销售团队企业内训

【课程背景】在当今媒体多元化的时代，剧及剧集广告销售面临着激烈的竞争。为了帮助商业广告单元员工提升广告销售能力，掌握剧集内容营销、广告拓客及扩大 IP 影响力的方法，特举办此次广告销售培训。本次培训将结合优爱腾等平台的广告销售经验，为学员提供实战型销售技巧，助力学员更好地拓展客户资源，提高广告销售业绩。【课程收益】1、深入了解剧及剧集广告售卖的相关知识、经验及技巧。2、掌握广告拓客的方法，提升客户开发能力。3、学会运用内容营销扩大 IP 影响力，俘获广告主。4、提升销售技巧和技能，增强广告销售的实战能力。5、通过案例分析，学习成功的广告销售经验和策略。【课程特色】易学易懂，强互动，风趣幽默，实战案例多，干货没有废话【课程对象】董事长、总经理、广告负责人和团队【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、剧集广告市场概述（9:00 - 9:45）1、剧集广告市场的发展趋势。2、不同类型剧集的广告价值分析。3、广告主对剧集广告的需求特点。案例分析：《狂飙》的广告成功案例。分析该剧如何通过精彩的剧情和高热度，吸引了众多广告主的关注，包括汽车、快消等行业的广告投放。二、剧集内容营销策略（9:45 - 10:30）1、如何挖掘剧集的亮点进行内容营销。2、利用社交媒体进行剧集推广。3、与广告主合作的内容营销方案设计。案例分析：《赘婿》与某互联网品牌的内容营销合作。展示双方如何通过剧情植入、演员互动等方式，实现品牌曝光和用户互动。三、广告拓客渠道与方法（10:30 - 11:15）1、个人资源的开发与利用。2、代理商合作策略。3、互联网资源的整合。4、线下跑场的技巧。案例分析：某广告销售团队通过与代理商紧密合作，成功拓展了多个行业的客户，如 3C 行业的某品牌。四、客户需求分析与解决方案（11:30 - 12:30）1、不同行业客户的广告需求分析。2、定制化广告解决方案的设计。3、如何满足客户的特殊需求。案例分析：汽车行业某品牌在剧集广告中的需求及解决方案。分析该品牌如何通过剧集广告提升品牌形象和产品曝光度。五、销售技巧与谈判策略（13:30 - 14:30）1、建立客户关系的技巧。2、销售话术与沟通技巧。3、谈判策略与技巧。案例分析：某销售代表与快消品牌的谈判成功案例。展示如何通过有效的沟通和谈判，达成广告合作协议。六、扩大 IP 影响力的方法（14:30 - 15:30）1、跨平台合作推广。2、粉丝运营与互动。3、举办线下活动。案例分析：《亲爱的，热爱的》通过举办线下粉丝见面会，扩大 IP 影响力，吸引了众多广告主的投放。七、优爱腾等平台广告销售经验分享（15:30 - 16:30）1、优爱腾的广告销售模式与策略。2、成功案例分析与借鉴。案例分析：爱奇艺某热门剧集的广告销售策略，包括与广告主的合作方式、广告形式创新等。八、总结与答疑（16:30 - 17:30）1、课程内容总结。2、学员提问与答疑。案例分析：回顾多个成功案例，总结广告销售的关键要点和经验教训。

本课程旨在帮助销售团队管理层达成狼性文化的共识，激励下属，提高团队创新营销思维与技能，以进一步提高增量和存量客户，应对市场竞争和客户需求的不断变化，达到更好的销售业绩。课程内容涵盖狼性团队打造的五项修炼，结果导向启示，勇担责任，

《店面销售团队管理---目标与会议管理》课程明确地阐述了什么是目标，如何系统地制定与分解目标，如何制定计划，如何利用会议管理工具跟踪实施计划，完成目标。如何协助下属达成目标等系统方法和理论，对提升公司的经营绩效、完成预期目标、降

从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。

【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营/工作坊多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程收益】认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解华为“以客户为中心”的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。掌握工具，数据管理：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。训战结合，冲刺业绩（推荐）：通过工作坊学习机制的全面设计，在每期集中学习后，根据学习内容设定阶段时间内的商机、线索、触达、成交等关键销售动作的量化冲刺目标，巩固学习内容实际应用，产生学习训练的实际销售成果，推动先进销售工作方法的长久落地。【课程方式】方案一：集中学习形式，理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练方案二：训战结合形式，理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练+实战业绩冲刺+线上辅导【课程特色】基于华为、飞书等协同公司的产品共性和辅导经验，深度结合。华为狼性文化的深度认知，“长期艰苦奋斗”精神的根因之所在。华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，旁征博引，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】销售总临、区域销售总、销售骨干【课程时间】成果工作坊方案一：集中学习形式，共四期，期/周或双周，6天36小时。方案二：训战结合形式，共四期，期/周或双周，集中学习6天36小时，实战业绩冲刺+线上辅导（每周一次，持续8-10周，根据工作坊总时长而定）。【学习辅导核心内容概览】期数日程学习形式主题核心知识点服务对象第一期（2天）第一天微沙盘+理论讲授“以客户为中心”的销售理念升级及销售个体动态管理的方法与工具1、理念升级：以客户为中心2、华为狼性销售文化的认知与学习3、微沙盘演练：销售“双漏斗模型”体验、反思与日常应用技巧1、销售管理干部2、基层销售人员第二天理论讲授+工具共创SAF销售飞轮协同机制及高绩效销售服务工具1、大客户销售服务全流程与关键节点协同方法3、学习共创：高绩效销售服务五大工具1、销售管理干部2、基层销售人员第二期（1天）第三天理论讲授+应用演练销售管理干部的四项修炼及2.0版销售系统1、销售管理干部四项修炼2、2.0版销售系统系统的认知与应用：SAF 销售飞轮3、销售目标解码与团队业绩动态管理工具与模型1、销售管理干部第三期（2天）第四天理论讲授+话术共创大客户销售服务过程中的关键场景与沟通技术1、销售服务中的七个关键场景及工作方法2、大客户沟通洽谈的高维认知与五项重要技巧1、基层销售人员第五天理论讲授+复盘辅导大客户销售服务过程中的价值动作与述标谈判技巧1、销售服务中的十二大价值动作2、述标工作从策划到实施的全流程与技术要点3、商务谈判技巧与方法1、基层销售人员第四期（1天）第六天理论讲授+复盘辅导+共创大客户销售服务过程中的来访接待策划与服务标准1、大客户关系维护2、来访接待策划与实施标准3、服务细节提升与改进的共创1、销售管理干部2、基层销售人员【课程大纲】一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔4、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、高效成交大客户的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子四、SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户五、销售管理干部的四项修炼1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范六、大客户销售过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：目标管理的价值与科学性；销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具七、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案八、大客户销售过程中的沟通要领1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错九、大客户销售过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。十、工具方法共创及萃取清单1、价值客户矩阵表潜在客户价值矩阵表老客户价值矩阵表2、客户价值测算象限及工具表单3、优劣式对比清单4、服务资源百宝箱5、客户方案一页纸方案精要版方案述标方案6、客户来访接待方案（简要版）7、动态管理表单：双漏斗数据8、不同沟通环境下的关键沟通节点话术沟通环境：线上、线下关键节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等9、样品呈现形式10、工作流程优化11、人效评价工具12、销售案例萃取（60个）

