朱文虎：销售团队绩效改进的促动与管理—销售绩效问题解决的5大促动技术

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 1076

联系老师

行业不限

适用对象

销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监

课程介绍

课程背景：

许多销售经理在解决团队销售绩效的实际问题时，常常会感到力不从心，核心是欠缺很好的解决问题的方法与工具。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitation skill）。

《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从问题的分析开始，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供的方法，逐一破解分析，给出切实可行的计划方案，帮助管理者解决销售绩效提升所面临的现实问题。

课程目的：通过5大促动技术学习及销售管理问题深入研讨，掌握销售绩效提升及相关问题解决的实操工具和方法，激发团队智慧，进而提升团队组织绩效。

课程核心及特色：

聚焦真实问题、链接团队智慧、共创行动成果

管理思维结构化、活动行为强制化、分析思考工具化

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监

课程方式：交互式讲授、案例讨论、问题互动、场景分析、工具练习、桌布实践、简报

促动技术	促动管理技能	主要作用
聚焦式会话法	提问力	促进参与者智慧共享、信息共享、情绪共享、聚焦下一步行动探讨等
团队共创	共识力	促进团队共识、创新想法、聚焦关键行动领域、价值观重塑等
世界咖啡	对话力	促进参与者跨界创新、深度对话、跨部门交流、团队智慧共享
群策群力	共行力	促进问题解决、绩效提升、领导力发展，快速产生行动方案、自动自发的负责人，促进集体智慧
鱼缸会议	反思力	向内反思，营造团队内、跨团队之间的真诚反馈氛围，促进真诚有效的沟通

课程大纲

第一讲：建立绩效问题分析解决的新理念

1. 高绩效团队的特征

2. 绩效评估与绩效管理

3. 绩效管理的误区

4. 好的绩效管理对企业的益处

5. 销售管理者的绩效职能与角色定位

6. “促动师”与问题解决

7. 团队智慧的激发与绩效改善

8. 行动学习与促动技术的前世今生

9. 5大促动技术核心简介

第二讲：“聚焦式会话法ORID”提升团队绩效管理的“提问力”

1. “聚焦式会话法”简介

2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵

1）数据层面(The Objective Level)

2）体验层面(The Reflective Level)

3）理解层面(The Interpretive Level)

4）决定层面(The Decisional Level)

3. 聚焦式会话法ORID设计

视频案例：用ORID复盘

4. 聚焦式会话法ORID的情境应用练习

1）高效会议

2）销售辅导

3）论坛复盘

4）项目跟进

5）绩效面谈

小组简报及讲评

第三讲：“团队共创”提升团队绩效管理的“共识力”

1. “团队共创法”简介

2. 促进群体共建的“团队共创”法

3. “团队共创”应用的时机

4. “团队共创”的五大步骤

1）聚焦主题

2）头脑风暴

3）分类排列

4）提取中心词

5）图示化赋予含义

5. “团队共创”方法设计

练习：“团队共创”的情境应用

1）“如何突破销售瓶颈”

2）“如何使团队激励更有效”

3）“如何增强部门间沟通的有效性”

小组简报及讲评

第四讲：“世界咖啡”提升团队绩效管理的“对话力”

1. “世界咖啡”简介

2. “世界咖啡”如何促成同步对话

3. “世界咖啡”的流程及实施

1）设定情景

2）营造有好的空间

3）设置提问

4）主持开场

5）开始汇谈

6）异“花”授“粉”

7）总结汇谈

8）集体分享

4. “世界咖啡”规则及汇谈结构

练习：“世界咖啡”应用情境应用

1）新业务发展前景展望

2）团队业务的创新与突破

3）项目管理中问题的分析与解决

小组简报及讲评

第五讲：“群策群力”提升团队绩效管理的“共行力”

1. “群策群力”背景及简介

2. “群策群力”的执行流程及工具

1）明确主题及参与者—问题呈列

2）目标实现的根本原因—鱼骨图

3）提出可能的解决方案—头脑风暴

4）将可执行想法分列排序—盈利矩阵

5）第二轮方案筛选—想法陈列

6）制定提交行动建议—城镇会议

3. “群策群力”的实施要求

练习：“群策群力”的情境应用

1）销售业绩持续增长挑战

2）客户满意度提升

小组简报及讲评

第六讲：“鱼缸会议”提升团队绩效管理的“反思力”

