掌握销售实战技巧，提升业绩的秘诀大揭秘

销售实战技巧：提升大客户销售能力的关键

在竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。尤其是在大客户销售领域，销售人员需要具备更加深入的技巧和策略，以便在复杂的商业关系中取得成功。本文将重点探讨销售实战技巧，帮助销售人员在大客户销售中脱颖而出。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业稳定盈利的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键。本课程通过六大模块，从客户分析、需求挖掘到方案呈现与谈判技巧，系统化地提升销售人员的实战能力。孙琦老师凭借近20年的丰富经验，将

孙琦 培训咨询

大客户销售的重要性

大客户销售不仅仅是销售业绩的体现，更是公司稳定营收的重要来源。大客户通常金额大、利润高，对企业的市场地位和知名度有着深远的影响。通过与大客户建立长期的合作关系，企业可以有效推动产品和服务的升级，提升运营效率。

大客户销售的复杂性在于其涉及的人员较多，销售人员需要具备高效的团队协调能力和沟通技巧。此外，大客户销售的周期通常较长，这就要求销售人员在整个销售过程中不断跟踪和维护客户关系，以确保销售的成功。

大客户销售的六大模块

为了帮助销售人员提高大客户销售能力，课程将其分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每个模块都涵盖了关键技能的学习和实战应用。

1. 搞定人挖需求

在大客户销售中，了解客户的真实需求是成功的第一步。通过五维客户分析法，销售人员可以全面掌握客户的需求和痛点。三维例问解析则提供了有效的提问技巧，帮助销售人员更深入地挖掘客户需求。

• 信任建立：信任是销售成功的基石。通过3+2搞定人原则，销售人员可以在不同层面上与客户建立信任关系。
• 案例演练：结合学员的实际情况，进行案例分析和实操演练，帮助销售人员提升实际应用能力。

2. 重塑标准

在销售过程中，销售人员常常需要对客户的认知进行重塑。通过现有标准获取认知和二路孔子锦囊，销售人员可以更好地理解客户的思维方式，从而更有效地传达自己的观点。

• 认知金三角：提炼出客户的需求、痛点和潜在机会，通过小组讨论加深理解。
• 情景演练：根据不同的客户背景进行角色扮演，增强销售人员的实战能力。

3. 制定策略

销售策略的制定是确保销售成功的重要环节。通过过、现、未矩阵，销售人员可以清晰地分析当前的销售状况，并制定出相应的策略。

• 敌我分析：了解竞争对手的情况，为自己制定合适的策略提供支持。
• 团队分工：明确团队中每个成员的角色与责任，提高团队的整体效率。

4. 呈现方案

方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。通过解决方案的结构和话术，销售人员可以更有效地向客户展示自己的产品和服务。

• 案例分享：通过成功案例的解析，帮助销售人员掌握方案呈现的最佳实践。
• 实践应用：结合学员现有客户的情况进行实操演练，提升方案呈现的实际能力。

5. 掌控谈判

谈判是销售过程中的关键环节，销售人员需要掌握谈判的目的与策略。通过识别敌我底牌及筹码，销售人员可以在谈判中占据主动。

• 七大原则：掌握谈判的七大原则，提高谈判的成功率。
• 20种谈判套路：通过多种谈判技巧的运用，使销售人员在谈判中游刃有余。

6. 跟踪实施

销售并不是一锤子买卖，跟踪实施是确保销售成功的后续工作。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系。

• 新机会发掘：通过对已有客户的深入分析，发现并创造新的销售机会。
• 案例分享：通过实际案例的分享，帮助销售人员掌握跟踪实施的最佳实践。

课程收益与特色

通过本课程的学习，销售人员将能够提高内驱力，识别大客户之大的三个维度，明确自身销售工作的意义。此外，课程将帮助学员觉察自身的销售优势，梳理出可复制的销售技能，提升项目的成功率。

课程特色在于由资深销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经历，实时更新课程内容，确保理论与实践的完美结合。学员将通过真实的销售场景进行演练，巩固所学知识，确保在日后的工作中能够灵活应用。

总结

在大客户销售的过程中，销售人员需要具备全面的销售技巧和策略。通过对客户的深入分析、方案的有效呈现、谈判的掌控以及后续的跟踪实施，销售人员能够在竞争激烈的市场中占据优势，实现销售业绩的提升。

希望通过本文的分享，能够帮助销售人员更好地掌握销售实战技巧，提升自身的销售能力，最终赢得更多的终身客户群体。