胡如意：整村授信，打造农银生态圈

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 3097

联系老师

行业不限

适用对象

支行行长，客户经理、信贷人员

课程介绍

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：支行行长，客户经理、信贷人员

课程背景：

在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下，银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战，加之银保监会发布《关于推进农村商业银行坚守定位强化治理提升金融服务能力的意见》指出，回归本源，深耕农区，清晰定位，精细经营,服务三农，发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向。严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。

乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是新时代做好“三农”工作的总抓手。挑战与机遇并存，农信机构转变传统经营模式，采用创新的信贷方式，充分发挥在农村市场长袖善舞的优势，通过“整村授信”，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶贫计划，构建农村市场金融生态圈，将为农信机构的基业长青注入新的活力。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：支行行长，客户经理、信贷人员

课程收益：

课程大纲

第一讲：银行业增城授信起源

一、整村授信释义

1. 整（标准、集中、批量）

2. 村（市场、客群、集群）

3. 授（下沉、小额、主动）

4. 信（信用、授信、用信）

二、为什么我们要做整村授信

1. 外部形势面临挑战

1）城镇化推进加速

2）精准扶贫考核

3）银行产品同质化

4）竞争手段价格化

5）网络金融蚕食化

2. 内部压力急需突破

1）客户基础较薄弱

2）营销思维需转变

3）产品结构单一

4）不良贷款攀升

3. 面临的机遇

1）中央一号文件三农解析

2）广阔的蓝海

3）银行营销突破理论—第二发展曲线

三、整村授信工作思路

1. 本地与域外

1）分类推进

2）差异服务

3）空心村的解决方法

2. 工作量和效率

1）软信息

2）硬信息

3. 线上线下

1）相融相生

2）扬长补短

4. 授信效率

1）231服务机制

2）服务渠道：驻村长效机制

5. 减低融资成本

降费/降利/随借随还

四、整村授信网格化与特攻队

1. A类

2. B类

3. C类

五、整村授信3阶段

1. 获客阶段

1）签约覆盖率

2）授信覆盖率

2. 用信阶段

1）用信转化率

2）用信覆盖率

3. 增信阶段

1）增信转化率

2）增信覆盖率

六、整村授信日常管理机制

第二讲：整村授信实战步骤和关键点

一、整村授信全流程和步骤

二、参与人员

1. 银行方

2. 银行监管方

3. 村委

4. 村5老

5. 村民（剔除16种人不参与预授信）

三、氛围构建和形式

1. 启动仪式

2. 预授信村的宣传、氛围构建

四、整村授信表单、物料准备

五、存贷产品的定制

1. 田忌赛马

六、等级评定（评审小组评定）

七、评级公示

八、预授信签约仪式及发卡

九、凭卡放贷

十、贷后管理

十一、资料库整理归档

十二、增村授信实施注意事项

1. 项目激励、数据真实性检查制度

2. 进村入户注意事项

3. 入户人员资料配合分工

4. 高效精准电子采集数据技巧

5. 先试点再推广

6. 背对背评议注意事项

7. 物资配比

8. 外出打工人员授信技巧

9. 用信激活的秘籍

十三、整村授信的常见问题

1. 网格化管理，制度不完善

2. 整村授信人员力量不足

3. 缺乏合理的免责制度

4. 员工思维转变难

5. 客户信息采集难度较大

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• 胡如意：银行网点服务营销产能提升特训营: 课程对象：网点负责人、大堂经理、理财经理、高低柜员等课程时间： 2-3天，6小时/天课程背景：伴随银行网点厅堂转型的展开和深入，银行大堂从核算交易型变为动态服务营销，我们如何才能更有效的识别客户，从一对一的客户营销方式升级为一对多的客户营销方式从而提高客户开发效率？如何满足客户需求？营造一个优质品牌的银行服务营销场所？本课程重点解决以上问题，让大堂各岗位认知自己的角色定位，掌握全方位的客户服务营销技巧和厅堂批量开发客户的方式，从而提升客户服务满意度，最终实现业绩倍增。课程收益：● 职责厘清：明确网员岗位职责，系统梳理服务、营销、管理三模块的职责与交集● 流程固化：系统学习大堂经理、柜员服务七步曲● 营销模式：大堂经理、理财经理必须掌握厅堂微沙龙营销模式、电话营销模式等● 思维转变：改变传统以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维● 技能提升：掌握客户识别、需求挖掘、产品营销、异议处理、交易促成课程对象：网点负责人、大堂经理、理财经理、高低柜员等课程时间： 2-3天，6小时/天课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频课程模型：课程大纲第一讲：新时代下银行大堂定位一、新常态下网点价值的转变1. 