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

•学习了解什么是制胜的销售团队 •了解销售经理的职责和需要的能力 •学习如何建立销售团队的愿景和团队文化 •了解什么是学习型团队及如何打造学习型销售团队 •了解团队的九种角色及其优点和弱项 •学会识别团队角色

华为拥有一支号称狼性军团的营销铁军，他们在全球五大洲市场攻城掠地，无往而不胜。他们的战斗力从何而来？有人说是华为独特的企业文化，有人说是华为长期聚焦研发而技术领先，有人说华为创始人任正非的战略眼光和人格魅力，这些观点都有道理。然

【课程背景】本课程专为销售管理岗位的中层管理者及储备干部设计，旨在提升其在目标执行、团队协作和压力管理等方面的能力。通过结合实际销售管理场景的案例分析、互动练习和实用工具的应用，帮助学员在高压环境下保持高效执行力，并提升团队凝聚力与合作效率。课程重点围绕销售团队文化的建设、高效沟通的技巧、销售目标的转化与执行、以及时间和压力管理等核心内容，帮助学员从宏观的战略目标到具体的执行细节，实现管理技能的全面提升。课程通过实践导向的教学方式，使学员能够将学到的知识迅速转化为日常工作中的可执行行动。【课程收益】提升团队执行力与文化建设：学员将掌握如何通过文化建设、价值观培训和激励机制，增强团队凝聚力和执行力，确保团队目标的高效落实。掌握高效沟通与协作技巧：学员将学会如何打破销售团队中的沟通障碍，尤其是跨部门沟通，提升内外部协作效率，确保信息的准确传递。明确目标驱动与执行路径：学员将学会如何将销售目标分解为具体的行动计划，使用SMART目标法和KPI工具来跟踪目标进度，提升团队的目标导向性和执行力。有效应对压力与管理时间：学员将学习如何在高压环境下保持冷静，通过时间管理和压力管理策略，有效应对销售管理中的常见挑战，保持高效工作状态。持续改进与落地执行：课程的最后，学员将制定个性化的行动计划，确保课程内容在实际工作中得到应用，并通过定期自我评估，持续改进管理执行效果。【课程对象】销售管理岗中层管理者，储备干部【课程时长】1天（6小时/天）【课程方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评【课程特色】销售场景化设计：每个模块的内容都紧密结合销售管理岗位的实际需求，尤其是目标执行、团队协作与压力管理等。实用工具与方法：提供SMART、KPI四象限法则等实用工具，帮助学员快速将所学知识转化为实际工作中的可执行步骤。互动性强：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等互动方式，增强学员参与感和学习效果。高效实施与持续落地：课程结尾强调行动计划和落地性，帮助学员确保所学内容能够实际应用，并持续改进。【课程大纲】模块一：销售团队文化——打造卓越执行力的基石时间：60分钟目标：通过文化落地与团队价值观建设，增强团队凝聚力与执行力。内容设计：文化落地的重要性：共识团队文化对销售业绩和团队执行力的影响。分析销售团队文化落地的核心挑战。塑造文化认同：如何通过激励机制、价值观培训和日常行为导向，确保文化与团队目标的一致性。文化建设的实际案例分析：如何帮助团队在文化建设上快速落地。案例分析：案例名称：国药器械成功销售团队文化的落地与执行。分析该团队在文化建设中的成功经验，探讨其对团队执行力的直接影响。互动讨论与小组练习：讨论如何在自己的团队中推动文化落地，制定团队文化行动计划。模块二：高效沟通与协作——打破销售团队中的信息壁垒时间：105分钟目标：通过有效沟通，提升销售团队内外部协作，打破跨部门协作的障碍。内容设计：销售管理中的沟通难题：探讨常见的沟通障碍和信息壁垒（如与市场部、产品部、客服等部门的沟通问题）。分析这些沟通障碍如何影响销售业绩。高效沟通的三大技巧：清晰表达：简洁有力的表达方式，避免冗长无重点。倾听与反馈：提升沟通中的倾听能力，避免信息丢失与误解。反馈与调整：如何进行有效的反馈和沟通调整，确保信息的准确传递。跨部门协作的核心策略：如何通过共赢的合作模式解决跨部门沟通难题，提升团队整体协作效率。案例分析：案例名称：国药器械销售与其他部门协作成功案例。通过案例学习如何建立高效的跨部门协作。互动练习与角色扮演：在模拟情境中练习与其他部门沟通的技巧，增强实际操作能力。模块三：目标驱动与执行力——销售目标如何转化为可执行的行动计划时间：90分钟目标：帮助学员从宏观的销售目标分解到微观的日常执行，提升团队的目标导向性与执行力。内容设计：从战略到战术：如何分解销售目标：学习如何将年/月销售目标转化为具体的行动计划，确保团队目标清晰可执行。SMART目标法：具体、可衡量、可达成、相关性强、时限明确。销售进度跟踪与调整：如何通过KPI等工具跟踪目标的进展，并在过程中做出必要调整。如何评估目标执行的成功与否，如何做有效的调整。关键任务的优先级管理：四象限法则：如何根据任务的紧急与重要性进行有效的优先级排序，提升工作效率。互动练习：使用四象限法则对自己的工作任务进行排序，制定下周的优先级工作计划。模块四：压力管理与时间管理——帮助销售管理者驾驭高压环境时间：60分钟目标：通过有效的时间管理与压力应对策略，帮助销售管理者在高压环境中保持高效与冷静。内容设计：时间管理技巧：学习时间管理的经典工具，如“重要紧急四象限法则”和时间盒（Time-boxing）法。提高日常工作中的时间利用效率，避免无效劳动。压力管理策略：销售管理场景中的常见压力源，学习如何通过ABC法则等方式管理压力。在高压环境中保持冷静的决策方法。销售场景下的抗压训练：探讨销售管理中常见的高压情境，如业绩压力、客户投诉等，如何在压力下保持高效工作。互动练习：案例模拟：如何在销售高峰期和客户投诉中保持冷静，快速解决问题。模块五：总结与行动计划——从学习到落地，提升管理者的执行能力时间：15分钟目标：帮助学员总结所学内容，并制定具体的行动计划，确保课程内容的实际落地。内容设计：课程回顾与关键要点总结：通过小组讨论，回顾课程中的核心内容，并分析如何将学到的知识应用到自己的工作中。学员制定个人行动计划：让每位学员根据自己的团队管理情况，制定具体的行动计划，包括文化建设、目标管理、沟通协作等方面的具体步骤。如何保证计划落地与持续改进：设定小目标，进行定期自我评估，确保持续改进与执行效果。互动反馈：学员分享自己的行动计划，并对他人的计划提供反馈和建议，促进学习交流。