1. “鱼缸会议”背景及简介

2. “鱼缸会议”的参与规则

1）营造氛围

2）强调陈述事实信息

3）不做自我辩解

4）不盲目追求质疑与建议的数量

5）轮流进行

6）保持足够的耐心及平和心情

3. “鱼缸会议”实施注意事项

4. 提供反馈建议法则

练习：“鱼缸会议”的实践（备用主题）

1）部门间建设性沟通合作与反馈

2）上下级同事间的沟通反馈

小组简报及讲评

课程小结ORID

第七讲：团队绩效改进的面谈规划与实施

1. 绩效面谈的目的和特点

2. 建立绩效伙伴关系

3. 绩效管理面谈的步骤和技巧

4. “基于业绩期望的回馈技巧”

讨论：录像讨论

5. 绩效面谈的规划

6. 如何有效地给予及接受反馈

7. 不同绩效发展水平的下属面谈

8. 绩效面谈后行动计划的制定

案例演练：结合案例进行面谈规划并实施

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• 朱文虎：高绩效团队打造的五项修炼—赢在中层重在执行的五项修炼: 课程背景：中层干部作为公司运营的中坚力量，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的团队业绩出色很正常，能将涣散团队打造成为高绩效团队更是难能可贵。所以对公司中层进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。本课程注重提升学员对管理岗位的角色认知，做好从业务到管理的转变，并掌握相应的高绩效团队管理的核心技能，提升团队管理的针对性及有效性，改变以往凭感觉做事，凭“经验”带人的不良习惯，真正打造高绩效团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。课程收益：● 建立团队影响力——明确中层干部角色的转换及要求，提升自身影响力● 发挥优势领导力——测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区● 强化团队凝聚力——掌握有效激励及辅导下属成长的工具，激发团队成员潜能及凝聚力● 提升绩效改善力——掌握绩效面谈等工作反馈的工具与方法，使部门业务管理有效落地● 修炼日常规范力——强化日常任务管理的规范性，并将其转化为工作高效率及执行力课程时间：2天，6小时/天课程对象：公司中层干部、部门经理、团队管理人员（销售、市场、行政、财务、班组等）课程方式：重点内容讲解、案例分析、工具实践、实战场景互动讨论课程大纲修炼一：建立团队影响力--中层管理的角色认知与影响力建立1. 角色认知及管理的职能2. 中层干部面临的工作挑战及角色转变3. “上位思考”与“主动变革”4. 管理的职能及管理者心态的转变5. 团队影响力建立的关键6. 优秀管理者的三个条件7. 下属为什么会服你？8. 领导力中的追随价值及行为分析9. 活动“我最重要！”：如何提升管理者自身的影响力修炼二：发挥优势领导力---中层干部的管理风格拓展一、个人管理风格了解及分析1. 高绩效团队的价值观统一视频：行为表现与价值取向2. LIFO®团队管理风格测试与解读3. “主风格”“次风格”“混合风格”4. 认知人性规律，掌握不同领导风格的优势与局限小组顾问活动：个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”二、管理风格在提升团队士气与凝聚力的应用1. 管理风格的优势发展策略1）缺点是长处的过当发挥2）最能发挥个人绩效的环境2. 知己知彼建立团队良好沟通管道3. 发挥自己的管理长处避免个性风格的管理误区情景分析：如何有效管理不同风格的下属4. 如何对上影响建立有效的互动模式案例讨论：“伯乐与千里马” 修炼三：强化团队凝聚力-人员发展情境式管理与辅导1. 如何从“有意义的经验”中提炼有效行为2. 专业的协同拜访与辅导3. 在岗训练及辅导要点4. 人员辅导发展及管理类型5. 新员工如何进行命令式辅导6. 多问题员工的教练式辅导7. 基于尊重的老员工参与式辅导8. 培养潜力人才的授权式辅导9. 不同发展阶段下属的管理与辅导10. 下属的激励与管理案例分析：“请给出建议帮王剑走出团队管理困境” 修炼四：提升绩效改善力--团队绩效面谈与工作反馈的实施1. 绩效问题的诊断与分析2. 绩效面谈-绩效改善的关键环节3. 绩效面谈的目的和特点4. 如何做到“对事不对人”，建立绩效伙伴关系5. 绩效面谈的步骤和关键点6. 给予建设性工作反馈的六步骤案例演练：结合案例进行面谈规划并实施修炼五：修炼日常管理规范力--团队管理高效执行力训练1. 知人善用——人员培养的基础2. 重在细节——强化日常管理规范力1）任务管理沟通与执行2）任务分析与整理3）任务布置与执行的“5+1”技巧角色演练：活动执行的细节训练3. 设定优先项——时间管理与工作效率提升4. 论功行赏——提升激励的针对性有效性5. 突破自我——自律提升与情绪管理6. 高效例会的流程与实施

