课时：2天（每天6小时）
章节 | 题目 | 时间 | 日程 |
序章 | 破冰+团队建设 | 9：00-9：20 | 第一天 |
第一章 | 巅峰心态与潜能激发 | 9：20-10：30 | |
第二章 | 精准客户开发与引流 | 10：45-14：00 | |
第三章 | 电话中的沟通策略（上） | 14：00-16：30 | |
第三章 | 电话中的沟通策略（下） | 9：00-10：30 | 第二天 |
第四章 | 电话销售黄金六步 | 10：45-16：30 |
备注：每天上午下午各休息15分钟一次，午休一个半小时。
具体时间安排以上课时为准。
课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏
故事：打乒乓 成功=正确的方法+反复的练习
第一章、巅峰心态与潜能激发
一、改变自己的心态
讨论 寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去 被动变主动
销售精英要从改变自己的错误开始
改变：错误的心态+错误的方法
习惯先从自己身上找问题
学会说：这是我的错！
二、永不抱怨
抱怨有用吗？
“紫手环”运动
不抱怨的6个步骤
游戏：打土豆
分享：困难都是自己想象出来的。
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起来！
《享受拒绝》
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
三、激发自我潜能（目标管理和分解）
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾
人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！
1、寻找人生目标
你还在浑浑噩噩吗？
设定自己的九大人生目标——“愿景清单”
制作属于自己的“梦想板”
2、拥有明确而合理的工作目标
（1）什么是目标？
（2）如何制定合理的工作目标
（3）、目标与计划
（4）、销售员如何保证达成目标
目标公式：分解目标的流程
实战演练
计算出你每天拜访新客户的数目
（一）“切香肠”法
（二）、“日清表”法
第二章、精准客户开发与引流
一、客户画像
客户是谁？
给客户画像（定位）的六大要素
做精准客户营销
案例：《我不是药神》
鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？
课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户
二、如何获取精准客户资源
1）销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
2）把异业的销售冠军当作自己的大客户
3）参加行业沙龙活动
三、微信营销倍增精准客户数量
微营销时代，人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的三大绝招：
互推的关键三步法
进入微信群后的四个步骤
3）朋友圈转介绍
课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习
对重点客户信息的了解，做到“有的放矢”
做客户信息整理
案例：麦凯66个问题
客户分类:A\B\C\D
分类分出“大客户”
第三章、电话中的沟通策略
（一）、提问技巧
提问是销售沟通中最核心的技巧！
封闭式\选择式\开放式
销售中提问的目的是什么？
提问 → 倾听 → 得到需求
1、给答案式提问—封闭
人就是一台强大的“纠错机器”
案例分析
给答案演练：A/B角色扮演
还有哪些地方可以用给答案式提问的？
2、选择式提问技巧
故事：三碗面
案例：“猫？狗？鱼？”
选择式提问的目的
选择式提问实战运用
1)、选择式邀约
2)、选择式沟通
3)、选择式缔结
请列举选择式促成话术。
3、反问式提问
注意：不要马上回答客户问题！
故事：拂晓就撤退
案例：连锁店
6个标准反问话术
反问练习：
客户：你们的价格好高啊！
销售高手养成用问题收尾的习惯。
经典案例
案例分析：卖李子的故事
课堂讨论：从故事中你发现了什么？
PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP
夸赞的六个法则
如何夸赞不同性别客户
如何夸赞不同年龄的客户
电话里如何夸赞
课堂练习：找出学员的赞美点
沟通法则：30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
案例：低调的商场冠军
为什么要耐心倾听？
良好倾听的八大准则
幽默可以用来破冰，破除尴尬
对比法
夸张法
偷换概念法
讲笑话技巧
如何快速获取客户信任？
有关系用关系，没关系找关系，找不到关系创造关系……
工具：20个套关系的关键词分享
听故事技巧
第四章、电话销售黄金六步
第一步、电话前的准备
成功永远留给有准备的人
准备越充分，应战时越有自信，也能准确回答客户问题。
1.硬件准备
2.心态的准备
产品知识不熟练，就是不自信的表现。
4.话术的准备“客户百问”
5.声音训练
1）笑容——听得见的微笑
微笑练习：筷子练习法
2）匀速
3）口齿清晰 练习绕口令
4）气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法
6.客户名单的准备
名单的质量决定了邀约成功率。
销售的第二笔投资—客户名单
获取优质客户的6个实用方法
人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，先怎么对别人。
第二步、开场与破冰
黄金打电话时间
开场越简单越好
1）开门见山开场
2）提问开场
3）好奇心开场
4）关心对方开场
案例模拟
破冰的概念——破除客户心中的坚冰
幽默破冰
开玩笑破冰
套近乎破冰
聊天破冰
第三步、挖掘客户需求
通过给答案+选择式提问挖需求
反问式提问进一步明确需求
案例：卖手机
给答案法获得更多信息
第四步、产品说明
好的产品说明会让客户怦然心动。
电话中如何做产品说明？
FBI说明法——特点+好处+举例
电话中如何保持良好的互动
三点式说明法
案例分析与角色扮演
第五步、处理客户异议
嫌货才是买货人。
心态：抗拒才是销售的真正开始
任何抗拒都是在问我们一个问题！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架构法
平行架构法的流程话术练习
课堂练习：列出3条客户常见抗拒进行练习。
第六步、成 交
射好临门一脚。
捕捉成交信息：没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机。
★电话销售的成交妙招★
一、逼单成交法（杀单）
二、从众式成交
三、假设成交法
四、讲故事成交法
五、转移式成交法
六、诱之以利成交法
七、选择式成交
八、短缺策略成交法
短缺策略 越是得不到越想得到——消费心理
九、比较成交法
十、不降反涨法
十一、将军成交法
十二、分解成交法
课堂练习：从沟通到成交
课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。
备注：
曹恒山