在中国的保险市场中，团体保险（团险）曾经占据了绝大部分的市场份额，但随着社会的发展和政策的调整，其比例逐渐下降至不足10%。然而，这并不意味着团险市场没有机会。随着民营企业的迅速崛起和多层次社会保障体系的建立，团险市场依然存在着巨大的发展潜力。为此，团险从业人员需要掌握关键人识别的技巧，以便有效地开拓和维护企业客户，提升销售业绩。本文将围绕“关键人识别”这一主题，深入探讨团险的前景、销售本质、客户开拓等内容，帮助从业人员在复杂的市场环境中找到突破口。
李轩
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根据统计数据，中国企业的投保率仍然处于较低水平，团险市场的业务空间巨大。与保险大国相比，中国在团险的占比方面还有很大的提升空间。国家对团险的扶持政策也在不断增加，如《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》。这些政策为团险的发展提供了良好的外部环境。
团险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，也是企业防范风险的有效手段。随着科技的不断进步，团险的产品形式也在不断创新，出现了“传统团险 + 员工自购”的新模式，使得保险的保障价值得以更好地体现。
团险的销售并非单纯的产品推销，而是为企业提供整体解决方案。在销售过程中，关键人识别显得尤为重要。企业的特点和痛点直接影响着决策者的选择，因此，销售人员需要了解企业的特点，包括人数、地域分布、成本意识等。
通过识别关键人，销售人员能够更有效地进行沟通与谈判，针对企业的痛点提供切实可行的解决方案。
在团险的销售过程中，识别关键人是成功的关键。关键人通常是能够影响决策的人，他们可能不是企业的最高管理者，而是能够左右决策过程的中层管理者。通过发展内线和借助“贵人引荐”，销售人员可以更顺利地接触到这些关键人，从而推动销售进程。
企业的决策往往不是由单一的人负责，而是由多个关键人共同参与。这就要求销售人员在营销过程中，不仅要关注决策者，也要关注那些能影响决策的人。通过对关键人的深入了解，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，确保能够打动关键人，最终促成交易。
在与企业客户的沟通中，需求挖掘是销售人员必须掌握的技能。SPIN工具是一种有效的需求挖掘工具，其四个要素分别是现状（S）、问题（P）、影响（I）和需求（N）。通过运用SPIN工具，销售人员可以深入了解企业客户的现状，发现潜在的困难与需求，并提出针对性的解决方案。
通过SPIN工具的有效运用，销售人员不仅能够更清晰地了解客户的需求，也能在谈判中占据主动，从而提高成交率。
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。如何处理客户的拒绝，成为了销售人员的一项重要能力。面对拒绝，销售人员需要倾听客户的真实担忧，确认反对理由，并在此基础上提出合理的解决方案。通过有效的沟通与回应，销售人员能够缓解客户的顾虑，从而推动谈判的进程。
促成签单的技巧同样不可忽视。通过利用心理账户的概念，销售人员可以引导客户将保险视为增强员工凝聚力、减少企业额外支出的工具，而不仅仅是一个支出项目。此外，语言表达的艺术也能在促成签单中发挥重要作用，通过提问和比喻增强客户的认同感，提升成交的可能性。
在开拓企业客户的过程中，链式倍增开发是一种有效的策略。通过现有客户的上下游关系、母公司和子公司的开发，销售人员可以快速扩展客户网络，实现客户资源的最大利用。选准目标行业，找准核心客户，索取转介绍，形成链式开发的局面。
此外，客户维护同样至关重要。通过定期与客户沟通，了解他们的最新需求与变化，销售人员可以不断调整自己的服务策略，确保客户满意度的提升，从而实现长期的合作关系。
在团险的营销过程中，关键人识别是提高成交率的核心要素。通过深入了解企业客户的需求，识别影响决策的关键人，运用SPIN工具进行有效的需求挖掘，销售人员能够在复杂的市场环境中找到突破口。同时，处理拒绝和促成签单的技巧，链式倍增开发的策略，都为销售人员提供了丰富的工具与方法，帮助他们在团险市场中实现更大的成功。
面对团险市场的机遇与挑战，团险从业人员需要不断学习与实践，以提升自身的专业素养，适应市场的变化。只有通过持续的努力，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
