胡晓：新时代营销—高效获取客户订单

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 19991

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程介绍

课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

课程收益：

1、了解不同发展阶段市场营销侧重点，抓住当下关键环节。

2、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

3、个性化客户定义模板

4、找出客户费买不可的理由

5、公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握

6、如何介绍产品介绍流程销售成交方法及运用

7、目标客户全息背景卡

8、了解新时代数字化营销创新与应用。

课程时间：1天，6小时

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：如何鉴别锁定目标客户和市场能力匹配

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和企业潜力能力

3)了解客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)目标客户的定义和分类

6)如何在电话沟通中鉴别和评估客户购买力

第二讲：提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是你公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的买家?

4)客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

第三讲：将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的定

3)利益销售的重要性

4)我们产品的特点与利益

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具演练:差异化优势矩阵

第四讲：积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

第五讲：产品市场分析

1）市场营销中的核心概念

1、营销是什么

2）营销环境分析

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

3）目标市场战略

1、市场细分

2、目标市场的选择;

3、市场定位;

4）产品与市场的生命周期

1、市场营销中的4P与4R

2、产品的生命周期与市场的阶段

第六讲：新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

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• 胡晓：新趋势下营销破局与危机公关及舆情管理: 课程背景：现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，就是没做好营销的整体工作。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销就是系统营销，用系统营销应对未来的不确定性。本次培训课程主要通过市场分析，行业分析竞争者分析，设计了提升客户开发策略，危机处理策略与舆情管理以及解决方案营销及销售策略。通过理论教学、案例分析、实践演练等多种形式，帮助员工深入了解客户真实需求和市场趋势，掌握有效的市场拓展策略，提升销售和服务能力，不断提高公司的市场竞争力，同时，通过本次培训课程，员工们还能够不断学习和成长，提高职业素质和综合能力，为公司的持续发展和创新注入新的动力和活力。课程目标:1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、掌握市场地图的绘制，制定市场开拓计划。