本课程将帮助营销管理者和人员全面了解增员的重要性，掌握营造增员氛围、标准化增员流程、增员目标设定、增员实战技巧等关键内容。通过学习，您将提升对增员的认知，掌握增员氛围营造技巧，强化增员意愿，学会运用专业化增员流程，从而有效增加团

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

【课程背景】企业营销团队需要“狼性文化”来驱使团队正常的运作的。公司在研发、市场系统必须建立一个适应“狼”生存发展的组织和机制，吸引、培养大量具有强烈求生欲的进攻型、扩张型队员，激励他们像狼一样嗅觉敏锐，团队作战，不顾一切地捕捉机会，扩张产品和市场。第一：谋定而后动，想清楚再干作为领导者，不需要太懂技术但要懂方向，要看清商业目标，要有战略思维能力。第二：胜则举杯相庆，败则拼死相救俗话说“人心齐，泰山移”，只有目标一致，力往一处使才能事半功倍。第三：以绩效为中心，以结果为导向制定合理的考核指标，比如页面浏览的流量指标，涉及到订单的转化率指标，涉及到支付的成交率指标等等。第四：相互信任，投桃报李所谓信任，既是领导与下属之间的信任，又是员工之间的信任。打造一支狼性团队，时刻充满危机感、责任感和成就感，源源不断焕发出新的动力、点燃出新的希望！【课程收益】了解并掌握狼性队伍具备的九大特征，掌握打造狼性团队的六大步骤；掌握从人性角度考虑企业管理的本质和内涵；掌握提升销售队伍素养的六大管理法宝；掌握销售队伍打造的八大具体问题的解决钥匙；【课程特色】干货，真实案例，代入感强；有效，直击疼点，对症下药；实用，即学即用，现场模拟；参与，学员互动，现场热烈。【课程对象】分公司总经理、分公司市场传播推广经理、办事处经理、办事处骨干、全国营销骨干；人数200-400人；【课程时间】6 小时（6小时/天），建议配合团队执行力沙盘课程《沙漠掘金》一起使用【课程大纲】一、团队的四个特征？目标信任责任归属二、狼的本性是什么？三、人的本性是什么？四、如何打造一支狼性团队？1、狼性团队的九个特点目标清晰恰当领导相关技能有效沟通相互信任一致承诺开放沟通外部支持成果分享2、打造高战斗力的狼性团队的步骤？明确角色和责任打造合适的销售人员培养核心员工绩效考核奖惩优胜劣汰3、打造高战斗力团队机制合作机制激励机制学习机制淘汰机制4、如何打造高战斗力的狼性销售精神？激发潜能压力管理鼓励冒险需求满足五、团队的核心是什么？六、管理的实质是什么？七、日常销售队伍管理中遇到的问题有哪些？1、招不到人，也不知道如何招人？2、员工不稳定，流失率大？3、员工没有积极性？4、团队没有战斗力，凝聚力差？5、特殊问题不知道如何处理？6、员工不听指挥，执行力差？7、团队业绩一般，始终无法突破？8、部分员工小富即安，出现动力不足？八、日常销售队伍管理中遇到的问题有哪些？九、九大管理法宝1、招聘管理2、愿景管理3、机制管理4、投资管理5、危机管理6、矛盾管理

这门课程致力于帮助医药行业管理者解密市场营销的密码，精准投入资源，提升团队业务效能。课程讲师拥有30年丰富经验，实用的模型和工具来自世界500强的经典课程，专业性强。通过实战案例和工具的应用，学员能快速提升技能，实现业务目标。课

面对日益激烈的市场竞争，销售管理者必须具备综合的管理技能和实用的工具。本课程将帮助您全面理解销售管理者的职责，提升人际沟通和问题解决能力。通过系统学习团队管理知识，您将能够有效激励和辅导团队成员，提升整体业绩，打造和谐的企业文化

你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！

本课程是一套解决销售团队人才培养与管理的终极方案。从企业的薄弱环节（基础建设）开始，逐步变观念，定标准，建系统，提技巧，促绩效。

【课程背景】在当今资讯迭变迅速的时代，市场竞争变得极其激烈，市场一线的销售主管们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售主管们应接不暇。如何能带领团队，充分发挥团队的作用，从而高效达成目标，是每一名销售团队管理者最重要的任务和使命。本课程将结合销售团队管理者的责任、育人、激励、目标等核心能力进行专项培养与演练，实现快速提升销售管理者能力的培训效果与意义。【课程收益】认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设;掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队;促进对销售团队整体目标达成的动力、方法、以及辅导复盘。【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么让你来做销售主管?主要目标：帮助学员理解销售主管的关键任务和职责1、新经济条件下医疗器材销售特点的变化2、销售主管的三种能力案例：公司为什么让你来做这个销售经理?讨论：销售主管在公司干什么?3、销售经理的4种常见错误和纠正方法4、领导而不是组织你的销售团队5、销售主管的任务练习：我怎样分配自己的时间讨论：我凭什么获得更多的报酬?二 、如何组建高效的销售团队主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧;案例：你要什么样的人?卓越销售团队的表现快速建立销售团队的文化讨论：我有什么样的人?潜力股的识别方法4P和MBTI性格测试模型4、如何吸引住你看好的人练习：你希望你的团队有什么样的表现?三、如何做好销售团队的目标管理主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。案例：我们销售团队今年的工作目标是什么?1、如何进行市场环境、竞争对手分析2、如何确定我们的目标客户讨论：如何估计潜在客户的市场潜力3、三类客户的挖掘（老客户、潜力客户、陌拜客户）小组角色扮演：针对以上三种不同类型客户需要10%的价格折扣进行演练四、如何领导和激励销售团队成员主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作案例：老鸟、笨鸟和菜鸟1、销售人员的动机和需求2、有效和无效的组织方法 练习：我的组织方法是什么?3、消极的表现症状有哪些?讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度?4、如何克服这些消极症状?5、销售人员积极性提高的双轮驱动模型测试：你在长期地调动员工的积极性吗?练习：计划动员全体人员采取行动五、指导和改进主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。案例：怎样帮助小A提高销售业绩?1、管理销售队伍的关键要素2、如何进行谈话3、和下属谈话不该犯的8个错误练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议4、如何组织和召开业务会议5、会议中7种可能导致不良倾向的行为6、优秀销售主管的6条标准 六、回顾和总结1、按照小组用思维导图总结今天所学。2、小组学习呈现。

