在二十一世纪，企业的竞争已然演变为人才的竞争。对于任何一个希望在市场中立足的企业而言，优秀的人才是其唯一持久的竞争优势。因此，如何挖掘、培训和管理好现有的人才，已成为各大厂商尤其是终端零售企业面临的重大课题。随着新零售时代的到来，销售者在店面体验和在线下单之间的平衡成了提升客户满意度和品牌认同感的关键。而有效的销售意识培训，正是提升终端服务质量的钥匙。
王银周
培训咨询
在当前激烈的市场竞争中，企业不仅要争取优秀的人才，还需善用现有的员工资源。进入新零售时代后，客户的购物体验变得至关重要，因此，通过店面培训来提升终端服务能力显得尤为重要。同时，作为店面运营管理核心的店长，其管理水平的高低直接影响着门店的盈利能力和成交金额。因此，针对店长的培训和能力提升已经势在必行。
本次销售意识培训的主要目标是帮助参与者快速掌握角色定位，提升服务意识及管理能力。通过对提高终端成交的两大模型——FABE（特征、优势、利益、证据）和MONEY（动机、机会、需要、能够、愿意）进行深入学习，参与者将能够更好地理解客户需求并提高成交率。此外，课程还将介绍优秀店长必备的四种性格和五种工作态度，以及门店管理的SMART模型（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性），从而帮助学员提高自己在门店管理中的综合能力。
门店经营的核心在于如何有效地管理和激励团队，提升员工的销售意识。店长作为桥梁，既要管理门店的运营，又需引导员工的工作态度和行为。有效的培训和管理将直接影响员工的销售能力和服务意识。
在门店经营中，店长需要掌握多种经营方式，例如：客户导向、产品导向和服务导向等。在此基础上，店长还需不断提升门店经营水平，这包括制定合理的销售目标、优化商品陈列、提升客户体验等。通过对市场的深入分析和对员工的有效引导，店长能够创造出更高的销售额和客户满意度。
员工是门店成功的关键，而提升员工的销售意识则需要系统化的培训和鼓励。店长可以通过以下几种方式来提高员工的销售能力：
通过以上方法，店长不仅能够提升员工的销售能力，还能在员工中培养出积极的销售意识，从而增强团队的整体战斗力。
在销售培训中，FABE与MONEY两个模型是非常重要的工具。FABE模型帮助销售人员从产品的特征出发，挖掘其带给客户的优势和利益，并通过证据来增强客户的信任感。而MONEY模型则更侧重于客户的动机、机会、需求、能力和愿意度，帮助销售人员更有效地进行客户沟通与成交。
例如，当一个顾客进店时，销售人员可以通过FABE模型，首先了解顾客的需求，然后针对性地介绍产品的特征（Feature），接着说明该特征所带来的优势（Advantage），再进一步阐述顾客能够获得的利益（Benefit），最后用证据（Evidence）来支持自己的说法，从而增强顾客的购买意愿。而在MONEY模型中，销售人员则需从顾客的动机出发，了解他们在购买时的真实需求，寻找合适的机会与条件来促成交易。
销售意识培训不仅是一项必要的企业投资，更是提升企业核心竞争力的重要手段。在新的零售环境中，企业必须重视人才的培养与管理，尤其是终端门店的销售人员和店长。通过系统的培训与有效的管理，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
未来，随着市场的不断变化与发展，销售意识培训的内容和方法也将不断创新与调整。企业若能紧跟时代步伐，积极探索新型的销售培训方式，必将在未来的市场中占据更有利的位置。