6、掌握危机公关与舆情管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战一、市场变化：从买方市场到卖方市场1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、营销挑战：营销驱动企业新增长一、回归原点1、营销是什么1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论3）营销4P与4C有什么区别4）正确理解营销4P体系5）食品，快消品行业的8大营销要素组合的权重图6）消费者分析与竞争分析2、营销为什么1）市场部是什么2）市场部存在的价值3、营销做什么1）市场部做什么2）市场部的四大核心职能3）营销工作的先后顺序4）预判市场前景5）推动销售升级二、市场盘点1、对客户进行分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径实战训练：绘制各自负责大区的市场地图实战训练：根据市场地图制定作战地图3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人实战训练：各大区的市场客户关系盘点4、打造标杆市场1）标杆市场的经验萃取2）榜样的力量是无穷的5、可持续发展的营销策略1）差异化战略设计框架2）绘制蓝海战略布局3）制作差异化定位图4）两种竞争优势的选择5）为何一定要走差异化之路6）不同类型产品的营销策略三、市场沟通与传播怎么做2、市场沟通与传播怎么做1）知名策划案例与营销案例2）每个企业都需要一个总编3）给客户一个非买不可的理由4）获取客户信任的技巧5）理解不同客户群体的关注点6）市场沟通与传播的终极追求7）促成消费要从四个方面考虑8）推广方式和工具的选择和应用·9）营销活动的策划和执行10）社交媒体和数字化营销的应用第二讲网络时代，危机频出，传统企业也的重视1、当前网络危机的现状2、网络危机的三重效应3、网络时代舆情管理的重要性4、社会失衡成为危机频发的土壤4、信息少过滤，危机发生率高5、传播快、覆盖广，缓冲时间少6、公众参与、情绪煽动加剧危机第三讲、危机管理的内涵与管理原则1、转危为机的案例（深圳海纳）2、危机公关原则1）战略先行原则2）预防第一原则3）制度保障原则4）全局利益原则5）勇于担责原则6）积极主动原则案例解析：中国潘多拉对丹麦潘多拉第四讲危机公关处理的标准流程一、分析判断1、危机是什么？所处的阶段？2、涉及到的利益相关者有哪些？3、可能的发展方向及对企业的危害二、策略制定1、潜伏期：大事化小2、爆发期：引导舆论、有效疏导3、持续期：控制局面、转移视线4、终止期：形象重塑三、组织策划：三个步骤1、成立危机处理小组2、组织企业资源3、形成具体行动方案4、管理实施四、网络舆情的管理1、应急预案2、舆情检测3、预警研判4、应对处置5、兵贵神速，网络危机发生后，以最快的速度与公众接触6、如何处理网络媒体的错误报道7、如何应对网络媒体引发的突发事件课程总结：网络时代，舆情危机管理的整体框架（案例分析、互动研讨）1．信息收集、危机识别、发出警示、建立预案2．调查分析、安抚客户、联络媒介、控制蔓延3．落实方法、提出方案、做出行动、传播沟通4．落实整改、消除影响、修补关系、矫正形象学习落地：1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：新产品上市与营销管理: 课程背景：在全球市场竞争背景下，企业产业发展迅猛，激发了新一轮市场的争夺，企业即将面临越来越激烈的市场竞争，面对竞争，企业需要加强自身的经营管理能力和创新能力。其中最需要注意的就是新产品上市计划，一定要有节奏，从发现需求到新产品上市，到计划的制定与实施都需要营销管理体系的指导，做好新产品上市计划的制定与实施，才能让企业穿越周期，保持持续的市场竞争力！营销管理让公司做正确的事，把控好产品开发的方向不能出错；产品开发流程，让公司把事情做正确，让产品符合市场需求；新产品上市计划，让企业的业绩稳步增长，把控新品上市推广节奏并达成预期销售业绩。在新产品上市的过程中我们经常发现大量公司存在如下问题:1、如何把握客户的需求与自有产品的匹配度?2、如何把握研发和市场的关系，把控产品上市的节奏?3、如何进行新品市场定位和竞争策略分析，形成差异化的推广策略，一上市就让产品在市场上脱颖而出?4、产品上市过程中经常丢三落四，缺乏一个完整的销售资料库，非常被动的响应销售的需求；5、新产品上市后的营销工作如何与公司的销售平台实现良好的对接，实现倍增效应?6、新产品上市和营销的团队应该如何建立，各角色如何协同工作?7、如何管理好新产品上市的销售过程控制，形成一个成熟的打法，复制成功的销售经验本课程结合中国大量成功企业的产品管理实践经验,针对中国市场的工业品和消费品在上市推广过程中碰到的问题进行了系统化的梳理，形成了一套新产品上市的流程和模板，通过结构化的方法来保证公司的新产品一上市就能形成立体化的营销,从而保证产品很快脱颖而出。