张路喆：永攀高峰——高绩效销售团队建设和管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 2488

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行业不限

适用对象

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程介绍

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程背景：

此门课程是一门商业模拟课程，将学员置于珠穆拉玛峰的挑战与攀登的旅程，攀登团队必须在10月份的31天时间攀登到珠穆拉玛峰山顶顶部，每个小组由5到6名学员组成，这些小组成员将进行合作和竞争。

此课程旨在训练学员必须确定如何一起工作，如何选择攀登路线，携带什么设备，管理什么资源，接受什么样的风险，该课程旨在打造一支高绩效的卓越团队，提升团队的凝聚力与向心力。

课程收益：

对于中层经理的收益：

● 理解经营，促进管理，塑造复合型管理人才。

● 了解企业系统运营流程，打破狭隘的部门分割，增强管理者的全局意识。

● 克服极端现实主义，树立负责的发展观，构建中层管理者的战略纵深思维。

● 演练团队决策，成为群体决策的高手。

● 寻求不断提升组织绩效的管理改进路径，学习不同形式的管理改进方法，树立持续改进的管理思想。

对于高层经理的收益：

● 拟经营为载体应用与验证以往形成的管理思想和方法，更新管理理念，暴露管理误区。

● 通过生动鲜活的现场案例，认识不同竞争战略与经营业绩之间的逻辑关系，反思现实企业战略安排的正确性。

● 通过模拟经营，提高决策者洞察市场、理性决策的能力。

● 练习管理沟通，体验交流式反馈的魅力，学习建设积极向上的组织文化。

● 拓展管理视角，立足产业链价值分配原则，谋求有利于企业发展的外部条件。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式：角色扮演+小组讨论+沙盘模拟+团队决策+业绩分析+点评

课程风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练

课程大纲

课程导入：

1. 组建新公司

2. 名称

3. 成立新团队

4. 口号

5. 决战市场沙盘热身演练

第一讲：高绩效销售团队建设基石——人

1. 热身：人是企业唯一"动态"的资源

案例：大雁群飞的故事-团队建设的重要性

案例：天堂和地狱的区别

2. 团队定义-我们需要什么样的团队？理解团队工作、团队规范

3. 团队凝聚力：决定团队凝聚力的因素

沙盘演练：制定共同的组织目标与发展规划

第二讲：高绩效销售团队建设基石——组织分工与协助

1. 通过模拟经营，练习团队合理的分工模式与方法

2. 根据团队的目标和任务，建立团队内部的协作机制

3. 了解团队分工与协作的矛盾，学会处理团队矛盾

4. 寻求团队成员分工与协作的重要性

第三讲：高绩效销售团队建设基石：管理沟通与组织融合

1. 外部市场信息与内部管理信息的收集、管理与共享

2. 演练不同的沟通方式，体验不同沟通方式的特点

3. 通过现场案例分析常见的沟通障碍，解除沟通的误区

4. 模拟同级沟通与上下级沟通的情景，解析传统沟通的“代沟”

