随着中国的经济发展和社会保障体系的不断完善，保险行业，特别是团体保险（团险）的应用和发展，正迎来新的机遇和挑战。团险在中国的历史较长，然而随着市场环境的变化，团险的业务结构和销售模式也在不断演变。特别是在保险科技的推动下，团险的未来更加值得关注。
李轩
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中国的团险市场曾经以团体保险为主，最高曾占到业务量的九成。然而，随着时代的变迁，团险的比重逐渐下降，目前已不足10%。这一现象与发达国家的团险占比相距甚远，显示出中国团险市场的巨大潜力。根据数据分析，中国企业的投保率仍然偏低，市场空间非常广阔。尤其是随着民营企业的快速发展，这些企业在自身成长的同时，对于保障需求的意识尚未深入。
国家对团险的支持政策不断推出，为团险的发展提供了良好的条件。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》等法规为团险的推广提供了制度保障。此外，团险被视为企业留住人才、稳定员工队伍的有效工具，企业对“传统团险”与“员工自购”的结合模式也逐渐认可。这些政策和市场变化为团险的发展提供了广阔的空间。
在保险科技的推动下，团险的销售和服务模式正在发生深刻变化。保险科技不仅提高了保险产品的定制化程度，还优化了客户体验。一些成功的案例表明，企业可以通过数据分析和智能算法，为客户提供更加精准的团险解决方案。例如，某家不到一百人的保险科技公司通过创新的团险方案，成功实现了保费破亿的业绩，显示出保险科技在团险市场中的巨大潜力。
团险销售的核心在于提供解决方案，而非单纯的产品推销。企业的特点以及痛点决定了销售策略的制定。企业通常面临以下几个主要风险：
在这样的背景下，团险销售的思维转变显得尤为重要。销售人员需具备趋利与避害的双重思维，向客户阐述投保的好处，同时提醒企业未投保的潜在风险。这种综合性的思维方式，将有助于提高销售的成功率。
在开拓企业客户方面，销售人员需灵活运用多种策略。陌生拜访、存量客户开发和企业合作都是有效的客户开拓手段。在陌生拜访时，可以借助案例分析来展示成功经验，提升客户的信任感。
除了单一的客户开发，还可以通过链式倍增开发的方式，从现有客户的上下游、母公司、子公司进行拓展。这一策略不仅能提高客户资源的利用率，还能形成良好的业务网络，促进团险的销售。
在营销过程中，正确的需求挖掘工具至关重要。SPIN工具的运用可以帮助销售人员深入了解企业客户的现状、困难及需求，从而为其量身定制解决方案。
在谈判阶段，销售人员需具备良好的心理素质，能够处理客户的拒绝。通过倾听客户的担忧、确认问题的真正所在，并提出合理建议，能够有效化解客户的顾虑，提升成交的可能性。
促成签单的技巧同样重要。销售人员可以利用心理账户的概念来帮助客户理解保险的价值，强调购买团险带来的员工凝聚力和降低企业成本的优势。此外，扩大保险的福利范围，覆盖员工的家属，也能有效提升客户的满意度和忠诚度。
客户维护是团险销售的后续工作。良好的客户关系不仅能带来重复购买，还能通过客户转介绍扩大市场份额。销售人员应定期回访客户，了解其需求变化，及时调整服务策略，从而保持良好的合作关系。
保险科技将继续在团险市场中发挥重要作用。通过大数据分析和人工智能等技术，可以实现对客户需求的更深层次理解，从而提升服务的个性化和精准度。此外，区块链技术的引入也将提高保险交易的透明度和安全性，降低欺诈风险。
此外，保险科技还能提供实时的风险评估和理赔服务，提升客户的体验。例如，通过智能合约，保险公司的理赔流程将变得更加高效，客户能够在短时间内获得理赔款项，从而提升对团险的信任感和依赖度。
团险的未来充满机遇与挑战，保险科技的应用为其发展提供了新的动力。销售人员需要不断学习和适应市场变化，灵活运用各类工具和策略，以满足企业客户的多样化需求。通过全面的培训和实践，团险从业人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业务的突破与增长。
在这个快速变化的时代，唯有不断创新和适应，才能把握住团险发展的新机遇。期待未来的团险市场能在保险科技的助力下，迎来更加辉煌的明天。