现代企业在激烈的市场竞争中，需要发挥团队精神和快速反应能力。通过本课程，经理人将学习如何组建和引导团队，解决团队建设中的常见问题，提升团队的凝聚力与战斗力。课程结合经典实用的团队理论和技巧，通过讲授、互动游戏、案例分析等方式，使

本课程针对营销人员及主管，以团队管理与销售业绩提升为主题，结合行业案例与实践经验，帮助学员抓住数字化时代的机遇，提升经营能力。从市场布局到团队建设，再到业绩增长策略，全方位解析如何打造优秀团队，提高销售业绩。课程教学注重理论与实

本课程深入剖析营销团队经理失败的原因，着眼于管理技能、团队成员能力与意愿三个关键因素，通过系统的培训，提升学员的个人管理能力与团队凝聚力。课程涵盖营销团队管理常见问题、角色认知、专项训练、有效激励、弹性领导及招商谈判策略，通过讲

营销和销售是一项复杂的工作，特别是针对工业品销售、大客户销售，销售周期长、销售过程中涉及到的销售因素多，如何面对纷繁复杂的情况，更好的把握销售过程，取得更多的销售胜利，是我们每一个销售人员都应该具备的能力。

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握经销商管理——经销商生意提升的方法和工具掌握新渠道开发与运作的五步骤掌握市场推广设计与落地方法与步骤掌握团队绩效提升步骤与落地【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：业绩增长原理/方法/落地二、经销商管理——经销商生意提升1、经销商管理系统经销商开发经销商日常管理经销商生意提升经销商激励经销商优化2、经销商业绩翻倍增长原理方法落地3、经销商业绩翻倍增长两个维度水平增长——新市场/新渠道开发垂直增长——老终端生意提升4、经销商生意增长五步骤以及工具客户分类与选择找机会定计划抓执行盯产出工具：客户洞察与生意机会寻找机会现场练习：选择经销商做生意提升练习三、经销商业绩水平增长——新渠道开发与运作的五步骤1、渠道定义2、市场规划：面/线/点3、渠道开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：渠道开发现场演练4、渠道分类与渠道生意提升5、渠道评估与优化四、市场推广设计与落地1、市场推广十二要素促销目的/目标促销对象促销产品促销时间促销范围优惠设计促销主题促销预算促销话术——FABE销售法则促销沟通与邀约促销时间表促销执行与评估2、市场推广内部管理机制五、团队绩效提升1、团队绩效提升六步骤2、业绩目标制定与分解3、目标完成策略——成功模型总结4、辅导落地——经销商生意提升/新渠道开发/市场推广活动练习：一对一辅导六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度生意提升计划

【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系     3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？                     我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

这门课程为销售精英打造巅峰心态，帮助你改变自我、树立阳光心态、提升责任心和耐挫力。通过客户定位与分析、新客户开发与拜访、客户关系维护等章节学习，助你成为销售达人。课程还涵盖客户需求挖掘、谈判与成交技巧、客户服务与维护等实用内容，

【课程背景】美国心理学家斯金纳最早提出行为与奖励之间存在函数关系，他认为建立起绩效予奖励之间的函数关系就等于找到了对员工进行行为塑造的方法，如果对产生绩效的行为给予奖励就会大大的增加这种行为发生的概率，如果绩效行为不被奖励或者受到惩罚，则不大可能会被重复。从此角度出发，企业的薪酬激励方案的本质就是把函数涉及的所有变量搞清楚，销售人员激励方案是所有激励方案设计中的母题，其他所有类别人员的激励设计都可以从中找到转变的轨迹，所以本课程聚焦于销售人员的激励方案设计。企业在不同阶段对人力资源提出的要求是不同的，见微知著和经验积累避免出现重复性错误是激励方案设计的重中之重。【课程收益】掌握销售薪酬激励方案设计的方法论拆解典型的销售激励方案设计的要点拆解典型的销售激励方案设计的参数掌握激励方案转变、过渡以及沟通的技巧掌握销售薪酬激励设计难题的破解方案【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】销售团队中高管理层、战略人力资源【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：销售人员激励的重要价值销售人员为什么是人资战略中关注的重点企业结构服务部门与业务部门内外部顾客满意度二、激励销售人员的价值提高销售团队的士气和工作动力增强销售人员的归属感和忠诚度激发销售人员的创造力和创新能力促进员工间的竞争和合作提升销售人员的薪资收入和生活水平三、阶段总结与回顾第二讲：如何设计销售人员绩效激励方案框架？销售团队激励设计的3C有效性模型客户需求（Customer Needs）公司目标（Company Objectives）员工需求（Employee Needs）3C模型的特性（灵活适应、沟通反馈、长期激励、匹配业务、成本可控）销售价值点锁定是方案设计的关键客户需求分析产品或服务优势分析价值点匹配定制销售提案持续跟进与反馈三、销售职位类别独立创收者销售代表销售支持四、销售人员薪酬激励结构分类底薪加提成结构团队销售奖励制度阶梯式薪酬体系整体薪酬结构（固定工资、浮动工资、津贴补助、业绩提成和奖金五）五、销售人员短期激励六要素激励对象激励模式激励总额激励杠杆激励条件激励周期六、销售激励方案设计核心提成VS目标奖激励总额设计与测算激励杠杆设计与测算七、阶段总结与回顾第三讲：如何设计销售人员提成方案？底薪+提成组合特点这种结构下，销售人员的薪酬由固定底薪和销售业绩提成两部分组成。底薪是销售人员的固定收入，而提成则是基于实际销售业绩的额外奖励。这种制度激励销售人员努力推销产品，并直接与实际销售业绩挂钩。二、提成制绩效激励方案设计定底薪公式构建销售管理人员避免雷区三、提成基数选择销售额（优劣）毛利（优劣）订单数量（优劣）新客数量（优劣）四、提成比率测算与可变提成比率设计提成比率测算（公司的盈利目标、销售人员的努力程度、市场竞争状况）可变提成比率设计（分段提成、累进提成、业绩目标达成提成）五、典型的销售激励方案多层次提成分段递减提成关联乘数提成六、阶段总结与回顾第四讲：如何设计销售人员目标奖激励方案？一、目标奖激励方案设计公式构建绩效考核指标遴选目标值设置方法及调整规则绩效系数设计方法二、战略与指标分解的常用工具介绍平衡计分卡（Balanced Scorecard）关键绩效指标（Key Performance Indicators, KPIs）目标管理（Management by Objectives, MBO）战略地图（Strategy Map）鱼骨图（Fishbone Diagram）三、绩效指标设计的四维度法目标行为能力结果四、绩效指标设计的投入-产出法投入（如资源、时间、成本等）产出（如成果、效益、满意度等）确定投入与产出分析投入与产出的关系设定绩效指标制定绩效目标检测与评估绩效反馈与改进五、多指标对应的激励组合确定绩效指标权重分析指标特点设计激励方式组合激励方案评估与调整六、典型的销售激励方案公式比率奖金方案阶梯式奖金方案提成+目标将复合模式团队协作奖金模式七、典型的奖金方案公式矩阵模式八、阶段总结与回顾第五讲：如何实施和运营激励方案？一、激励方案转变与过渡办法沟通与解释（清晰传达、答疑解惑）逐步实施（分阶段过渡、调整与反馈）保持连续性（保留部分旧方案、平稳过渡）培训与指导（培训员工、指导与支持）奖励与激励（激励员工参与、认可员工努力）监控与评估（监控过程进程、评估效果）灵活应对（灵活调整、持续沟通）二、有效沟通计划制定提高期望值提高效价三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售人员的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售目标难以执行和落地，企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领销