新常态下网点功能的转变：由核算交易型转变为营销服务型二、厅堂面客4杰岗位胜任力模型1. 网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理的岗位职责2. 各岗位胜任力模型3. 高度决定角度——打造厅堂服务营销生态圈第二讲：厅堂优质服务打造一、服务的四种形式1. 冷漠型2. 工厂型3. 老乡型4. 满意型二、服务的进阶升级案例分享：民生银行：一台手提电脑的故事提升：基础服务——满意服务——惊喜服务三、服务流程的“三主动”原则1. 主动问候2. 主动招呼3. 主动关怀四、开门迎客案例：网点开门迎客视频分享1. 为什么要进行开门迎客？2. 开门迎客的标准？五、业务咨询关键点解析1. 积极倾听2. 重复确认3. 首问负责一次性告知案例解析避免专业废话案例解析六、引导分流关键点解析1. 一次分流，厅堂预审2. 高效填单，有效指引3. 提醒就坐，避免过号4. 贵宾客户，尊重隐私5. 特殊客户零干扰服务6. 客流高峰，二次分流案例：常见的营业厅减少客户焦虑等待情绪方法分享七、大堂经理服务销售七步曲迎/分/陪/跟/缓/辅/送八、银行高、低柜员服务标准七步曲1. 站相迎（招手迎）2. 笑相问3. 礼貌接4. 及时办5. 巧营销6. 提醒递7. 目相送视频学习与分析情景演练及点评九、客户挽留流程1. 厅堂挽留客户的四字诀问/留/少/回案例分析：客户欲取款去他行参与高息揽储，如何挽留？第三讲：大堂的现场管理一、何为现场管理1. 什么是现场管理？2. 现场管理的内容二、外部硬件管理1. 7S管理1）什么是7S？案例：如何实行7S？2）断、舍、离2. 厅堂动线管理1）什么是动线管理？2）功能分区介绍及硬件设置原则案例演练：动线管理下的功能分区优化演练3. 热点产品推荐1）他行竞品与我行产品对比2）田忌赛马3）营销氛围打造（音乐、灯光、宣传页、积分奖品）4. 视觉营销1）网点现有营销物料现状2）营销台卡的设计、拜访案例演练：分组PK设计营销台卡3）寻找营销触点案例：一块白板的故事三、内部运营管理1. 现场管理工具之一：晨会1）晨会2）晨会的意义3）晨会的流程案例：网点晨会视频分享现场分组演练晨会PK2. 现场管理工具之二：巡检1）什么是巡检制度2）谁来巡检3）三巡检的时间及关注点3. 现场管理工具之三：责任人服务评价制度1）谁来评价？2）怎样评价？评价工具：柜员服务评价表、非现场检查制度、视频自查制度4. 现场管理工具之四：走动式管理1）什么是走动式管理？2）如何实行走动式管理？5. 现场管理之六：看板管理1）什么看板管理2）网点看板案例分享四、投诉处理篇1. 客户不良情绪察觉1）客户不良情绪的行为表现2）察觉客户不良情绪后的应对技巧2. 投诉处理的流程1）用数据来看投诉处理的重要性五、投诉处理的“五不”原则1. 不影响网点其他客户2. 不用太多专业术语3. 不卑不亢4. 不推卸责任5. 不与客户争吵6. 投诉七步处理法1）迅速隔离客户2）安抚客户情绪3）充分倾听4）搜集关键信息和诉求5）给出解决方案6）征求客户的意见7）跟踪服务7. 投诉处理金牌话术1）太极法2）“汉堡包”法第四讲：营销产能突破篇（堵漏 · 吸金 · 转化）一、谁是我们 “大客户”1. 长尾理论1）跳出活期，吸活期2）围绕定期，增定期3）盘活理财，转定期4）找准流失，防流失5）整合产品，配产品案例：磁条卡变成“吸金卡”二、如何巧妙吸引客户行外资金1. 磁条卡升级术2. 账户升级术3. 定期凑“大额情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金三、激发客户需求 SPIN技巧1. 激发客户需求的关键点分析2. SPIN技巧分析3. 厅堂一句话营销话术小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求四、巧用等待，批量开发1. 网点常见较少客户焦虑等待的方法1）减少客户焦虑等待是等候营销的前提2）网点常见的减少客户焦虑等待的方法2. 运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发1）什么是厅堂微沙龙2）厅堂微沙龙的操作流程与话术情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。3. 电话邀约，厅内外拓1）厅内外拓（存量激活）的成效由如何决定？2）厅内（存量激活）的流程小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法（理由）、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。4. 营销面谈，流程话术1）迅速建立信任与好感2）简单高效的产品介绍小组讨论：根据FABE模板，设计产品介绍话术3）客户异议处理4）交易促成快速促成的话术示例五、岗位配合，联动营销案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？1. 对公客户转变为个人客户的关键点1）创造氛围2）熟练讲解3）联动营销2. 联动营销的工具运用1）特殊叫号法2）贵宾客户体验法3）联动小蜜蜂4）潜在客户推荐表3. 联动营销的注意事项及相应话术1）注意保护客户隐私2）适当推崇和包装3）介绍的顺序情景演练：模拟演练厅堂联动营销

