胡晓：终端客户挖掘与实战拜访技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 19859

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程介绍

课程背景：

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业的顾问型销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程时间：1天，6小时/天，

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程收益：

● 终端客户挖掘与大客户需求挖掘

● 客户拜访技巧和初步信任建立

● 怎样应对拜访客户时面临的挑战

● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由

● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。

● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率

● 掌握销售中常见话术模板

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程大纲

第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表

2、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理

3、竞争白热化，内卷严重

4、客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1、客户不理不睬，没反应

2、客户抱怨我公司产品的某些不足

3、客户与竞争对手合作很久了

4、客户对我们的产品投入太少不满

5、客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案

3、灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对

4、精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由

5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求

6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

第二讲销售有效挖掘终端客户

一、销售如何挖掘客户?

1、、收集信息，挖掘客户

2、收集信息后，销售人员要对信息做出整理和分类:

3、根据信息，预约客户

5、扫描潜在客户，锁定目标客户

6、最终筛选合作客户

二、有效挖掘大客户需求

1、物依稀为贵”——价值对应于需求

2、大客户需求挖掘的提问的策略

3、分析行业特征和趋势?

4、把握行业宏观面，才能与大客户同频

5、如何全面分析大客户的业务?

不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

6、大客户业务分析工具:客户画像

7、如何从大客户需求中找到销售机会?梳理大客户痛苦链

分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)找到匹配的销售机会

第三讲：销售代表的实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力

2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

3、大幅提高预约成功率的五个方法

1）酝酿在先，预约在后；

2）“暗示”你的“来头”；

3）说明拜访的时长；

4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5）坚持“四不原则”；

二、令客户一见钟情的7大拜访技巧

1、如何做拜访前的筹备

2、如何与客户寒暄

3、如何赞美客户

4、如何给下一次的拜访埋伏笔

5、如何抓住每次交谈的重点

6、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

7、如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

三、高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释

3、准备客户可能异议的解决方案

1）客户现在用什么产品类可能组合是什么？

2）深挖客户与竞品类合作的理由

3）如何在其竞品类中设计合作解决方案

4）介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

第四讲：MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练

一、暖场

1、暖场决定后续发展

2、拜访时机：选择什么拜访时机最好？

3、杀手锏赞美

4、礼物大学问，让客户乐意给你超时间？

二、巧妙提问获取信息

1、（竞品态度-我公司产品客户态度）

2、客户的常见三种反应

1）不置可否-等你提问

2）你有什么事么？

3）以前好像不是你

3、探询客户在核心适应症上使用产品

4、探询客户对竞品的态度与合作原因

5、探询客户是否使用我司产品

6、探询客户对我司产品的态度

7、有效聆听客户的回馈

8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求

1）利益导向

2）合作导向

3）产品导向

三、介绍产品和合作方案

互动：30秒介绍产品或合作方案

1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换

2）展示宣传资料的正确方法

3）专业可信证据展示

2、常见的客户方案

1）高利益的竞品的解决方案

2）长期合作竞品解决方案

3）产品优势解决方案

4）如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解

四、处理异议—把握机会

1、常见实战客户异议

1）不反应

2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的

3）你们产品都差不多

4）我跟对方合作很久了

5）对不起，没有40%，我没办法帮你

2、缓冲的四大步骤

3、异议的分类与应对策略

五、主动成交

1、阻碍快速成交的主要障碍

2、主动成交的重要意义及成交技巧

3、如何告别之后给客户留下深刻印象？

第五讲：MSC“1+8”业务实现技巧

1、客户口头答应你了，但决不会实际订购的

2、如何有效推动客户订单？

3、如何跟进让客户不会反感？

4、当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品

5、如何确认客户真正为做了尝试使用？

6、如何激励客户的尝试订购？

7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？

MSC-实战销售拜访技巧实战训练

结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来

课程总结、小组分析、提问解答

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• 胡晓：高效沟通与谈判成交: 课程背景：国际贸易的销售人员，需要与形形色色的客户、潜在客户进行沟通谈判，对服务意识以及说话沟通的技巧要求极高，对个人的情商和谈判能力也有极高的要求。不仅仅是对外，对内部也需要沟通准确清晰，发挥高效协作，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。本课程结合国际贸易行业的常见沟通谈判场景，针对性的设计培训内容，通过共创、情景重现、小组实战演练的方式进行互动式教学！旨在模拟训练中，启发参训学员思考，提高其参与感和沟通谈判能力，并通过工作中的实际案例，进行刨析讲解，促进参训学员吸收知识，养成本能反应，更好地处理与不同国家客户的关系，更快速的应对突发情况，提高客户的销售量和采购量，推动业绩增长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在沟通中绽放个性二、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音三、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应四、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法五、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求六、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题七、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通八、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘九、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第二讲：制定多赢的谈判成交目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第三讲：谈判的准备工作一、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码二、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表第四讲：谈判策略实战一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略二、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的三个策略：策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：诉诸更高权力三、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：高效沟通与谈判策略: 课程背景：当今市场随着产品竞争的日趋激烈，良好的沟通及谈判策略越来越备受关注！沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。课程时间：1/天 6小时/天课程对象：全员课程方式：案例刨析，实战技巧讲解课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1）积极主动2）避免先入为主3）抓住主干和重点4）区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1）专注并回应2）诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1）结论先行原则（沟通方程式）2）沟通金字塔模型3）有序的逻辑叙述4）信息传递的载体5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1）沟通层次与沟通重点不同2）上传下达的处理信息和传递信息7、跨部门沟通技巧第二讲：谈判准备工作调查分析1）情报筹码2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码拟定谈判方案1）坚持表与退让表2）AB方案谈判的主动权：对心理与信息的把握4、建立对谈判的正确认知1）双赢谈判是创造！2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第三讲：谈判核心策略1、谈判原则1）目标至上2）避免情绪化3）找准关键谈判人4）缩小认知差距5）找到真正的核心问题2、谈判策略策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：让步策略策略四：成交策略

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