欢迎参加此次课程，它为企业中基层管理者量身打造，帮助您从“理事”转向“管人”的管理模式。课程聚焦新时代销售团队的特点，全面提升管理认知与领导力，从团队沟通到目标管理，深入剖析管理冲突与内因，助力团队凝聚力与执行力的提升。通过角色

阿里铁军是阿里巴巴最彪悍、最勇猛、最具阿里示的销售团队，6年时间里，从0开始，做到1天...

当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，

本课程旨在帮助销售团队带人经理提升管理素能与管理能力，建设高绩效团队，实现团队业绩提升。课程内容包括团队组建、人才招聘、培训、激励与挽留等方面，通过理论讲授、案例分析、实操练习等多种形式，帮助管理者解决实际管理问题。课程特点在于

在市场竞争激烈的时代，如何有效管理经销商、提高销量成为品牌必须面对的挑战。本课程将帮助渠道经理、区域经理、市场经理等建立正确的市场开拓策略，培养决不放弃的心态，掌握经销商管理的技巧，激励经销商的积极性，有效处理常见问题，实现持续

为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？

这门课程专为销售人员设计，旨在提升他们的职业化技能和素质。通过系统分析销售过程中的心态、行为和思维方式，课程旨在帮助学员全方位梳理自身，找到职业发展的方向。通过讲授、模拟拜访、视频讨论和现场演练等多种方式，学员将深入理解销售职业

随着时代的发展，管理方式正在从传统的强权执行和KPI考核逐渐向重视人的管理转变。尤其是面对95后新生代职场中坚力量，传统指令式的管理模式已不再奏效。本课程聚焦于基层销售团队的管理，帮助管理者从“理事”转向“管人”，增强团队凝聚力

《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从问题的分析开始，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供

【课程背景】 在今天营销为王的时代，营销为企业极大的创造了价值和成长的机会，也成为一家企业能够长期存在下去的有力保障，然而，由于营销工作的辛苦程度，导致加入到营销队伍的员工，工作的激情和个人的性格比较开朗，使大多数的营销人员，运用个人的魅力和能力在市场上不断拼搏，也出现了特别受伤，甚至绩效不佳的状况。作为一个营销管理者，在这样恶劣的市场环境中，怎么样才能带领自己的小伙伴们拥有更高的热情投入到营销工作去，又能够提升团队的凝聚力和业务技能，在与客户的合作与周旋中，高效的完成自己的业绩目标，实现团队利益的最大化，还能与客户形成命运共同体的关系，协助客户把生意做大做强，给企业带来更加长期和巨大的业务回报，是我们每个营销管理者必须具备的能力。本课程将从营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理三个方面展开讨论，更多的提升我们的认知，并且给予了未来工作中有效使用的工具，帮助我们在未来的团队管理、业务管理及客户管理中更加便利的获得更大的成果，为自己的职业发展赋能，也为企业的发展赋能。【课程收益】理解团队的价值与目标识别运用好人才建立良好的团队文化，有效激励和培养员工熟悉自己的业务市场及消费群体制定正确的营销策略和科学落地的销售计划为业务目标的达成提供保障充分掌握客户的各种信息与经营状况及时为客户提供专业的服务和赋能，处理好客户的抱怨与投诉与客户保持良好的合作关系，做好客户的经营预测与合规经营。【课程对象】公司负责营销的总监、经理、营业所长、业务组长及一线业务员。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】营销管理者的团队管理理解团队的价值什么是团队团队的价值和意义设定明确的团队目标极其明确的团队目标 学员分享：我喜欢一个什么样的团队个人发展目标与团队目标的一致员工个人成长计划人员的识别、选择与任用识别员工的方法学员研讨：你喜欢和什么样的员工合作选择什么样的员工案例研讨：精心挑选的高级人才为什么这么快就流失了？成为任用人才的高手良好的沟通与协调与上级领导的沟通与下属的有效沟通与协同部门的双赢沟通对员工的激励与培养员工的个人需求  工具：员工需求调查表物质激励与精神激励相结合培养出更多和自己一样优秀的员工，才是对团队最大的贡献  研讨：接班人计划建立良好的团队文化领导人的文化就是团队的文化  学员研讨：为自己的团队制定一个响亮的口号建立和宣讲正能量的团队文化（三公文化）案例：余总的团队特别让人仰慕容错和沟通的文化营销管理者的业务管理目标市场分析目标市场规模目标市场的机构分析竞争对手研究SWOT分析竞争对手的动态信息收集认真分析业务人员的竞争对手信息消费者需求挖掘锁定消费人群工具：马斯洛需求理论消费人群的需求及行为分析  00后消费者需求分析产品定位与差异化FABE销售法学员演练：运用FABE法销售某一产品消费者无法拒绝的理由差异化竞争营销策略制定产品策略价格策略渠道策略促销策略销售计划实施清晰的销售目标工具：SMART原则学员研讨：如何与下属目标共识？精准的问题分析与策略制定科学落地的行动计划学员练习：制定一个月度工作计划拿到结果才是落实计划的最佳评估业务拓展与新客户开发渠道下沉的意义不断补充新客户互联网时代的全渠道营销营销管理者的客户管理客户信息收集与分类  案例：这个客户怎么就经营不下去了客户的相关信息的收集客户的决策人客户的下游渠道客户的业务赋能了解客户的经营情况协同客户做好销售分析为客户提供更加广泛的行业信息客户成长计划客户的服务了解客户的需求及时的沟通解答客户疑问客户的关系维护  案例：客户要指定的业务提供服务与客户建立长期的信任关系多了解客户的私人情况在不经意地方的关怀客户的经营预测  工具：客户进销存统计表客户的近期经营情况预测客户的其他投资状况客户是否长期经营客户的进销存管理客户的投诉与反馈  学员研讨：如何才能发现客户没有爆发的不满客户不满的来源及时平息客户的情绪第一时间给予解决方案和结论客户的合规经营合规经营的必要性合规经营的方法合规经营才值得公司长期合作课程结束  回顾总结