• 朱文虎：价值营销行为管理: 课程背景：《价值营销行为管理》的课程主题是基于客户购买行为的研究，亦即对客户在价值交换全过程中的认知、心理及行为的研究所开发的一整套营销方法与工具，以提升企业销售活动的针对性、有效性及预见性，达到业绩持续增长的目的。课程目标及收益：● 通过剖析客户的购买行为，建立新的价值营销管理理念，洞察营销问题背后的原因及规律，提升企业营销部门及营销支持部门管理的有效性● 准确判定客户的价值看法，参与客户的需求形成，提升成交率● 对客户购买过程的行为数据进行分析测量，提升资源投入的针对性有效性● 建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言及管理工具（指标、表格、画布、矩阵图），降低日常沟通成本提升工作效率为销售业绩持续增长打下坚实基础课程时间：2天，6小时/天课程对象：Emba学员、总裁班学员、企业销售总监及中高层管理者课程方式：交互式讲授、案例分析、小组讨论简报、聚焦式会话课程大纲第一讲：企业营销战略实施的关键-建构价值营销新理念1. 统营销模式的应对及挑战2. 营销战略STP的实施基础及关键3. 销售的本质：目的在与交换的沟通和互动过程4. 销售的过程是影响购买者价值看法的过程5. 决定销售结果的是客户的认识、心理和行为6. 销售活动必须有效参与到客户的价值形成与交换过程中讨论：企业不同销售导向分析及专业销售的重新定义第二讲：客户的购买决策过程：价值形成与交换的过程1. 企业购买的复杂性与销售行为对应的复杂性2. 复杂销售中购买和使用的价值交换过程分析3. 客户购买流程中的动机与行为4. 激发客户需求意识的价值分析5. 如何更好地参与客户需求形成6. 客户购买过程的价值判断依据分析7. 影响销售结果的重要关键因素讨论：不同的竞争购买过程如何参与案例分析：“一次不成功销售的日记分析” 第三讲：价值营销的源点及促进者一、关键人与关键意见领袖1. 销售对象是专业销售的根本问题2. 价值交换中的关键人角色3. 关键人的影响力与关键意见领袖4. 关键人地图对销售与管理的具体意义、现实运用5. 有销售力的关键人开发与拓展二、合适沟通者与关联资源1. 决定关键人沟通意愿的因素2. 合适沟通者的具体特征3. 判断和建立高价值的关系资源4. 管理自己的销售人际资源5. 与高阶客户建立关系第四讲：价值营销提升客户购买决策的倾向性一、客户的价值看法1. 判断客户的价值点2. 解决方案销售的关注点关注原因3. 破解产品的同质化二、客户的购买意愿与风险1. 客户购买的究竟是什么2. 人的个体属性及社会属性--“利益点”与“认同点”3. 什么是关键人的个体利益和社会认同4. 销售中如何把握关键人的利益点5. 销售中如何把握关键人的认同点讨论：如何提升客户采购我们产品的意愿？第五讲：价值营销的销售过程控制、评估与跟进一、销售过程中客户行为指标的有效管理1. 重要的“感觉性指标”2. 现有测量方法存在的问题与障碍3. 信任指标-如何衡量关键人的个人关系倾向性？4. 信心指标-如何衡量获得订单的可能性？讨论：评价我们的客户关系5. 销售绩效跟进矩阵的应用二、兑现性与集成产品降低成交风险1. 如何最有效地克服销售中客户的异议2. 关键人成交前的“临门一脚”—合作风险3. 集成产品与集成过程讨论：如何降低与我们合作客户的购买风险三、如何提升购买过程中的竞争地位1. 如何在操作层面上认识竞争2. 什么是竞争因素3. 如何把握特定销售过程的竞争地位4. 竞争策略与战术案例分析：竞争销售“狮兔较量” 第六讲：价值营销客户化的方法与工具1. 客户关系管理矩阵的应用方法2. 销售绩效跟进管理矩阵的应用方法3. 销售结果控制与资源投入有效性4. 指标、表格、画布及矩阵图等工具的实战应用课程小结回顾

