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杨凯:银行网点经营沙盘模拟课程 ——怒海奇航

杨凯老师杨凯 注册讲师 350查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行管理

课程编号 : 6818

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适用对象

总行领导班子、支行行长、副行长、部室经理、主管、储备干部

课程介绍

【课程对象】总行领导班子、支行行长、副行长、部室经理、主管、储备干部

【课程时间】一天(6小时)

【课程背景】

商海浮沉波谲云诡,市场环境更是瞬息万变。网点经营如海中航行,随时都会面对各种难以预料的风险……

金融托媒、经济下行、互联网冲击、同业互撕、员工思维固化、监管趋严……作为一名管理者应当如何面对这些风险?

有哪些资源,如何配置才能起到最大作用?

面对无数变量,抓住哪几个核心变量才能突破壁垒,实现战略升级?

要活下去,还要活得更好,手里就几张“牌”,应该如何打法?

对外的营销和对内的经营,哪些是我们日常视而不见的盲区?

【课程收益】

本课程用海上航行模拟网点经营,用“21天”走完整个航程,带领学员一起解读航程中我们的深思和顿悟,理解网点经营的主要变量、核心要素分别是什么?为广大管理者理清思路,找准方向,明确目标。

【课程特色】

课程采用沙盘模拟的形式,打破传统培训课程老师讲述学员倾听方式,使学员充分自己动手,自己谋划,参与到课程中来,激发学员自我思考,使学员印象深刻,感悟更多,并能充分体验课程寓教于乐的魅力。       

【课程对象】总行领导班子、支行行长、副行长、部室经理、主管、储备干部

【课程时间】一天(6小时)

【课程大纲】

第一部分 规则讲解和变量分析

一、团队分组选出船长和大副。

二、每组大副派往其他小组舰船上做监察员。

三、航程中基本消耗讲解。

四、航行中可能遇到的四大风险状况。

五、道具选择中的对赌和博弈。

六、启航准备:风险预估,变量分析,资源布局。

 

第二部分 航程“21天”课堂模拟

海上航行波谲云诡,每天都面临着四大风险变量的挑战,每个小组“每天”都要面对5条不同路线的艰难选择。

船长每天的决策都可能导致船员“丧命”,甚至整条舰船的沉没,必须深思熟虑,慎之又慎。

通过本环节的模拟,学员将切身体验到市场中各种风险变幻莫测以及一个决策者身上所承担的压力,充分理解单一要素和强势系统之间的关系,数据信息在网点经营过程中的运行逻辑。

 

第三部分 学员心得分享

问题发掘与引导:

1、正确的决策是什么?

2、错误的决策是什么?

3、如果再来一局,你将如何决策?

4、给你带来工作中的哪些反思?

 

第四部分  模拟航程的现实还原

一、支行长的责任和使命

1、明确目标:带领大家活下来还是去赚更多的金币?