这门课程涵盖了销售管理者所需的所有必备能力，通过系统的培训和实战练习，帮助学员提升团队建设、客户管理、产品说明、谈判成交等方面的能力。课程设置科学，内容丰富，不仅有理论知识，还有实用技巧和案例分享，能够帮助学员快速提升销售绩效和

此门课程是一门商业模拟课程，将学员置于珠穆拉玛峰的挑战与攀登的旅程，攀登团队必须在10月份的31天时间攀登到珠穆拉玛峰山顶顶部，每个小组由5到6名学员组成，这些小组成员将进行合作和竞争。

推荐语： 医药行业正面临前所未有的市场挑战和监管压力，如何在激烈竞争中脱颖而出，成为企业的关键命题。课程“打造铁军团队，铸就团队超强战斗力”将为您提供一系列科学且实用的管理工具和方法。通过深入解析团队发展的四个阶段及其助推器、

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

 掌握新环境下管理高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增高效促动工具：“ORID聚集式会话、欣赏式探询、团队共创”三大辅导促动术，组织销售团队管理者学会应用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，时代的不确定性给未来带来更多的不测，国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、营销总监与高级经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲 视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道：战略营销2. 局：策略营销3. 术：个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1. 战略反思与调研2. 外部决定内部3. 历史透视现实二、系统调研方法论1. 五种方式与五层境界2. 大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；3.小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、调研机制与组织1. 高层意识与警觉力2. 主管部门，信息与市场3. 外部部门思维与手段4. 内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲 布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3. 客户群研究4. 竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2. 市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3. 基层带动三、计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3. 保障：需要保证的相关条件和资源预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2. 终端营销策略3. 服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1. 商务技能与修炼2. 专业技术技能与修炼3. 管理技能与修炼二、现场商务的五功1. 看的形式与神韵2. 说的客观与色彩3. 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4. 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5. 赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1. 客户体系分析与实践2. 客户采购流程分析与实践3 客户技术需求与把控商业方案特点分析综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲 管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1 区域销售月例会---组织构建的方式，案例2 吃杂粮的“土族”财务案例3 某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲 修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3. 干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

本课程从绩效因素出发，通过深入剖析团队架构、制度体系、人才选配、客户管理等维度，为销售管理者提供了高效的团队管理方法和技巧。通过课程，您将掌握精准选拔人才、提高团队整体核心能力、制定销售活动SOP、打造策略型销售团队等关键技能，

在企业的六大资源中，人力资源尤为重要，尤其在连锁品牌店中，店长的管理水平直接影响企业经营质量。本课程深入探讨团队管理、店铺运营、营销引流与客户维护，从多个角度提升店长的管理能力，解决店长在人员管理、业绩提升等方面的困惑。通过系统

帮助您认识到服务与销售的关系——并不矛盾，可相互借力；掌握服务营销的六步流程和与之匹配的技能；提升解决销售与服务中难题的能力；体会客户需求精准把握的重要性；规范服务与销售的随意性，使之科学和系统。

这门课程大纲为你定下了明确的目标，帮助你锁定时间、环境和挑战性目标，激励你挑战思维限制，点燃激情，实现自我驱动。通过拆分目标、快节奏激励和及时庆祝胜利，带领你追踪过程，提高效率。从日报到月报，从心理需求到市场精准打击，教你如何挖

分析了解团队的现状，了解团队成员的职业性格，掌握识人用人的技能，做好人岗匹配，团队管理者可以采用合适的管理工具和领导方式，帮助团队达成目标，成就一支具有高绩效的销售团队。

本课程专为营销人员设计，旨在提升专业理论知识和实战技巧，解决营销中的困惑。课程内容丰富，涵盖客户分析、沟通技巧、需求调查、产品优势展示、异议处理、谈判策略、高效团队建设等方面，通过小组讨论、角色演练、案例分析等多元化培训形式，帮

销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”； 培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手； 销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；

本课程专为医药行业销售经理人设计，旨在提升其谈判技巧、目标制定能力和团队管理水平。面对产能过剩和产品同质化带来的激烈竞争，本课程通过专业的双赢谈判策略、科学的目标分解方法以及有效的团队建设技巧，帮助学员在资源有限的情况下，实现销

这门课程为营销高管和销售团队成员量身打造，帮助他们突破业绩瓶颈，不再靠经验判断。通过系统的销售管理方法，提升团队的整体能力，减少关键时刻的失误。课程涵盖区域管理、客户管理、机会管理和拜访谈判，全面解析销售流程中的各个环节，提供实

【课程背景】美国心理学家斯金纳最早提出行为与奖励之间存在函数关系，他认为建立起绩效予奖励之间的函数关系就等于找到了对员工进行行为塑造的方法，如果对产生绩效的行为给予奖励就会大大的增加这种行为发生的概率，如果绩效行为不被奖励或者受到惩罚，则不大可能会被重复。从此角度出发，企业的薪酬激励方案的本质就是把函数涉及的所有变量搞清楚，销售人员激励方案是所有激励方案设计中的母题，其他所有类别人员的激励设计都可以从中找到转变的轨迹，所以本课程聚焦于销售人员的激励方案设计。企业在不同阶段对人力资源提出的要求是不同的，见微知著和经验积累避免出现重复性错误是激励方案设计的重中之重。【课程收益】掌握销售薪酬激励方案设计的方法论拆解典型的销售激励方案设计的要点拆解典型的销售激励方案设计的参数掌握激励方案转变、过渡以及沟通的技巧掌握销售薪酬激励设计难题的破解方案【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】销售团队中高管理层、战略人力资源【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】一、如何设计销售人员绩效激励方案框架？1、销售团队激励设计的3C有效性模型业务匹配性支付可控性激励性2、销售价值点锁定是方案设计的关键3、销售职位类别独立创收者销售代表销售支持4、销售人员薪酬激励结构分类5、销售人员短期激励六要素激励对象激励模式激励总额激励杠杆激励条件激励周期6、销售激励方案设计核心提成VS目标奖激励总额设计与测算激励杠杆设计与测算二、如何设计销售人员提成方案？1、底薪+提成组合特点2、提成制绩效激励方案设计定底薪公式构建销售管理人员避免雷区3、提成基数选择4、提成比率测算与可变提出比率设计5、典型的销售激励方案多层次提成分段递减提成关联乘数提成三、如何设计销售人员目标奖激励方案？1、目标奖激励方案设计公式构建绩效考核指标遴选目标值设置方法及调整规则绩效系数设计方法2、战略与指标分解的常用工具介绍3、绩效指标设计的四维度法4、绩效指标设计的投入-产出法5、多指标对应的激励组合6、典型的销售激励方案公式比率奖金方案阶梯式奖金方案提成+目标将复合模式团队协作奖金模式7、典型的奖金方案公式矩阵模式四、如何实施和运营激励方案？1、激励方案转变与过渡办法3、有效沟通计划制定提高期望值提高效价五、销售人员目标奖设计实操训练