课程收益：1、解析不同企业的新产品上市和营销管理的经验教训和易犯的错误2、掌握STP市场细分的技巧，和MVP的验证方法，确保产品发开方向的正确性3、学习营销组合战略，掌握塑造产品差异化竞争优势的技巧，让产品一上市就能脱颖而出。4、学习新产品上市计划的撰写技巧，学习计划内容的组成部分和相关注意事项，掌握IOGSMT工具，让计划具体可执行。5、学习新产品上市团队的建设技巧，让团队合理分工权责分明，形成有战斗力的营销团队学习新产品销售过程管理与监控的方法，及时发现问题，并让新品与老品衔接顺畅。7、学习评估新产品上市工作的绩效的方法，找到新产品上市和营销成功的关键因素。课程时间：2天（6小时/天）课程对象：公司总经理、研发总监、市场总监、销售总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、产品售前人员、产品销售人员。课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、营销核心概念3、营销管理与企业竞争力第二讲：企业新产品上市前营销环境分析1、宏观环境分析2、企业市场分析3、如何进行新产品市场环境分析（PEST)4、企业消费者分析5、企业竞争分析第三讲、新产品市场细分与目标市场定位1、如何有效的进行市场细分（企业市场和消费市场)2、市场细分的策略、标准和原则3、细分市场的吸引力——竞争环境分析4、同行业的竞争者，替代品的竞争者5、供应商、顾客的经济力量6、新产品目标客户定位和行动目标7、评估和选择细分市场8、如何让你的产品差异化9、定位:推出哪种定位10、定位:差异化的工具和手段实例讲解:某产品定位成功的实例讲解第四讲：企业实战营销之产品上市一、新产品的上市究竟要解决哪些问题1）产品的市场定位与竞争策略制定2）产品的试销验证――如何形成打法3) 产品市场的规划与销售战术的落地二、销售队伍的准备和销售资料包的制定1、工业品（BToB）和消费品（BToC）在产品的上市策略上有何区别2、新产品上市风险分析3、新产品上市的关键痛点4、新产品上市需要打造一个独特的卖点5、用故事，赋予产品以精神6、业界公司在新产品上市和营销管理方面存在的主要问题1）产品定位不清晰，缺乏明显的竞争策略2) 缺乏试销过程的监控3）没有形成产品上市之前的Checklist4）销售队伍缺乏对新产品的支持5）产品经理、研发项目经理、市场经理、销售经理、售后服务经理等角色在产品上市过程中的责任分工不明确缺乏对新产品上市的绩效管理7、演练与问题讨论第五讲、新产品市场竞争分析1、波特的五力竞争模型2、分析竞争优势的工具——价值链3、不同竞争者的竞争战略4、案例分享:苹果公司商业模式及竞争分析5、新产品营销渠道规划与管理1）如何选择和客户匹配的渠道2）识别主要客户及其购买行为第六讲、产品上市的竞争战略制定1、市场领先者(主导者)战略2、市场挑战者（进攻者)战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者)战略5、新营销战略6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略第七讲、新产品销售预测与市场需求管理1、如何整体把控产品的上市节奏2、产品上市的策略:先“营”后“销”1）如何理解营的工作2）如何理解销的工作3、新产品销售定性及定量预测方法4、德尔菲法及其实施过程5、新产品战略规划关键点6、新产品市场管理六步骤7、市场管理流程VS新产品开发流程8、SWOT分析、自身与竞争对手分析第八讲、新产品上市营销组合策略制定1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹第九讲、新产品上市营销策划1、新产品上市的流程1) 新产品上市流程中各环节的主要活动2）发布策略3) 发布准备4）正式发布5）发布计划的执行与监控2、新产品上市执行过程全景图3、制定新产品市场营销计划，组建新产品市场代表团队4、基于产品生命周期管理的新产品营销策划5、产品生命周期各阶段的营销策略案例分享:新产品营销策划6、实例讲解:新产品上市应该准备的文档和资料7、新品上市计划撰写与注意事项第十讲、产品上市后的营销管理与过程监控1、产品上市后的营销过程管理与销售过程管理2、新产品营销之客户分堆：让销售实现精准发力3、狙击市场:7步法叫你绘制精准市场地图4、极致增长:弄清4种客户关系，让企业稳步增长5、缩短战略到执行的距离：IOGSMT6、产品上市营销计划方案课程总结