2、支行长责任

  • 对总行下达任务的责任
  • 对支行员工当下收入的责任
  • 对员工的成长责任

3、同舟共济,同荣共辱

二、支行资源分析与利用

1、产品

2、品牌

3、客户信任

4、存量客户

5、员工网点

6、个人人脉

三、航程中道具的真实面目

1、海图cosplay数据信息

  • 支行业务数据分析
  • 辖区资源数据分析
  • 有数据信息才有决策权利

案例:2017年2月特朗普被35位精神科专家说患有自恋型人格障碍

  • 网点经营案例分析
  • 根据开门红期间两个村的存款数据确定下一步工作重点
  • 西瓜种植户的收入与存款余额分析
  • 外出务工群体存款潜力分析

故事:楚汉之争

  • 未来银行:数据土壤+智能算法驱动
  • 网点经营思维的改变
  • 从渔猎式到农耕式
  • 自变量和因变量
  • 任务驱动与数据驱动

2、珍珠cosplay客户

  • 从客流到客户的转化过程
  • 优化厅堂体验
  • 客户需求分析和兴趣吸引
  • 成交客户的潜力挖掘和转介

3、护船组合cosplay网点经营系统4大层面

  • 团队层
  • 管理层
  • 营销层
  • 品牌层

案例说明:海底捞服务的背后

好事多低价便宜的背后

麦当劳的真实面目

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【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、大堂经理、理财经理【课程时间】1天,6小时/天【课程背景】随着后利率市场化时代的到来,硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。改革开放40多年,成就举世瞩目,中国老百姓已经实现了消费升级的转变,客户的消费习惯也已经从功能性消费升级为意义性消费,居民的储蓄率逐年降低,各家银行使尽浑身解数在与对手艰难地撕扯中争抢着每一块钱存款。面对严峻的现实情况,各方竞争将倍加激烈,产品营销能否做好的关键已不取决于支行长和员工们的单兵作战能力。营销活动也就成为每家银行争夺市场份额,抢占客户存款的利器。一场有效的营销活动,不但可以提升业绩、锤炼团队,还能对本行的品牌形象起到积极宣传的作用。在实际工作当中,我们却总会遇到许多问题:1、搞活动拉存款除了提高利率和积分兑换礼品,还能怎么搞?2、一场活动,看似热热闹闹,但业绩却没有明显起色。3、积分兑换这样的活动,礼品送好的,成本负担不起,低了客户不买账,没效果。4、行里的大客户贡献度高,许多竞争对手都虎视眈眈,不知道怎么维护才能进一步夯实关系,培养客户忠诚度。【课程收益】1、通过学习五大类营销活动的运作方式,拓宽营销思维边界。彻底摆脱以往简单粗暴的营销方式,摆脱“礼品战”、“利率战”的束缚。2、熟练运用课程中的营销策略,系统性运作,解决厅堂氛围热闹但活动产能不高的问题,丰富活动内容,提升网点综合竞争能力3、利用银行客户分析模型,梳理网点存量客户资源,深挖客户潜力,实现多重开发。4、充分理解客户维护的9大模块,低成本撬动大客户,与VIP客户始终保持良好的关系存续,增强客户粘性,促成客户不断转介。【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、大堂经理、理财经理【课程时间】1天,6小时/天【课程大纲】第一部分  银行营销背景一、银行营销现状僧多粥少二、营销活动的意义1、拉升业绩2、锻炼团队3、品牌宣传4、打击对手 第二部分 营销活动设计一、目前银行人对营销的认识1、印单页,发单页,送礼品,拉存款,贴海报,涨利率,登个记2、营销活动变成了一种应激反应二、银行营销6大的痛点1、产品同质化2、活动同质化3、客户低端化4、吸引变答谢5、纳什均衡6、成果难考量三、存款营销的3大方向1、增加客户人数2、增加单客存款3、增加客户粘性四、营销活动设计的关键五步法1、内部:培训、分工、流程、联动、激励、跟进2、外部:目的、客群、兴趣、吸引、宣传、成交3、客群分析4、活动宣传5、关键成交 第三部分 五大类营销活动分析一、为客户组织活动1、实操举例2、客群3、设计关键4、预期成果二、讲座、沙龙1、套路2、成效决定因素3、抱团取暖三、外拓营销1、培训:士气、心态、产品、技巧2、关键:明目标、定分工、定任务、划区域、带工具、定激励、早鼓励、晚总结、管过程3、关键人4、品牌宣传5、潜在锁定6、信息获取四、你存我增1、抽奖活动常用的8大方式2、积分活动的8大方向3、“空心村”深挖4、节日营销专题五、异业联盟1、合作方式2、合作原则3、我方优势 第四部分  银行客户经营九大模块一、银行客户经营的行业性优劣势1、优势:获客成本低,客群范围广,客户有信任,柜面难回避,成交很容易。