很多企业在经历了高增长后，陷入了低增长或负增长的泥潭，不能自拔，只有少数优秀的企业才真正做到可持续增长。

帮助您感知服务工作的价值和自我实现的意义所在；建立主动服务意识，实现真正意义上的“以客为尊”服务理念；掌握系统的沟通技巧，建立和谐客户关系；掌握客服人员的服务行为与礼仪规范，塑造企业优质服务形象。

【课程背景】对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！构建市场销售体系的元素有很多，主要包括以下问题：如何建产品体系？  （战略定位、产品线定价、品牌传播）如何组销售团队？  （组建团队、组织架构）如何强销售管理？  （制度管理、文化管理、分好利益）如何拓展客户项目？（开发客户、借力渠道、流程管控）开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。课程结合老师在3家500强外企一线市场销售管理实战经验，及其管理咨询经验，结合优秀500强外企真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化500强外企成功经验；收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】企业总体营销战略1、营销战略框架4S商业模式模型常用的营销模型： STP与4P业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？案例：J钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？产品与传播策略：如何打造步步为赢的产品矩阵？产品组合策略新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE案例：500强外企美国依工集团ITW产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？练习：梳理一下自己公司的产品线组合市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？如何选人育人用人留人？（营销人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : 500强CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系     3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？                     我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从500强华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：500强华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：500强施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

如何打造属于自己的销售团队？如何开发与维护大客户？

从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。

本课程通过系统的讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动等多种方式，帮助学员提升个人管理能力，有效影响团队。学员将获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具，学会诊断和管理团队发展阶段所面临的问题和挑战。课程内容涵盖销售队伍管理

【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系

本课程注重培养店长的营销思维和管理能力，帮助店长明确自身角色定位，提升自我管理和团队领导力。通过案例研讨、情景演练等多种教学方式，学员将掌握有效沟通、员工分类、细节管理等实用技能，实现团队目标，提升门店效益和客户体验。课程风趣幽

针对企业市场营销销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。

帮助你学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤等。

【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？（销售人力资源管理4部曲）组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何过程管理？好过程保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？1、打造销售铁军的“五指神功”2、如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理3、优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 大客户销售经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？案例：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略案例：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？

《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变，真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。

通过本课程，您将深入理解如何打造高绩效销售团队，掌握从选人、识人到用人、激励人的核心技巧。结合实战案例与场景练习，您将提升团队管理能力，推动企业销售实力飞跃。两天的密集学习，将让营销管理层全方位掌握提升团队业绩的方法，确保企业在

狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领

•学习销售经理的职责和领导能力 •学习如何建立销售团队的愿景和文化 •学会如何为销售团队设定目标并进行目标分解 •学会如何提高销售团队的执行力以及如何进行监督辅导和绩效评估 •学习如何提高销售团队的客户管理能力

【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系     3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？                     我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

销售人员是企业的“金山”，他们如足球场上的射手，为公司赢得关键利润。然而，销售团队的高流动性和如何保持其旺盛战斗力始终是企业关注的难题。本课程以丰富的理论结合实际案例，通过游戏和模拟训练寓教于乐，全面解析销售团队管理的核心，从人

【课程背景】您的团队是否是激情？您的团队是否有奔头？您的团队是否有能力？您是否有为团队绩效底下，士气低落而烦恼？您是否为团队的战斗力不强而心烦？您是否为如何管理好团队而发愁呢？团队管理是一个企业良好运作的基础，它有助于企业更快速的发展，但是团队管理又是一项复杂的工程，打造一个有战斗力的营销团队要从个人管理到团队管理面面俱到。本课程摒弃了一般团队管理课程的广泛性和浅析性，通过对营销专业团队管理问题表象的深层次分析，揭示营销团队管理问题的本质，从打造单兵、打造团队、打造文化三个方面展开详细的阐述，并融入多个实际案例，结合讨论、练习、游戏等多种互动学习方式，便于您对内容的理解和掌握【课程特色】从单兵作战能力提升到团队管理、团队文化全方位解读如何打造有战斗力的营销团队从大量的咨询项目中提炼出营销团队管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程收益】掌握打造有专业战斗力团队的5E5M5C模型打造一个高绩效的营销团队提升营销团队在区域市场的战斗力，实现销量的提升【课程对象】营销总监/大区经理/区域经理/销售管理层【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力    1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素 军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵        1、案例研讨：这几个人该怎么办 练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用精品、普品、废品、毒品人品的6个维度价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法待遇留人发展留人激励留人感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划目标导向分工明确共同参与定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化                 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划

很多管理者搞定大客户、大订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

面对严峻的国内外市场环境，企业如何在不增加资金投入、不增加人员的情况下，如何通过市场策略和销售团队管理来驱动销售业绩的持续增长？《逆势增长》--老板的销售课将会与企业老板和销售高管一起讨论这些问题，并分享成功的经验，帮助企业获得

【课程背景】随着通信行业划小承包工作的全面推广，一线经理们被推到了风口浪尖，真正进入到了一个机会与风险并存的阶段，作为一个片区的管理者，权力在手的同时意味着要担负着相应的责任，既是锻炼个人能力的机会，也是见证个人能力的时刻，你经营与管理的好坏直接影响着团队成员的收入，决定着你负责的代理商能否顺利发展壮大，常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升一线经理们的管理和经营能力以及个人素质就显得尤为必要了。【课程收益】本课程是针对通信运营商管理一线人员量身设计，体现出良好的专业性与系统性，积极探索营业厅店长的管理新模式，从自我定位、心理承受力，管理能力到再造能力等方面进行讲解，快速提升店长们的综合素质。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升工作能力。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营业厅管理者、相关人员【课程大纲】第一讲：营业厅店长的角色转换什么是角色团队角色理解的重要性常见的角色错位营业厅店长与员工的工作职能要求区分工作技能时间管理工作理念第二讲：营业厅店长的角色定位营业厅店长的角色激励者协调者督导者教练者决策者管理者营业厅店长的角色定位工作成果的分析者各种问题的协调人员工成长的培训师厅店士气的鼓舞者厅店运营的指挥官经营目标的执行者门店形象的代表人第三讲：营业厅店长的个人素质要求一、有态度尊重及关怀下属要求但不忘教育能抗压且能坚持二、有知识1. 专业的产品知识2. 营销技巧有效果3. 厅店运营有方法4. 管理知识要具备三、有技能1. 人际关系能力2. 领导、监控能力第四讲：营业厅店长的工作职责营业前检查工作安排工作召开晨会准备营业讨论：店长要安排员工去做哪些工作呢？营业中销售空闲期人员管理产品管理销售情况客诉处理销售高峰期人员统筹客户维护合理协作员工用餐期合理安排员工轮流用餐早晚班收银系统交接工作监督店长外出办理业务，安排相关人员代管门店管理时时关注厅店销售情况，并及时激励员工营业后复盘总结当日工作结果沟通分析问题点及闪光点销售业绩分析政策及执行、方式方法第五讲：高效精干的团队助力业绩提升一、员工的日常学习及培训1. 业务知识：统一学习，温故知新2. 专业技能：针对性指导，提高工作效率3. 需求分析：满足成员个性化学习需求，优势互补二、团队目标绩效执行路径图解1. 设立目标要明确2. 制定目标能测定3. 迈向目标可达到4. 见证目标有价值5. 完成目标定时间三、项目管理常用工具之里程碑计划1. 什么项目里程碑计划2. 编制里程碑计划的步骤方法3. 项目里程碑计划对于工作的帮助意义故事讲述：马拉松冠军与里程碑的故事

