赵全柱：销售专业工具实战应用 —— 找对人、说对话、办对事 ——

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9892

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行业不限

适用对象

一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

课程介绍

【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握销售必学工具。

2、学会找对人、说对话、办对事。

3、掌握公关客户必学的看、说、问、听技巧。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、找对人

1、6种与业务相关的权力

2、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段

2）分清角色分工

3）找出关键角色

3、找对关键人的5大法则

1）组织架构：找到合适的人

2）采购流程：明确关心内容

3）角色分工：据角色制定策略

4）关系比重：找到关键决策人

5）公关策略：搞定关键决策人

4、线人的发展与培育

1）线人的重要性

2）从陌生到死党的四大策略

案例：10个案例

二、说对话

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与内容

2）客户微表情的破解

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀

2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式

4）销售谈资的9大沟通主题

5）产品与服务价值呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：10个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的类型、作用、目的

2）无敌提问开场白

3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：8个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听五层分类

2）聆听五步心法与五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

三、办对事

1、角色转化

1）专家/3+1个策略

2）学生/3+1个策略

3）朋友/3+1个策略

2、礼品馈赠

1）送礼到底送什么

2）礼品馈赠的五大法则

3）礼品馈赠的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何为用心

案例：12个案例

课堂练习：请教客户的问题设计

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• 赵全柱：差异化体验打造: 【课程背景】康奈大学心理学教授特拉维斯.卡特与托马斯.季洛维奇一项研究：购买体验比购买产品更让人高兴，它能让人产生更大的满足感。有了良好的购买体验，客户才能认可我们的服务、忠诚于我们的品牌。换句话说，客户会为了让自己开心而增加投资预算及时间成本。但是，产品与服务的同质化以及没有创新力的一味模仿，使得企业在竞争中失去优势；使得客户在购买中感到乏味。如何提升、改造、设计我们的产品或服务实现差异化，给客户带来良好的体验、满意的服务并创造惊喜呢？相信本课程定会给大家带来非同小可的启示与意想不到的收获！【课程收益】1、提升服务意识与质量。2、打造具有差异化的产品或服务。3、提升客户服务满意度、减少客户损失。4、创造客户惊喜、制造客户悬念。【课程对象】总经理、市场部经理、销售经理、客户经理【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】1天（6小时）【课程大纲】一、服务意识提升1、销售观念的变革 2、客户满意与不满意的解读 3、客户流失的原因分析4、霍桑效应的价值—关注客户5、关注客户—情感账户的应用案例：张勇的服务意识、送给王主任的照片二、服务层次及类型1、服务层次示意图—基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务 2、服务类型示意图—生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务3、提升服务能力的思考4、服务质量的提升不能仅靠一腔热血案例：主厨问候的流产、某地板服务层次示意图演练：结合实际量化满意服务的标准三、差异化体验打造 1、关于体验—派恩《体验经济》2、四种经济形态的区别—农业、工业、服务、体验3、差异化打造的四个维度—客户满意度、客户损失、客户惊喜、客户悬念4、提升客户满意度（满意度=期望值-感受值）1）满意度提升的两个策略2）关于营造体验的主体—服务者● 提升素养五个关键词：专业、微笑、赞美、艺术、角色3）关于客户价值交点—匹配● 关键岗位/关键能力/关键体验4）关于营造良好的体验感—五觉● 你的产品对顾客的哪种感觉影响最深5）关于客户体验的关键时刻—峰终定律● 营造客户难忘回忆6）关于减少客户等待—等待心理8条原则● 产生基础以及应对办法7）关于评价客户满意度的小窍门—表情指数● 名创优品全球联合创始人叶国富的经验案例：宜家、海底捞、德克士、深航空姐、茶艺表演、鸭子胶带、LovePalz、亚*酒店等等5、减少客户损失（客户损失=真实需求-勉受事实）1）减少客户损失策略：客户定制化2）合作型定制—探索式体验● 解决选择问题：应用环境、解析说明、案例分析（巴黎三城、爱斯基膜等）3）适应型定制—实验式体验● 解决组合问题：应用环境、解析说明、案例分析（路创电子、慕思床垫、京东、腾讯视频等）4）装饰型定制—满足式体验● 解决形式问题：应用环境、解析说明、案例分析（惠而浦、海尔、丰田、金和定制等）5）透明型定制—发现式体验● 解决重复问题：应用环境、解析说明、案例分析（卡尔顿酒店、慕斯酒店、协和医院等）6）四种定制方式的区别说明6、创造客户惊喜（客户惊喜=感受值-期望值）1）惊喜的设计来源2）客户惊喜的基础3）客户惊喜的保障4）创造客户惊喜的方法● 预测满足客户需求：痛点/嗨点● 提问满足客户需求：挖掘的五个方向/50个提问话术案例：唯品会、的士司机、麦当劳、幼儿园学生家长等7、制造客户悬念（客户悬念=未知新惊喜-已知旧惊喜）1）制造客户悬念基础2）贝勃定律案例：电影《战狼》、情人节送花、航空公司会员礼物等

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