周云飞：旺季营销技巧与活动策划

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2912

联系老师

银行业

适用对象

银行网点负责人/客户经理/理财经理等营销人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人/客户经理/理财经理等营销人员

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

面对旺季营销，员工为什么都害怕？业绩为何越来越难达成？如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对旺季营销，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程帮助大家掌握营销氛围营造，提升厅堂情景化营销技巧，掌握旺季活动策划能力，吸引客户到访率，实现旺季产能全面提升。

课程收获：

● 学会厅堂营销氛围打造技巧，巧用营销工具；

● 掌握厅堂情景营销技巧，包括六大情景营销与挽留四步法，微沙龙营销技巧；

● 多方面学习节庆日活动策划，从社群活动的组织主题沙龙的举办，掌握旺季活动策划能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人/客户经理/理财经理等营销人员

课程方式：讲解+方案设计+模拟演练形式

课程大纲

第一讲：厅堂营销氛围营造

一、静态氛围营造（图片展示）

1. 基于客户动线进行设计摆放

2. 客户触点营销氛围设计

3. 突出爆款产品

4. 颜色醒目吸睛

二、动态氛围营造

1. 大堂经理台

2. 填单台

3. 等候区

4. 智能服务区

5. 柜面服务区

6. 自助服务区

7. 贵宾区

三、营销工具设计

1. 吸引客户兴趣为主

2. 3个左右卖点为佳

3. 有图有对比有案例

第二讲：厅堂营销技巧

一、厅堂存款营销六大情境与挽留四步法

1. 六大情景

1）账户升级法

2）定期升级法

3）活动营销法

4）批量微沙龙

5）存款策反法

6）联动转介法

2. 厅堂存款挽留四步法

二、网点产品推荐的常见现象

1. 破解产品推荐技巧

案例：活期存款（升级）

案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万

2. 大额存款营销话术

3. 收款码营销话术

4. 手机银行营销话术

情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号：营销微表情观察技巧

典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

5. 处理异议的方法

1）冷处理

2）先给客户打预防针

3）从正面回复客户的问题

三、六类批量微沙龙营销技巧

1. 微沙龙三大形式

1）服务型微沙龙

2）营销型微沙龙

3）服务+营销型微沙龙

2. 六种批量服务营销微沙龙

1）人民币识别微沙龙及产品切入

2）诈骗知识防护微沙龙

3）有奖问答型微沙龙

4）情感营销型微沙龙

5）直入主题型微沙龙

6）对比式切入型微沙龙

3. 厅堂微沙龙实施的五大流程

1）微沙龙开场

2）微沙龙实施及产品推荐

3）微沙龙产品促成技巧

4）微沙龙产品推荐异议处理

5）微沙龙结束技巧

4. 厅堂微沙龙成败的十大关键因素

厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

第三讲：节庆日活动策划

一、一季度开门红

1. 暖心腊八节

2. 除夕庆团圆

3. 欢天喜地闹元宵

4. 浪漫情人节

5. 魅力女神节

二、二季度热闹持续

1. 315金融防诈骗

2. 世界读书日

3. 五一劳动节

4. 靓丽母亲节

5. 缤纷儿童节

6. 温馨父亲节

7. “粽情”端午

三、三季度淡季不淡

1. 花好月圆中秋节

2. 十一快乐出游

3. 重阳敬老

4. 感恩父母

四、四季度活动不断

1. 光棍相亲

2. 购物狂欢节

3. 冬至一家亲

4. 欢乐圣诞（元旦）

第四讲：社群活动组织

一、爱健康老年社群

1. 养生保健大讲堂

2. 防诈骗知识讲座

3. 社区棋牌比赛

4. 广场舞大赛

二、爱美女性社群

1. 茶道讲座

2. 美容养生

3. 红酒品鉴

4. 形象设计

三、亲子教育社群

1. 爱心义卖

2. 童趣DIY

3. 才艺培育

4. 财商探趣

四、爱车社群

1. 汽车养护

2. 汽车保险

3. 趣味玩车

五、白领社群

1. 健身瑜伽

2. 时间管理

3. 沟通技巧

4. 商务礼仪

5. 英才交流会

第五讲：主题沙龙

一、商贸客群

1. 银商交流会

2. 商户联盟惠生活

3. 财税知识大讲堂

4. 黑马投融分享会

二、外出务工客群

1. 关爱空巢老人

2. 关爱留守儿童

3. 开张乡情卡，年货送到家

三、种养殖客群

1. 农户特色项目推荐会

2. 农户种养殖技术讲座

3. 农产品销售渠道介绍

四、新生代客群

1. 励志创业分享会

2. 出国留学咨询会

3. 大型电竞赛

五、产品主题沙龙

