掌握销售实战技巧，提升业绩的关键秘诀

销售实战技巧：提升大客户销售能力的全面指南

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅涉及金额庞大、利润丰厚，更是企业提升市场地位、知名度和创新能力的关键。为了帮助销售人员掌握高效的销售技巧，本课程将大客户销售拆分为六个模块，深入探讨每个环节的关键技能和实战应用。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业稳定盈利的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键。本课程通过六大模块，从客户分析、需求挖掘到方案呈现与谈判技巧，系统化地提升销售人员的实战能力。孙琦老师凭借近20年的丰富经验，将

孙琦 工业品大客户销售实战专家 培训咨询

一、大客户销售的重要性

大客户销售的成功与否，直接影响企业的收入和市场竞争力。以下是大客户销售的重要性分析：

• 金额与利润：大客户往往意味着更大的交易金额和更高的利润，是企业财务健康的基石。
• 市场地位提升：成功的销售案例能够提升企业在行业内的知名度和市场地位。
• 产品与服务要求：大客户对产品和服务的要求更加复杂，这推动企业进行产品升级和优化。
• 长期合作关系：大客户销售的周期通常较长，有助于企业与客户建立长期稳定的合作关系。
• 信息获取：大客户的需求和反馈能够为企业提供重要的市场信息和行业趋势，帮助企业战略决策。

二、课程结构与模块解析

本课程将大客户销售分为“搞定人挖需求”、“重塑标准”、“制定策略”、“呈现方案”、“掌控谈判”和“跟踪实施”六大模块。每个模块都是销售过程中的关键环节，结合具体案例与实操，帮助学员在实践中提升销售能力。

1. 搞定人挖需求

在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户的需求和痛点。

• 搞定人原则：明确影响决策的人物，了解他们的需求和期望。
• 最难搞客户画像：对最难沟通的客户进行画像，寻找突破口。
• 信任建立：通过信任的建立，提升客户的合作意愿。

2. 重塑标准

在销售过程中，销售人员需要对客户的现有标准进行重塑，以便更好地满足客户需求。

• 获取认知：通过对客户需求的深入了解，获取客户的认知标准。
• 情境演练：根据行业和客户需求，进行针对性的情境演练。

3. 制定策略

策略的制定是销售成功的基础。通过过、现、未矩阵，销售人员能够清晰地了解市场形势并制定针对性的策略。

• 敌我情况分析：分析竞争对手和自身的优势与劣势。
• 团队协作：明确团队分工与资源调配，确保策略的有效实施。

4. 呈现方案

方案的呈现是销售成功的重要环节。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，确保方案能够有效传达给客户。

• 案例解析：通过成功案例的分享，帮助学员理解方案的呈现技巧。
• 素材清单：准备方案所需的素材，确保方案的完整性。

5. 掌控谈判

谈判是销售过程中的关键环节，掌握谈判的目的与策略至关重要。

• 底牌分析：了解自身和对方的底牌，制定合适的谈判策略。
• 谈判套路：掌握多种谈判套路，灵活应对不同的谈判场景。

6. 跟踪实施

跟踪实施是确保项目顺利推进的重要环节。销售人员需要建立制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系。

• 关键节点跟踪：明确项目中的关键节点，确保项目按时推进。
• 新机会发掘：在跟踪过程中，积极寻找新的销售机会。

三、课程收益

通过本课程的学习和实践，学员将收获诸多实战技能和经验，具体包括：

• 提高内驱力：帮助学员认识到大客户销售的价值，提升自身的销售积极性。
• 销售技能系统化：在保留自身优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能。
• 全面分析客户：通过对客户的全面分析，提升销售的针对性和有效性。
• 方案呈现能力：掌握方案呈现的结构与话术，提高成交率。
• 谈判技巧提升：通过实战演练，提升谈判能力和应对复杂局面的能力。

四、课程特色与实践应用

本课程由经验丰富的销售专家授课，并结合实际案例进行演练，确保学员能够在真实销售场景中灵活运用所学知识。

• 实践导向：课程内容结合真实案例，确保学员能在实际工作中应用所学技巧。
• 灵活调整：根据学员背景和需求，课程内容可随时调整，确保适用性。
• 反馈指导：课程中提供及时的反馈与指导，帮助学员巩固所学知识。

五、总结与后续跟进

在课程结束时，学员将进行小组讨论和总结，确保对所学内容有更深的理解。同时，课程结束后，将提供后续的跟进支持，帮助学员在实际工作中持续提升销售能力。

总而言之，本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员提升大客户销售能力，掌握实战技巧。通过对每个模块的深入学习和实践应用，学员不仅能够提升销售技能，还能够在实际工作中获得更大的成功。无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售专家，都将在本课程中找到提升自我的机会，最终实现销售业绩的突破。