曹勇：销售目标冲刺与达成

【课程背景】：

大多的销售人员对目标的有效完成缺乏方法论，只是被动的接受上级的任务指标，导致目标完成起伏不定。尤其到了考核末期，冲刺目标，达成目标成为重中之重。其实无论是销售一线人员还是管理者，都要学会目标分解与达成技能，人人都是目标管理者。在目标管理过程中，常有以下困惑：

 1、如何制定有效目标，如何做好目标沟通？

2、如何做好业绩追踪，提早发现问题？

3、目标如何分解更合理有效，有哪些办法？

4、如何管理销售目标，才能产生更多的绩效？

5、整天忙、盲，搞得焦头烂额，管理目标无章法？

。。。

以上这些困惑其实都是销售目标管理者对自己的角色认知不足及缺乏有效的方法造成的， 如何冲刺目标，通过有效的管理手段进行业绩追踪，保障目标实现，本课程给出了工具方法，让销售人员梳理管理思路，轻松上手，为目标管理赋能，助力业绩实现。

【课程收益】：

• 认清自身的角色功能，树立正确的团队价值观
• 掌握目标制定与分解的思路、方法和工具，助力目标实现
• 通过有效的带教方法，降低内耗，提升团队战斗力
• 制定目标 达成的销售策略和路径
• 构建匹配策略的成单 路径和方法
• 掌握 过程管理 和业绩预测的技能
• 清晰专业辅导的流程技能和方法
• 激励团队保持工作动力和投入度

【授课特色及方式】：

• 授课会结合企业业务模式与情景案例进行学习，这样更有助于学员的学习针对性及有效性。
• 授课方式采用小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学

【授课时长】：

1-2天， 每天6小时

1天与2天区别在于案例分析、学员练习、老师辅导的深度与长短有关，授课内容基本无异。

【授课对象】：

1、销售储备人员、精英骨干、销售主管

2、及基层营销人员

【课程纲要】

第一讲：我们是目标的管理者与推动者

目标激励视频：你能想象的就是你将能看到的

重要意义

• 销售没有目标，你内心的力量就永远找不到方向。
• 没有目标的销售人员，没有动力，缺乏行动，无所事事，业绩不佳。
• 有目标的人生叫航行；没目标的人生叫流浪！--你是销售流浪汉吗？
• 拿掉头脑中的自我设限，敢于向高目标挑战（互动）。

一、 销售目标管理者角色功能

a) 业务规划：

b) 过程管控：

c) 销售管理：

d) 相互激励：

二、 目标两种制定方法

a) 由上至下

b) 由下至上

三、 市场洞察和销售目标制定表单

四、 目标的四个来源

五、 目标制定的内在逻辑

a) 目标冲刺的六个步骤

b) 业务执行的推动主线

第二讲：目标制定与聚焦分解

思考：我们还需要完成多少目标？

一、 目标与目的的区别与意义

二、 目标制定的原则SMART要求

a) 工具：SMART目标制定对话清单

b) 案例：主管与员工关于未完成目标的冲刺清单

三、 目标的分解与聚焦

a) 工作目标的来源

b) 工作目标分解的原则

c) 工作目标分解的三种办法

i. 按阶段划分-时间

ii. 按结构划分-区域、类别

iii. 按综合划分-结合

四、 目标细分市场的产出计划

五、 目标市场的五种形式

a) 工具表单：分解细分市场的销售目标

第三讲：制定实现目标的关键路径

思考：我们有哪些突破点？

一、 上下同欲，目标沟通

a) 目标共识的五个步骤

二、 达成目标的SWOT分析

a) 案例：SWOT分析样板

b) SWOT专题分析共创

三、 选出关键路径---必胜战役

案例：张明如何完成翻倍业绩

a) 目标分解的关键路径AOR指标链

b) 冲刺目标的三板斧

c) 要冲刺业绩，必须做好哪些环节

互动练习：分解实现目标的关键路径

第四讲：执行检查,不断推动目标实现

一、 销售人员业绩增长公式

二、 销售漏斗的分析与诊断

思考：如何随时监测业绩

a) 销售漏斗的作用

b) 漏斗管理的前期准备

三、 流程管理提高执行力-PDCA

a) 如何定义我们的销售流程

b) 找到我们的成单路径

四、 确定工作推进计划

工具表单：计划表

互动练习：通过王欢的业绩漏斗分析问题所在，制定冲刺方案