1. 理财知识讲座

2. 保险说明会

3. 贵金属品鉴会

4. 基金定投

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• 周云飞：厅堂情景化营销技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员课程背景：截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家；根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放；随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹。中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何以积极饱满的心态和状态,开展厅堂主动服务与营销，维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升厅堂各岗位和大堂经理的营销能力，将是本课程的终极目标。课程收益：■ 厅堂营销氛围营造■ 流量客户营销流程梳理■ 存量客户盘活与提升■ 增量拓展与公私联动■ 客户活动策划课程时间：2天，6小时/天课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动课程大纲第一讲：厅堂营销氛围营造一、打造厅堂静态氛围1. 做好物品6S管理2. 动线设计流畅合理3. 7个接触点营销工具二、营销工具设计1. 吸引客户兴趣2. 卖点3-5个3. 有图有对比有案例三、开展特色活动1. 节假日活动2. 个性化活动(案例:主题存单)3. 时序导向型活动4. 线上活动第二讲：厅堂营销流程规范梳理一、厅堂营销准备1. 明确岗位职责2. 明确二次考核3. 规范业绩台账4. 明确主推产品二、厅堂营销流程1. 识别推荐2. 引导分流3. 服务营销1）基金定投场景话术与异议解答2）基金类产品场景话术与异议解答3）保险类产品场景话术与异议解答4）理财类产品场景话术与异议解答5）贵金属产品场景话术与异议解答6）信用卡产品场景话术与异议解答4. 客户维护5. 厅堂微沙龙三、主动营销关键1. 做好存款稳存增存：转账客户、存款客户、理财客户、资产类客户2. 做好产品注册促活1）针对新开卡客户2）针对有卡有掌银客户3）针对借记卡和信用卡客户4）针对有收款需求商户5）针对存款客户6）针对两柜弹屏客户7）针对领取贷记卡客户四、营销分析总结1. 每日小结2. 问题督导3. 考核兑现第三讲：存量客户盘活与提升一、代发客户盘活与提升1. 托新户1）对公存量客户2）重点行业客户3）新开户企业4）产业链客户等等2. 防流失1）产品N+交叉销售2）开卡“1+1”3. 提沉淀1）进行名单制管理2）绑定基础业务3）完善引荐机制4）定期联谊会5）推荐短信群发等等二、长尾客户盘活与提升1. 目标客户画像梳理1）有教育投资资金的家长（特点分析、营销策略、话术）2）80、90后职业青年（特点分析、营销策略、话术）3）企业中高层（特点分析、营销策略、话术）4）离退休老年人（特点分析、营销策略、话术）2. 资产类客户盘活1）目标客户分类a熟悉客户——熟悉客户现状分析b资产客户——资产客户73855原则c睡眠客户d特定客户——与客户链接视窗、橄榄球法则2）高效预热与误区a高效预热:针对高净值及睡眠客户,谈谈服务,巧妙切入产品——产品到期提醒服务——重要节日送上祝福——账户升级降级服务——权益活动告知服务b资产配置技巧——保持粘性，逐步配置新产品——抓住每次到期机会做配置调整——做好配置前盘客户工作——净值理财营销场景话术C电话营销话术与异议一阶段：了解客户基本情况二阶段：判断客户专业水平三阶段：扩大产品差异化影响四阶段：难点问题及异议处理第四讲：增量客户外拓营销一、公私联动营销1. 代收代付业务公私联动1）代发工资客户、代收项目2）营销手段a建立不同层级拜访机制b对公司高层定制化服务与产品c为代发客户提供优惠措施2. 个人贷款业务公私联动1）维系个贷单位高管关系，提高公司业务份额2）个贷经营性贷款捆绑部分公司业务3）做好公司客户上下游客户维护3. 理财业务公私联动1）完善客户分层体系2）以产品组合优化资产配置3）以基金定投普及推广二、社区客群获客”六大妙招”1. 物业公关2. 宣传造势3. 活动获客4. 产品获客5. 转介获客6. 跟进服务三、商贸客群获客”六项绝技”1. 客户分析2. 建立信任3. 挖掘需求4. 呈现价值5. 赢取承诺6. 跟进服务四、企事业单位获客“六到起飞”1. 获取信息2. 关系营销3. 搭建平台4. 方案营销第五讲：活动策划组织与营销一、爱健康老年社群1. 养生保健大讲堂2. 防诈骗知识讲座3. 社区棋牌比赛4. 广场舞大赛二、爱美女性社群1. 茶道讲座2. 美容养生3. 红酒品鉴4. 形象设计三、亲子教育社群1. 爱心义卖2. 童趣DIY3. 才艺培育4. 财商探趣四、爱车社群1. 汽车养护2. 汽车保险3. 趣味玩车五、白领社群1. 健身瑜伽2. 时间管理3. 沟通技巧4. 商务礼仪5. 英才交流会六、商贸客群1. 银商交流会2. 商户联盟惠生活3. 财税知识大讲堂4. 黑马投融分享会

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