1. 什么是双赢谈判
2. 谈判的两大误区
3. 谈判的本质
4. 衡量谈判的标准
5. 谈判的基本原则
6. 谈判心理学
7. 谈判的解题模型
8. 谈判的三场
9. TED法则的运用

案例：丁书苗搞定大客户

案例：严介和的做人三境界

第二节 商务谈判中常用策略

1. 投石问路策略，
2. 沉默是金策略，
3. 声东击西策略，
4. 欲擒故纵策略，
5. 针锋相对策略，
6. 以退为进策略，、
7. 最后机会策略。
8. 红脸白脸策略

工具：关键路径法

工具：多因素评分法

第三章 政企商务谈判的过程控制

第一节 谈判的开始阶段

1.   专业形象取得谈判优势

2.   谈判开始注意的问题

3.   如何判别谈判气氛

4.   怎样提出建议

5.   怎样回复对方的提议

6.   如何建立个人信任感

7.   如何寻找契合点

8.   样板客户的展示

工具：优势展示的FABE模式

工具：FOUS提问法

案例：邓总肢体动作的运用

第二节 谈判的展开阶段

1.   谈判遇到的障碍及对策

2.   如何破解对方的战术

3.   如何谈价

4.   如何强化自身优势

5.   面对的难题及其解决方法

6.   如何强化自身的优势

7.   解除客户抗拒的十种方式

8.   卖产品不如卖方案

9.   如何弱化对方的优势掌

10. 掌握适当的让步策略

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

工具：博弈论运用囚徒困境

工具：大客户方案表构成

案例：香港回归谈判

第三节 客户的成交 

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围？

5.   卖产品不如卖方案

6.   业务费用不够怎么办

7.   搞定大客户的四项基本原则

8.   大客户成交预测五步法

9.   大客户成交的“六脉神剑”

10. 成交的七大信号

11. 成交的N种方法

1. 直接要求成交法
2. 非此即彼成交法
3. 特殊让步成交法
4. 最后机会成交法
5. 激将成交法
6. 假设成交法
7. 小点成交法
8. 保证成交法

。。。。。。

工具：SPIN销售法

工具：八种报价的方法

案例：烛龙说赵太后

第四章 政企谈判的进阶技巧

第一节 创造谈判结果的良好结果

2.   建立完美的样板市场和客户

3.   良好体验

4.   营造良好的谈判氛围

5.   建立有强大执行力的团队

6.   有效规避风险

7.   制定切实可行的策划方案

8.   重视日常互动

第二节 如何破解客户的抗拒感

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   巧对客户的价格异议

6.   让利改变客户的心理

7.   同理心使客户与你走的更近

8.   迎合客户的上流阶层意识

9.   用小话题掀起客户的情感大波澜

案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

案例：如何搞定变卦的客户

案例：特朗普的“极限施压”

第五章：政企客户关系公关

第一节 公关常识与方法

1. 政企公司实力及价值分析，
2. 客户在公司的地位，
3. 客户邀约技巧，
4. 建立内线（教练）
5. 客户洽谈方法
6. 送礼的技巧，
7. 如何招待客户？
8. 如何表达感谢
9. 如何建立客户黏性

第二节 政企客户的性格特征

1. 政治为纲
2. 事业为先
3. 纵横管理
4. 权力制衡
5. 深藏不露
6. 注重场合
7. 关注身份
8. 流程固化
9. 学历较高
10. 行文严谨

案例：听懂背后的含义

第一节 公关的实操

1. 如何判断客户在公司的地位
2. 客户在公司的地位判断，
3. 邀约客户的技巧，
4. 电话邀约的注意事项
5. 客户转介绍，
6. 如何分析判断客户的心理；
7. 不同类型的客户心理分析及对策
8. 客户招待的技巧

案例：如何不枪客户风头

第二节 公关中的职业素养

1.大客户经理的举止

1. 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
2. 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
3. 批评、挖苦、吹牛、撒谎
4. 油腔滑调、沉默寡言
5. 死皮赖脸、死磨硬缠
6. 挖耳搔头、耸肩、吐舌
7. 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8. 经常看表、皮笑肉不笑

2.   学会赞美的技巧

3.   如何打破尴尬的局面

4.   如何保护关键人

案例：非国大官员的赞美