2、劣势:产品同质化,单客贡献低,营销意识薄,柜面交流难,随时可以退。二、什么是客户经营1、什么叫客户?    购买过你的产品,并且在相当长的一段时间之内,在你和你的竞争对手之间的同类产品,会选择你的人。2、客户经营:获取每一位客户的最大产能。3、连接与逼近4、客户经营四大步骤:吸引、分类、维护、营销三、客户需求的五大层级1、产品基础需求——物美价廉2、服务、环境——特色服务3、社交需求——客情维护4、荣耀、尊重——品牌力、充分尊重5、价值实现——依赖和需要四、客户体验的多元化1、产品体验2、服务体验3、品牌体验4、独特体验五、经营客户的信任1、信任是最宝贵的无形资产2、没信任很危险3、信任是成交的前提六、如何获得客户的信任1、好感2、见证3、讲透4、多说5、坚持七、分岗管户1、客户分配原则2、熟悉认领原则3、职位对等原则4、同类归属原则5、潜力客户竞标原则6、稳定原则7、调动交接原则八、过程管理“8定”法则1、定时客户回访2、制定回访理由3、定期主题活动4、定期客户联络5、定期开会总结6、定时工作检查7、定期员工培训8、定期表扬、调度九、大客户的营销与维护1、大客户特点分析2、大客户组成3、大客户的“驱动力”4、银行的势能维护5、“妙送”好礼
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【授课对象】银行中高层管理者、支行行长、各岗位员工【课程时间】1天,6小时/天【课程背景】中国银行业曾一度为全球最赚钱的行业。但从2012年至今,中国经济软着陆,GDP增长率下行。随着供给侧改革,去产能、去库存,利率市场化,互联网金融的高速崛起,对银行业形成了前所未有的冲击,银行业的利润增长率曾呈现出“断崖式”下跌……但时间进入2017年随着金融去杠杆、净息差增加、资产质量改良,银行业又在2017-2018年呈现出了勃勃的生机。传统银行业当意识到时代的冲击之后和时代趋势相融合,互联网+金融的背景下,又将走出一个怎样的前景?作为银行的从业者,将以怎样的角色认知来面对这前所未有的变革?人工智能技术的普及,银行柜员真的将面临被取代吗?后利率市场化时代的竞争,我们应采取什么样的竞争方式?实体网点的价值应该怎样体现?揽储越来越难的今天,怎样掌握让业绩突飞猛进的秘诀?【课程收益】1、通过对新常态下银行网点的竞争分析,帮助学员建立管理者的经营和管理意识,培养良好的网点管理者思维框架2、明确银行业未来发展方向以及银行各岗位人员的自我定位,转变思想,改变工作态度,积极行动以适应未来发展的需要。3、充分理解后利率市场化时代的竞争规则,根据大势所变,制定顺势而为的网点竞争策略。4、充分理解以“客户为中心”的思想内涵,完成从产品经营、网点经营到客户经营的思维转变。5、充分认识互联网金融时代的特征,帮助学员建立新时代的发展规划及自我角色转变。【课程特色】讲师讲授+讨论交流+案例分析【授课对象】银行中高层管理者、支行行长、各岗位员工【课程时间】1天,6小时/天【课程大纲】第一部分  银行业态发展分析一、银行业的v字型发展总态势2005年完成战略重组,银行业迎来了超白金发展的十年二、银行是一家企业吗?企业应该做什么?1、生产型2、服务型3、销售型三、当代企业的六大竞争布局四、环境改变后银行业的四大压力1、经济下行——GDP的增长分析2、互联网金融——余额宝竞争力来源于哪里?3、同业竞争——同业同质之殇4、人员意识固化——角色转变五、银行业未来的核心竞争力1、谁是2017年全球最赚钱的企业?2、金融去杠杆,净息差增加,资产质量持续改善3、马云:“银行不改变,我们就改变银行。”背后的逻辑。4、中国银行业自我的迭代、更新、进化 第二部分  银行从业人员的认知升级一、利率市场化转变1、利率=资金使用权价格2、国家主导,市场主导 3、利率市场化对银行业的影响二、由业务为中心向客户为中心转变1、什么是客户,什么是顾客,什么是客流?2、客户经营的九大问题解析3、农商行的数据渴望4、营销意识植入过程5、银行业客户经营优劣势分析6、客户经营的流程7、客户的分类、分层次管理。三、人工智能技术给银行带来什么?1、人类员工和人工智能的优劣势分析2、中国银行智能柜台案例分析3、未来十年面对人工智能柜员应如何应对?四、银行业务向线上化的转移1、大势所趋2、替代率升高3、基础设施4、实体市场重构,虚拟世界的跃迁5、海南省信用社APP案例分析。五、物理网点的体验价值深耕1、环境2、智能设备3、人员服务4、附加价值。六、从“价格战”到“差异战”的认知升级1、“价格战”的后遗症2、银行竞争的差异化3、市场定位的差异化4、市场定位的流程,、5、差异化的市场定位可以决定什么?七、从员工管理到内动力激发1、90后、95后员工的特点分析2、员工是企业的“内部客户”3、从“内部客户”需求满足到外部客户需求满足4、内动力激发