【课程背景】进入21世纪，传统的组织结构逐渐不再适用，灵活的矩阵型组织结构成为项目型企业实现现代管理的重要模式。矩阵式管理以灵活且高效的管理方式，通过打破传统管理模式的限制，极为有效的促进了组织的创新和发展。作为现代化企业，在发展壮大的过程中，当处于业态多样、产品多元、结构多点、市场分散的处境时，传统的自上而下、总部领导地方的管理模式已完全不能满足全球化布局和生态化成长的管理需要。要实现突破管理瓶颈和业绩瓶颈，激发组织人员动能，打破部门墙，提高沟通协作的管理目标，矩阵式组织结构和管理模式即是必然选择。【课程收益】带领学员深度认知矩阵式管理的概念和价值，领悟企业发展过程中变革的必要性和重大意义，增强学员对于矩阵式管理的信心和好感；引领学员对矩阵式管理的要义和运行内核的充分理解，通过案例的深度剖析，促进学员充分掌握运行肌理，为企业后续推动矩阵式组织变革的落地做足铺垫；通过模拟演练和点评，巩固认知，加深理解，为学员日后实际运用奠定基础。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、矩阵式管理的概念认知1、定义概念：定义、起源、案例特性：横向结构、并存管理、任务导向、灵活适应模型：结构模型2、价值既升级组织又锻炼人才既平衡分权又优化集权既打通部门又提高效率既灵活快速又可控风险从无力协调到有权指挥从单点思考到集中决策3、与传统管理模式的差异化对比理念不同：以客户为中心组织不同：以项目趋动组织，以质量牵引人才流程不同：以客户需求为始，以客户满意为终机制不同：从纵向垂直管理到横向交叉管理激励不同：责任共同体、利益共同体4、适配对象生态型、复杂化，结构多元，业务结构复杂性明显中大型、国际化，市场分散，资源整合效能性突出创新型、科技化，产品多样，客户需求综合性较强项目型、多元化，协同多点，跨部门协作度要求高5、合理时机适合时期：产品线扩张、多元化发展适合环境：行业技术更新迅速、市场需求复杂多变，高度不确定性且频繁变化二、矩阵式管理的运行要义1、横向管事、纵向管人横向：利润中心纵向：职能部门2、一致目标、双线汇报目标：服务客户双线：流程上级、职能上级3、一管流程、一管考核利润中心：梳理流程、制定目标、服务客户、达成业绩职能部门：选拔人才、培育能力、输送精英、配置资源4、按需调整、灵活调动调整：根据客户需求调整项目角色结构调动：根据项目需要调动适配人才资源5、责任一体、利益一体责任：共同认领绩效目标利益：共同分享绩效收益三、矩阵式管理的案例剖析华为——铁三角工作法飞书——项目协同制安盾网——利润中心+客户成功部四、模拟演练与点评指导利润中心人员配置与工作流程建设五、矩阵式管理的注意事项1、角色权责要明晰2、沟通协调要和谐3、风险意识要具备4、风险管理要系统5、总结改进要习惯

    本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

面对销售经理失败的原因，课程将深入探讨管理销售团队的关键要素。课程旨在提高学员的个人管理能力，通过掌握先进的管理技能和方法，提升团队整体业绩。通过多种互动教学方式，学员将学会如何制定有效的销售目标，甄选和培训优秀的销售人员，并掌

这门课程以科学实验和企业案例为基础，通过系统的培训内容，帮助职场人养成良好的工作习惯，提升个人素质，统一团队思想，塑造积极的心智模式。课程不仅强调理论知识的掌握，更注重实践中的刻意练习，最终目标是通过重塑信仰和责任感，打造高效的

帮助你了解当下员工心里特征，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；掌握增强团队沟通开放区方法，掌握常见的管理沟通策略；了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法。

个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；新人上手

【课程收益】掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地掌握经销商管理——经销商生意提升的方法和工具掌握新渠道开发与运作的五步骤掌握市场推广设计与落地方法与步骤掌握团队绩效提升步骤与落地【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、业绩翻倍增长原理/方法/落地1、业绩翻倍增长的原理销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额2、业绩翻倍增长的方法3、业绩翻倍增长应用案例：某公司业绩翻倍增长练习：业绩增长原理/方法/落地二、经销商管理——经销商生意提升1、经销商管理系统经销商开发经销商日常管理经销商生意提升经销商激励经销商优化2、经销商业绩翻倍增长原理方法落地3、经销商业绩翻倍增长两个维度水平增长——新市场/新渠道开发垂直增长——老终端生意提升4、经销商生意增长五步骤以及工具客户分类与选择找机会定计划抓执行盯产出工具：客户洞察与生意机会寻找机会现场练习：选择经销商做生意提升练习三、经销商业绩水平增长——新渠道开发与运作的五步骤1、渠道定义2、市场规划：面/线/点3、渠道开发五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案处理异议订单与回款现场演练：渠道开发现场演练4、渠道分类与渠道生意提升5、渠道评估与优化四、市场推广设计与落地1、市场推广十二要素促销目的/目标促销对象促销产品促销时间促销范围优惠设计促销主题促销预算促销话术——FABE销售法则促销沟通与邀约促销时间表促销执行与评估2、市场推广内部管理机制五、团队绩效提升1、团队绩效提升六步骤2、业绩目标制定与分解3、目标完成策略——成功模型总结4、辅导落地——经销商生意提升/新渠道开发/市场推广活动练习：一对一辅导六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度生意提升计划