• 胡如意：大堂制胜: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等课程背景：“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。本课程立足于银行网点带解决的实际问题出发，从营销活动设计、销售技巧、厅堂岗位联动等几个方面出发。全方位解答实际工作中出现的问题，主力银行网点业绩提升。课程收益：● 树立意识：树立“以客为尊”的服务意识，准确识别客户需求，精准营销● 流程服务：掌握各岗位服务流程及技巧，厅堂一体化加速业绩落地● 网点建设：改善网点目前现状，增强客户体验，打开外拓营销新思路● 落地绩效：通过多种营销方式的开展，提升营销业绩课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等课程方式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳课程大纲第一讲：赢在大堂一、银行网点6S规范化管理1. 现场管理中6S管理内容1）6S包括哪些内容？2）6S目的是什么？3）如何让6S落地执行讨论分享：网点如何有效开展6S管理2. 客户行走动线管理3. 各岗位履职管理4. 支行长一日三巡5. 走动式管理二、网点营销活动品牌建立1. 树立网点物理环境品牌2. 树立网点客群定位三、厅堂营销活动1. 营销的3大理论及关系4P4C4R2. 主题营销活动3. 客群主题组织四、等候区客户营销1. 等待区客户心理讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?2. 等待区营销切入点3. 等待区客户营销流程1）客户接触2）需求判断及产品推荐3）跟进与问题处理案例：银行大堂3分钟“微沙龙”4. 厅堂微沙龙活动1）厅堂微沙流程2）沙龙内容选择3）沙龙组织4）一对多营销方法演练：一对多营销第二讲：服务营销技能实战一、营销流程1. 价值客户识别2. MAN原则二、知晓您的客户KYC很重要1. 客户识别三要素MAN2. 客户识别的六大关键信息1）物品信息2）业务信息3）工作信息4）家庭信息5）行为信息6）话语信息3. 厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4. 了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC5. PDP1）客户画像a建立良好的第一印象（细节决定成败）b拉近与客户之间的距离12种方法2）沟通与信息收集a拜访记录表（5维度全面了解）b价值客户营销c营销跟进工具：营销话术第三讲：顾问式营销技巧一、SPIN营销技巧反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1. 高效的客户营销从客户信息管理2. 深入挖掘客户需求1）明示需求与暗示需求的区别2）提问-倾听-记录3. 巧提问探寻客户需求1）引导式提问——步步紧逼水到渠成2）肯定式提问——引导客户正面回答3）限制式提问——只给客户相对自由案例：拜访客户4. 增强语言说服力的五种方法FABE产品推介法1）数字强调2）讲故事4）引证互动：现场模拟演练二、客户的维护策略1. 基于客户价值的客户关系维护（贡献度）2. 产能维护客户的红绿灯法3. 存量客户维护的3段4式1）客户关系建立阶段2）客户关系密切阶段3）客户关系日常维护4. 到期客户维护731联络话术第四讲：电话营销一、客户邀约准备反思：我之前是怎么做约见准备的？1. 客户信息收集与分析2. 匹配对应客户的产品和服务3. 短信预热4.“电话未打，约见便已经成功一半”5. 电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做？二、拨打电话礼仪三、电话邀约的天龙八步四、见面时间敲定1. 欲擒故纵——让客户自己敲定2. 主动出击——时间限制法3. 有张有弛——退求其次4. 不死磨硬磕，约定下次电话时间话术通关：如何敲定见面时间反思：我之前是怎么敲定见面时间的？第五讲：网点服务助力器——柜台产品信息介绍客服柜台（开口难、持续难、成功难）的心理柜员的目的——提供服务给客户，让客户更赚钱、更有选择、少跑路一、柜台营销四问二、挖掘需求方法1. 不同类别的客户2. 不同产品的需求挖掘话术练习：银行特推产品的卖点与买点FABE产品推荐法实战演练三、公私联动四、成交及问题处理1. 柜台营销成交的时机2. 柜台营销成交的五法实战演练：柜台营销流程课程总回顾：行动改变531

