王志成：普惠金融发展策略与小微信贷批量营销及风控

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 金融科技

课程编号 : 2376

联系老师

银行业

适用对象

政府和小贷企业，金融机构

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：政府和小贷企业，金融机构

课程背景：

“小微企业融资破题”，几乎所有在金融机构工作的人都曾经在各级监管、领导要求下做过多次不同角度的研究，但结果往往差强人意。纵览我国的金融发展史，小微金融长期以来都是一个服务痛点，小微企业贷款难、贷款贵、贷款慢一直以来严重影响小微企业经营，而我国金融环境决定了银行仍然是提供融资服务的中坚力量，商业银行，特别是中小商业银行在这一业务领域不仅大有可为，也不得不为。小微企业融资，真的无法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在当前信息技术不断发展的背景下，利用大数据、云计算等技术手段，结合银行传统的风险控制理念，是可以实现小微企业金融服务模式创新的，而这片“蓝海”客户，更是各类金融机构后续很长的历史时期内重点发展和挖掘的客群。因此，识别小微客户风险、创新小微金融服务新产品，是决定一家金融机构未来十年竞争力的关键。

小微企业金融服务特别是融资服务是一个已经上升到国家战略层面的重大课题，也是提高资产收益率的必然选择。但在经济转型过程中，中小微企业授信风险很大，很多客户经理辛辛苦苦写了十几项调查报告，但最终仍然出现不良，很多人为此受到各种处分。如何提高授信风控水平？中小微授信首先要解决的问题是什么？如何快速判断高风险企业？如何运用财务和非财务信息判断企业能够活下去？如何识别企业真正的贷款用途？如何判断企业能够按期还款？本课程较好地解决了上述问题。

