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惠婕:业绩密码-五维生态型销售

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 32252

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适用对象

一线销售

课程介绍

【课程背景】

如何助力销售团队不愁业绩?

如何助力销售团队不缺客户?

如何助力销售团队不惧对手?

如何助力业绩持续稳定达成?

本课程从业绩之源、业绩之术、业绩之道、业绩之魂、业绩之果五个维度给思路、树模型、出策略、配方法、设场景。实现销量增、存量稳、增量涨。

【企业收益】

缩短从目标到业绩的路径;

提高从纸上到账上的机率;

实现从个人到团队的共生。

【学员收益】

● 学员打通全过程业绩达成的思路、模型、路径与策略;

● 学员掌握获取有效客户的思路、模型、路径与策略

● 学员掌握有效跟进客户的节奏与节点

【课程时间】2天(时长及线上线下形式可灵活调节)

【课程对象】一线销售 

【课程方式】提出问题+给出思路+输出模型+实操应用+问题答疑

 

【课程大纲】

《备注:具体内容可依据甲方需求做调整》

第一单元:业绩之源——销售获客生态型策略

前言:有客户才有业绩,获客是业绩之源!

  1. 解析获客卡点

1.获客思路老,业绩提升难?

2.获客渠道窄,业绩突破难?

3.获客质量低,业绩转化难?

4.获客路径长,业绩变现难?

5.获客技术弱,业绩提效难?

6.获客能力缺,目标推进难?

二、梳理获客思路

1. 一张脸:画出客户成交脸(找对人)

2.一条链:拎清客户动态链(进对场)

3.一个点:触发客户关住点(登对台)

4.一场景:切入客户利益圈(出对牌)

三、匹配获客渠道

1. 高价高频单品获客渠道匹配与开发

2. 高价低频单品获客渠道匹配与开发

3. 低价高频单品获客渠道匹配与开发

4. 低价低频单品获客渠道匹配与开发

四、提升获客品质

1.品宣高声量提获客品质

2.渠道高匹配提获客品质

3.存量高转化提获客品质

4.增量高盘活提获客品质

五、导航获客路径

1.全域获客渠道全过程获客路径梳理;

2.品牌发声触达客户路径卡点清障

3.场景发声触达客户路径卡点清障

4.产品发声触达客户路径卡点清障

5.存量客户发声触达增量客户路径卡点清障

6.团队发声触达客户路径卡点清障

六、匹配获客技术

1.匹配客户信息识别、筛选技术与工具

2.匹配客户信息数据分析技术与工具

七、习得获客技能

1.三步引导团队懂产品核心优势、适用场景与特别价值

2.三步引导团队信品牌的值、传品牌的利、播品牌的价

3.三个动作引导团队懂客户的需、知客户的求、解客户的难

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

 

第二单元:业绩之术——生态型销售话术模型

前言:说对话能助力你成交客户,说错话你就在帮对手成交客户!

一、话术问题

1.一人一套话术,成交全靠运气;

2.一群人一套话术,成交全靠经验;

二、话术结构模型

1. 一个公式,话术不愁,新人上手快;

2. 一套模型,话术高配,老人成交快;

3. 场景+话术,人人都会用,客户聊得来;

4. 问题+方案,人人不跑单,业绩上得来。

5. 销冠10秒高绩效话术

三、话术应用场景·实操

1. 介绍产品话术脚本现场输出生态模型应用(价值+场景+?)

2. 议价话术脚本现场输出生态模型应用

3. 客户异议处理话术脚本现场输出生态模型应用

4. 案例呈现话术脚本现场输出生态模型应用

5. 促成话术脚本现场输出生态模型应用

6. 竞品比对话术脚本现场输出生态模型应用

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

 

第三单元:业绩之道——销售跟进客户生态型策略

跟单:跟单节奏对,跟单节点准!从打扰变吸引

一、跟单问题

1.解析精准客户被销售跟丢?

2.休眠式跟单,被对手抢单;

3.太极式跟单,错失最佳时机;

4.逼单式跟单,吓跑客户;

5.打扰式跟单,惹恼客户。

二:跟单措施

——数据不会说谎(客户到访数、销售成交额)

1)跟对人(决策权、话语权)

2)跟对事(全过程不同节点事件跟进)

3)跟对时(最佳时机对接做匹配得事件)

三、跟单应用

1. 识别决策人

2. 制造兴趣点

3. 把握时间节点

4. 掌握跟进尺寸

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

 

第四单元:业绩之魂---销售议价生态型策略

议价:没有客户不议价,常有销售怕议价!

  1. 议价问题

1.心理没底

2.口中无话

3.手中无牌

二、议价措施

1.报价措施

2.议价模板

3.定价策略

三、议价应用

1.议价话术

2.议价策略

3.议价场景

✬现场问题答疑

✬现场应用辅导

 

第五单元:业绩之果——销售达成业绩生态型策略

销售是树,业绩是果!