• 杨凯:卓越领导力的九项修炼
【课程对象】企业中高层管理者、储备干部、团队核心成员【课程时间】1天,6课时/天【课程背景】领导力是每位企业管理者都必须掌握的核心能力,而在实际工作中,尤其面对以下问题,管理者常常无可奈何,头大如牛。1、员工对我的话总是阳奉阴违,说到做不到。2、我总是苦口婆心的教导,他们能力却不见增长。3、奖励了没有反应,不奖励,团队怨声载道,我是哪里做错了吗?4、团队没有凝聚力,各自为政,我怎样才能带出一支有凝聚力的队伍呢?5、员工遇事从不在自己身上找原因,就会抱怨公司不好,产品不好……6、员工对企业没有归属感,离职率居高不下。如何提升自己的领导能力,最大程度的发挥员工的积极性、主动性及创造性,打造一支充满朝气与凝聚力的团队,成为企业管理者必须掌握的能力与素质。【课程收益】1、明确领导者自身的角色,更好的发挥领导的作用;2、学会管理下属的技能,充分调动员工的积极性,提升部门的绩效;3、作好自我管理,不断进行自我开发,做一名称职的领导者4、反求诸己,促进团队领导提高人格魅力与工作能力,与团队建立互信,提高团队凝聚力。5、 主动培养高情商,在顺境、逆境中均保持情绪稳定,让团队成员归心。6、 灵活应用各种激励方法,激发团队动力,让人自动自发工作,发挥最大潜力。【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练【课程对象】企业中高层管理者、储备干部、团队核心成员【课程时间】1天,6课时/天【课程大纲】第一章  概述:什么是领导力?一、思考:什么是领导力?领导力≠专业能力领导≠管理二、领导与管理的三点区别?职能效果解决问题思考:一呼百应是不是领导力? 第二章 团队问题与状态分析一、优秀的团队什么样?团结、积极向上、能打硬仗二、问题团队的六大特征?任务完不成指标总落后没事玩内斗开会也没用上班没激情下班就激动三、“六无一有”没目标、没激情、没希望、没归属、没危机、没想法、有怨气四、谁决定了团队的状态?案例分析:李云龙演说中的对与错 第三章  领导力内涵解析一、领导力的三项内涵1、职务权力2、个人影响力3、信息权力二、德才兼备:领导力三项内涵的相互支撑三、领导者的个人影响力身先士卒,以身作则,身体力行,躬身入局,言传身教,事必躬亲 第四章  领导力九项修炼一、画饼1、使命2、愿景3、价值观道理     理性故事     感性4、好故事如何打动人的情感距离、形象、细节5、故事中的价值观二、识人1、传统的能力/态度模型案例分析:牛根生的人才观你支持吗?2、识人的两大标准批判性思考主动行动3、唱反调的下属有好处吗?保持警惕,修炼格局换个角度,看到死角破一言堂,兼听则明激活思路,献计献策4、识别哪些善意的反调5、如何对待唱反调的下属6、什么样的员工最容易激励?知道自己要什么企业恰好是可以给激励的成本不高三、信任1、企业中的三种信任下属对上级同事之间上级对下属案例:从商鞅变法中看信任的建立2、信任五大的层级3、领导者立信的六大关键守时不浪费别人时间不情绪化,言而有信不可朝令夕改言必行,行必果关键事4、授信5、建立团队中信任环境的四个方法四、竖威信1、分析:权胜才必有辱,威胜德必有祸2、案例:有无威信在管理中的差别3、以身作则人在法下制度是企业的尊严一视同仁4、身先士卒:塑造同一个我们5、担当:抗事儿6、给团队胜利或支持7、保持适当的距离五、打造执行力1、立榜样历史故事:三令五申、鸣镝弑父2、充分沟通:那些很帅的一句话交代3、给予意义,达成共识案例故事:希腊神话中的西西弗斯、宋江的替天行道4、锁定执行力的8个步骤5、过程管控六、收心1、温情案例:诸葛亮挥泪斩马谡案例:胖东来和海底捞是怎么对待员工的?2、尊重推搡员工的后果,你可能承担不起正能量在正式组织中的传播负能量在非正式组织中的传播案例:士为知己者死尊重员工体现在三个方面尊重人格、尊重想法、生活体面案例:胖东来的发明创造奖和文化影视中心七、打造凝聚力1、公赏罚2、同甘苦八、激发1、领导的口头禅:我不知道2、领导的口头禅:你觉得呢?3、5个引导性问题4、激发员工的四大要诀思想上启发情感上激励关系上促进行动上推动5、警惕:封神九、分配1、案例分析:蚂蚁金服的配股激励2、分配决定立场:收税逻辑和提成逻辑案例:领导司机和出租车司机的工作态度区别3、生产力决定生产关系4、“三公”原则和管理员工预期案例:发年终奖之后老王的心情变化

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