5. 学习一对一沟通、一对多沟通、多对一沟通的技巧与方法

第四讲：高绩效销售团队建设基石：跨部门沟通与团队协作

1. 跨部门之间的沟通与协调，提升团队管理与内部沟通

2. 通过模拟演练取得相互之间的信任

3. 学习团队角色的认知，发挥团队角色的作用，体验团队角色互补的重要性

4. 体验高效管理团队所应该具备的素质和条件

5. 建立共同的发展愿景，学习正确评估、采纳非共识性建议

第五讲：高绩效销售团队建设基石：团队建设与管理

1. 通过模拟团队协作，认识团队的实质

2. 在模拟经营中寻求团队的效率与效益来源

3. 利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑

4. 体验沟通对团队建设的意义

5. 基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效

第六讲：高绩效销售团队建设基石：群策群力群体决策

1. 亲身体验群体决策的优势与劣势

2. 运用群体决策，学习制定公司各项经营计划

3. 利用期末总结，进行经营反思，认清管理团队存在的问题

4. 在不断实践和运用中解析团队决策程序

5. 针对模拟计划的决策失误，认识群体决策的优点与缺点

6. 通过模拟经营，检验、调整团队经营决策

第七讲：高绩效销售团队建设基石——团队执行力的提升

1. 通过模拟战略执行提升管理者的理解力与思考力

2. 通过战略方案的分解提升管理者的转化力与计划力

3. 通过战略环境测试和差异分析提升管理者的行动力与控制力

4. 通过应对复杂的市场竞争形势锻炼管理者的判断力与创新力

5. 通过全程参与团队工作提升学员个体的执行力

6. 通过团队协作与组织目标的实现提升组织的执行力

7. 在模拟经营中暴露管理者在执行中易犯的错误

8. 在模拟经营过程中，探索团队执行与效率改进的路径

沙盘模拟整体演练流程：

结语：全新的开始

练习：制定你的行动计划

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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• 张路喆：销售礼仪与沟通技巧: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售或者销售相关管理人员课程背景：“人无礼则不立，事无礼则不成”。只有知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。一流的企业，一定具有一流的企业形象。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和销售礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是销售礼仪？销售礼仪的理念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。所有这一切，您都不用担心——欢迎进入张老师《销售礼仪培训》，将为您的销售事业锦上添花！针对以上问题，我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何在短时间内将一个新晋销售和基层销售人员应掌握的理论知识和技巧要义科学地组合为一个整体，使参加者能够十分全面，系统第掌握知识，提升服务技巧。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售、服务技能，是针对基层销售人员的培训大纲。课程收益：● 了解并懂得销售礼仪的基本常识● 通过塑造员工的专业形象，提升公司的公众形象● 养成良好的职业素养，提升整体服务质量● 掌握必要的服务技巧，赢得客户的信赖和忠诚，提高公司效益● 获得专业的知识方法和工具课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售或者销售相关管理人员课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练课程工具(节选部分）：工具一：客户拜访确认函工具二：拜访目的介绍模板工具三：成功案例介绍模板工具四：沟通共识备忘录工具五：客户拜访准备检查列表课程大纲第一讲：形象准备——第一印象定成败一、首因效应1. 表情：笑赢天下1）微表情的读心术2）要有温度的微笑2. 眼睛：气场的指南针1）友好热情的眼神2）即可落地的眼神训练法-上三角，中三角，下三角3）眼神交流时的Parent，Child，Adult接触法3. 仪态语言：修炼你的身体气场1）站姿：正直向上的语言2）走姿：自信大方的表达3）坐姿：端庄亲和的气质4）蹲姿：不失礼的仪态美情景模拟：销售中的神奇呈现二、进一步加深印象——形象礼仪1. 悦己悦人仪容礼仪1）发必理——由“头”开始的整洁2）面必净——观“心”的外在显现3）肢必洁——细节彰显品位2. 销售中的着装礼仪1）职业着装的基本原则（和谐为美、个性为要、TPO原则）2）常见着装误区点评3）兼具个性的服饰色彩搭配（时尚职业搭配，要求）4）符合身份及场合的风格搭配（包含工作场合和非正式工作场合）三、树立好形象——行为礼仪1.介绍礼仪1）介绍的方式2）介绍的顺序2.握手礼仪1）握手的顺序2）握手的方法3）握手的禁忌3.鞠躬礼仪4.名片礼仪1）名片的准备2）递送名片3）接收名片4）注意事项5.递接礼仪讨论：拜访型销售和守候型销售的礼仪流程6. 社交礼仪的3A原则：Accept，Appreciate，Admire 第二讲：技能准备——商务谈判准备一、商务人士基本礼仪1.商务陌拜礼仪1）陌拜前准备：建立潜在客户名单、寻找潜在客户(CRM、新媒体、展会等）、排出优先顺序2）打电话礼仪：问候对方、自我介绍、探寻需求、注意对方的反应2. 接听电话礼仪1）准备工作三神器：记事本、微笑、三声铃响2）接听电话三部曲：自报家门、记录、感谢3）留言或转接3. 手机的礼仪4. 利用微信和社交平台打造企业私域流量池：微信社群、QQ、知乎6. 抖音，助力你的职场力：IP定位、短视频拍摄、剪辑二、非言语沟通技巧-”55387黄金定律“三、销售人员快速建立感情链接的沟通技巧1. 职场中沟通和有效的沟通是什么?2. 沟通的重要性3. 销售人员有效沟通技巧：一问二听三确认1）五种提问类型：开放式提问、半封闭型提问、封闭式提问、选择型提问、反问型提问练习：判断提问类型2）聆听a聆听四步骤：准备，发出信息，行动，理解b聆听五个层次：听而不闻，假装聆听，选择型3）确认5w练习：有效发送信息的确认表4. 高效沟通六步骤1）事先准备2）确认需求3）阐述观点4）处理异议5）达成协议6）共同实现练习：沟通计划表5.人际风格沟通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，猫头鹰型第三讲：双赢谈判步骤一、开具破冰定调1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围3. 立场-利益兼顾案例：透过“立场”找“利益”;视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）4. 引导提案，塑造期望讨论：先出价，还是后出价1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊2）提案地基：价值、性格、人情3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局案例：如何跟老板要求涨工资二、讨价还价，最大争取讨论：客户为何要讨价还价1. 三种让步方式1）逐步递减，三步搞定2）高开低走，一步到位3）博尔威尔，锁定期望2. 谈判的本质——博弈— 没有对等条件就没让步案例：芈月传桥段-张仪和义渠王三、协议达成双赢1. 协议阶段——买方可能的威胁1）强势要求2）回闪躲避3）分歧异议，局部僵局2. 谈判中的陷阱3. 谈判协议中的关键点1）和钱有关的事情2）项目里程碑与成果确认3）供货及交付方式4）票据及单证处理5）服务承诺4. 谈判常用技巧1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议视频：梅长苏桥段5. 达成共识的方法1）扩大重叠2）增加筹码3）切割条件灵活应对【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