一、业绩问题

1.目标好定,业绩难成,原因难找;

2.业绩不佳,质疑目标,目标难定;

3.业绩时好、时坏,全靠运气,规律难寻;

4.80%的业绩靠20%的销售;能人复制难;

  1. 大企业,小销售;

二、业绩措施

1. 正向行,逆向思,清障业绩达成路径;

2. 从量力而行到量利而行,导航业绩达成方向;

3. 团队结构与客户结构匹配,打通业绩达成阻点。

✬现场问题解析与答疑

三、业绩实操

1分钟拆解目标实操

1小时把目标转化到具化行动规划

1天高效时间管理(3个习惯提效)

1周业绩复盘模型(4个角度复盘)

1月案例呈现解析(5步案例呈现方法)

1套销售清单(高手6种销售清单)

✬现场应用辅导

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【课程背景】◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源;◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略;◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导;本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略,助力销售团队获客有道,业绩有果。【企业收益】★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员,提升销售能力,完成业绩目标;★培养和辅导下属,打造一支高绩效的销售团队;★让团队共识一套获客销售流程,提高销售团队获客经验内化程度。【学员收益】◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变;◆从单打独斗的个体销售精英,向全体协同作战与销售组织成长转型;◆实现个体与团队共同成长。《备注:具体内容可依据甲方需求做调整》【课程时间】2天,6小时/天(时长及线上线下形式可灵活调节)【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论 【课程大纲】第一讲:客户开发---之找对人一、收集与评估目标客户数据信息1. 分析客户“痛点”1)组织层面的“痛点”2)关键角色的“痛点”3)个人层面的“痛点”实操:建立关键人物痛点数据库2. 构建客户数据1)需求背景2)产品/服务3)市场分析4)财务状况5)关键角色6)合作历史7)现有商机实操:建立目标客户数据(使用正在进行中的案例)二、链接客户关系1. 分析采购决策链覆盖程度:权利角色,影响力,支持程度,接触程度2. 分析买方关键任务的权利角色3. 定位买方关键角色4. 评价对卖方专业的认可度5. 评估与买方人际关系的紧密度工具:采购决策链关键人物覆盖程度评估表三、角色与策略匹配1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点2. EB决策人:如何应对强势的决策人3. TB技术和采购者:总是挑刺如何应对4. UB如何获得用户的支持5. Coach线人:如何在客户内部培养“自己人”6. 反对者如何策反7. 如何发展线人案例分析四、分析客户的性格特点:1. 四种不同类型性格的报价方式2. 四种不同类型性格的行动排序第二讲:客户开发---之说对话一、定位产品和服务的差异化能力优势——正确说:如何先诊断后开方1)先诊断,后开方2)正确说:FAB法则工具演练:差异化能力优先矩阵1. 话说正确1)说正确的四个维度:服务、功能、模式、品牌2)差异化能力清单:能力、卖点、练习:差异化能力清单2. 正确的说1)先诊断,后开方:建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表:从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习:设计需求能力映射表2)正确说:FAB法则3)FAB对客户购买的影响程度练习:差异化能力矩阵小组演练:差异化能力对阵练习二、促进协议深挖价值1. 协同致胜的行为准则1)获得更多支持2)制造成功假象3)证明卖方能力4)解决方案共识2. 达成方案共识1)晋级承诺关键事件库2)达成方案共识的联合工作计划工具演练:联合工作计划3)预期价值量化分析(ROI)第三讲:客户开发--之干对事一、邀约规划1. 邀约客户目的1)两种不同路径邀约为何结果不同2)客户难约见的原因分析2. 邀约客户卡点演练:制定你的邀约理由3. 梳理电话邀约话术:PPP工具运用:电话邀约工具练习二、邀约过程第一步:拜访准备1)工具资料2)沟通脚本第二步:拜访介绍1)拜访目的介绍话术脚本2)公司介绍话术脚本3)成功案例介绍话术脚本工具演练&输出第三步:提问需求1)顾问式客户需求冰山模型分析a显性、隐性和深层需求b客户需求分析清单2)SPIN提问法a Situation 背景式提问b Problem 难点式提问c Implication 暗示型提问d Need-Payoff 需求利益型提问话术萃取:根据提问模式,设计问题库第四步:重塑客户需求标准1)需求构想对话模型:先诊断,后开方2)先诊断话术模型:使用GRCI揭开伤疤再撒把盐——Gap(差距),Reason(原因),Cost(成本),Impact(影响)后开方话术模型:5W1H话术萃取:根据上述的对话模型,进行解决方案式对话第五步:探寻流程评估第六步:协商引荐高层1)协商引荐法2)讨价还价法3)以退为进法4)门当户对法第七步:获得晋级承诺第八步:深度收集信息第九步:晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函沟通共识备忘录:痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
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