• 朱文虎：价值交换的双赢谈判行为训练—基于价值营销客户行为管理的谈判技能: 课程背景：谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否就好？怎样妥协(让步)？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的“公平”“信任”“价值”与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？在复杂销售谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。《价值交换的双赢谈判技能训练》，源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。课程收益：● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法，以建构谈判全过程“标准”——如何确立双方都可接受的价值判断标准“利益”——如何把握双赢的价值利益要素“风险”——如何降低对方的合作风险意识“影响力”——如何有效使用自己的影响力● 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用，设定谈判目标及途经● 掌握谈判中异议处置的3种方法，有效处理谈判中出现的异议● 通过实战案例谈判演练，应用体验所学工具及原理，达成谈判目标课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员课程方式：互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论课程大纲第一讲：建立价值交换双赢谈判的新理念案例导入：谈判案例演练及讨论1. 什么是谈判2. 谈判理念与价值观3. 传统谈判策略挑战及其思考4. 基于价值交换的双赢谈判理念5. 有效谈判的三个标准1）质量——双方满意双赢结果2）效率——高效并减少不必要成本3）和谐——过程和谐利于后续发展第二讲：谈判中客户异议的处置1. 谈判中的客户异议2. 客户购买过程中的异议分类1）需求异议2）标准异议3）价值异议4）风险异议3. 处置异议的策略1）ARA策略2）3F策略3）CPLA策略4. 价格异议的处置技能5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值？角色演练：异议处理的技巧第三讲：价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略1. 影响客户合作的根源性因素分析2. 客户交换的究竟是什么？3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”4. 谈判的策略与战术5. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识6. 选择谈判途径：交易式；关系式7. 价值营销商务谈判过程1）准备谈判：双方的信息、策略与技术2）开始谈判：氛围营造、合作意愿表达3）进行谈判：互相影响、发现交换价值4）结束谈判：形成约束性文件8. 制定价值交换谈判四个关键策略1）客户对协议的价值看法及认知分析——设定标准2）客户的“特利点”和“认同点”——利益与筹码3）客户认同的兑现性风险沟通——降低风险提升意愿4）客户认识到的竞争利益——提升竞争影响力案例讨论：谈判准备及方案制定第四讲：价值谈判中的重要原理及实践应用一、价值谈判的八大重要原理及方法运用二、如何确立双方都可接受的价值判断标准1. 认知对比原理2. 价值得失原理讨论：如何运用有利自己且对方认同的“规范依赖”建立优势三、如何把握谈判双方关注的利益要素1. 互惠原理讨论：如何珍惜让步？2. 倒喇叭原理练习：如何做好筹码的铺垫并抓住推出时机？四、如何降低对方对获得利益的风险意识1. 渐进承诺原理2. 风险厌恶原理讨论：如何运用所学降低客户的成交风险意识？五、如何有效使用自己在谈判中的影响力1. 最小兴趣原理2. 黄金沉默原理讨论：在谈判中如何运用原理增强个人影响力？第五讲：发展谈判风格长处、建立谈判风格优势一、个人谈判风格分析1. 价值取向与谈判风格2. 谈判风格特征与测试解读1）SG风格的高标准及高品质要求2）CT风格的果敢魄力与行动导向3）CH风格的理性思考与逻辑4）AD风格的和谐敏感与弹性3. 主风格、不偏好风格与混合风格4. 不同风格的行为表现与价值认知小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力二、谈判风格优势拓展及应用1. 知己知彼建立良好沟通管道2. 长处的过当发挥形成缺点3. 不同谈判风格的优势与局限4. 与不同风格客户的谈判要点5. 优势管理策略及控制过当行为的方法案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题第六讲：谈判角色演练：实战谈判模拟及点评谈判案例背景：源自学员工作实际的真实情况角色分工：甲方谈判组、乙方谈判组、观察组——谈判前准备1. 谈判目标设定2. 谈判原理及工具应用3. 谈判有效性行为预判4. 准备谈判异议处理策略演练：谈判实战演练

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