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孙素丹:数字化转型下长尾客户综合营销能力提升攻略

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行管理

课程编号 : 3050

面议联系老师

适用对象

理财经理、客户经理、其他管护人员、远程银行外呼中心客户经理、综合金融管家等各岗位

课程介绍

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:理财经理、客户经理、其他管护人员、远程银行外呼中心客户经理、综合金融管家等各岗位

 

课程背景:

"我能想到最浪漫的事,就是与你一起慢慢变老" 。几年前,无奈当年任何一家银行,都不在乎丢失客户,因为获客速度太快,成本太低,客户丢失、沉睡都是无足轻重的, "只要增量做得好,存量哪用天天倒"。还有过往我们的银行的运营体系是以自我为中心的,它不是以服务别人为中心的。以前所有的银行它是以风险内控、监管、合规作为核心的诉求的,它并不是以消费者方便为核心诉求的,即便它也在追求一部分为消费者服务。可是“天要下雨,娘要嫁人”,疫情过后,私域流量、视频、抖音、直播大热时,不正是银行感受到了获客压力时么?银行看着客户表里的沉睡客户,心里满是“明明是两个人的电影,却只有一人看风景”的感觉。我想陪伴你,你要给我机会啊。

未来零售银行间的终极竞争,是客户关系维护到达一定层面后,高维生态与低维生态之争,而能否和客户共同成长则是两个维度间的分水岭。2021年更是从客户生命周期视角提出数字化长尾客户运营模式。当下,中国银行业已经由高速增长期步入高质量发展期,面对获客成本高、风控能力缺失、资产质量下滑等诸多挑战,商业银行将从“增量市场”转向“存量市场”,寻找优质客群;银行正在积极探索“下沉市场”的次优级存量零售用户。

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:理财经理、客户经理、其他管护人员、远程银行外呼中心客户经理、综合金融管家等各岗位

课程方式:主题讲授+案例分享+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

 

课程收益:

● 趋势与预见,发现银行数字化转型与长尾客户营销新机会

● 推动业技融合,提升营销人员的数据分析与长尾经营能力

● 结合生命周期,积极探索与长尾客群持续接触的数字方法

● 掌握打造零售智慧银行的核心规律,做新金融的新引领者

 

课程大纲

第一讲:明势——“下沉市场”的次优级存量零售用户经营新蓝海

一、零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴:远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力

二、如何利用好“下沉市场”

1. 往低走:得下沉用户者,得未来

2. 往前走:物联网时代的数字营销蝶变

3. 往外走:开放平台如何促进获客、活客

三、陪伴-长尾客户营销下沉

1. 沉下心,琢磨客户体验

2. 放下身,打磨线上渠道

3. 理资源,构建管家能力

 

第二讲:择时——长尾提质的目标:寻找“伪”长尾

一、长尾客户营销的难点分析

1. 信任需要时间,但任务总是争分夺秒

2. 真诚和强势之间很难平衡

3. 客户和银行的立场不同,很难权衡

4. 坚持是这个世界上最难的事

二、长尾客户or长尾银行

1. 业务原因造成的长尾

2. 产品问题造成的长尾

3. 服务缺失造成的长尾

三、挖掘“伪”长尾,善待真长尾

1. 业务原因造成的长尾:借助合作单位集中营销

2. 产品问题造成的长尾:细分流失类型针对性营销

3. 服务缺失造成的长尾:寻找回流切入点落实维护责任人

四、长尾挖掘的渠道:线上触达,线下感知

1. “线上线下”协同推进

2. 线上要触达,更要实现“品效合一”

3. 经营场景化会员店

五、长尾变现的方法:场景化的批量营销

1. 边缘营销

2. 互动营销

3. 垂直营销

4. 位置营销

5. 大众营销

6. 封闭营销

7. 融合营销

8. 电话营销

9. 高密度营销

 

第三讲:图强——数据分析支持长尾客群资产配置营销攻略

一、分析路径

1. 基本属性分析

2. 数量和资产分析

3. 产品持有分析

4. 活跃度分析

案例分析:如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划

二、传统营销与精准营销

1. 传统营销

2. 精准营销

3. 基于标签的客群分类

1)客户基本信息类

2)客户细分析分类

3)客户积分信息类

4)产品交叉销售类

5)客户资产提升类

6)客户资产挽留类

三、明确客群经营新指标

1. 资产流失率

2. 新客达标率

3. 产品承接率

4. 向上迁移率

5. 代发留存率

案例分析:如何通过数据分析发现容易流失的客户

四、提升长尾客群的资产配置意识

1. 财富管理不难不复杂

2. 财富管理很难做到

3. 为什么需要资产配置

五、核心重点产品营销锦囊

 

第四讲:会干——重点客群的生命周期划分策略与数字化营销策略

一、客户终生价值分析模型

1. 客户终生价值理论(Customer Lifetime Value,简称CLV或LTV)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和

CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6

CLV1:初次购买

CLV2:重复购买

CLV3:交叉销售

CLV4:营销成本降低

CLV5:推荐收益

CLV6:客户忠诚带来的价值

2. 客户生命周期的三个来源

1)由于客户满意带来的持续购买和溢价购买

2)由于客户信赖带来的交叉购买和升级购买

3)由于客户口碑带来的新增客户和相应购买

二、客户生命周期划分的黄金策略法

1. 单一维度法

2. 二元维度法

3. 三期维度法

1)拓展期:新客户关怀——牵手行动

2)经营期:存量客户提升——雪球行动、活跃客户巩固——掘金行动

3)挽留期:预警客户挽留——排雷行动、流失客户挽留——回流行动

4. 财富管理周期法

5. 天数量化法

6. 客群垂直法

7. 产品使用周期法

三、长尾客户的圈层化经营

1. 圈层设计要依托客群经营

1)普通圈层

2)细分圈层

3)价值圈层

2. 构建圈层出入口

1)新客户

2)中期客户

3)忠诚的核心客户

4)粉丝级客户

3. 开启权益体系

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