• 胡如意：业绩倍增——2020年开门红工作坊: 二、培训对象1. 支行行长、营业部负责人、片区管理部负责人。2. 各相关负责人可再带助手或骨干一名（擅长电脑编辑）。3. 请携带1部电脑和提前准备好2018-2019年开门红本支行存量客户分层数据、营收数据和客户职业大致身份。三、培训和辅导时间本次项目三个月可分为：4个阶段12天2晚一阶段培训通关：2020年1月4-5日（2天2晚）二阶段落地执行辅导：2020年1月4天（各支行开门红内外营销活动策划落地执行和厅堂布置、客户动线）三阶段落地执行辅导：2020年2月4天（各支行开门红内外营销活动复盘对标巩固）四阶段落地辅导：2020年3月2天（各支行开门红内外营销活动复盘、巩固）项目背景：开门红旺季营销阶段即将到来，旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。本方案的设计中重点是提升银行支行长团队组织和管理综合能力和员工士气，结合网点营销能力现状，针对性的提升网点各岗位营销能力，并帮助网点建立一套联动营销模式，帮助网点管理层建立一套有效的网点管理方法，最终实现网点综合效能全面提升。实现业绩持续提升。项目目标：1. 支行长高绩效团队的组织与管理能力提升支行长思维的改变和管理团队的方法和工具，帮助网点负责人快速进入角色转换，从营销者成为管理者，建立一套以网点为单位服务营销管理体系，其中包括网点文化建设、厅堂管理、快乐晨夕会管理。2. 大堂制胜——厅堂服务规范化提升结合总行和分行对于网点服务规范的要求，对网点实施针对性地提升，帮助网点打造一套标杆网点标准服务流程，其中包括一线员工服务行为规范和工作流程、厅堂视觉营销体系、6S管理体系，以及相应的管理制度。3. 营销意识提升解决网点营销三难，即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过采用心理学、营销学咨询式培训的方式，在辅导期内提升网点营销“造血”能力，实现从服务型网点向服务营销型网点转型速胜；通过实用工具植入和营销环境整改，为网点营造一个浓厚的营销氛围。4. 营销技能提升和联动营销模式建立通过集中授课和现场辅导一对一辅导、着重演练和实战，有效提升网点各岗位人员的综合营销能力，着重提升网点一线柜员一句话营销和客户转接，大堂经理、柜员的客户识别能力和厅堂批量营销、理财经理短信电话营销和维护。项目实施方案：一、培训目的1. 宣贯总行2020年开门红目标、策略、激励方案2. 提升基层单位负责人的营销策划和组织管理能力3. 辅导各经营单位现场形成2020年开门红落地执行方案4. 逐一通关各经营单位的落地方案，做好事前谋划，精准营销二、培训对象1. 支行行长、营业部负责人、片区管理部负责人。2. 各相关负责人可再带助手或骨干一名（擅长电脑编辑）。3. 请携带1部电脑和提前准备好2018-2019年开门红本支行存量客户分层数据、营收数据和客户职业大致身份。三、培训和辅导时间本次项目三个月可分为：4个阶段12天2晚一阶段培训通关：2020年1月4-5日（2天2晚）二阶段落地执行辅导：2020年1月4天（各支行开门红内外营销活动策划落地执行和厅堂布置、客户动线）三阶段落地执行辅导：2020年2月4天（各支行开门红内外营销活动复盘对标巩固）四阶段落地辅导：2020年3月2天（各支行开门红内外营销活动复盘、巩固）四、培训、辅导地点培训地点：银行会议室辅导地点：各支行、网点五、开门红工作坊内容时间课程计划备注一阶段第1天9点00-12：00pm 开班讲话和2020年开门红营销策略与活动思路行领导和杨阳老师13点30-16：30pm2020年开门红营销活动技巧方法胡如意老师17:30pm-20：30pm各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师一阶段第2天9:00am—12：00am-各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师13:30pm-16:30pm各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师17:30pm-20:30pm总行开门红激励政策；各支行、营业部开门红整体方案通关。行领导、片区负责人胡如意二阶段4天 1天一个支行厅堂布置、短信发送、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意三阶段4天一天一个支行共2个支行2天对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意一天一个支行共2个支行2天对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意四阶段2天各支行交叉辅导对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意综合各支行共性问题提成建议支行负责人、胡如意六、备注：1. 集中授课主要是外部老师针对基层经营单位2020年开门红的营销策略和方法的讲解，能够提升各经营单位负责人的营销组织管理能力。2. 辅导形成落地方案外部老师辅导各经营单位形成自身的落地方案，方案有针对性、可行性，能够充分结合网格化营销工作和本单位的行情现状。各支行讨论和落地方案的全过程，都由辅导老师全程跟踪辅导。3. 各经营单位开门红整体落地方案通关各经营单位负责人现场演示、讲解本单位开门红落地方案的具体内容和措施；由行长、片区负责人和外部老师共同进行评估，采取“个个过关”模式（合格一个，离场一个；不合格的进行回炉再造，二次修改方案完善）。4. 总行开门红激励方案目标宣讲主要是总行领导对2020年本行的推动方案和考核办法进行讲解、辅导。

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