• 胡晓：新产品上市与营销管理: 课程背景：当前，医药产业发展迅猛，激发了新一轮医药市场的争夺，企业即将面临越来越激烈的市场竞争，面对竞争，企业需要加强自身的经营管理能力和创新能力。其中最需要注意的就是新产品上市计划，一定要有节奏，从发现需求到新产品上市，到计划的制定与实施都需要营销管理体系的指导，做好新产品上市计划的制定与实施，才能让企业穿越周期，保持持续的市场竞争力！营销管理让公司做正确的事，把控好产品开发的方向不能出错；产品开发流程，让公司把事情做正确，让产品符合市场需求；新产品上市计划，让企业的业绩稳步增长，把控新品上市推广节奏并达成预期销售业绩。在新产品上市的过程中我们经常发现大量公司存在如下问题:1、如何把握客户的需求与自有产品的匹配度?2、如何把握研发和市场的关系，把控产品上市的节奏?3、如何进行新品市场定位和竞争策略分析，形成差异化的推广策略，一上市就让产品在市场上脱颖而出?4、产品上市过程中经常丢三落四，缺乏一个完整的销售资料库，非常被动的响应销售的需求；5、新产品上市后的营销工作如何与公司的销售平台实现良好的对接，实现倍增效应?6、新产品上市和营销的团队应该如何建立，各角色如何协同工作?7、如何管理好新产品上市的销售过程控制，形成一个成熟的打法，复制成功的销售经验本课程结合中国大量成功企业的产品管理实践经验,针对中国市场的工业品和消费品在上市推广过程中碰到的问题进行了系统化的梳理，形成了一套新产品上市的流程和模板，通过结构化的方法来保证公司的新产品一上市就能形成立体化的营销,从而保证产品很快脱颖而出。课程收益：1、解析不同企业的新产品上市和营销管理的经验教训和易犯的错误2、掌握STP市场细分的技巧，和MVP的验证方法，确保产品发开方向的正确性3、学习营销组合战略，掌握塑造产品差异化竞争优势的技巧，让产品一上市就能脱颖而出。4、学习新产品上市计划的撰写技巧，学习计划内容的组成部分和相关注意事项，掌握IOGSMT工具，让计划具体可执行。5、学习新产品上市团队的建设技巧，让团队合理分工权责分明，形成有战斗力的营销团队学习新产品销售过程管理与监控的方法，及时发现问题，并让新品与老品衔接顺畅。7、学习评估新产品上市工作的绩效的方法，找到新产品上市和营销成功的关键因素。课程时间：2天（6小时/天）课程对象：公司总经理、研发总监、市场总监、销售总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、产品售前人员、产品销售人员。课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、营销核心概念3、营销管理与企业竞争力第二讲：医药企业新产品上市前营销环境分析1、宏观环境分析2、医药企业市场分析3、如何进行新产品市场环境分析（PEST)4、医药企业消费者分析5、医药企业竞争分析第三讲、新产品市场细分与目标市场定位1、如何有效的进行市场细分（企业市场和消费市场)2、市场细分的策略、标准和原则3、细分市场的吸引力——竞争环境分析4、同行业的竞争者，替代品的竞争者5、供应商、顾客的经济力量6、新产品目标客户定位和行动目标7、评估和选择细分市场8、如何让你的产品差异化9、定位:推出哪种定位10、定位:差异化的工具和手段实例讲解:某产品定位成功的实例讲解第四讲：医药企业实战营销之产品上市一、新产品的上市究竟要解决哪些问题1）产品的市场定位与竞争策略制定2）产品的试销验证――如何形成打法3) 产品市场的规划与销售战术的落地二、销售队伍的准备和销售资料包的制定1、工业品（BToB）和消费品（BToC）在产品的上市策略上有何区别2、新产品上市风险分析3、新产品上市的关键痛点4、新产品上市需要打造一个独特的卖点5、用故事，赋予产品以精神6、业界公司在新产品上市和营销管理方面存在的主要问题1）产品定位不清晰，缺乏明显的竞争策略2) 缺乏试销过程的监控3）没有形成产品上市之前的Checklist4）销售队伍缺乏对新产品的支持5）产品经理、研发项目经理、市场经理、销售经理、售后服务经理等角色在产品上市过程中的责任分工不明确缺乏对新产品上市的绩效管理7、演练与问题讨论第五讲、新产品市场竞争分析1、波特的五力竞争模型2、分析竞争优势的工具——价值链3、不同竞争者的竞争战略4、案例分享:苹果公司商业模式及竞争分析5、新产品营销渠道规划与管理1）如何选择和客户匹配的渠道2）识别主要客户及其购买行为第六讲、产品上市的竞争战略制定1、市场领先者(主导者)战略2、市场挑战者（进攻者)战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者)战略5、新营销战略6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略第七讲、新产品销售预测与市场需求管理1、如何整体把控产品的上市节奏2、产品上市的策略:先“营”后“销”1）如何理解营的工作2）如何理解销的工作3、新产品销售定性及定量预测方法4、德尔菲法及其实施过程5、新产品战略规划关键点6、新产品市场管理六步骤7、市场管理流程VS新产品开发流程8、SWOT分析、自身与竞争对手分析第八讲、新产品上市营销组合策略制定1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹第九讲、新产品上市营销策划1、新产品上市的流程1) 新产品上市流程中各环节的主要活动2）发布策略3) 发布准备4）正式发布5）发布计划的执行与监控2、新产品上市执行过程全景图3、制定新产品市场营销计划，组建新产品市场代表团队4、基于产品生命周期管理的新产品营销策划5、产品生命周期各阶段的营销策略案例分享:新产品营销策划6、实例讲解:新产品上市应该准备的文档和资料7、新品上市计划撰写与注意事项第十讲、产品上市后的营销管理与过程监控1、产品上市后的营销过程管理与销售过程管理2、新产品营销之客户分堆：让销售实现精准发力3、狙击市场:7步法叫你绘制精准市场地图4、极致增长:弄清4种客户关系，让企业稳步增长5、缩短战略到执行的距离：IOGSMT6、产品上市营销计划方案课程总结

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