• 张路喆：销售团队激励: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程背景：一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累。针对以上问题，我们开发了此课程。此课程使参加者能够十分全面，系统地掌握知识，提升激励技巧。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售激励方法，是针对销售管理者和普通销售人员的培训大纲。课程收益：● 帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作● 帮助管理者转变销售理念，提升销售能力，瞄准市场追求业绩● 帮助管理者学会系统思维，提升管理能力，科学管理发展团队● 帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程方式：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练课程大纲第一讲：心态篇——销售是高尚的职业一、正确认识销售这一职业1. 销售的定位讨论：今日头条的一则消息引发的深思-“销售低人一等”吗？1）勇于承认自己是一名销售人员2）销售的心理暗示：害怕客户拒绝的乞丐心理--给企业带来价值的使者心理2. 树立正确的“客户观”讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的销售人员？1）客户是对手？猎物？上帝？2）客户喜欢的销售人员画像：工作专业，知识丰富，关心客户3）客户的拒绝=我们的成长二、成功销售员的3、4、5、61. 必须知道的3件事1）蹲得越低，跳得越高2）想爬多高，功夫就得下多深3）有效的时间管理造就成功的销售员2. 必备的三个“4”1）4种态度：找寻动力：自我肯定：渴望成功：坚持不懈2）4张王牌：明确目标，乐观心情，专业表现，大量行动3）4大素质：强烈的内在动力，严谨的工作作风，完成推销的能力，建立关系的能力3. 坚持5种信念1）相信自己2）足够自信3）真心诚意地关心客户4）始终保持积极和热忱5）鞭策自己的意志力，尊重您的客户4. 业绩倍增6大原则1）我要对自己的成功负责2）我是XX行业的专家3）我能诊断客户购买产品需求4）用行动开启成功的人生5）我要把工作做好——用心6）我立志出类拔萃——执着视频：当幸福来敲门5. 成功销售人员的自我定位1）公司形象代表（销售人员的形象、专业度）2）公司经营、产品与服务的传递者（熟练掌握公司产品和服务的差异化定位）3）客户销售的引导者、采购的顾问（价值专家、顾问，而非单纯的销售人员）4）是客户最好的朋友（和客户建立感情上的链接才能让客户信赖并签单）5）是市场信息和客户意见的收集者（行业的思想领导者并能将客户意见反馈给公司）第二讲：打造狼性团队一、狼性团队文化的特质1. 狼性文化四维度：克服困难；开拓拼搏；孜孜不倦；勇闯难关2. 狼性文化在企业中的三意义1）嗅觉敏锐，善于捕捉机会2）不屈不挠，从不轻言失败3）团队精神，强调协调配合3. 如何培养狼性文化1）各司其职：分工明确，目标明确2）各做所长：相互帮助、支持和分工协作，最大化利用自身的优点和缺点。3）指定委派：学会培养指定和委派下属。4）目标坚定：有共同的使命感，向总体目标挑战。二、狼性团队执行三大原则1. 执行原则一：高层打造中层案例：过生日；培训重点走样的故事；董事长吃水果2. 执行原则二：中层定位1）中层的3个苦恼：缺乏上级信任；得不到下级拥护；没有同级的配合；2）中层的3个灵魂拷问：做企业的资产还是负债？做大气层，折射掉高层战略vs做放大镜，聚焦公司战略？3）中层的定位：统一目标、思想和行动3. 执行原则三：基层执行五大要点1）火一般的热情改变世界2）无条件执行3）断提升自己：绝对成长（个人内在能力的成长）和相对成长（金钱、权利、地位）4）全力以赴5）敬业为魂-专注的力量案例：山村女校长-张桂第三讲：巅峰销售团队的激励方法一、销售激励的必要性视频：当幸福来敲门二、有效激励的理论——马斯洛和赫兹伯格三、激励的双因素1. 保健因素：基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励2. 激励因素：公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境案例分析1：某民企老板的困惑案例分析2：李强的困扰案例：别开生面的“冰箱”奖练习：激励问卷四、全新的开始工具：销售团队生命示意矩阵【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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