本课程还为大家分享高效营销方式与技巧，学员们将从授课中学会有特色的高级营销思维，在短时间内提升业绩

课程收益：

1. 理解与掌握小微企业风险分析框架，提升风控理念；

2. 了解业内各种主流小微企业风控模式；

3．学会多种方法调查核实中小微企业的销售收入

4. 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

5. 认清中小企业授信风控的前提是要排查隐形关联企业，对隐形小集团合并考查，避免在

授信主体上选择错误

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：政府和小贷企业，金融机构

课程方式：课堂提问、案例分享、研讨互动、专业讲解相结合

课程大纲

第一讲：普惠金融发展与市场趋势

一、当前的金融生态环境

1. 国际经济形势变．化

2. 国内经济形势与金融环境变化

二、当前形势下的机遇与挑战

1. 微贷款已由福利型转向制度型，市场前景广阔

2. 全球微贷行业呈现集中化、多元化、互相融合的格局

3. 各国均把微贷款作为建立普惠制金融体系的突破口

4. 操作机构已由非政府组织转向银行，且成为微贷发展的主力军

5. 业务推动由传统信贷部门转向专门机构、专业队伍

6. 业务类型由“只贷不存”向综合性微金融服务扩展

7. 广泛借助高科技手段构建新型微贷模式

第二讲：当前热门的普惠金融设计

一、风靡一时的税贷

1. 税贷出台的背景

2. 税贷的三大特点

二、浅尝辄止的流水贷

1. 流水贷的三大核心

2. 流水贷的两大不足

三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭

1. 核心——拉长期限

2. 目的——避免政策波动和过桥成本

四、无还本续贷和二押贷

1. 解决过桥难的问题

2. 房产增值下的私公联动

第三讲：小微信贷营销技巧

一、小微企业营销要点

1. 做好客户分类，有效配置资源

2. 把握客户生命周期，赢得全程价值

3. 厘清客户交易，实施关系营销

4. 立足客户满意度，提升竞争能力

5. 培育忠诚客户，实现自我超越

二、营销方式

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销

4. 攻击营销

5. 专业营销

三、目标客户开放式营销技巧

1. 高端客户信息收集与引导

1）高效收集客户需求信息的方法

2）高效引导客户需求的方法

3）客户合作心理分析

2. 高端客户沟通引导策略

1） PIN引导技巧

2）沟通引导的目的

3）沟通引导实用策略

四、团队配合营销技巧

1. 全员营销的协作链条

2. 团队协作，联动营销

1）网点岗位构成及明确岗位职责

2）联动滞后的网点会遇到的问题

3）技巧运用，提升效能

案例分析：钢铁汽车行业分析

4. 培养习惯，形成氛围

1）拟定网点和营销人员营销目标及计划

2）厅堂的布局与营销产品成列

3）建立网点成功的营销文化

5. 高效周会流程介绍

6. 鼓舞士气——高效周会激励技巧

第四讲：公私联动（案例分享）

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

2. 开展个贷业务营销要遵循的原则

1）明确市场细分，选准目标客户群

2）大力发展重点个贷产品

3）开展交叉销售，凸显综合效益

3. 新产品金融产生业务联动机会

4. 商户批量营销产生的机会

5. 事业法人客户综合需求引发销售机会

第五讲：小微企业授信业务调查审查重点与技巧

1. 小微企业与小微企业贷款业务

2. 小微企业特征与小企业风险

3. 小微贷款风险管控难点

4．小微贷风险调查审查重点与技巧

5. 方案类批量授信模式评审要点参考

1）“1+N”供应商批量融资模式及风险控制要点

2）“1+N”经销商批量融资模式风险控制要点

3）专业市场/商圈商户批量授信风险控制要点

4）产业集群客户批量授信风险控制要点

5）政府采购供应商批量授信风险控制要点

6）产业园区企业批量授信风险控制要点

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• 王志成：商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）: 课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：银行对公条线中、高级客户经理课程背景：日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。且随着社会化生产方式的不断深入，市场竞争已经从单一客户之间的竞争转变为供应链与供应链之间的竞争，同一供应链内部各方相互依存，"一荣俱荣、一损俱损"；与此同时，由于赊销已成为交易的主流方式，处于供应链中上游的供应商，很难通过"传统"的信贷方式获得银行的资金支持，而资金短缺又会直接导致后续环节的停滞，甚至出现"断链"。维护所在供应链的生存，提高供应链资金运作的效力，降低供应链整体的管理成本，已经成为各方积极探索的一个重要课题。供应链金融逐渐成为金融创新环境下商业银行新的业务增长点，同时供应链金融的发展成为商业银行开展中小企业金融服务的重要内容。在此背景下，客户经理对供应链金融的理解和应用能力显得尤为重要。本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。从根本上协助客户经理把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程收益：● 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展● 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程● 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧● 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧● 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧● 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率● 增强客户经理对供应链金融的理解和业务营销能力● 提升客户经理供应链金融产品组合设计应用能力课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：银行对公条线中、高级客户经理课程方式：课堂提问、课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主课程大纲第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同渠道的营销策略3）建立长期、固定、有效的渠道网4）渠道推荐的客户认可我行服务3. 定策略1）目标—制定差异化策略2）工具—依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源4. 立口碑1）目标—树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式2）工具—多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案三、客户需求分析1. 目标客户交叉销售需求案例1）采购类客户需求分析2）销售类客户需求分析3）理财类客户需求分析4）融资类客户需求分析5）资金管理类客户需求分析第二讲：把握批量目标客户开发技巧一、细分市场规划的目的与作用1.“细分市场、批量开发、名单制销售”策略2. 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系3.“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析4. 目标客户定位1）聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业2）遵循客户选择标准3）企业目标客户群以“一圈一链一区”为主二、中小企业目标客户群提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。1. 商圈客户群1）行业协会（商会）营销方向2）电商平台营销方向2. 供应链客户群重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。三、吸存方式之点式营销：传统银行业务的微创新1. 如何在传统型的贷款产品中建立特色？2. 如何获取客户流动中的“存款沉淀”？3. 如何为轻资产型公司设计融资方案？4. 传统负债产品的微创新思路：如何运用多产品封闭式引导客户存款案例分析：知名房地产企业封闭运行+建工企业云信业务5. 传统信贷产品的微创新1）引入担保方放大抵押物价值——轻松贷：有存又有贷2）引入资金方接力合作——接力贷：分段合作，释放规模3）批量开发商铺抵押产品——一铺双贷4）经营性物业长期融资——物业贷四、吸存方式之链式营销：存贷双收的组合策略1. 发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的2. 发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态3. 从企业报表中发现商机营销案例分享：医药物流企业系统开发实践案例第三讲：吸存方式之机构业务营销：交易银行助力存款沉淀一、机构客群经营现状1. 机构客户定位1）机构客户经营五大特点2）安全效率要求较高3）对交易银行需求旺盛2. 授信业务需求较少具有广泛的社会性二、机构客群经营环境分析1. 机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快2. 财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔3. 机构客户经营五大趋势4. 机构客群经营策略三、重点机构客群经营思路——财政1. 财政客群经营重点——财政收支体系1）政府预算管理体系及财政体制透视2. 财政部门对接渠道及业务开展模式1）财政客群经营重点——地方政府债资金链2）财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴a财政非税资金收缴方式b解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案3）财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付3. 政府相关行业机构客户营销策略四、重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）1. 政府类公司客群经营重点2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制案例分析：中电建集团模式，智慧城市平台模式五、重点机构客群营销沟通技巧1. 政府部门客户的隐藏需求动机？2. 政府官员的管理风格分析与沟通策略第四讲：创新性产品与业务模式一、2020年业务发展思路1. 供应链融资2. 债券发行3. 普惠金融二、供应链金融服务方案营销策略案例分析：医药供应链+医院营销方案三、供应链融资的风险控制及风险管理四、互联网+供应链金融的趋势案例分析：纸包装产业互联网平台（供应链+服务+金融）

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